管理-制度第1节销售管理制度

1、销售管理制度一、销售管理办法（一）总则第一条 本办法是规定本公司业务处理方针及处理标准， 其目的在于使业务 得以圆满进行。（二）营业计划第二条 每年择期举行不定期的业务会议， 并就目前的国际形势、 产业界趋 势、同行业市场情况、 公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针， 方针 确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1制品种类、项目。2价位。3选择、决定接受订货的公司。4交货日期及付款日期。5契约款品。第三条 有关待开发的新产品，应按下列要项进行评核： 1所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能 击败的特色。2竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。第四条 产品

2、种类及项目应视行情的好坏、 订货的繁易等条件， 按下列各项进行评核：1停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。2以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。3所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。第五条 商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者， 并考虑较容易 让人接受的价位来决定产品的种类。第六条 在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：1从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。2推进国家机关及地方公共机构的开拓。第七条 交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：1到期必须确实交货。2收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规

3、定有计划性的生产。第八条 在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。（三）营业机构与业务分担第九条 营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。1内务：（1）负责预估、接受订货及制作，呈办相关的文案处理。（2）记录、计算销售额及收入款项。（3）处理收入款项。（4）统计及制作营业日报。（5）制作及寄送收款通知书。6）印制、寄送收据（7）发货包装及监督。（8）与客户进行电话及其他相关联络。（9）搜集、整理产品及市场调查的相关资料。（10 ）制作收发文书。（11 ）进行广告宣传及制作、发布广告媒体。（12 ）计算招待、出差、事务管理及旅行费用。（13 ）接待方面的事务。2外务：（

4、1）探寻及决定下批订单的公司。（2）对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。（3）与客户做估价、接受订货及延揽交易。（4）接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知（5）回复客户的通知及询问。（6）做有关产品进厂及检查的联络。（7）开拓、介绍客户。（8）客户的访问、接待及交际。（9）同业间的动向调查。（10 ）新产品的研究、调查。（11 ）制作客户的问候函。（12 ）请款、收款业务。第十条 外务工作通常会依据客户别或商品别， 分别由两人负责工作。 正负 责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务第十一条 关于营业方面的开拓及接受订货， 则由所有负责管理者和经理负责支援及进行接受订

5、货的联络指导。（四）接受订货及运筹计划第十二条 对于客户的资料应随时加以适当分类、 记录下来。 相关者或资料 取得者也应随时记入所得的资料。1把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项： 组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、 付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。2除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。第十三条 营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及 趋势，努力使订货业务与此配合一致。第十四条 调查各产业或各地区、 各家公司的经营状况， 并以此来掌握有利 的公司、事业、国家机构等，制定有

6、效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利 开拓交易的进展。第十五条 每月应针对预估及实际的接受订货量， 制成记录表， 并随时与制造部门保持联系。1客户下个月预定订货量及本月份的实绩。2各品项、各工作别的预定量及本月实绩。3交货、请款及收款的预定额及本月实绩。第十六条 为使生产及所接受的订货能够容易估算， 生产及库存一定要先预 估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货第十七条 如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会， 公司可借此机会收集 情报并借此斡旋、开拓交易。第十八条 必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。（五）交易规定第十九条 进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负

7、责人员， 以听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。第二十条 交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定， 或由生产销售检 查会议做出决定后通知订货的对方。第二十一条 交易应设法与对方订立长期或持续性契约， 价格方面则另由其 他条项规定。第二十二条 所交出的货品应务求完整、完美。（六）销售技术第二十三条 预估成本依据制造部门所预估的成本， 并经由经理级别会议裁决， 决定后提出给客户。 如果产品与过去相同， 或曾提出估价单， 也须就交货日期及其他修正事项， 取得 厂长的认可。第二十四条 在进行预估时，通常需准备下列各项资料。1单价表。2工时表。3成本计算表。4一般行情价格表。第二十五条 在进

8、行预估时， 须取得对方的设计明细及检查规格书后， 做正确的估计第二十六条 在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面做好彻底的准 备及联络， 以确保日期的正确无误。 必要时可召开生产销售会议， 记下工程的有 关备忘录。二、销售管理实施细则（一）总则第一条 以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一” 、“质量第一”、 “信誉第一”、“服务第一”四个原则。维护公司声誉，重视社会经济效益，生产 物美价廉的产品投放市场，满足社会需要。第二条 掌握市场信息， 开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力， 沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益。（二）市场预测第三条 市场预测是经营决策的前

9、提， 对同类产品的生命周期状况和市场覆 盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：1了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和 程度。2了解同行业各类产品在全国各地区的市场占有率，分析开发新产品，开 拓市场的新途径。3了解用户对产品质量的反映及技术要求， 分析提高产品质量， 增加品种， 满足用户要求的可行性。4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动 向，做到知己知彼，掌握信息，力求使企业处于领先地位。第四条预测国内各地区及国外市场的销售比率，确定年销售量的总体计 划。第五条 收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反

10、映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。（三）经营决策第六条 根据公司中长期规划和生产能力状况， 通过预测市场需求情况，进 行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。第七条 经过公司会议讨论，总经理审定，职代会通过，确定年度经营目标 并作为编制年度生产大纲及公司年度方针目标的依据。（四）产销平衡及签订合同第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情 况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定 产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃 性。第九条 执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，

11、决定浮动 价格，经经营副厂长批准。第十条 销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市 场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔 接。第十一条 参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展 用户关系。第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同（五）编制产品发运计划，组织回笼资金第十三条 执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划， 做 好预报铁路发运计划的工作。第十四条 发货应掌握原则，处理好主次关系。第十五条 产品销售均由销售科开具产品发货通知单、 发票和托收单，由财 务科收款或向银行办理托收手续。第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划， 综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。第十七条 确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问， 三天内必答。如发生质量问题需派人处理，须五天内与有关部门联系，派人前往。（六）建立产品销售信息反馈制度第十八条 销售科每年组织一次较全面的用