山西星辉冷藏车制造公司商业计划书作业

1、山西星辉冷藏车制造公司商业计划书作业山西星辉冷藏车制造公司保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于山西星辉冷藏车制造公司。其所涉及的 内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻 确认，并遵守以下的规定 :1. 若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整 退回;2. 在没有取得山西星辉冷藏车制造公司的书面同意前，收件人不得将本计划书 全部或部分地予以复制、影印或以其他方式传递、泄露及散布给他人 ;3. 应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资 料。目录一、商业计划书摘要 1 二、 创业者和创业计划 2（ 一 ） 创

2、业者简介 2（ 二 ） 创业机会概述 2三、项目产品市场分析 2（ 一 ） 市场现状综述 2（ 二 ） 市场预测与发展趋势 2（ 三 ） 竞争态势分析 3（ 四 ） 市场定位与目标市场 4（ 五 ） 行业政策与进入壁垒 5四、产品介绍 6（ 一 ） 产品介绍 6（ 二 ） 产品研发计划 6（ 三 ） 产品生产计划 8（ 四 ） 产品的竞争力分析 10（ 五 ） 产品的市场前景预测 11五、营销策略 12（ 一 ） 营销组合分析 13（ 二 ） 消费者行为分析 13六、财务计划 14（ 一 ） 财务战略规划概要 14（ 二 ） 销售收入预测表 14七、风险与对策 15（ 一 ） 消费者意识风险

3、15（ 二 ） 市场风险 15（ 三 ） 风险管理 15（ 四 ） 环境风险 15八、创业团队 16（ 一 ） 公司概述 16（ 二 ） 创业团队成员介绍 16（ 三 ） 组织结构图 17九、总体进度安排 18一、商业计划书摘要随着我国经济的持续快速发展，人民生活水平的显著提高，国家对食品安全的 重视，社会需求冷冻冷藏食品的比重也相应越来越高。作为提供冷冻冷藏食品重要 组成部分的冷链物流业，更是得到了快速的发展。本论文以山西星辉冷藏车制造公 司以冷藏车项目为研究对象，运用战略管理学、营销管理学和风险管理学等方面的 理论，对项目的各个方面进行详细的分析和总体规划。通过为本项目描绘出发展蓝 图，增

4、强创业信心，同时也向风险投资者做出介绍，有利于筹集资金。本文首先介绍了项目背景，对项目宏观环境和行业竞争环境进行了分析，同时，对项目的投资方的资源能力进行研究，运用SWO吩析法对项目的优劣势以及外部的机会与威胁进行了分析。由此可知，项目面临的政策、经济、社会和技术环 境均十分有利，行业竞争威胁很小，项目的内部优势远大于内部劣势，同时外部面 临的机会远大于外部的威胁。在此基础上，通过运用营销管理学的理论为本项目选 择了目标市场和进行市场定位，同时制定项目服务特色和流程，选择项目建设地 点，选择项目经营模式和发展方式，介绍了项目的建设、组织和运营并制定了人员 的配置计划及素质要求。在以上分析的基础

5、上，进行投资效益和风险评估，经计算，本项目各项财务指 标较好。经营成本的变化对项目收益的影响较小，而营业收入变化对项目收益的影 响较大，表明项目具有较好的抗风险能力。山西星辉冷藏车制造公司的使命是竭尽全力促进中国冷链物流的发展 ; 愿景是 成为中国最强的冷藏专用车的制造商 ;其创业目标是从项目研发实施开始六年内成 为著名的上市公司。山西星辉冷藏车制造公司顺应当今冷链物流发展趋势，找寻其 创业先机，努力研发新一代的产品冷藏车。冷藏车主要面向于冷链物流供应链中的 脱胎于企业物流的第三方物流企业 ; 大型冷链物流企业 ;大型食品商场和菜场，大型 连锁超市，食品、乳制品和冷饮生产企业等公司的药品运输、

6、水果运输、冷饮运 输、蔬菜运输、冷鲜肉运输等。与其相对应的主要几款产品是龙腾 6.2 米冷藏车， 东风5.8米冷藏车，温川13米保温半挂车，东风9.7m海鲜车，肉钩冷藏车，食品 超市专用冷藏车等几个车型。按底盘承载能力分为微型冷藏车、小型冷藏车、中型 冷藏车、大型冷藏车 ; 按车厢型式分为面包式冷藏车、厢式冷藏车、半挂冷藏车 ; 按 用途分为药剂冷藏车、果蔬冷藏车、冷饮运输车、肉钩车和海鲜冷藏车等，满足了 市场上不同消费群体的消费需求。本企业采用现当代的科学管理体制管理企业，主要创业团队都是所在行业的精 英，冷藏车项目具体的实施需要大量的资金和技术支持，大概需要800 万左右的后备资金支持。由

7、于市场前景良好，消费需求扩大，创业初期投资回报率预计可以达 到 5%到 8%，未来企业稳定后可增至 20%左右。1二、创业者和创业计划（ 一 ） 创业者简介由陈XX、牛XX、石XX、赵XX四人组成创业团队，创立山西星辉冷藏车制造公 司。其中经营层陈 xx 具有多年职业经理人经历，具备充足的人脉资源、丰富工作 经验。牛 XX 具有的多年的销售管理经验。石 XX 任生产部经理多年，具有生产管理 工作经验。赵 XX 具有 5 年制冷行业工作经验。（ 二 ） 创业机会概述 随着中国消费市场的增长，中国人均消费水平提高，对新鲜果蔬的需求日益增 加，从而增加了北菜南运、西菜东调的运输力度。运输过程中果品保

8、鲜问题成了重 中之重。而现今中国市场冷链运输不成体系，缺少一个成型的，完善的专用汽车公司。 许多冷藏车都是著名汽车企业的附带产业，不受重视，大多都是改装型冷藏车，安 全存在风险。本企业就是看到这样一个现状从而萌生出建立一家成型的，完善的专用汽车公 司，进入市场后竞争力优势明显。三、项目产品市场分析（ 一 ） 市场现状综述根据中国汽车工业协会和中国汽车工业年鉴的统计数据， 2006-2009 年， 厢式冷藏保温汽车的年销量基本维持在 3000-5000 辆，其中冷藏车所占市场份额逐 年提高，从 2006年的57%逐步提高到 2009年 94%，冷藏车市场发展迅速。从具体车型看，冷藏车以轻型为主，

9、占据 64%的市场份额 ; 重型冷藏车占据 11% 的市场份额 ; 中型冷藏车占据 23%的市场份额 ; 微型冷藏车仅占据 2%的市场份额。目前我国冷藏汽车的社会保有量为 4-5 万辆，主要使用部门为肉食、冷饮和水 产等副食品生产营销企业和物流公司，拥有量约占全国 65%左右; 外贸部门的食品 进出口公司等单位拥有量约占全国的 15-20%，主要用来运输供肉类、水产、禽蛋 制品、高档蔬菜和水果 ; 农牧渔业系统运输、医药卫生部门运输和部队、工矿、机 关和大饭店运输以及对温度有特殊要求的军工产品也拥有一定数量的冷藏汽车。随 着我国食品市场价格的开放，蔬菜和水果的运量不断增长，大中城市的一些菜市场

10、 也购置了冷藏汽车。（ 二 ） 市场预测与发展趋势目前我国年产家禽肉类产品 3000 万吨，禽蛋近 2000 万吨，奶类、奶制品约600 万吨，水果 6100 万吨，蔬菜近 3.5 万吨，随着人们生活水平的提高，这些易 腐食品均需冷藏运输。随着社会经济的飞速发展和人民生活水平的不断提2高，货物储运的种类不断增多。有些货物在储运过程中易受到外界温度、湿度 等条件影响而发生腐烂变质。为了始终保持易腐货物的本来品质和使用价值，在运输途中不发生腐烂变质和 数量上的短缺，提高货物运输的安全性，减少对环境的污染，实现最佳经济运输， 就必须将易腐货物置于其保鲜所需的较低温度条件下 ; 因此，冷藏运输对人类生

11、活 和社会经济发展有着巨大的作用。业内人士认为，未来冷藏运输业将向以下几个方向发展 :一是标准化和法制化。随着社会对冷藏车需求量的增加，社会拥有量将会增 多，为降低成本、提高质量、维修便利，冷藏保温车必然朝着标准化、系列化方向 发展。二是重型化和汽车列车方向。随着高等级公路和高速公路的不断增多，公路通 过能力增大，驾驶安全性增强，使车辆的行驶速度提高，这就有利于重型冷藏车和 冷藏列车的发展。三是多品种、小批量方向。从目前发展来看，我国冷藏车的生产技术水平，已 经与国际先进水平相接近，主要性能指标如密封性能上与发达国家基本处于相等水 平。而我国的产品与发达国家同类产品主要体现在冷藏车的品种上。发

12、达国家使用 的是针对性，对不同产品配备不同装置，品种多、专业化程度可想而知。随着对冷 藏保温车用途及使用性能的要求越来越多及越来越高，冷藏车的生产朝着多品种、 小批量的方向发展已成为必然趋势。（ 三 ） 竞争态势分析目前国内的冷藏汽车生产企业有近 100 家，其中形成品牌的有 30 多家。真正 把冷藏汽车做为单位主业并在国内市场占主要地位的企业有近10 家。前 6 家是山东中集、郑州红宇、河南冰熊、镇江飞驰、河南新飞和北京晨光，共同占据市场总 份额的 80%以上，代表着国内行业先进水平，其中山东中集产品档次略微领先其它 5 家。冷藏汽车是山东中集的优势产品。在充分借鉴、吸收德国技术基础上，山东

13、中集使用德国考格尔冷藏车的先进技术和设备，先后开发了全封闭式板块粘接结构新 工艺、“湿湿”法高压制作聚酯夹心板成型工艺、高分子复合材料制作绿色环保 型专用汽车厢体新技术、快换集装箱运输车新技术等一系列新工艺和新技术，并有 多项技术和产品获得国家专利，制造水平属国内一流。在市场竞争中，我公司采用了最新变速箱及东风专用车桥，引进国际先进的厢 体生产工艺，采用高端聚氨酯发泡材料，标配高性能整体式制冷机组，厢内温度可 快速达到 -18? 。可根据客户差异化需求，选择不同的厢体、机组及特殊配置组合， 可实现适合不同业务需求的产品组合。3（ 四 ） 市场定位与目标市场1.SWO分 析S W1 .与国内最高

14、制冷水平设计院开展合 1 .技术劣势，缺少直接对口的人才，专作 集团与各主机厂良好的合作关系，便业专项研发、生产、采购、销售人力资于开发 不同底盘的冷藏车 ; 源不足 ;2. 与农业部经管司开展三农政策项目 2. 冷链物流的高投资成本，成本控制合 作 ; 难度大缺少专用车生产设备、自有厂 3. 优秀的领导团队组合 ; 房;4. 轿运物流、汽车 4S 店等企业内部资 3. 没有独立销售渠道 ; 源的优先利用 ;4. 建厂时间较短，在行业内及本地区尚 5. 完备的技术、采购、销售、生产团队 ; 缺少影响力。6. 山西省最具规模的汽车改装厂。1. 中央一号文件明确支持在农业产区 1.门槛较低，市场竞

15、争日趋激烈 ; 发展现 代农业冷链物流、电子商务和连 2. 其它制冷系统成套设备商也有可能锁经营的流 通方式; 进入冷链领域 ;2. 经济高速发展、人民生活水平提高， 3. 单车购买成本较高，影响购买力 ; 对 生鲜及半成品需求量加大，增加强大 4. 气候原因，本地销售没有南方好，冬的市 场需求 ; 季普通厢货可替代部分冷藏车，减少一 3. 山西省人民政府制定了山西 省现代定市场份额 ;物流业发展“十二五”规划 ，支持 5. 竞争激烈导致价格愈加透明，利润省 内现代物流业的发展 ; 薄，成本控制成为提高利润的首要手 4. 省内开展冷链物流 业务的企业几乎段。都面临着自动化仓库少、冷藏车辆缺乏市

16、场进入条件较低 ;5. 区域内具有竞争优势。通过运用SWO分析行业竞争的威胁很小，项目的内部优势远大于内部劣势， 同时外部面临的机会远大于外部的威胁，由此确定采取差异化的整体市场竞争 战略。2.市场定位与目标市场 目前冷藏车最主要是应用于药品运输、水果运输、冷饮运输、蔬菜运输、冷4鲜肉运输等。 冷藏车主要的需求对象包括脱胎于企业物流的第三方物流企业，目前国内大部 分冷藏都分布在这些企业里 ; 大型冷链物流企业等 ;大型食品商场和菜场，大型连锁 超市，食品、乳制品和冷饮生产企业等公司自配冷藏车、冷藏包 ; 部分全程使用冷链物流的企业为了树立自己的品牌，沿用国际的认证体系，自定标准来运作、管理 冷

17、链物流 ; 自配冷链物流的企业和个人。( 五 ) 行业政策与进入壁垒1. 冷链物流的政策环境近几年，针对冷藏保温车市场，我国推出了一系列指导性的政策 :(1) 在 2008 年全球性金融危机的背景下，国务院出台了物流调整振兴规划及 细则和汽车产业调整振兴规划及细则。冷链物流和冷藏车作为各自行业振兴 规划所涉及的具体行业，也在危机中迎来了行业发展难得一遇的机会。(2) 商务部在前不久发布关于加快我国流通领域现代物流发展的指导意见 后，也给城际物流领域中冷藏车的发展带来了新机遇。(3) 交通部颁布的 20012010年道路运输业发展规划纲要中提出，冷藏保温 运输应该实现专业化、规模化、现代化。提出

18、在不同的城市，制定不同的地方政 策，在经济发达的地区是强制性政策，如北京和上海强制运输生鲜食品的车必须是 冷藏保温车，而在一些经济欠发达地区是引导性政策。4) 专用汽车五年和十年的发展纲要中也提出需要建立全国性的冷藏 ( 链和冷藏链企业。(5) 山西省人民政府制定了山西省现代物流业发展“十二五”规划，支持省 内现代物流业的发展。综合以上国家及山西地方政府的相关政策，可知冷链物流作为一个新兴行业已 得到山西省政府的重视，将迎来了迅速发展的机遇。相应政策的颁布，是对于冷藏 车行业的一种宏观引导。如此大力度的政策扶持，一定会为冷藏车生产企业带来一 个全新的、巨大的、有无限潜力的市场发展空间。2. 行

19、业进入壁垒无论是建成全国性还是地区性性的冷链物流网络，都需要大量硬件实施、人员 的投入，专业化的管理，将面临地区众多中小物流企业的无序竞争。该行业进入壁 垒高，进入后运营成本高，管理复杂，竞争激烈，进入该领域也将面临很大的风 险。产品生产及冷藏加工，一般企业难以进入。控温贮藏，一般企业建立成品储藏冷库，冷藏运输及配送，需建成专业设备、 设施面广，需建成全国性物流网络，进行区域物流资源的整合，设施信息化投入。 人员、网络投入大，管理难度大，壁垒高。5冷藏销售，多品种、小批量，网络覆盖面大 ; 投入大，管理难度大。四、产品介绍（ 一 ） 产品介绍山西星辉冷藏车制造公司主要产品有龙腾 6.2 米冷藏

20、车，东风 5.8 米冷藏车， 温川13米保温半挂车，东风9.7m海鲜车，肉钩冷藏车，食品超市专用冷藏车等几 个车型。冷藏厢体采用全封闭复合材料板块组合结构，内外蒙皮为彩钢板，中间夹层为 聚氨酯发泡隔热材料，四侧用高强度胶将钢板与聚氨酯泡沫材料粘合在一起，形成 一种封闭性板块，并在拼装成厢体时用高强度胶粘结在一起，并用内埋高强度螺钉 进行紧固。隔热层厚度达75-80mm隔热性能佳，车厢本体紧密坚实，强度高，表 面平整美观、耐腐蚀、抗冲击、耐磨损、易清洗。在结构设计、设备配置、整车性 能等方面具有设计新颖，隔热、保温性能卓越，厢体抗冲击力、抗腐蚀能力强、温 控精度高、应用范围广、外形美观、技术含量

21、高的特色，产品质量和性能均达到国 际领先水平。食品超市专用冷藏车车厢体结构为双舱冷藏车，前舱为冷冻区，主要 存放冷鲜肉 ; 后舱是售货区。该车具有冷藏保鲜功能，主要用于城市大中型社区居 民蔬菜肉食采购，为我国西部地区政府惠民项目之一。其主要性能包括 :1.保温隔热性能 :硬质聚氨酯泡沫导热系数为 0.018-0.028W,M 2 ，总传热系数K值可低于0.4W,M 2。2. 阻燃性能：板材阻燃指数符合国家标准B1级。3. 环保性能 : 表面无挥发性和易腐蚀性物质，夹层保温板材填充无氟硬聚氨脂 泡沫塑料，绿色环保。4. 主要装载物品为蔬菜、水果、海鲜等食品。5. 运输范围为省内及周边。（ 二 ）

22、 产品研发计划 针对现有的产品，以及市场的发展趋势，本企业做出了以下的产品研发计划 ：1 .研究资金投入计划投入研究资金 500 万，其中包括研发费用 80 万，研发设备资金投入 350 万，研发人员费用 70 万。2. 研发人员情况持续地研发和创新是企业的核心竞争力，是生命力所在; 而企业中的技术创新主体是研发人员，显然，创新能力是研发人员应当具备的最基本的职业素养 ; 其次 还得具有产品开发与改进能力、学习能力、动手能力、基本职业操守、较强的专研 能力。6 除了最基本的职业核心素质，技术类人员应该有严谨的态度、良好的时间管理 能力和口头表达能力。3. 研发设备1 序 号 项目名称 型号或制

23、造图号 数量1 氨活塞压缩机组 JZY612.5 10配套启动控制柜 XQ01-50 102 蒸发式冷凝机 EX-2-90 103 自动化存贮设备 34 整体式制冷机组 AX2B 25 集装箱 156 换集装箱运输车 157 变速箱 258 东风专用车桥 259 总控制柜 XL-21 14. 冷藏车箱的技术先进性表现在 :(1) 足够的强度，可长期反复使用 ;(2) 适用于一种或多种运输方式运送，途中转运时，箱内货物不需要换装 ;(3) 具有快速装卸和搬运的装置，特别便于从一种运输方式转移到另一种运输 方式 ;(4) 便于货物装满和卸空 ;1 这里的数量仅仅只的是研发时所用的数量，而不是量产的

24、数量。7(5) 容积更大，储存空间更大 ;(6) 改善燃油能耗并降低能耗。( 三 ) 产品生产计划 :1. 原料与供应商 冷藏车由专用汽车底盘的行走部分，与隔热保温厢体，制冷机组，车厢内温度记录仪等部件组成，对于特殊要求的车辆，如肉钩车，可加装肉钩，拦腰，铝合金 导轨，通风槽等选装件。(1) 东风汽车底盘东风汽车有限公司是东风汽车公司与日产汽车公司战略合作携手组建的迄今中 国最大汽车合资企业。东风有限公司于 2003年6月9日创立，7月 1日正式运 营。东风有限是中国首家拥有全系列卡车、客车、轻型商用车及乘用车产品的汽车 合资企业，其商用车使用“东风”品牌，乘用车使用“ Nissan ”品牌。

25、作为国内知名轻型商用车制造企业，“东风汽车”从 2000 年开始进入汽车底 盘市场。为了尽快打开市场大门，“东风汽车”成立了集市场调研、产品开发、新 品试制到营销服务一体化的封闭式底盘生产单位，当年实现销售 4000 辆。今年 5 月，随着东风日产合资重组的不断深入，以及“东风汽车”建立轻型商 用车产销平台的需要，“东风汽车”做出了对汽车底盘事业阵地进行技术改造和阵 地转移的重大决策。新建的底盘生产线全长 150 米，工艺设计吸收了国内最先进的 底盘工艺技术，采用柔性化工艺流程，可生产装配 5 米以上所有中高档客车底盘， 年产能力达到 4 万台。(2) 三洋制冷机组 大连三洋制冷是国内首家中外

26、合资的溴化锂吸收式中央空调企业，“国家高新 技术企业”、“大连市先进技术企业”。产品技术源于世界领先的日本三洋，近百 项专利技术的广泛采用，解决了溴化锂吸收式制冷机易腐蚀、冷量衰减、使用寿命 短的技术难题，一举实现我国溴化锂制冷技术 20 年的跨越，走在世界的前列。主 要经营范围包括环保及能源综合利用的制冷制热设备、空调机械、环保机械及相关 联的设备等的设计、生产制造、销售、安装、售后服务及与此相关联的其它业务。 我厂主要引进三洋的电制冷螺杆冷水机组，主要包括制冷泵、冰蓄冷泵、冷暖热 泵。(3) 德图温度记录仪德图集团是全球便携式测量仪器行业的领导者之一，提供节能、环保、暖通空 调、洁净厂房、

27、食品等领域的全套测量方案。其销售和服务业务已从烟气分析仪和 温度仪扩展到湿度、速率、热成像仪等等。其温度记录仪的优势在于能快速浏览当 前读数、最大值 / 最小值，即使电量用尽，数据也不会丢失，标准 USB8接口及SD卡接口，超大液晶显示屏。(4) 中国国际海运集装箱中国国际海运集装箱 ( 集团) 股份有限公司，是一家为全球市场提供物流装备和 能源装备的企业集团，主要经营集装箱、道路运输车辆、能源和化工装备、海洋工 程、机场设备等装备的制造和服务。中集是全球唯一能够提供全系列集装箱产品，并拥有完全自主知识产权的供应 商，产品遍及北美、欧洲、亚洲等全球主要的物流系统。自 1996 年开始，中集的

28、集装箱产销量一直保持世界领先地位， 2007 年中集成为全球集装箱行业首2家年产量突破200万TEU的企业。(5) 奥新铝合金导轨奥新自动化技术有限公司，专业生产双轴芯导轨、SBR/TBF导轨、直线运动球轴承、直线轴和滑动单元、螺栓型滚轮滚针轴承、向心关节轴承、杆端轴承、油缸 耳环关节轴承、滚珠丝杆、滚珠直线导轨等产品，它们广泛适用于焊割机械、包装 机械、水晶机械、印刷机械、医疗机械、木工机械、食品机械等相关设备，其优良 专业品质行销遍及全球。劳动力和雇员 2.公司雇员 15000人，其中主要从事车间生产的人数最多，为 12500人，剩下的 为管理人员，行政人员，研发人员等。3. 生产资金、厂

29、房、土地山西星辉冷藏车制造公司选址在太原市郊区清徐县城内，占地 100 余亩，厂房 面积 15000平方米，现有生产资金 5000多万，其中 500 万用于科研开发项目资金 以及 1000万引进的 5 条成熟的车床生产链。另外还包括生产用的建筑设施、生产 设备、生产工具、交通运输工具、原材料、燃料与辅助材料储备、在制品、半成品 等的资金。2 TEU是英文Twen ty-foot Equivale nt Un it的缩写。是以长度为 20英尺的集装箱为国际计量单位，也称国际标准箱单位。通常用来表示船舶装载集装箱的能 力，也是集装箱和港口吞吐量的重要统计、换算单位。9星辉汽车定制要求 电子采购 开

30、发 价格与订货 供应商评估 销售 订单预测 供经销商 质量认证 订货 帐单付款 金融支持 计划 产品规格 应 订单明细 采购 订单状态 生产计划 生产 售后服务 商 客户 采购指令 供货 项目状态服务冷藏车的物流供应链（ 四 ） 产品的竞争力分析1. 成本竞争力本企业所生产的冷藏车依靠专有的技术以降低生产成本，而获得高于同行业其 他企业的盈利能力，根据规模经济理论，当我公司发展到一定规模时，我公司生产 成本和管理费用会明显下降，从而提高利润水平。我公司的原材料来源广阔，劳动 力也逐渐减轻，取得了成本优势。因此，企业在竞争激励市场中处于优势地位，这 样就味着企业在竞争对手失去利润时仍有利可图，亏

31、本的危险较小，同时，低成本 的优势，也使其他想利用价格竞争的企业有所顾忌，成为价格竞争的抑制力。2. 技术竞争力本企业所生产的全部冷藏车型都具有国家自主知识产权，技术在国际上均处于 领先水平，产品是由我公司自主研发而成，具有研究与开发新产品的能力，且技术 含量高于同行业产品。我公司还专门设定一项研究与开发费用，具有很强的创新能 力。在激烈的市场竞争中，利用技术抢占智力制高点，拥有决胜的把握。3. 价格竞争力我公司一般遵循以下的定价准则 :10(1) 定价始于客户 : 注重价格关系与竞争关系之比，以及品牌资产与竞争关系之比，以客户承受能力为基础 ;(2) 定价尊重客户利润和竞争环境 : 给予客户

32、一个具有竞争力的利润价格 ;(3) 利用价格为盈利工具 : 利用管理价格折扣来优化有盈利的销量 ;(4) 定价要充分的认识到竞争对手 : 不发动无法战胜的价格战，采取大幅度定价 变动前要先了解竞争对手的情况。4. 质量方面的竞争力(1) 选用进口原材料，改进产品生产工艺，改变了冷藏车型的生产方法，引进 国际先进的厢体生产工艺，采用高端聚氨酯发泡材料，标配高性能整体式制冷机 组，厢内温度可快速达到 -18? ，抗冻性加强。(2) 中国的冷藏车制造还处于起步阶段，许多工艺还不完善。而本企业产品经过国际IS090001质量管理体系认定，证明了我公司产品质量高于市场同类产品， 取得了质量竞争的优势。本

33、企业对原材料严格管理，不断提高公司产品质量，提升 公司产品竞争力，使星辉牌冷藏车在行业中占领先地位。5. 外观的竞争力随着汽车工业在我国的进一步发展的大势所趋，人们对冷藏车外观的个性化要 求逐渐变得突出起来。冷藏车在除满足基本功能、性能要求以外，外形的工业设计已逐渐成为影响其竞争力的一个重要因素。在经过充分市场调研的基础上，消费者最满意的是东风厢车的车型外观。我公司以东风汽车底盘为主，冷藏厢体采用全封 闭复合材料板块组合结构，内外蒙皮为彩钢板，外观精美，易于被客户接受。6. 渠道的竞争力冷藏车工作委员会为冷藏车以及冷链物流装备行业搭建了非常好的工作平台， 通过冷藏车工作委员会的平台资源共享。全

34、面提升企业在全省乃至全国的知名度和 影响力，增强实力和区域竞争力。随着全国性还是地区性的冷链物流网络的建成， 本企业的营销渠道已基本覆盖山西省及国内大中型城市，具备完善的市场营销渠 道，竞争能力强。7. 无形价值方面的竞争力山西星辉冷藏车制造公司的目前所有的研发成就提交申请了国家专利，在山西 省内有一定的知名度和固定客户，无形价值方面品牌价值和技术资源占有重要的比 例。现有 （ 包括货币资金、应收帐款、金融资产、长期股权投资、专利权、商标权 在内的 ）无形资产总额已达 9000万。本企业的无形价值在同行业竞争中处于有利地 位。（ 五 ） 产品的市场前景预测111. 市场需求前景预测2008到

35、2011 年，冷藏汽车每年的销售量约 8000多辆，冷藏汽车的需求量年均 增长率约在 8%到 12%之间，预计最近几年年需求量保持在 8000辆到 12000辆以 上。本企业所生产的冷餐车契合了客户需求，竞争能力强，所以，冷藏车的需求 量，必定会随着国民生活水平的提高而增加。2. 同类竞争产品预测尽管我国的冷藏车行业仍处在举步难行的状态，竞争越加激烈，但仍有一些企 业不断研发新的产品。其中对本企业最有竞争力的几款产品有 : 郑州红宇专用汽车 有限责任公司的红宇牌HYJ5040XLC冷藏车;河南新飞专用汽车有限公司的新飞牌 XKC5162XLCA型冷藏车；镇江康飞机器制造有限公司的东风 7.6米

36、7.6吨KFT5166XLC4这几款车型都引用国际先进的生产线，采用本行业的新兴的制造工艺，大力发 展节能减耗，发展形势比较乐观。3. 产品价格预测山西星辉冷藏车制造公司的龙腾 6.2 米冷藏车预售价为 :17.1 万元。根据市场分析与调查可知 :郑州红宇专用汽车有限责任公司的红宇牌HYJ5040XLC冷藏车价格预测为：8.9万元；河南新飞专用汽车有限公司的新飞牌 XKC5162XLCA型冷藏车价格预测为:12到14.5 万元 ；镇江康飞机器制造有限公司的东风 7.6米7.6吨KFT5166XLC价格预测为:21 到 28 万元。4. 产品获利能力预测 获利能力分析是企业在一段时期内获取利得的

37、能力。一般从以下几个方面分析销售毛利率、销售净利率、资产收益率、股东权益收益率、主营业务利润率。因素 预测比率销售毛利率 20%销售净利率 15%资产收益率 10% 股东权益收益率 8%主营业务利润率 45.5%五、营销策略12（ 一 ） 营销组合分析1. 产品面对强劲对手，公司决定生产一种作为冷藏箱可装卸的冷藏车，以其便利性、 可靠性和适用性的特点，为广大消费者所普遍接受。且易于操纵，省油，既具备汽 车的种种便利条件也具备冷藏车的功能。创造“无缺陷”产品是本企业的座右铭， 质量控制极为严格，每一道工序的工人从检查上一道工序开始自己的工作，从寻找 不合格产品，到全部合格为止，这就将质量控制集中

38、在生产过程的流水线上。在市 场竞争中，本企业采用了最新变速箱及东风专用车桥，引进国际先进的厢体生产工 艺，采用高端聚氨酯发泡材料，标配高性能整体式制冷机组，厢内温度可快速达到 -18? 。可根据客户差异化需求，选择不同的厢体、机组及特殊配置组合，可实现适 合不同业务需求的产品组合。2. 价格以低于竞争对手的渗透价格策略进入市场，将近期的利润损失作为开发长期市 场的投资。随着市场份额的扩大，生产量增大，单位成本降低，即使价格不变，也 能获得一个相对稳定的利润总额。质量高、性能好、方便适用、维修费用低的产品 优势，加上进攻型的低价策略，为本企业树立起物美价廉的良好形象，迅速占领的 市场。3. 渠道

39、以良好的供应与服务，吸引经销商，增加数量，每次销售攻势前，建立广泛的 服务网点，提供充足的零配件为销售成功筑起牢固的支撑点。严格筛选代理商，加 强选择和更换代理商的工作。4. 促销促销策略的核心是集中全力直接对目标市场做大量广告，抓住还没有冷藏车制 造商在电视上做广告的机会，垄断电视广告的播映权。在电视广告外，还要辅以印 刷品广告。而且，广告内容要由专家精心设计，绝不粗制滥造。进行网络推广，制 作广告视频，在各大汽车网站贴入广告。（ 二 ） 消费者行为分析影响消费者购买行为的主要因素有 :1. 消费者自身的因素首先，是消费者的经济状况，即到消费者收入、存款与资产、借贷能力等因 素，收入的高低决

40、定了一个人购买能力的大小，只有一个拥有了一定的经济实力和 消费需求时，才会考虑去买冷藏车。其次，消费者的职业和地位，不同职位的消费者在是否选购商品上有很大的不 同，一个有钱又有地位的消费者没有消费需求就不会购买冷藏车型。132. 社会因素人生活在社会之中，消费行为会受到诸多社会因素的影响，如社会文化的差 异、其他人对消费者的影响、广告效应等多个方面的因素都会对消费者产生影响。冷藏车不同于一般的商品，他的目标客户一般都是企业，都有很强的消费需 求，企业都比较重视选购的对象，不会像普通车型那样随便的选取，而是会经过长 时间对比考虑的。客户在购买冷藏车是不仅会考虑质量、价格等因素，还会考虑商 品是不

41、是环保的，会不会对环境造成污染。尤其是像冷藏车这种商品，现在的消费 者可能更多的会考虑它的环保性，在我国，消费者的环保意识也逐渐的加强，也越 来越喜欢购买环保型的商品。六、财务计划（ 一 ） 财务战略规划概要投资构成分析如下表 :序号 项目 投资费用 （万占固定资产投占总资金百元 ） 资百分比 （%） 分比 （%）总投资 500 100 1 固定资产投资 437.5 100 87.5 1.1 建筑工程投资 140 32 1.2 设备购置和系统化投资 227.5 52 1.3 安装工程投资 13.125 3 1.4 其他工程 和费用 56.875 13 1.4.1 不可预见费 2.1875 1.

42、4.2 设计费 131.25 2 流动资金 62.5 12.5（ 二 ） 销售收入预测表 （ 季 ）14序号 名称 单位 售价 （万元 ） 预计销量 预计销售收入（万元） 1 龙腾6.2 米冷藏车 辆 17.1 25 427.5 2 东风5.8 米冷藏车 辆10 25 250 3 温川 13 米保温半辆 15.8 10 158挂车4 东风 9.7m 海鲜车 辆 7 15 105 5 肉钩冷藏车 辆 7.5 75 562.5 6 食品超 市专用冷辆 6.5 75 487.5藏车7 冷藏箱 辆 3 50 150 8 改装冷藏车 次 1 20 20总计 295 2160.5七、风险与对策（ 一 ） 消费者意识风险 消费者采用冷藏车的目的是保证产品质量，但是在使用过程中产品损坏现象仍 然存在究其原因主要是冷藏车的使用方法不正确所致。（ 二 ） 市场风险1. 产品档次的错误认知 : 消费者本身对于郑州红宇、哈尔滨建成长期的军工形 象积累，容易造成或者加剧中低端产品的市场形象，不利于其未来市场的进一步发 展，及品牌的竞争力的提升。2. 产品知名度不够 : 加大广告的投放力度和覆盖面 ;增加人员推销的促销方式， 增加其产品的知名度