企业销售人员职业化标准解析

1、企业销售人员职业化标准（ 2 级）第一部分：资格标准1 知识要求（1）掌握订单流程管理业务知识，了解流程、合同评审流程。了解合同签订工作的操作过程； 清晰合同项目的各接口关系和各任务的责任主体； 了解工程指导书；掌握合同的商务计算；了解销售合同指导书；了解供货期评审标准； 了解工程服务评审标准。（2）了解货款回收、融资业务知识及与回款业务相关的概念。 了解公司可提供的融资方式，并能向客户介绍宣讲； 了解货款回收业务的政策、制度及流程。（3）办事处运作常识。熟悉并理解办事处组织结构和职责，以及办事处的主要业务 内容。熟悉办事处各岗位的考核关系。（4）核心产品知识。通信网原理 /熟悉电信网的结构、

2、特点、（电话网、数据网和支撑 网）和发展趋势（初步） ，了解产品的发展趋势。了解产品技术原理；了解产品基本结构； 熟悉产品重要接口和协议； 理解产品技术特点、业务提供能力； 理解产品组网基本原理 /理解典型解决方案的思路； 熟悉竞争对手产品特点。2 经验要求在公司从事营销 /研发/用服工作 1 年半以上。3 专业成果要求 以项目组长的身份成功运作过 5 个以上的一般项目或以核心成员的身份运作 2 个成功的重大项目，回款目标完成率达 80%以上； 客户严重投诉不超过 2 次； 主讲一般性的技术交流 10 次以上。4 技能要求（1）项目策划能力。 分析思路清晰，逻辑性强；策略实用，计划可操作。（2

3、）项目执行能力。 能够按照总体计划制定阶段性计划及监控点，并按监控点检查项目进展情况； 能够及时掌握竞争对手及客户的动态变化并实施相应应对措施； 能够判断问题的重要程度，有能力亲自解决大部分问题，不能解决的问题及时 上报求助。（3）技术商务谈判能力。 事先进行谈判策划，有能力独立进行谈判，掌握多种谈判技巧。能够妥善处理 客户的要求，不随意给客户承诺。（4）融资与回款能力。 有较好的融资回款意识，经常对客户进行融资推广，回款指标完成良好。（5）市场分析能力。 客户、对手信息完整、全面，符合市场真实情况； 客户需求分析结论准确、全面； 能分析出市场的主要机会、问题点。（6）市场策划能力。 策略可操

4、作，能够将公司的营销策略和市场实际情况有机结合，对实际市场运 作有指导意义。（7）公关能力。 对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳定的市场关系平台； 在负责期间客户关系得到了提升，具有较好的公关技巧； 能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、管理研讨会、高层拜访、 用户恳谈会等活动，并通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提 升，客户对公司认可程度高。（8）市场信息收集能力。 具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道； 建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实， 对公司的信息调查要求能及时反馈。（9）技术策略与方案制定。 能够准

5、确把握客户需求，结合公司产品特点，参与规划合适的技术解决方案和 技术策略。（10）技术拜访与技术交流 。 拜访前作好充分的资料和引导思路准备，拜访目的明确，能够正确、清晰地阐 述我司产品的技术特点及卖点。第二部分：行为标准1 第一行为模块：市场策划（ 1） 市场策划。1）信息收集与分析。 收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现 状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对 局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析。对客户欠款状况（金额、账龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出 存在的问题和机会点。竞争对手分析，客户关系、自身分析，所辖

6、区域市场格局分析。准确地反映客 观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在的弱点和机会点。2）形成市场策略。 确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强。 确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性。 明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出3）制定策划方案。 确定各项具体任务和时间要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方法。 设置监控点，确保过程得到有效的控制。 需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通。4）按照公司的规范和要求提交市场策划报告。（ 2） 策划方案实施。 按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采

7、取有效措施组织落实。 根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助。 根据工作实际情况，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实 施。（ 3） 实施总结。根据市场工作的结果和过程，对市场策划与实施进行总结，明确 成功与不足之处，并撰写相应总结报告。2 第二行为模块：客户关系建设（ 1） 公关策划。客户背景分析与把握： 收集与分析客户背景信息， 包括决策链（采购决策链、 付款决策链） 的组成、关键决策者的个人特点等， 能较全面地把握客户的组 成特点，并明确重点客户关系。关系现状评估：能全面、客观地分析评价重要客户对我公司的文化、产品、 人员的认同及对主要竞争对手的认同，能大

8、体预测关系的发展趋势。 根据分析和评估制定公关目标， 并分析围绕目标的因素： 分清主要因素与次 要因素，主要因素全面、细致。制定公关策划方案：注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作 性强。制定公关计划：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人。 按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。（ 2） 公关策划落实。1）组织高层拜访。根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标。调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请。 向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内容，适当提示拜访目的， 使客户有所准备，促进拜访效果。 向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性

9、格特点、关心的热点问题 及建议答复等信息和需达到的目标。在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录。 了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。2）组织考察公司和样板点。能抓住一切机会，邀请客户决策者到公司和样板点参观。 预先了解公司和样板点情况，取得相关部门的配合与支持，保证参观效果。 参观、交流内容安排合理、有效，促进客户对公司及公司文化的认可。 及时对参观、考察中客户提出的问题进行跟踪解决和反馈。3）组织研讨会。根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深层次分析、 总结客户的需求和问题，寻找合适机会，发出技术 /管理 /财务研讨的邀请， 或配合市场财经

10、人员进行客户邀请工作。以工作联络单的形式按流程向公司申请资源。 向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加。 与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标。 确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条不紊 地进行。把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客户 与公司利益共同体的建立，引导客户需求。汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。4）适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织考察 公司和样板点、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持 和认可。3）公关效果评估。考察公关活动的实施程

11、度和有效性，确定下一步调整措施和行动。适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性、对公司的 支持程度评估公关的实际效果进行评估。阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和 方法，遵循 PDCA 原则，努力达到公关目标。3 第三行为模块：项目运作（1）项目策划。 项目背景分析：收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求。 制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性。 通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、 客观，对主要客户对手做全面的调查、分析，客观估计形势。制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项目 付款方式

12、既要确保可执行性，又要同时做好后备措施。制定实施计划：明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果 评估安排，并设立监控点和确定监控责任人。按照公司的规范要求上交项目策划报告并建立项目档案。（2）项目过程控制。 根据项目信息，调整和把握工作方向。能基本了解竞争对手的公关工作进 展、技术、商务策略变化，及时了解客户实际需求变化，调整技术、商务 策略。有意识组织和调用相关资源，加强对客户进行技术、产品交流、财务交流 及商务（价格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫。 能把握重点客户关系，形成部分层面的支持。能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞 争策略和操作

13、方法的合理性，获得客户的认同。监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把 握。在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项 目分析会上汇报项目的进展情况。与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支援他人工作。按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。3）技术、商务谈判。分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞 争对手的态度，有意识引导谈判走向利己方向。 确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明。召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、 谈判技巧与控制方法，将会议记录归入项目档案。预先申请商务

14、授权，并将商务授权书存入项目档案，严格按照公司规定， 使商务条件符合公司要求。预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求， 并真实可行。在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛。合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请 授权和确认。谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查。 按照公司规范签订合同。如采用买方信贷等融资付款方式时，同时与用户签订规范的融资协议。 （4）订单流程的执行与监控。主动与用服人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程，保 证订单执行的质量。主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或

15、其他规范形式向 客户汇报订单执行进展状况。在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等 手段协助用服人员妥善解决问题。主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等。记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门、人 员反馈，及时答复客户。主动宣传服务收费政策、为用户完成服务收费任务创造良好条件。 定期拜访客户财务相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、 调动资源等手段解决回款中出现的问题。准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合市场财经人员进行老欠款的 回收工作。配合市场财经人员做好融资相关资料的办理，及时完成项目划款。5）投标运作。收集与反馈信息，协助投标项目组开展各项工作：全面、准确、及时收集招标信息、客户信息和竞争对手信息、购买招标书，并及时向投标项目小 组成员提供招标的相关信息；标书制作准备：阅读招标书、了解技术要求、充分了解商务要求和合同条 款、能收集对招标文件的疑问；组织标前会：组织标书设计人员参加标前会、将标前会的结果反馈给投标 项目小组成员；制作标书：协助完成单项产品的投标项目商务