多媒体设备谈判方案

1、关于购买多媒体设备谈判方案一、谈判双方甲方：；乙方：二、谈判的主题1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。2、结算时间及方式。3、定金的支付，违约的赔偿问题。三、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议。2、具体目标(1) 最咼期望目标：18000兀(2) 理想成交目标：21000元(3) 最低目标：24000 元(4) 乙方负责设备的运送及安装。(5) 多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内 包换，一年内保修。(6) 供应日期：谈判成功后钱款交接完毕后的两周之内(7) 快完成采购后的运作四、双方利益及优劣势分析我方需求利益：a、产品质

2、量好，价格适中，适用于学生；b、有关产品售后服务的情况；c、在激烈的竞争中，产品繁多，需节约成本，以最低的价格购买所需产品d、重视产品的综合性能、整机质量。对方需求利益：a、尽可能提高价格，获得更高的利润；b、需要达成融洽的方式，赢得长远的发展；c、采购方批量大，获取利润总额大；d、双方距离短，容易缩小生产成本，做好售后服务，赢得更好的声誉及长期合作关系。我方优势：1、作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商， 选 择权在我们手中。2、 现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备，随着教学体制的改 革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对本产品使用满意度 高的话，我们

3、会其他兄弟院校推介。3、而且我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务工作。 我方劣势：1、我方急需多媒体设备，以满足教学与试训的迫切需要。2、采购数量不多，且缺少谈判经验。3、预算资金量少。4、校区离市区可能会稍远点，所以如果设备出现比较严重的问题， 保修 方面会比较麻烦。乙方优势：1、国内大部分省市都有经销商。2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、 准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。乙方劣势：1、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。2、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判团队

4、人员组成主谈：辅谈：技术顾问：财务顾问：商务人员：记录人员：六、谈判方法把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的 主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上 可以软硬兼施。七、谈判议程和具体策略议程：1.谈判时间：2014年10月18号2:谈判地点：联想集团呼和浩特分公司3. 谈判会场的布置具体策略：1、前期准备工作：A、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分析；B、掌握对方相关的背景资料，并进行优劣势比较；C制定相关的谈判方案，并进行谈判的模拟演习，在不断磨合中，预演 可能发生的局面，以避免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局。2、磋商阶段：A.

5、 开局阶段协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述 出来。然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底 价（高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设备的一般价格表，以 及对这个市场的竞争情况进行反驳。B. 磋商阶段1）软硬兼施策略此次谈判由三名谈判成员组成，其中的主谈判充当红脸，谈判助手充当白 脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判 的节奏和进程，从而占据主动。2）静观其变让对方尽情提出要求，我们坚定我方的立场，我们以不变应万变，并且 观察对方的细节变化，从而找出更好的应对方法。3）把握让步原则明确我方核心利益所在，严格把

6、握我们的底线。实行以退为进策略，退 一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如增 加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其 它更大利益。4）制造竞争罗列与我方要合作其他设备的供应商如戴尔、东芝、华硕等，制造心理 优势。5）声东击西暂停僵持不下问题，在无关紧要的问题上大做文章，以此分散对方注意 力，从而使对方放松警惕心，顺利实现自己的谈判意图。6）打破僵局合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的 方式来打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下，调整一下态度。C. 休局阶段可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。D.

7、 最后谈判阶段1）把握价格底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做出决策。2）埋下合作契机，如果双方没有办法作出最圆满的结果， 不要逞一时口 舌之快，使双方撕破脸皮。应该秉着“买卖不成仁义在”，为以后的合作埋下 契机。3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本 ，请对方确 认,并确定正式签订合同时间。八、制定应急预案1、对方可能会在谈判取得优势而不肯在价格上让步，而导致气氛紧张， 我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。2、 对方可能会采取意想不到的手段和策略，让我方陷入困境，对此我方 必须保持头脑清醒和耐心，冷

8、静而灵活地调整谈判策略。3、多次会议进行，导致谈判成本上升。九：附件多媒体设备购买合同书甲方：乙方：一、合同标的乙方承担甲方的 多媒体教室（实验室）建设，工程内容包括设备、耗材、安装调试等（见合同附件：多媒体教室设备报价及技术指标表）。乙方按照甲方要求对多媒体教室进行建设。二、交货地点和时间：1、交货地点：2、交货时间：布线工程应在 2015年2月1日前完成。所有设备应在 2015年2月20日前运到指定地点。设备安装调试工作须在2015年2月28日前完成，并提示甲方验收。三、合同标的总价款及付款方式：1 .合同总金额2 .付款方式：设备到货后，网络工程及设备安装调试成功，并经甲方验收合格10天

9、内支付合同总金额90%计人民币元整（RMB .00），余款10%计人民币 元整（RMB .00 ）如无违约事项一年内付清。四、产品安装调试及验收1. 产品的技术标准：严格按生产厂家的技术标准和配置要求执行。2. 乙方负责对所提供的仪器设备产品进行安装，校准，初始试运行；保证正常稳定运行；一次性验收合格通过。3. 乙方在交货前通知甲方。4. 乙方负责对所提供的产品进行安装调试。5. 乙方按时提供全新完好符合合同要求的设备。6. 乙方按甲方要求承建网络工程，并负责网络的调试。五、设备验收方式：1、设备验收：乙方提供的设备必须符合设备清单的型号及产品厂家规范，并提供 所有设备附有的相关资料。乙方在货

10、物运抵甲方指定地点后，甲方应立 即组织人员对货物进行清点、签收。乙方提供设备必须在甲方逸夫综合楼现场开箱。如设备型号及数量正确，由甲方签收。甲方收到货物时，如发现产品规 格、型号、产品编号、数量不符时，应及时通知乙方，乙方应按要求及 时更换或补充，费用由乙方负责。2、系统验收: 系统质量要满足甲方认可的技术规范，乙方对产品及工程质量负责，系 统验收由甲方组织甲、乙双方验收。网络工程完工后，甲方应立即组织 甲、乙双方对设备性能及网络畅通进行验收。系统验收合格后，甲、乙 双方技术人员应在验收单上签字。六、安全生产：1、在乙方施工期间，甲方应提供给乙方安全的施工场地，所供设 备安全由乙方负责。2、乙

11、方应加强安全文明生产，建立健全安全生产管理体系，特别 是现场施工应加强安全管理。合同期间，由于乙方管理不善或其它自身 原因造成的人员伤亡或其它责任事故概由乙方负责。七、保修服务、技术支持1 、乙方对投影机（灯泡 6个月全保，全面保证教学要求）实行二 年免费质保。2、 乙方保证以上设备出现故障2小时做出响应，24小时内排除故 障。如24小时内不能排除故障，应提供相同档次备用投影机使用。3、 乙方保证投影机每年2次清洁、维护及保养、终生维护。4、 除投影机外其它设备年质保，一年包换，终生维护。八、违约责任：1、乙方应按时交货，延迟交货按总价款的0.05%/天交纳违约金;10%乙方应保证合同所列售后服务及时到位，否则应支付合同总价款0.05%/ 天交纳违的违约金。甲方应按时付款，延迟付款按未付价款的约金。2、甲、乙双方有其他违约事项，按合同法执行。九、合同附件，招、投标文件为本合同的组成部分，与合同正本具有