大客户销售技巧-3-王家荣

1、第10讲八种武器（下）本讲重点商务活动参观考察电话销售八种武器组合超级销售人员能够快速地建立起他与潜在客户间的融洽和谐,而使他立即能与潜在客户发展出友好关系。茱蒂麦柯依什么Pi p P么样的销 售活动 最 经 济？什 么样的 销售活 动最有 力？参观考察是最有力 的销售活动，可以有效地 加大销售人员的胜算。电 话销售是最经济的，同时 也是应 用最广.亘】 的方法。f成功销售的八种武器组合使用，会起到事半 功倍的效果。除展会、技术交流、客户拜访、测试和提供样品、赠品外，八种武器中的另外三种方法 是商务活动、参观考察、电话销售。六、商务活动商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉 0K是最低级的。（一）商

2、务活动的作用商务活动的目的就是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。举例：1992 年，比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜，花个一、两千元钱，客户就觉得很到位， 销售就可能成功。到了 1998、 1999 年，有些销售人员已经开始跟客户培养一些共同的兴趣 和爱好，比如一起打打球，一起做做健身。IBM公司有个足球俱乐部， 每年都跟客户做一些足球比赛， 大家可以在一起沟通， 一 起交流。到现在，客户更重视的，是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些歪门邪道， 就能够在商务活动建立互信， 并体现出对客户个人及客户机构的价值， 这样， 销售人员与客 户一起培养起来的关系才会更持久。（二）商务活动的

3、代价作为一种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。七、参观考察有没有这样一种销售方法， 销售人员只要做到了， 80%的客户就会采用销售代表的产品。 这就是采观考察。（一）参观考察的作用参观考察是非常强有力， 而且是能够解决多种问题的销售活动。 前面讲述采购流程的时 候谈到，客户的内部酝酿阶段是非常关键的， 尤其是决策者要来拍板。 所以，如果在客户内 部酝酿的阶段， 还没有做系统分析、 发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察，为什么 呢？如果销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他， 那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。如果把决策层的客户请到公司内部， 销售人员就

4、有很多很多的机会来进行销售， 为什么 呢？因为销售人员掌握了客户的时间表， 掌握了他的行程安排， 而且可以安排非常好内容给 客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。【案例 10-1 】厦门之行戴尔公司有一个高层客户展示中心叫EBC（ Executive Briefing Center）,新任的经理是一位非常专业、 非常漂亮的女士，在这个行业做了很久， 在新加坡也工作了很久， 所以 她每次跟客户交谈， 客户不仅仅对她的相貌有很深的印象， 而且对她的介绍和讨论的印象也 非常良好。有一次，销售代表请一个河北的客人来到 EBC参观，是这位经理接待了他。她带着客户 去参观

5、，首先到EBC参观中心，外边是各种各样戴尔的产品，里面就是一个装修很舒适的房 间，正面有白色的幕布，前面有投影机，旁边摆了很多的奖状。这位经理非常体贴，她搜集到了很多水果，都是客户从来没有见到、 没有尝过的水果，还有各种各样非常好吃的点心和 茶点，放在桌子的旁边。 先由她来做介绍，然后又请工厂的副总裁跟客户见面，然后又请到 几个非常专业的人士来做介绍。半个小时之后，销售人员发现客户的眼光很迷离，而且走路也不是很稳定。不一定是他的价值观发生改变，但是他所有的领域，在这个专业的领域，他的观念已经彻底被扭转了。参观考察一般针对高层客户，销售人员可以充分利用这些时间了解客户关于经营和发展 的长期设想，

6、这些资料在两三年内的销售都是有用的。销售人员对重要的客户，每个季度都可 安排一个时间安排参观。可以去公司，也可 以去比较成功的一些样板，或者一些比较成 功的客户那里参观。通过参观考察，可以有力地说服客户，效果超过展会和技术交流。 在公司里，销售人员 可以请到最适当的介绍人， 公司专门安排的环境也非常适合向客户作全面介绍， 客户可以新 眼看到公司的全面情况。眼见为实，客户会对销售人员的公司和产品更加信服。举例：美国CNN的总部专门开辟了一道专供参观者走的通道，跟演播室是隔离开的， 全部是透明的玻璃，参观者可以清清楚楚地看到每一个节目的制作过程，他们经常专门请客户从通道里参观节目的制作构成。自检：

7、为什么参观考察是最有力的一种武器？见参考答案10-1 （因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可 以安排非常好内容给客户， 可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。）（二）参观考察的代价请客户参观考察，销售人员要请客户吃饭，一起聊天，陪着去做游览，公司还要创造环境、派出专业人员进行介绍，虽然在挖掘需求、介绍宣传和建立互信方面可以起到非常好的 作用，但是花费的时间和费用比较高，所以我们要把它用在关键的场合。如果重要的客户采购流程已经到了内 部酝酿阶段，应请决策者来参观考察。 如此, 定单便可有八成的胜率。八、电话销售有一种非常不起眼， 但是非常有效，而且是销售

8、人员都离不开的销售方法，就是电话销售。（一）电话销售的作用电话销售是一种非常有效的，而且是销售人员都离不开的一种销售方法。 一天至少可以 打出十到二十个电话，却只能见到三到四个客户，而且人的声音比四肢走得更快，传得更远， 可以覆盖更多的客户。而且，电话销售也可以建立互信、挖掘需求，介绍产品。【案例10-2】电话销售戴尔公司有一个部门专门用电话来销售电脑。有一个女性销售人员 叫小艾，是做中小客户的，她遇到一个很大的问题。客户买电脑只询了 一次价就不再找她了；客户买了一台电脑，下次再买的时候就不找她了； 或者客户的朋友要买电脑， 但客户也不想起来推荐他的朋友来找她买电 脑。她一直在想：怎样才能让这

9、些客户跟我一打上电话，下次就想来跟 我来谈，主动找我来买电脑呢？有一天她逛街的时候，看见街边有一个婚纱摄影室，她灵机一动， 就一口气照了三十多张照片。 婚纱摄影可以让人的外观发生天翻地覆的 变化，婚纱摄影照出来的照片，基本上就可以用国色天香、沉鱼落雁来形容这个女孩子了。然后，她带着这些照片来到公司，用扫描仪扫到电脑里，并通过电子邮件发给了客户， 并在邮件中写到：非常感谢您能够打来电话，我在电话中觉得您非常和蔼可亲，但是非常遗憾我是做电话销售的， 没有机会能够见到您， 所以现在把我的照片通过电子邮件发给您，您可以把照片通过彩色打印机打印出来，把我的照片贴在电脑旁边， 下次我们在打电话的时候，我们

10、就像面对面的交谈一样了。到了第二个星期，情况完全不一样了。 有的客户主动打给她， 有的客户口气变得非常亲 切，和以前完全不一样了。 因为她说客户和蔼可亲， 那客户对着这么漂亮一个女孩子的照片， 就一定不可能摆出生硬的面孔。从此，很多客户主动打电话来买电脑，或者主动推荐他的朋友来买电脑，甚至有的客户为了亲自见她一面，千里迢迢坐飞机来到厦门。结果，一个季度的销售额增加了 30%举例：在戴尔计算机公司，平均一个电话销售人员一个月可以卖出 300台到400台电脑。在他 们面前都放着一个镜子， 要求电话销售人员在打电话的时候要看得到自己的笑容。因为客户在电话那端一定可以看得到对方的笑容， 是高兴还是不高

11、兴， 客户都能听得出来， 所以一定 要保持自己的声音很愉快，很专业，客户觉得非常愉快。在电话销售过程中，销售人员有很多可以调整的地方，包括声音、语气、心情，电话一 条线上会把这种心情传达给客户。（二）电话销售的代价电话销售是最经济的销售方法，可以覆盖很多的客户。一个专业的电话销售人员一天通 常会打出100到150个电话，还不算他们接听的电话， 他们是用他们的声音打开一片片的市 场。他们不仅仅可以去销售，而且也非常适合解决客户的售后服务问题，所以这种销售方法有非常广泛的用途。九、八种武器组合而且在销售过程中，并不是说一次活动只能采用一种方法，需要把多种方法组合起来,组合的活动越多，取得的效果就越好。能不所以马八种武器的使用组合越多，效果越好。图10-1八种武器举例：如果销售人员请客户吃饭， 在吃到一半的时候就可以跟客户讲：今天吃的非常好,能占用你宝贵的时间跟您介绍一下我们的方案。每次到这个时候，客户马上显得非常的严肃，而且会觉得销售人员非常尊重他，上开始听取汇报。组合越多的销售活动越能够加强销售的力度，而且取得更好的效果。销售策略评估比较3建ri*W-发现需求II安