商务谈判中的拖延战术

1、商务谈判中的拖延战术“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的 用处。两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。商务谈判中的拖 延战术，形式多样，目的也不尽相同。由于它具有以静制动、少留破 绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。拖延战术按目的分， 大致可分以下四种： 清除障碍 这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽 谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。柯南道尔 是福尔摩斯探案集的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后， 执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授 同坠深谷，“一了百了”了。柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯 氏只是厌倦

2、了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉 和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版 权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的 种种惋惜不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐 下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡 谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。试想，如果当时梅斯 不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学 史上将会失去一颗亮丽的巨星。当然，有的谈判中的阻碍是“隐性” 的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这 就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。美国

3、 ITT公司 著名谈判专家D柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与 S公司的谈 判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来， 对已谈好的协 议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对 方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这 种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延 期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认ITT占的 便宜比己方多多了 ！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接 受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方 知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。在实际洽谈中，这 种隐性阻碍还有很多，对

4、付它们，拖延战术是颇为有效的。不过，必 须指出的是，这种“拖”绝不是消极被动的，而是要通过“拖”得的 时间收集情报，分析问题，打开局面。消极等待，结果只能是失败。消磨意志人的意志就好似一块钢板，在一定的重压下，最初可能还会保持原状， 但一段时间以后，就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施 压的一种最常用的办法。突然的中止，没有答复 （或是含糊不清的答 复）往往比破口大骂、暴跳如雷令人不能忍受。 80年代末，硅谷某家 电子公司研制出一种新型集成电路， 其先进性尚不能被公众理解，而 此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说 是公司最后的希望。幸运的是，欧洲一家公司慧眼识珠

5、，派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一张口起价却只有 研制费的2/3。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿 吧!”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就 要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高 的价格进行了转让。硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇； 二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来 谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打 破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。此外，拖延 战术作为一种基本手段，在具体

6、实施中是可以有许多变化的， 例如一 些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋， 在 细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都 要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓， 但 总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这时本公司的权威人物出场，说一些“再拖下去太不值得，我们再让 一点，就这么成交吧！ ”此时对方身心均已透支，这个方案只要在可 接受范围内，往往就会一口答应。等待时机 赢得好感 谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。但大家既然坐到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，说服合作还是

7、基础的东西。因此凡是优秀的谈判者，无不重视 赢得对方的好感和信任。笔者认识这样一位谈判“专家”， 双方刚落 座不久，寒暄已毕，席尚未温，此君就好客了： “今天先休息休息， 不谈了吧，我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相持不下，势成 僵局，此君忽然又好客了“不谈了，不谈了，今天的卡拉0K我请。” 于是莺歌燕舞之际，觥筹交错之间，心情舒畅，感情融洽了，僵局打 破了，一些场外交易也达成了。此君奉行的这一套，据说极为有效， 许多次谈不下的业务，经他这么三拖两拖，不断延期，居然不大时间 就完成了。平心而论，场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式， 有着相当重要的 作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着

8、身份的不同、环境的 不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样， 作 为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定另是一番心情。 当双方 把这种融洽的关系带回到谈判场中，自然会消去很多误解，免去很多 曲折。但是，任何形式的融洽都必须遵循一个原则：私谊是公事的辅 佐，而公事决不能成为私利的牺牲品， 这关系到一个谈判者的根本素 质，这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。(1)要守时守约。讲究敲门的艺术。要用食指敲门，力度适中，间隔有序敲三下， 等待回音。如无应声，可再稍加力度，再敲三下，如有应声，再侧身 隐立于右门框一侧，待门开时再向前迈半步，与主人相对。(3) 主人不让座不

9、能随便坐下。如果主人是年长者或上级，主人不坐, 自己不能先坐。主人让座之后，要口称“谢谢”，然后采用规矩的礼 仪坐姿坐下。主人递上烟茶要双手接过并表示谢意。 如果主人没有吸 烟的习惯，要克制自己的烟瘾，尽量不吸，以示对主人习惯的尊重。 主人献上果品，要等年长者或其他客人动手后，自己再取用。即使在 最熟悉的朋友家里，也不要过于随便。(4) 跟主人谈话，语言要客气。(5) 谈话时间不宜过长。起身告辞时，要向主人表示：“打扰”之歉 意。出门后，回身主动伸手与主人握别，说：“请留步”。待主人留 步后，走几步，再回首挥手致意：“再见”。为了回报社会，救助失学儿童，特此改革本集团 庆祝活动的内容，将其进行

10、简化，从中节省下来的 50万人民币的活 动费用，全部当场捐献给“希望工程”。坤亚集团的此番作为的确不 俗，因此它受到了社会各界的交口称赞。站在商务礼仪的角度上来看， 坤亚集团在其创建20周年之际所进行的向“希望工程”的捐款的义 举，可称之为赞助活动。在一般情况下，人们往往将赞助活动简称为 赞助。所谓赞助，通常是指某一单位或某一个人拿出自己的钱财、物 品，来对其他单位或个人进行帮助和支持。在现代社会中，赞助乃是 社会慈善事业的重要组成部分之一。 它不仅可以扶危济贫，向社会奉 献自己的爱心，体现出自己对于社会的高度责任感， 以自己的实际行 动报效于社会、报效于人民，而且也有助于获得社会对自己的好感

11、， 提高自己在社会上的知名度、美誉度，为自己塑造良好的公众形象。 对于商界而言，积极地、力所能及地参与赞助活动，本身就是自己进 行商务活动的一种常规的形式，而且也是自己协调本单位与政府、 社 会各界的公共关系的一种重要的手段。 所以，赞助一向颇受商界的重 视。为了扩大影响，商界在公开进行赞助活动时，往往会专门为此而 举行一次一次规模的正式会议。这种以赞助为主题的会议，即为赞助 会。欲使赞助会取得成功，遵守赞助会礼仪是十分必要的。赞助会礼仪，一般指的是筹备、召开赞助会的整个过程中所应恪守 的有关礼仪规范。其主要内容包括赞助的类型、赞助的步骤、会务的 安排、活动的评估，等等。以下，对其分别加以介绍

12、：首先，需要掌 握赞助的类型。赞助的类型，指的是赞助的具体形式。赞助的类型选 择得当与否，大都对赞助的效果直接产生着影响。根据不同的标准， 赞助的类型可有各种不同的划分。 其中最为常见的赞助类型，有如下 两种：一类是依据赞助的项目所划分的赞助类型。赞助的项目，在此 具体所指的主要是受赞助的对象。 据此划分赞助的类型，往往可以对 赞助单位的动机、品位进行直观而形象的了解。在目前情况下，商界通常所积极赞助的项目，大致上共有以下十类： 其一，是赞助公益事业。它是指对社会的公共设施、公共活动进行 赞助，直接地造福于社会、造福于人民，并可赢得公众与舆论的激赏。其二，是赞助慈善事业。它是指对社会慈善福利组

13、织或慈善福利活 动的赞助。既可以向社会表明本单位勇于承担自己的社会义务、社会 责任，又有助于获得政府与社会的好感。其三，是赞助教育事业。它是指对教育界的赞助。可以给予教育界 以有力的支持，并且为本单位日后的进一步发展培养必不可少的广大 后备人才。其四，是赞助科研活动。它是指对科学研究与学术活动的赞助。此 举不仅表明本单位对人才与科技进步的重视， 而且还可以使自己得到 专家、学者的肯定、支持或指导。其五，是赞助专著出版。它是指对确有学术水平的学术专著出版所 给予的赞助。它主要可以表明本单位对知识的无比重视和对学术研究 的大力支持。其六，是赞助医疗卫生。它是指对医疗、保健、卫生、康复事业的 赞助。

14、它体现着本单位对于全社会的关怀， 同时也是对社会的一种奉 献。其七，是赞助文化活动。它是对文化事业的赞助。它有助于促进我 国的社会主义精神文明建设，用高尚的精神去鼓舞人民，教育人民， 提高其文化修养与精神境界。其八，是赞助展览画廊。它是指对于具有一定艺术品位的非赢利性的展览、画廊的赞助。它体现着本单位的艺术品位以及对艺术界的支 持和帮助。其九，是赞助体育运动。它是指对各类体育比赛活动的赞助。体育 比赛是当今的社会热点之一，对其进行赞助，往往可使本单位名利双 收，一举两得。其十，是赞助娱乐消闲。它是指对群众性娱乐休闲活动的赞助。它 表达了本单位对广大群众的关怀与诚意， 可提高对方对本单位的认同

15、感。另一类则是依据赞助物所划分的赞助的类型。赞助物，在此特指赞助单位或个人向受赞助者所提供的赞助物品。 它往往取决于赞助单位或个人的实力与受赞助者的实际需求。通常， 赞助物可以分为如下四类：其一，是现金。即赞助单位以现金或支票的形式，向受赞助者所提 供的赞助。它可使受赞助者根据自己的客观需要， 对其进行受一定限 制的支配。其二，是实物。即赞助单位或个人以一种或数种具有实用性的物资 的形式，向受赞助者所提供的赞助。它不仅可以及时地满足受赞助者 的需要，而且不易为对方挪作他用。其三，是义卖。即赞助单位或个人将自己所拥有的某件物品进行拍 卖。或是划定某段时间将本单位或个人的商品向社会出售，然后将全部

16、所得，以现金的形式，再捐赠给受赞助者。此种赞助的赞助额事先 难以确定，但其影响较大，并且易于赢得社会各界的支持。其四，是义工。即赞助单位或个人派出一定数量的员工，前往受赞 助者所在单位或其他场所，进行义务劳动或有偿劳动，然后以劳务的 形式或以劳务所得，向受赞助者提供赞助。它可以使有关方面有钱出 钱、有力出力，更好地调动其积极性，并获得更为广泛的参与。除此之外，还可以根据赞助单位或个人向受赞助者所提供的对方所需金额的多少，将赞助的类型分为全额赞助或部分赞助。 或者根据赞 助单位或个人的具体数量的多少，将赞助的类型分为单方赞助与多方 赞助。其次，需要明确赞助的步骤。赞助的步骤，指的是赞助活动运 作

17、过程之中的各个主要环节。任何一家商界单位意欲进行赞助活动 时，均须按部就班地依照相应的步骤来进行认真的运作。 就一般情况 而言，赞助活动中必须认真对待的重要步骤，共有下列四项：第一，前期的研究。在正式决定进行赞助之前，赞助单位首先有必 要进行前期的研究，并且对赞助活动的必要性与可能性进行详尽的论 证。在正常情况下，一次赞助活动往往发端于两种情景。其一，是某 一商界单位主动向其他单位、组织或个人提出赞助。其二，是某一商 界单位接到其他单位、组织或个人的赞助请求后，经过研究，再酌情 给予对方一定程度的赞助。在实际生活里后一种情景往往更加多见。 通常，商界的单位在接到其他单位、组织或个人的赞助请求后

18、，对于 是否应当进行赞助、在赞助时应当采取何种具体形式、 具体赞助的财 物的数量等等，都要进行认真的研究。既没有必要来而不拒、大包大 揽，也不应当一推了之、一毛不拔。在就某次赞助活动时行研究、论 证时，赞助单位必须充分明确下列四点：一是它必须符合我国的宪法 和法律，绝对不允许从事违法乱纪活动。二是它必须与本单位的经营 策略、公共关系目标相适应，而不是与其背道而弛。三是它必须真正 地有利于受赞助者，同时也有利于整个社会。四是它必须是本单位力 所能及之事，至少也不应当半途而废，甚至劳而无功。第二，赞助的计划。通过前期研究、论证，商界单位一旦决定进行 赞助活动之后，即应着手制定详尽的赞助计划，以确保

19、其成功。细而 言之，赞助的计划实际上是前期研究、论证的成果的具体化。根据惯 例，它应当是由专司其职的工作部门，在进行前期研究、论证的基础 上，根据本单位既定的赞助政策和赞助方向，认真制定而成。一般来 讲，商界单位之中负责赞助计划的工人部门，主要是指其公关部。在 某些情况下，办公室、财务部亦应介入此事。制定赞助的计划，必须 要树立正确的指导思想。其核心之点应为：赞助活动必须同本单位的 经营策略、公共关系目标相一致，赞助活动的终极目标应当是赞助单 位、受赞助者和社会三方同时受益。赞助政策的制定、赞助方向的选 择，均应以此作为指南。在一般情况下，赞助计划需要专人草拟，并 经本单位的决策机构批准。大致

20、来看，赞助的计划又可分为以下两大 类：一类是年度性的赞助计划。业已指出，赞助是商务活动的主要形 式之一，因此商界单位必须将其列入自己的议事日程，最好每年正式制定一次本单位的全年度赞助计划。 这种作法的长处是，本单位的赞 助活动可能规范有序、有的放矢，同时也可以从宏观上控制赞助活动 的规模，避免使之超出自己所能承受的程度， 甚至由此而产生毫无意 义的浪费或损耗。另一类则是临时性的赞助计划。它主要是针对临时 性、突发性的事件，所制定的赞助计划。制定此类计划，仍然必须坚 持深入进行调查研究，并且不得有悖于本单位的大政方针。 从根本上 讲，它只能算是对上一类计划的补充。第三，项目的审核。在进行正式的赞

21、助活动之前，对于既定的赞助项目进行审核，往往是极其必要的。赞助项目的审核，在此主要是指 赞助单位事先对自己所参与的赞助项目所进行的核定与审查。在正常的情况下，它是赞助单位专门负责赞助活动的工作部门所负责进行 的。在审核赞助项目时，有关人员必须抱有高度的责任心。对赞助活 动的各个具体环节逐一进行细致的分析研究， 发现问题，防患于未然。 在具体对赞助项目进行审查核定时， 重点应当放在如下十个方面：一 是要看赞助项目是否符合本单位的经营策略与公共关系目标；二是要看受赞助者的口碑如何；三是要看赞助能否真正取得成功；四是要看 赞助的具体方式是不是合适；五是要看赞助单位的承受力如何；六是 要看赞助的时机是

22、否得当；七是要看赞助将会产生多大的社会作用 ； 八是要看社会舆论与社会公众将会如何评价此次赞助活动；九是要看 进行赞助之后对本单位会有多大的积极作用；十是要看此次进行赞助 会给本单位造成多大的负面影响。 经过综合审核之后，假定赞助项目 得大于失，即可将其付诸实施。假如赞助项目失大于得，尤其是其毫 无任何社会效益可言时，则应当坚决让其下马。第四，承诺的兑现。赞助活动一经正常决定，即应择机将其付诸实 施。在实施过程之中，赞助单位特别有以下四件事要必须注意：一是 必须有约在先。为了确保赞助活动取得成功，并且防止其发生种种变 故，一般而言，凡重大的赞助活动在正式实施以前，赞助单位与受赞 助者双方均应正

23、式签订赞助合同或赞助协议，并且经公证机关进行公 证。这样一来，双方所自各自承担的权利与义务便被正式规定下来。 任何一方如有违反，使可被依约追究其法律责任。二是必须审慎行事。 在赞助的实施过程中，赞助单位必须处处审慎而行。既要认真履约， 又要争取社会的理解与被赞助者的支持。 对于受赞助者一定要平等相 待。不要为此而以“救世主”自居，时时趾高气扬，处处讨价还价， 因而令对方产生逆反心理，好心办了坏事。必须明确的是，赞助绝非 一种单方面的赏赐。在赞助活动中，双方往往都是有利可图的。三是 必须扩大影响。在可能的情况下，赞助单位在实施赞助计划的过程中， 不仅要求得到社会各界的理解与支持， 而且还要善于巧

24、借良机，利用 各种传播媒介，在法律、法规允许的前提下，对自己进行适度的宣传， 以求扩大本单位的社会影响力，提高自己的知名度与美誉度。不过在 宣传时必须讲究技巧，切勿自吹自擂，令人生厌。四是必须严守承诺。 进行赞助时，赞助单位务必要言而有信，兑现承诺，在指定的时间内， 将自己拟赞助的财物如数全部到位。 不论发生了什么情况，都不允许 赞助单位拖延时间，取消赞助。削减数额、以次充好、以假充真、以 物抵款等等，也是不许可的。赞助单位如果真的那么作了，不但是一 种单位方面的毁约行为，而且还表明自己原先的承诺仅仅是为了沽名 钓誉。再次，需要搞好会务的安排。在赞助活动正式实施之际，往往 需要正式举行一次聚会

25、，将有关的事宜公告于社会。这种以赞助为主题的赞助会，在赞助活动中，尤其是大型的赞助中， 大都必不可少。有时，人们亦称之为赞助仪式。它主要是为了向全社 会公告赞助活动正式启动，是赞助活动中作用巨大的一项重要环节。根据商务礼仪的规范，赞助会通常应由受赞助者出面承办， 而由赞助 单位给予其适当的支持。赞助会的举行地点，一般可选择受赞助者所 在单位的会议厅。亦可由其出面，租用社会上的会议厅。用以举行赞 助会的会议厅，除了其面积的大小必须与出席者的人数成比例之外， 还需打扫干净，并且略加装饰。举行赞助会的会议厅之内，灯光应当 亮度适宜。在主席台的正上方，或是面对会议厅正门之处的墙壁上， 还需悬挂一条大红

26、横幅。在其上面，应以金色或黑色的楷书书写着“某某单位赞助某某项目大会”，或者“某某赞助仪式”的字样。前 一种写法，意在突出赞助单位；后一种写法，则主要是为了强调接受 赞助的具体项目。一般来讲，赞助会的会场不宜布置得美轮美奂。过 度豪华张扬。否则，极有可能会使赞助单位产生不满，因为它由此可 能产生受赞助单位不务正业华而不实的感觉。 参加赞助会的人士，既 要有充分的代表性，又不必在数量上过多。除了赞助单位、受选购助 者双方的主要负责人及员工代表之外，赞助会应当重点邀请政府代 表、社区代表、群众代表以及新闻界人士参加。在邀请新闻界人士时， 特别要注意邀请那些在全国或当地具有较大影响力的电视、报纸、广

27、播等媒体人员与会。所有参与赞助会的各界人士，在与会之时，皆须 身着正装，修饰仪表，并且检点个人的举止动作。赞助会的整体风格 是庄严而神圣的，因此任何与会者都不能与之唱反调。依照常规，一 次赞助会的全部时间，不应当长于一个小时。因此赞助会的具体会议过程，必须既周密，又紧凑。赞助会的具体 会议过程，大致上共有如下六项：第一项，宣布赞助会正式开始。赞 助会的主持人，一般应由受赞助单位的负责人或公关人员担任。 在宣 布正式开会前，主持人应恭请全体与会者各就各位，保持肃静，并且 邀请贵宾到主席台上就座。第二项，奏国歌。此前，全体与会者须一 致起立。在奏国歌之后，还可奏本单位标志性歌曲。有时，奏国歌、 奏

28、本单位标志性歌曲，可改为唱国歌、唱本单位标志性歌曲。第三项, 赞助单位正式实施赞助。其具体作法通常是赞助单位的代表首先出 场，口头上宣布其赞助的具体方式或具体数额。随后，受赞助单位的 代表上场。双方热情握手。接下来，由赞助单位的代表正式将标有一 定金额的巨型支票或实物清单双手捧交给受赞助单位的代表。必要 时，礼仪小姐应为双方提供帮助，若赞助的物资重量、体积不大时， 亦可由双方在此刻当面交接。在此过程之中，全体与会者应热情鼓掌。 第四项，赞助单位代表发言。他的发言内容，重在阐述赞助的目的与 动机。与此同时，还可以对本单位的简况略作介绍。第五项，受赞助 单位代表发言。此刻的发言者，一般应为受赞助单位的主要负责人或 主要受赞助者。其发言的中心，应当集中在对赞助单位的感谢方面。 第六项，来宾代表发言。根据惯例，可邀请政府有关部门的负责人讲 话。他的讲话，主要是肯定赞助单位的义举，同时亦可呼吁全社会积 极倡导这种互助友爱的美德。