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文档简介

1、顾顾 问问 式式 销销 售售 法法概 述v 完善完善“以市场为中心、以客户的需求为导以市场为中心、以客户的需求为导 向的措施向的措施v 参谋式销售的根底是销售人员丰富的产品参谋式销售的根底是销售人员丰富的产品 知识与销售知识知识与销售知识v 参谋式销售的手段重在帮助或说服，参谋式销售的手段重在帮助或说服，提供提供 参谋式效劳参谋式效劳参谋式销售模型参谋式销售模型未感满意未感满意缺乏信任缺乏信任没有需求没有需求缺乏帮助缺乏帮助有效推荐有效推荐巩固信心巩固信心建立信任建立信任发掘需求发掘需求解决问题态度解决问题态度参谋式销售成功要素v 提供产品和解决方案提供产品和解决方案v 营造双赢气氛营造双赢气

2、氛v 解决问题的心态解决问题的心态v 建立互相信任建立互相信任参谋式销售四个步骤四个步骤v 建立信任建立信任v 开掘需求开掘需求v 有效推荐有效推荐v 稳固信心稳固信心建立信任建立信任客户的信任=良好的信誉+设身处地为客户着想v 拜访客人前的准备v 会面过程中的表现关键：找到共通点共鸣点 开掘需求开掘需求需求是可以创造的需求是可以创造的分为显性需求和隐性需求分为显性需求和隐性需求v 征求同意式v 查询事实式v 理解想法式v 两极问题式 传统销售与参谋式销售双方传统销售与参谋式销售双方接触方式比较接触方式比较传统销售接触点传统销售接触点 （买卖）（买卖）顾问式销售接触面顾问式销售接触面 （全方位）（全方位）有效推荐有效推荐v 充分利用公司形象力、 产品竞 争力、市场营销力v 有效施行“选择价值、提供价值 与沟通价值 形象力形象力产品力产品力营销力营销力现代企业经营力现代企业经营力顾客顾客顾顾问问式式向向导导产产品品价价格格促促销销渠渠道道外外部部环环境境因因素素有效推荐形式图有效推荐形式图稳固信心稳固信心v 建立客户的信心建立客户的信心 v 建立档案建立档案客户关系管理客户关系管理v 主动跟踪

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