供应链的润滑剂——独立分销商

1、供应链的润滑剂：独立分销商所谓独立分销商 （非授权分销商 ）是指那些能够供应任意品牌的电子 元器件，而无须与任何特定原厂制造商结成联盟或其他关系的供应商。 这类分销商通过自己的渠道可以接触到全球供应链的库存，不论是来自 元器件原厂、 OEM/CEM 多余库存、还是其他分销商。全世界的库存都是我们的仓库！独立分销商 AdvancedMPTechnology 公司执行副总裁 KamranMalek 不无自豪地 说，“开放的业务模式给予我们极大的自由度，可以不受授权代理的产 品线限制去拓展供应商基础。”事实上，这家公司正在与超过 15,000 家元器件供应商合作为客户提供各类元器件。2003 年的中

2、国电子元器件分销商调查显示， 像 AdvancedMP 这样 没有任何授许品牌的独立分销商并不在少数，他们已经占到整个分销商 数量的 16% 。在授权分销商将资源投向技术支持的时候，独立分销商则 更多地注重提供短缺元器件、物流服务和提高服务灵活性。这些分销商 已经获得了采购商的信任，一些大型制造商开始在其合格供应商名单里 添加独立分销商以便获得更好的灵活性。比授权分销商更具灵活性敏锐 (Astute) 电子元器件公司是一家来自英国的独立分销商，他们 看好中国电子制造业对电子元件的巨大需求，通过英中贸易协会在上海 开办了自己的第一家办事处，并已开始筹备在上海外高侨保税区成立贸 易公司。“我们不仅

3、希望成为一家灵活有效的元器件供应商，还希望成 为连接中国电子公司和西方电子市场的一个桥梁。”该公司亚太业务经 理杨莹说。据杨莹介绍，尽管所有的采购人员都有自己了解的分销供应渠道， 但似乎并没有人能够真正对元器件的全球供应情况有所了解。“像我们 这样拥有多年行业经验的独立分销商可以帮助客户寻找到那些定货提前 期太长，甚至早已经停产的元器件。”杨莹介绍说，“我们还可以借助 地区之间的价格波动以及 OEM 清理多余库存的机会，得到非常便宜的 元器件，从而用比授权分销商更低的价格供应给客户。”独立分销商认为，授权分销商固然是行业里重要的供应渠道，但其 业务运做模式也带来了相应的责任和成本。对授权分销商

4、来说，较高的 库存水平以及为客户提供技术支持等服务都是非常重要的，但这同时也 会导致相关的人员、技术 /销售、和办公成本。 “而我们则没有上述成本所带来的束缚，可以将资源用来寻找难寻元器件、在全球范围内实现库 存流通、以及用于激励员工去为客户提供最完善的服务。”敏锐电子的 海外业务经理 DanHuges 说。Huges 承认，授权分销商是而且将会一直是供应链上的关键一环。 但他指出， 随着成本压力的增加， 独立分销商对 OEM/CEM 的作用将更 加重要，他们不仅能够满足全球化元器件供应的需求，还可以帮助 OEM/CEM 处理多余库存从而获得更好的资本状况。“另外，独立分销商的灵活性还可以体现

5、在利润上。” Huges 补充 说，“对授权代理商来说，如果客户提出降价的要求，他们往往无法做 主，只能回过头去与原厂谈；而我们就不一样，我们完全可以根据自己 的成本和定单的具体情况决定最后的利润空间。我们不需要客户等待， 因为我们是以客户为导向的。”AdvancedMP 公司的 KamranMalek 对此也表示赞同。“随着行 业动态的加剧和产品生命周期的不断缩短，采购商开始受困于有限的供 应渠道，并可能会因为预测失误或其他原因导致生产断线。此时独立分 销商的市场价值便呈现出来。采购商需要迅速、灵活的现货供应，而这 正是我们的强项。”他说，“在为客户服务和及时响应方面，我们比授权代理更加尽心

6、尽力，因为我们可能不会有第二次机会，所以必须抓紧 时间证明自己的价值。”质量问题是关键独立分销商的致命弱点在于其产品质量方面。授权分销商所供应的 元器件直接自原厂，其产品质量有保证；而独立分销商则是从全球供应 体系中寻找任何所需的元器件，其产品来源多种多样，因此很难保证长 期稳定的质量。 在亚洲市场上， 关于劣质元器件、 过期元器件以及假冒、 伪造元器件的传言经常有所耳闻，对独立分销商的业务也造成了许多不 好的影响。为了消除这种负面的影响，许多独立分销商开始采取严格的质量检 查措施，还有许多分销商甚至通过了国际质量认证标准。“为了保证客 户收到高质量的元器件，我们已经建立了完善的检测流程，并获

7、得了 ISO9002 质量控制标准认证。所有的元器件在发出以前，都会经过我们 的检测。” KamranMalek 介绍说， AdvancedMP 公司还会定期去拜访 与自己有合作的一些原厂供应商，以便确认其产品质量符合要求。“由于受到假货的影响，有些美国厂商不愿在中国进行采购，或者 往往要求 60 天的放款，以便他们可以进行质量检验。”敏锐电子的杨莹说，“这是一个信息流通很快的行业，如果你有质量问题，很快就天 下皆知。我们有 14 年的行业经验和很好的商誉，因此在质量是有着绝 对保证的。”该公司严格核审并时常更新自己的供应商名单，以确保其 信誉不会受损。据 Huges 介绍，敏锐电子是第一家被

8、英国 AFDEC（ 授权电子元器件 分销商协会 ）接受的独立分销商。“这是一个巨大的荣誉。”他说，“我 们所提供的产品和服务受到供应商和买家的赞赏。”他还透露说，一些 原厂已经直接为其供货，并提供了许多和授权代理商一样的支持。立足强大信息系统大部分独立分销商没有特定的代理品牌、没有长期的采购和供应计 划、并且也不愿意拥有库存，他们最重要的竞争武器和价值就在于强大 的信息网络和供应商数据库。例如， PremierFarnell 是一家国际化电子 元器件独立分销公司，该公司拥有 25 万客户基础，超过 1,000 位的供 应商基础。这家主要经营电子元器件邮购业务的独立分销商没有最小采 购量，全靠巨

9、大的客户基础和定单数量获得收益。在他们的网站上共有 8 万余种产品可供选择，而其平均定单规模可能只有 150 美元。AdvancedMP 也不例外。“全球定点追踪系统(U ni versalPartTracki ngSystem)和元器件定位数据库(PartsLocatorDatabase) 是我们的两大法宝。” KamranMalek 介绍说,“这是一个全球性的卫星通讯网络，可以在数秒内检索、追踪并定位到 全球半导体市场中每一处的动态情况。”他还表示，通过强大的信息系 统和25年行业经验所累积的客户数据库，他们不仅可以迅速地执行客 户采购定单，还可以有效地帮助客户寻找生僻元器件及其替代品，更

10、可 以对市场进行即时分析和做出预警，从而帮助客户了解全球供应链的动 态以做出明智的采购决定。分销渠道动态上网时间：2003年09月27日1. RSComponents 成为IR的亚洲分销商，服务小批量采购国际整流器公司(IR)与RSComponents公司签约，授权后者负责其功率管理半导体产品线在亚洲地区的销售， 主要面向小规模应用。根 据协议，RS公司的分销模式与传统大批量电子 器件分销商不同， 主要定位在小批量供应。RS公司将为亚洲地区的设计工程师提供小 批量的国际整流器 公司功率器件，满足设计工程师需要少量 HEXFET功率MOSFET器件的需求。据称，RS公司承诺在亚洲大部分主要城 市

11、可以当天拿到产品，这将降低设计时间的耗费。2. 独立分销商肯沃在沪成立中国区总部全球电子元器件|独立分销商肯沃 公司(Converge)在上海成立中国区 总部，揭开了其拓展中国市场的序幕。作为大型电子 元器件交易平台 的提供者，肯沃公司将借助其全球电子制造业的客户网络，采取双向购销的业务模式缓解供应链中因需求和预测不准确而造成的剧烈波 动，为中国客户提供供应链协作服务。肯沃的双向购销业务模式是指在供应短缺时，为整机制造商及时在全球范围寻找供应货源；当整机 厂商库存过剩时，从整机制造商那里回购过剩的产品。不过，由于中 国市场还面临放款信用问题、进出口和外汇管制等不利因素，肯沃的 双向购销业务模式

12、在中国能否顺利推广还有待时间的考验。3. Vitesse拓展亚洲市场，分销商 NuHorizons 助力(图1) Vitesse 半导体公司|扩展了与北美分销商NuHorizons的合作协议， 将市场触角延伸到亚太各个地区。此次签约分销代理的地区包括中国 大陆、香港地区、台湾地区、新加坡、澳大利亚、印度、韩国、马来 西亚、新西兰、菲律宾和泰国。NuHoriz ons 公司在新加坡的亚太区总部将会管理Vitesse公司的分销流程，并尽快在每个目标市场建立 客户支持队伍。在与NuHorizons公司|签署合作之前，Vitesse主要通过各地的区域分销商进入了亚洲市场4.PioneerElectro

13、nics 与 PartMiner 结成战略伙伴关系紧缺芯片现货供应商PioneerElectronics同电子技术信息服新信息和技术支持、的技术参数和资料。子制造商的研发部门提供包括代用料、元器件选型的建议。务商PartMiner结成战略伙伴关系，专为亚洲 EMS/CEM/OEM 电 子产品制造商提供所需的各类停产、短缺、急需的 IC及元器件，共 同服务亚洲市场。此举不仅强化了 Pioneer在美国和亚洲的采购支 持，也将其业务范围扩展至芬兰、德国、以色列、瑞典和英国。采购 方可以通过Pioneer与PartMiner全球网络资源获取全球产业的最其它服务还包括向电5.服务亚太，Chipcon在

14、汉城设立销售处 射频IC供应商Chipcon公司在韩国汉城设立了销售处，使公司的服务扩展至亚太区。Chipcon表示，由于其高性能、低功耗、低成本的RF解决方案在亚洲的需求不断增长，Chipcon设立了这个新的销 售处，它可为亚太区的客户和分销商伙伴，提供更好的服务，同时也 为该公司在亚州市场开辟了一条直销渠道。6. 香港百特电子所代理的DUREL产品线又添新品由香港百特电子负责代理的 DUREL产品线又添新成员D388A。该 芯片的最大特点是可同时驱动 ELLAMP和用于彩屏背光的高亮度白 色LED。D388A输入电压为2.57.0V，通过一颗电感就可驱动 4PCSHBLED和20cm2 的

15、ELLAMP，并可独立控制。D388A 独立 的EL电压控制和LED电流控制可降低功耗。该芯片采用DUREL独有的专利技术设计，可通过对输出到ELLAMP的交流电压波形进行可 编程的控制来减少噪音和电磁干扰。7. 独立电子分销商敏锐电子在华独资企业开业英国独立电子分销商敏锐电子（AstuteElectronics）的在华独资企业 敏锐电子贸易（上海）有限公司已于近期在上海正式开业，开业典礼将 在今年10月份举行。为了更好地服务中国客户，敏锐电子 （上海）公 司将于近期启用位于上海外高桥保税区的物流仓库，并开放人民币业务，以缩短交货期、降低成本和提高业务效率。8. 西安中星成为美国BEI公司传感

16、器业务的中国销售代表（图2）西安中星公司与美国BEI公司SDID部签署协议，成为后者在中国的 销售代表处和独家授权分销商。美国 BEI公司SDID部专注研发、生 产基于MEMS技术的石英角速度传感器、IMU惯性测量单元及 IMV/dps组合系统。产品广泛应用于汽车、民用飞机、航天、战术 导弹等领域。西安中星测控 公司负责研发、生产和销售，并代理国内 外品牌的各类传感器，总部在西安，在北京、上海、青岛设有办事机 构。9.德州仪器授权Digi-Key分销其RFID产品 德州仪器无线射频识别系统（RFID）分部与分销商Digi-Key签属分销 协议，由后者负责其RFID产品在美国地区的销售。目前，T

17、I的RFID 产品主要应用在汽车防盗、门禁系统、产品和资产管理、无线支付、 产品认证和供应链过程跟踪等领域。1O.Newarkl nOne 扩展元器件|分销目录 目录分销商NewarkInOne 最近增加了 30%的连接器和机电产品，这家总部位于芝加哥的分销商表示其连接器产品已经超过20,000种，客户可以在这里选择各种类型的连接器和机电产品。此次新增加 的上千种机电产品来自 APC、BannerEngineering 、GemsSensors、Patlite、SiliconSensing等供应商。该公司表示最新的目录已在9月份发布。11.科汇新增明导 公司Inventra系列IP产品的代理线

18、 明导公司(Me ntorGraphics)与半导体分销商科汇旗下的MemecDesign 签署分销协议，科汇将负责分销明导 公司用于FPGA的Inventra系列IP产品。明导公司Inventra系列IP内核具备预先 验证特性，并且是标准化产品，可缩短客户的产品研发周期 12.艾睿成为Simtek非易失内存的北美地区分销商 非易失存储器开发商Simtek扩展与艾睿的分销协议，艾睿将负责在北美地区分销Simtek的全线nvSRAM产品。nvSRAM应用领域包括服务器与大容量存储系统、激光多功能打印机、商业电话、复印机、 工业设备、汽车与军用/宇航系统、电信/网络存储系统和网络信息系 统。艾睿在

19、军用市场代理Simtek公司产品已经有一段时间，Simtek 相信授予艾睿 公司全线产品的分销权有助于在北美商用市场增加销 售。13.安富利旗下AES事业部推出新业务，着眼于客户IT总体拥有成本安富利旗下的AvnetEnterpriseSolutions(AES)事业部成立了技术整合中心，在企业客户计划上马IT基础设施项目时，帮助客户对总体 拥有成本(TCO)以及对业务的影响进行比较和监控。AES事业部主要 面向以企业网络、服务器和存储系统为主的IT集成商。AES表示，该中心的IT财务评估方法(ITFAM)提高了投资模型的传统回报，从而 使公司可以评估IT更新项目的投资回报。14.北美RF与微波技术型分销商RFMW正式亮相 一家专门从事射频和微波技术与工程服务的 元器件|分销商RFMW公 司正式成立。总部位于加州圣何塞的 RFMW公司由三位RF与微波 领域的专家合作创立，这三位主要