怎样利用软销售寻找你的潜在客户

1、怎样利用软销售寻找你的潜在客户有位推销员把名片递给秘书，秘书把名片拿进去给某位企业家： 透过半开的门，推销员看见企业家把名片撕成两半，扔进了垃圾桶。 秘书退了出来，告诉推销员，老板不打算见他： “那我可以把名片拿 回来吗，”那个推销员问。秘书稍显尴尬，去向老板请示：老板递给 秘书五分钱，并让秘书告诉推销员，很抱歉，名片被扔了。推销员不 慌不忙，从钱包里拿出另一张名片，递给女秘书： “请将这张名片拿 给你老板，并请告诉他，我的名片 5 分钱两张。”最后，他见到了老 板，拿下了订单。这可以看做是一个励志故事。 说的是一个人要取得成功， 首先得 具有明确的目的， 所有的成绩都是先从清晰明确的目的开始

2、的。 目标 的力量，能决定一个人最终的成功。就像那位销售员，他的目的是要 跟某企业家建立业务联系，这是他的目标，也是他的动力，当他遇到 挫折后。目标让他坚持不懈，积极进取；其次得有热情 （激情 ）。爱默 生说过：“没有热情，实现不了任何结果。 ”热情是成就的火花，热情 也是一种从容的自信。热情不需要太张扬，也不需要闹哄哄，它是一 种基于知识、经验和实践的所得，没有方法和技巧的热情则是盲目的； 最后得有想象力和正确地思考。拿破仑希尔说：“每一次不幸、死亡 或挫折，都能带来同样甚至更大的利益。 ”成功的人都不是天生成功 的，而是迎难而上，直面失败的。他们都是擅长解决问题的人。在观 察环境和情况时，

3、他们比一般人眼界更远，富有敏锐的观察力，能迅 速切入问题的核心，创造出化解危机的条件。当然，这也是一个非常经典的销售学案例。它给我们的启示是， 一个成功的销售人员要清楚自己是谁？有哪些观点、成见、判断、态 度、价值观、信念、哲学和思想包袱，有可能影响到在销售上获得成 功?也要清楚自己的行为是否和所要传递的信息相一致?其客户或潜在客户会如何看待你的行为和态度， （ 要知道，人们习惯从自己信任 的人而不是自己喜欢的人那里买东西 ） 同时，当客户或潜在客户表示 拒绝，千万不要围绕这些拒绝理由耍小聪明， 而是要尽可能立刻开诚 布公地跟客户讨论它。 出色的销售员不会忙着弥补自身产品或服务的 缺陷，也不会

4、面对问题慌乱不堪、不知所措，他们会帮客户搞清楚， 获得的好处远远大于他们放弃的部分， 他们还会帮助客户理解产品或 服务将如何满足其需求，实现其机遇。也就是说，销售成功有一个秘 诀，那就是永远向最有潜力、最有资格的客户（包括潜在客户 ）展现作为销售员的你的能力，而不是遇到谁都大献殷勤、唾沫横飞。在蒂姆康纳（TimConnor）那里，这个故事则被赋予了更精细化 的含义。在成功励志上， 他说“生活上包括了不断的改变每个人 每天、每个星期、每年都必须改变和发展。如果拒绝发展，则意味着 死掉即便不是身体上的死亡，至少也是精神上的停滞” 。在营销 原理上，他指出，在销售上获得成功和你发掘潜在客户的能力有很

5、重 要的关系，这一点比其他任何技巧更为关键。作为一个销售人员，成 功靠的不是他给予信息的能力， 而往往是获得信息的能力。 康纳发现， 成功的销售人员大多是出色的倾听者 （细心观察，能有效寻找到潜在 客户的人，就像故事中那个锲而不舍的销售员 ） ，在说话方面倒是表 现一般。至此，康纳把以上心得归入“软销售”的称谓里，并推而广之系 统地阐述了 8 大销售准则。第一准则： “你控制、引导潜在客户思维 的能力，与你控制、引导自己思维的能力直接相关。 ”第二准则：“潜 在客户对你所提供的产品或服务的热情， 源自于你对自己产品或服务 的热情。”第三准则：“你在销售上的最终成功，取决于你能否一直敏 锐地觉察

6、出新的潜在客户。 ”第四准则：“如果你听得比说得多，你必 然能卖出更多的产品。 要判断潜在客户心里的渴求和欲望是什么， 而 不是判断他们需要什么。需求是理性层面的，渴求和欲望是情感上 的。”第五准则：“对于成功销售来说，客户拒绝购买产品的理由，与 拥有产品或服务可销售同样重要。 ”第六准则：“完成一单销售只需要 一种态度和一种技巧。 ”第七准则：“销售记录绝对有必要记录它 们、分析它们，并从中学习。 ”第八准则：“在销售这行，是否具有服 务的态度，可区分成功者和失败者。 ”康纳似乎以为，他的“软销售” 和 8 大准则都是不证自明、 不言而喻的， 所以并没有给予太多概念上 的界定。为什么是软销售

7、， 而不是硬销售或是其他 7 为什么是这日个 原则，而不是 9 个甚至更多 （更少 ）?康纳的极富创意之处在于，他把 软销 （续致信网上一页内容 ）售这本明明是探讨营销学方法论的书 写得更像有效人际交往的励志书。 里面除了穿插着大量激励话语、 人 生箴言外，更是在第一章“销售是机会”和第二章“控制你的态度” 中大谈特谈什么是成功、 成功者的 20 个素质、目标规划、 时间管理、 需求理论，还特别推荐了数百本成功学经典书目。康纳说的没错：“除了销售，再也没有其他什么工作领域能让一 个有雄心壮志的人挣得更多， 在财务上获得成功的可能性更大， 并且 不需要太多的营运资本。 年龄不再是什么资产或负担， 人的态度和个 性将起到决定性的作用。 ”或许这能解释为什么康纳的营销学著作写 得跟其他人不同。 因为他把成功销售的关键定位于能有效地开发潜在 客户，而说服潜在客户、 取得对方信任则取决于销售人员是否具备良 好的个人素质、修养以及正确的销售态度和方法。于是，像写成功学 那样地写营销学，康纳的写法未尝不是一种好的方法。至此，对于“软销售”，我们可以猜个大概。 相对于“硬销售” （如 果也有这个