推荐销售的产品知识应当让谁教---模压式销售训练系统

1、销售的“产品知识”应当“让谁教”？ - 模压式销售训练系统每个企业都会向销售人员传授产品知识， 对于如何传授产品知识的内容在前面的 让销售人员“练会”产品介绍 中已经反复介绍过了， 这里我们主要探讨的是： 谁来教的问题，通常情况下，产品知识主要由产品经理、技术经理、专职的讲师 承担，这基本上是所有企业的通常套路， 而且很少有人对此提出过置疑， 到底谁 更适合对“销售人员”传授产品， 如果是一般的人员， 肯定与销售人员的传授是 不同的，那么他的主要不同点是什么？基于此，对传授的老师到底有什么要求， 他应当是什么职位等等， 这些问题看起来很简单， 但是，仔细推敲起来问题多多， 甚至可以这样说， 销

2、售人员的销售能力上不去， 很多情况下与谁去教有密切的关 系。技术经理能教什么？技术经理的产品传授更象是一种知识的灌输。 对于功能相对复杂的产品来说， 技 术经理的讲解是这样展开的。 首先，介绍产品功能， 其次，介绍产品的基本构成， 第三，介绍产品的技术特点，第四介绍产品的应用，第五，经常出现的问题，第 六，进行产品演示，第七，学员的练习与考试。这七个步骤，多数企业基本上都 是这样做的，只是产品不同，各个环节的重点可能不太一样。按照这样的方式教导出来的销售人员有一个巨大的问题， 就是他们在遇到客户的 时候，仍然不知道如何解决客户的问题， 甚至对客户提出的问题也不理解， 造成 客户的反感。这些问题

3、与技术人员充当教练有密切的关系，主要原因是：首先，技术人员是以技术为核心的。从他的教育方式来看，他更偏重于从技术、 性能的角度进行产品的展示，从而掉到“就技术论技术”的漩涡， 而实际上，客 户开始并不关心技术本身，他们更多的关心能给他们带来的利益。其次，从他们的展示逻辑来看，他们是以技术特点导向型展示产品， 他们通常的 口头语是：“我们在什么方面拥有先进的技术指标”， 而这些对于并不专业的客 户来说似乎并不重要。多数的客户并不是专业人士，所以，对于专业的技术来说， 几乎没有任何的感觉与说服力。第三，对竞品的比较有偏见。什么产品只要是自己的孩子，再怎么样也会说他好， 对于竞品的比较时，他们会带有

4、偏见，这使得他们更会注意别人的缺点， 而不是 别人的优点，甚至，他们会顽固地认为竞品的优点仅仅是一种点缀， 这会给新进 入的人员以错觉，甚至会让他们今后有受骗上当的感觉。 而客户往往注意的是竞 品的优点，他们会用别人的优点比你的缺点。 在这种状况下，技术人员就会显得 极为官僚，甚至是不负责任的，而真正的倒霉者却是销售人员自己。销售经理能教什么？销售经理也会作产品介绍，但是很多公司都会认为销售经理是不专业的，所以,对销售经理的产品传授仅仅作为一种技术人员的补充形式，实践中发现，销售经 理的产品介绍很有可能是最有效的。通常情况下，销售经理会按照以下的逻辑进行产品的传授。首先，什么客户会对我们的产品

5、感兴趣，其次，为什么他们会对我们的产品感兴趣。第三，我们的特点是什么，第四，我们有哪些证明，第五，现在有哪些客户订购了我们的产品。以上逻辑与技术人员有巨大的区别，这样的区别主要体现在：首先，出发点不同。销售经理是卖东西的人，而要将产品推销出去，以客户的角度审视产品是必要的，对于产品优点、缺点的介绍必须赢得客户的认可，而这一点，销售经理无疑有较大的优越性，而技术经理没有。所以销售经理更加符合客户导向，而技术经理更加适合技术导向。 销售经理的出发点是客户，技术经理的 出发点是技术。 其次，更具有说服力。对于产品展示的专业型，并不是技术指标越多，搞的客户 听不懂就好， 所谓的专业型首先应建立在客户明

6、白的基础之上， 对于客户角度上 的专业型， 应当理解为把握客户的需求， 并能够有效的处理， 这就是专业性的体 现。再好的技术，如果不能够被客户轻易的理解，它也就不会有丝毫的价值。再 有，多数的销售经理的讲解都是来源于实践， 因此，他们的表述更加贴近真实的 市场状况，对销售人员的成长会更有帮助。第三，是销售技巧的展现。 对于产品的传授来说， 销售经理有意无意间会将自己 的销售技能、 技巧熔化到产品传授中， 这也是非常符合销售人员的需要的， 销售 人员的产品掌握，不应当仅仅是个知识，它更应当是个技能，也就是说，销售人 员应当能够将产品介绍转变成说服客户的工具， 它才有实际的价值体现。 如果仅 仅是

7、个知识存留在销售人员的脑袋中，就是再系统也是没有用的。第四，形成“销售”话术。这里面的话术是销售话术，所谓的销售话术，就是用 来对客户讲解的语句，这种语句如果让一个新的销售人员总结的话，少则 1-2 个月，多则需要半年， 而销售经理无疑可以迅速的传递非常到位的话术系统， 他 们会通过销售经理的介绍形成比较合适的话术结构， 这将大大提高销售人员的成 活率。而这项工作让技术人员来做是不可能的。 因此，才会出现大量的销售人员 经过培训后竟然不会介绍产品。新的教导方式 根据以上的我们已经看出， 对销售人员的传授， 最好以销售经理为主， 但是多数 情况下， 由于销售经理工作较忙， 根本就没有心思顾及销售人的培训， 弥补的方 式就是公司应当建立一套标准的训练系统，将不同的销售人员的经验进行总结， 并固化下来，同时配备专职的人员进行讲授，这样的效果也是相当不错的。技术人员也需要参与培训，但是，分工不同，对于培训什么，哪些是重点，如何 培训，这样的问题应当是销售部门及培训部门的事情， 技术人员更多的应当充当 支持的角色。在实际的工作中，产品技术的讲解仍然是他们的主要职责，但是， 由于销售人员已经建立了必要的销售思路， 所以技术的介绍会对他们进一步的积 累证据