营销总部一、二月份工作汇报

1、营销总部一、二月份工作汇报尊敬的总裁、各位领导、全体代表：下午好！受何传利副总裁的委托，我代表集团营销总部向各位做2002年度一、二月份的工作汇报。第一部分：销售业绩回顾2002年1月份我集团公司总体销售单月首次超过亿元大关，完成任务比例7.58%，与2001年同期相比增长123.4%，与2000年相比增长410.7%。2002年2月份，在1月份的较高纪录的基础上又攀新高，新的纪录又诞生，完成总任务的7.90%，同比增长128.1%。一、目前各大区累计完成比例以及排名如下：第一名：东北区，完成总任务比例的28.76%第二名：原西北区，完成总任务比例的22.11%；第三名：华东区，完成总任务比例

2、的20.74%；第四名；华北区，完成总任务比例的19.65%；第五名：华中区，完成总任务比例的18.11%；第六名：华南区，完成总任务比例的11.54%。二、亿元省累计完成比例、销售额及排名：第一名：山东省，累计销售额为2,431万，完成比例为24.32%；第二名：河南省，累计销售额为2,393万，完成比例为23.93%；第三名：河北省，累计销售额为2,279万，完成比例为22.79%；第四名：江苏省，累计销售额为1,671万，完成比例为16.71%；第五名：湖北省，累计销售额为1,489万，完成比例为14.89%。三、销售累计进度比例前十名的销售公司依次为：日照公司、辽西公司、哈尔滨公司、吉

3、林公司、大连公司、沈阳公司、乌鲁木齐公司、廊坊销售区、秦皇岛公司、淄博公司。四、销售实际总额前十名的销售公司依次为：北京东区公司、郑州公司、南京公司、北京西区公司、合肥公司、沈阳公司、杭州公司、哈尔滨公司、西安公司、宜昌公司。五、本月进步较快的公司有：北京西区公司、石家庄公司、郑州公司、合肥公司、南疆公司、日照公司、保定公司、豫西公司。六、各主要单品销售情况通报：11L果肉产品完成销售775,679箱，是去年同期的3.8倍；2750ML产品完成销售152,313箱，是去年同期的1.67倍%；31L100%产品完成销售157,544箱，是去年同期的2倍%；4250ML产品完成销售688,862箱

4、，是去年同期的1.55倍%；5酸奶和纯奶完成销售164,166箱，是去年同期的10倍；62L产品完成销售74,963箱，是去年同期的2.6倍%；7瓶装产品完成销售130,209箱，是去年同期的1.5倍；8屋顶包产品完成52，645箱，去年2月份未上市。第二部分：销售系统较为成功的原因各位代表，2001年度年终表彰会，各位代表和营销一线的同仁们可以说是怀揣喜悦而来，又肩扛重任而归，大家还没有充分体验和分享2001年的胜利的时候，又为集团总公司提出的“一年计划，三年目标，六年规划，九年设想”的第一年计划而用心经营了。令我们倍受鼓舞的是，在2002年的第一个销售季度，我们就顺利的实现了开门红，销售收

5、入超过了预期计划，不但验证了集团总公司对市场预测的准确性，同时也又一次检阅了我们这支渐趋成熟的营销队伍，我们用实际行动和业绩创造了汇源发展史上算不上神话的又一个神话，同时也充分表现了营销战线迎难而上，不畏艰难，勇挑重担，能够化压力为动力的顽强开拓精神和创新能力，通过分析，我们认为一、二月份的骄人业绩的取得源于品牌的建设和运作的成效凸现；通路的建设及进一步合理规划；勤奋、务实的企业文化魅力、生产系统的有力配合等四个方面的有机构成。一、以“喝汇源果汁，走健康之路”为核心的品牌价值的建设和无形资产的与日俱增是保证我们事业畅通无阻发展的坚强基石。在饮料这个高度同质化的市场领域，随着竞品的纷纷出现，无论

6、是谁，都很难借助产品本身的卓然不群赢得消费者。这样，就使得每个公司的品牌吸引力、通路建设状况和文化凝聚力成了决定其成败的砝码。可喜的是，自从1997年以来，集团公司就从战略的高度对品牌投入给予了高度的重视，经过至今近五年的不遗余力的品牌运作和广告宣传，使我司“喝汇源果汁，走健康之路”的广告语深入人心。从情感层面和功能层面不同程度的形成了我们的品牌价值的核心内涵，同时也形成了我们在激烈的市场竞争中光芒四射的品牌竞争力。在价值外延上，通过多姿多彩，而又别具一格的广告诉求及灵活有效的促销活动和手段的有效扩展，在进一步反映我们品牌价值的内在影响力和渗透力。春节是中国人民的传统节日，其假日的消费达到了所

7、有节假日的高峰，我们正是通过对今年春节这一有利时期的全方位运做，实现了我们真正的假日经济，达到了销售连创高峰，捷报不断频传的喜人局面。1节前精心策划的“红火过大年，我爱喝汇源”系列促销政策的出台。在春节前夕，营销总部针对春节即将出现的销售高峰，组织市场部通过精心酝酿，推出了题为“红火过大年，我爱喝汇源”的促销活动，此次促销活动，无论从广告片的制作、还是广告语及其相关内容的选择上，都经过了严密的规划、比较。富有时代特色和烘托节日喜庆氛围的广告语的选择，富有中华民族传统特色的生动广告画面的交相辉映，一改传统的促销方式的单调和底蕴不足的局面，在体现我们深赋文化底蕴的品牌特色和促销方式的同时，又反映了

8、我们作为行业的领头人与国人同喜同庆、合家欢乐的吉祥特色，在提升销量的同时，亦进一步提升了我们品牌的知名度与美誉度。2在广告片成功制作的基础上，我们对POP的制作、广告投放的时段及区域的选择亦做了分析论证，最终形成了与电视媒体统一基调而又遥相呼应的广告宣传，通过在央视加地方十台的连续投放，形成了对终端购买的有力拉动。3为配合“红火过大年，我爱喝汇源”大型活动，我们组织各销售公司在大型卖场展开了规模浩大的“陈列竞赛”活动，通过大部分销售公司的积极配合，达到电视、POP（平面）售点、促销等几个有利因素的同时发生，产生了远远超过了我们预料的促销合力，以致在节日期间，许多地方传来了断货的紧急求助，创造了

9、我司营销史上的又一个高峰。在这次“陈列竞赛”活动结束后，我们根据各参赛区域的参赛资料，结合实际评出了一等、二等、三等奖三个奖励等级，他们分别是：一等奖获得者东莞销售区长安新世界娱康购物广场；二等奖获得者大连公司大商超市、大庆公司大商新码特超市；三等奖获得者哈尔滨公司远大购物中心。4各种销售政策的灵活调整与到位支持。在春节期间，针对各地市场销售的不同状况，我们和各工厂配合，经过分析论证，推出了多种多样的销售政策支持，包括1L100%搭赠真朋友活动；屋顶包捆绑高纤维活动；250ml产品的5%搭赠活动；屋顶包的奖励搭箱、进店费的支持活动；250ml酸奶的价格下调政策，通过这一系列准备工作的落实到位，

10、加上上述系列促销政策的拉动，最终烘托出了全集团公司一、二月份的热销景象。这些销售政策目前有的还在延续，有的已根据形势进行了调整，但在整个活动过程中，我们都对每项政策的执行效果进行了全方位的跟踪与评估，有力的保障了每出台一项政策就能掀起一次销售热潮的明显效果。同时，我们根据对每项政策的阶段性评估和补充，又在提升销量的同时保证了市场销售的稳中有进，最大限度的避免了“促销一次，销售增长一次，不促不长，甚至滑坡”的促销瓶颈。5各销售公司自发、新颖的促销活动的有效开展。在春节期间，在配合营销总部的促销活动和销售政策有序开展的同时，很多大区和销售公司亦结合所辖市场和自身的实际情况，开展了形式多样、丰富多彩

11、的促销活动，如华东区形式多样，别具一格又不失文化底蕴传统文化特色的促销方案的出笼；华中区新颖、别致、渐趋专业化的专架陈列、堆码的推行；华北区不失时间的搭赠政策的出台；东北区别开生面的定货会的开展，都在渲染节日氛围和提升品牌形象的同时，有效的促进了终端消费。上海公司在春节期间配合总部的“红火过大年，我爱喝汇源”的系列促销方案，在各大卖场针对2L100%产品，实施了“汇源情，中国节”活动，活动在特价销售的基础上捆绑中国结，并要求各卖场加强常规陈列工作，这样再配合特制的礼品袋赠送，使具有中国传统文化特色的中国结和“红火过大年，我爱喝汇源”的红色海报一起，使我们的常规货架陈列和地堆浑然一体，分外醒目，

12、对终端消费起到了显著的拉动作用。成都公司在总部促销方案的基础上，进一步升华推出了“过新年，喝汇源，健康礼品送汇源”促销活动，并为加强该活动的开展力度，春节期间在四川十频道、四川新闻综合频道12月连续播放汇源贺岁广告片，在天府早报等多家报刊媒体上刊登主题鲜明的汇源图文广告，取得了良好的媒体效应和市场占有率。另外，各大区配合媒体宣传，迎合今年最为抢手的礼品市场，自发制作了大量礼品盒，都不同程度的满足了部分市场需求。二、各销售公司组织设置和通路建设的渐趋成熟是创造良好业绩的基本保障。通路是决定一个生产型企业成败的重要指标之一，然而，面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统通路模式在效率、成本以

13、及可控性等方面的劣势日益突出并变得不易协调，互联网、新兴商业资本等新力量又增加了其间的变数，市场环境的变化对通路模式和管理方式提出了新的要求。经过长久的摸索与实践，我们形成了我司自成特色的“直销+分销”的通路体系，然而随着战略发展的需求而引起的产品结构的改善，直面终端成了对我们无形的要求。在2001年年终表彰会后，各销售公司根据新年度的任务和自身网络和渠道建设的实际情况，结合PET新品上市的要求，在集团总公司“放权、让利、增人”的方针政策的指引下，纷纷开始了自己所辖区域深度分销网络建设的前期工作。1 进一步增人增效，加强培训，细分市场。为进一步开发空白市场，扫除盲点，达到服务及时跟进的要求，各

14、销售公司结合近期来对增人增效的显著效果的认识，积极开展人员储备和补充，并组织各级员工进行自发的对相关业务知识的培训学习。同时，各大区亦对所属销售公司加强了进一步的管控和要求，使一些地区原来看起来不起眼的县级市场实现了12月份内销量的迅速提升，如宜昌公司所属的施恩地区的建始县，在交通极为不便的情况下，在近来的2个月中竞然完成了突破10万元的销售业绩。整个施恩地区在2月份的总销量已达到了50万元。2细分渠道，根据渠道特点，加强管控，使促销和销售管理人员设置主次分明，既保证了大型量饭的专人负责，又有力的保证了对小型零售终端的有力管理与维护。这点，北京东、西区销售公司可谓先人一步，他们根据不同终端渠道

15、走量和管理、服务的不同特点，在原来只划分商超渠道负责全部大小商超维护的基础上，根据大型量贩店和一般中小型超市的经营规模和销售额，重新划分为重点客户部和商超部，与之跟进的是业务员的考核奖励制度也随之改变。重点客户部针对于市内的连锁型大超市，如家乐福、普尔斯玛特、利客隆、华普等；商超部的业务开展主要针对中小型超市、商场，如百盛、双安等。在两个部门分别设立了经理，由他们带动本部门业务员将公司制定的全年销售任务细致分解到每一个月，这样不仅从外部管理上能够做到有的放矢，而且在内部管理上加大了竞争机制，避免了以前大小店不分而给业务员造成的只注重大店不注重小店的惰性行为。3各销售公司在对通路力量的补充过程中

16、，由于逐渐对通路终端的把握，使被动的销售预算变得心中有数，在货物供应、贮备库存、促销活动的开展等方面都收到较以前更为良性、冷静的效果，如北京公司、合肥公司和成都公司在这方面都有很多值得借鉴的地方。4多管齐下，在维护和加强现有渠道的细分、建设基础上，进一步找出薄弱环节，对相对较弱的销售渠道加大人力投入和策略调整。如北京西区公司为完善特供渠道的建设，在华北区的片区管理、划小核算单位的正确思路的指引下，将原有的特供部沿阜石路南北划界，分为两个销售部，进一步划小核算单位，令各部门细致开发区域范围内的所属客户，将大型写字楼、大中专院校配餐果汁做为销售重点，同时加强在医疗、娱乐、休闲场所方面的产品推广，结

17、合新颖又有针对性的促销活动，取得了良好的销售效果。5延伸通路触角，加强对深度分销渠道和网络的建设。根据集团总公司PET上市的要求和解渴型饮料与果汁饮料分开的产品结构战略调整，各销售公司已纷纷领会并建立自己所属区域的深度分销网络，这一点郑州公司做得尤为突出，他们在原来已较健全的市场网络基础上，又在较成熟的县级市场派驻了助理业代加强服务，发展分销商，在PET饮品未上市场前，他们用250ml产品小试牛刀，取得了2月份250ml 20%产品销售70000余箱，酸奶、纯奶销售达20000箱的良好业绩。6雷厉风行，切实有效的人员调整政策的贯彻实施，这点尤以华南区的成效最为显著。华南区针对原西南区的腐败作风

18、遗留下来的各种问题，从根本上入手，对一些没有责任心、见空就钻、见空就捞的不称职经理进行了撤换和调整，同时进行了灵活有序的人力资源安排，短期内使职工士气和团队建设都取得了显著变化，销量提升很快。如赣州公司在免去原经理并划归赣州工厂统一负责后，销量比去年同期增长七十多倍。三、勤奋、务实的企业文化带来的无形的凝聚力支持。“勤奋、务实”的汇源精神不仅是我们的发家基石和传家宝，更成了我们关键时刻的强大无形资产和精神支柱，在春节前的腊月二十九晚上，营销总部派人向远在外地的各销售公司电话问好，并顺便了解值班和市场销售状况，令人激动和鼓舞的是，我们所有的销售公司，尤其直营公司和省级公司都24小时随时有人值班，

19、甚至多数销售公司为迎接节期销售旺季的到来，在一、二月份，取消星期天休息，周密安排春节销售工作，全力以赴，不让竞品有任何回击的余地。销售工作一直在春节假期间持续正常进行。华东、华南、华北、东北、华中各大区在春节期间几乎所有的销售公司一把手上岗值班，领导以身作则，群众无怨无悔，勤奋、务实的工作作风保证了假日期间对销售的正常供应，使销量持续增长，腊月二十七至正月初八之间，光北京总厂就发货4000万元。的确，令人敬佩的事业，更源于我们令人敬佩的员工，没有销售一线从经理到一般员工的打拼，我们怎会取得如此振奋人心的业绩！春节期间，我们还有好多销售经理如高勇、戚建国等都在营销一线度过，华北区的小付在身孕不便

20、的情况下，为不影响销售，硬是从北京赶到银川，与其爱人宋梁经理团聚，是的，坐着说，不如立着干，我们事业的成功，正是源于我们拥有了像这些大批的尽职尽则的员工、家眷和他们可歌可泣的敬业精神，才使我们的事业如日中天，连创佳绩。四、生产系统和车队的有力配合。春节期间，在全国人民享受国家的法定假日，集团公司的好多员工都回家与亲人团聚，体验传统节日的喜庆氛围带给我们的天伦之乐的时候，我们的生产一线和车队员工却都在各自的岗位上保证了节日期间的24小时生产运输作业，受到了各销售公司的一致好评。在集团总部，节日期间亦是发货的高峰时期，各成品库的运输车辆常常排成长龙，各库装卸一线的员工常常一班就达到近20小时，饿了

21、、困了，就地解决一会就算完事，他们用超人的毅力最大限度的保障了我们节日物流的顺畅进行，用自己的实际行动证实了作为一个汇源人应有的勤奋精神。在郑州公司和沈阳公司负责人的报告中，他们用尽可能大的篇幅叙述了这些支撑着我们这个庞大的销售体系得以运转的装卸一线员工们的先进事迹和对他们的崇高敬意与感谢，在这里，我谨代表营销系统的全体同仁向战斗在生产和营运一线的战友们道一声：“你们辛苦了！”，的确，我们的事业能在短短的几年里创造出一个又一个的神话，能以每年100%的速度保持高速增长，这些都与所有的汇源人在看似平凡的岗位上的辛勤付出密不可分。第三部分：存在的不足一、在安排促销、调整销售策略的同时未能对一线市场

22、的销售状况做出准确的认识与预测，导致了一些本可避免的事情的发生。1工厂和销售公司库存量不足，出现断货，影响了市场高峰期的销售，同时又给竞品提供了可乘之机。2 总部和销售公司的运输力量储备不足，阻碍了物流的顺利运转。3发运部对发运过程中不可抗拒因素估计不足，导致了发运途中有部分冻坏产品出现；4部分销售公司对终端卖场的调货储备不足，导致了销售通路断货。二、营销总部对礼品盒的需求估计不足，造成礼品盒得数量不够，补订时间仓促。同时所做礼品盒的形式不够活跃，未能按照不同的消费群体形成相对应的系列化设计。且包装设计陈旧，不新颖，规格不合理，无价格梯次，未考虑到节日期间众多消费者便携、干净的消费需求，这部分

23、如果做好，预计会在规定基础上增加更多的销量。三、部分销售公司对总部的促销方案缺乏深刻认识，出现了对节日期间的“陈列竞赛”采取应付差使的不应有态度，并且在活动期间缺乏主动的跟踪和过程监控，活动后无效果分析、总结，造成时间和资源的浪费。四、商超渠道陈列尚未建立规范、统一、高档、专业的陈列模式。五、分销网络的广度和深度不够，直营公司资金压力大，不足以支撑整个市场体系，以后在发挥直营优势的同时，还应有效的利用其他社会网络资源。六、各销售公司和人员的执行能力有待进一步得提高。第四部分：改进的方向随着各销售公司规模的扩大，销售额的增加、占有率的提高、人员的扩充和责任的细分，使得一些同志感觉“大事已成”，成

24、就万分，不思进取甚至得过且过，感觉自己少干一分由于人员庞大也影响不了大局。如果这种思想泛滥的话，将成为我们的头号敌人，汇源成“平方式”的跳跃发展，其最大竞争力和阻力将来自于我们自身。随着事业的不断成熟，年龄的增加，小兵变成大将，新手已成行家，很多人的意识就会转向吃老本，想当然的认为创业的艰苦已过。所以，为防患于未然，从管理上我们要深入、切实的将绩效考核纳入我们销售公司的管理制度中，将开发数量、递增数量、减少应收账款数量、周转频率等列入考核的指标之列。并且，通过定岗、定域、定点、定线、定期、定时的各项规范化指标的确立，要将业务工作像生产流水线管理一样，科学的按程序罗列，明确的充实每一天的工作内容

25、，使业绩考核与目标责任有机的融合，从管理制度上保证我们的“勤奋、务实、高效、创新”的企业精神的进一步升华，减少我们的人员损失率，焕发我们团队的最大工作热情，使创建大汇源的目标自觉的融入到全员的日常工作中。基于此，在三月份后，我们将着重从下列几方面来重点开展我们的工作：一、进一步建设和完善我们的大区管理平台，提高销售经理们的经营意识，有计划的开展促销活动，完善促销活动的申报和审报制度，明确经营和管理费用的相关比例，注重考核与检查，使我们的销售公司在保证完成任务的前提下，又能体现经营成果，这也是销售战线落实总裁在2002年1月9日提出的“开源节流”号召的最好方式。对各销售公司财务分析报告及损益表的

26、审查和监督，计划于三月份以后开展实施。二、对各销售区域库存周转天数的确定和掌控，进一步规范物流的合理性。三、对各销售公司应收帐款规模的掌控和指导，在三月份后，要求各销售公司的应收帐款以30%为限，降低销售风险，规避销售行为，合理管理客户。四、建立大区营销月报上报制度。此项工作目前东北区做得较好，以后我们将结合实际，借鉴一些较成功的经验，要求各大区从销量、市场开发状况、财务分析、渠道管理、团队建设、费用审核等方面做较全面的营销月报并上报。五、针对PET上市做好基础工作。PET产品是解渴型饮品，需要广泛的市场占有率，深度分销成了其必须选择的推广方法。深度分销是一项系统化、专业化的工作，其核心内容是对小型零售终端网点及相关层面的量化管理。在我司大部分区域在通路构筑基本完成的基础上，为做好PET产品推广的前期准备工作，在三月份营销总部要求各销售公司抓紧做好以下各项工作：1 确立好500mlPET产品作为深度分销的主打产品，明确各梯级的产品定位；2 建立辖区内的小型零售终端客户资料，以普查的形式建立客户档案并编号；3 在辖区地形图上画出客户分布图，并根据资料将客户划分为A、B、C三个简单类别，在地图上用不同的颜色标出；4 根据分布图划分销售区域，设专