精编保险业务员销售技巧

1、保险业务员销售技巧在竞争规律普遍作用下， 保险销售技巧的不断完善， 是无数保险销售人员一直在 做的，这方面的技巧介绍也是多种多样， 多方面的， 这里简单整理一下怎么样促 成购买决定，供大家分享。促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定， 并协助其完成购买手续的行为 和过程。代理人应该自豪地将 “促成购买决定” 视为帮助客户的机会。 如果代理人在交谈 中了解到客户非常需要保险保障， 那就应该认识到， 营销的失败对于双方都是一 个损失。促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝， 让我们把握住促成的时机。1、当客户不再提问、进行思考时。2、当客户靠在椅子上，左

2、右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人 下了决心。3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。促成的方法1、激将法好胜是人的本性， 掌握人性的弱点， 激发准客户的购买意愿， 从而促使客户确定 签单的决心。2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心， 是促成签单的一种

3、方法。 赞语对客户而言是 一种动力， 可以使犹豫者变得果断， 拒绝者无法拒绝。 采用此法的前提是必须确 认客户对产品已产生浓厚兴趣， 而且赞美客户一定要发自内心、 语言实在、 态度 诚恳。3、二择一法提供给客户几种选择方案， 任其自选一种。 这种方法用来帮助那些没有决定力的 客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话 说，不论他如何选择，购买已成定局。4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。 就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。5、从众心理法利用客户的从众心理， 是促使其做出购买决策的另一种方

4、法。 因为人们行为不仅 受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响， 表现出程度不同的从众心理。6、风险分析法利用一些感人故事， 强化人们的风险意识， 建立他们的危机感， 从而促使客户及 早购买。7、突出优点法汇总阐述其险种的优点， 借以激发客户的购买兴趣。 在展业劝说的基础上， 进一 步强调其险种优点， 使客户更加全面了解其险种的特性， 巧妙地突出购买的利益 所在。8、请求购买法 用简单明确的语言直接要求客户购买。 在成交时机成熟时， 代理人应及时用此法 促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户 不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。促成的误区1

5、、代理人不能主动提出签单要求有些代理人害怕提出签单要求后， 如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛， 一些代理新 人甚至对提出签单要求感到不好意思。 许多代理人失败的原因就在于他们没有开 口请求客户签单。正如彼得麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。 不提出成交要求， 就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样， 这是不正确的， 没有 要求就没有成交。2、代理人认为客户会主动提出签单要求有许多代理人误认为， 客户会主动提出签单要求， 因而他们等待客户先开口， 这 是一个错误的观点。 绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。 即使是客户主 动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z-_z z_zz_z z-_z z-_z上面是保险销售促成的一些销售技巧， 下面是一些其它方面的提示， 希望能给保 险销售的朋友们一些帮助。®客户最重要的购买因