某公司营销团队建设培训课程

1、融源印务有限责任公司营销团队建设二O一二年十二月目录销售团队管理1 .销售经理的角色定位及职责2 .组织及管理销售团队3 .培训及辅导销售团队4 .激励销售团队5 .销售团队业绩管理大客户管理及发展系统6 .重点客户组合分析（十步骤）7 .重点客户分析8 .重点客户销售9 .重点客户销售后勤支撑系统1. 销售经理的角色定位及职责1.1 评估销售管理技巧 :1. 对企业目标的理解2. 对全局销售策略的理解3. 对不同市场细分销售战略的理解4. 将销售战略传达给销售人员5. 帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划6. 为销售员规定目标7. 与销售团队建立和谐的关系8. 指导和训练销售员9. 协助销

2、售员开发新客户10. 察看销售员的客户访问计划11. 帮助销售员根据潜力对客户分类12. 评价销售员的客户报告13. 为销售员提供适当的市场信息14. 确保销售员得到激励15. 对销售员进行经常性评价16. 将业绩管理体系与公司和地区目标联系17. 招聘优秀员工18. 有完善的销售后勤支撑系统19. 将销售团队的想法与管理层定期进行交流20. 针对每个重点客户有 1年战略营销计划1.2 关注最重要的职责，掌握发展动向 十大主要职责：1 .战略与目标2 .营销策划3 .招聘4 .组织5 .培洲6 .激励7 .分析及预测8 .实施9 .控制10 . 建立系统、流程1.3 行动与目标销售活动（36%

3、）o与推销人员进行客户访问o亲自向客户推销o处理问题o根据客户的特殊需要进行决策人事活动（20% ）o培训推销员o建立业绩标准o策划和举办销售会议o为推销员提出解决问题的建议o招聘和选择新的推销人员o修订区域销售的具体规定o评价薪资项目o预测所负责的区域未来的人员需求营销活动（18%）o分析销售数据o向推销人员传达公司的信息o消化管理方面的知识和信息o总结管理中销售和客户信息o评价竞争形势o预测所负责区域未来的销售情况o评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况o建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品o管理广告和/或其它非销售的宣传活动管理活动（18% ）o管理外地办事处

4、o记录 o同不满意的客户打交道 o撰写地区运作中各方面情况的报告财务活动（8% ）o分析销售费用数据o控制存货成本o控制各办事处运作成本o关注地区中与利润有关的费用倾向o制定预算o对地区所需要的其它费用支出提出建议1.4 设定优先顺序帕罗特法则：20%的时间产生80 %的收益有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能 带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你 的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你 回报最高。1.5 每周进行规划，实现目标每周计划指南目标（这个星期中我希望完成的事情）1.6 销售经理工作流程：工

5、作执行情况：（优、良、普通、差）1清楚企业策略、目标2分析：o 行业、市场o 客户o 竞争对手o 自身：团队、产品、服务、流程3定立团队销售目标（上司批准）4销售计划：o 产品、服务、捆梆o 定价o 促销o 渠道o 人员o 客户分类、针对每个重要客户做计划5实施团队销售：o 招聘o 分工o 培训及学习o 激励o 客户访问、建立关系、发掘需求、收集讯息o 客户建议书、技术方案、报价、投标o 展小、小氾、测试o 合同签定o 项目施工o 服务6.控制：o 分析销售数据o 追踪实施效果、客户意见o 及时反馈、调整o 处理客户问题、投诉o 确保质量、售后服务o 信用管理o 建立系统、流程、支撑系统，好让

6、销售队伍 自动化o 业绩分析、管理2. 组织及管理销售团队2.1 销售人员的招聘最好的销售人员的特点：o勇于承担风险且具有创新精神 o有很强的使命感o对解决问题的兴趣大于销售的兴趣o将顾客视为合作伙伴o将遭受拒绝视为有价值的信息o在会见客户之前总是在心中排练一遍o全面地研究客户/调查客户o态度和蔼、与下属讨论商量o让新客户感到好奇超级销售人员同样具有：o销售场合中地感召力o很强的幽默感o优秀的计划和准备能力o精力旺盛o遭到拒绝时能保持坚韧和冷静员工招聘销售人员的三个基本素质每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点1 .他或她的性格很适合销售2 .他或她了解产品和客户3 .他或她懂得销售技巧)招

7、聘销售人员在对职务申请者进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。所招聘的员工应具备的知识、技能和性格。2.2 团队分工 :o 市场细分 :o 企业类别 :o 行业o 地域o 产品需求o 团队成员能力、协作o 跨部门合作: 技术、营销、客服o 资源2.3 传达战略和标准o 关系 o 信任o 目标 o 计划o 行动 o 成绩工作标准:向业务员定卜及传述的标准是什么？时间运用管理、发展客户产品知识客户方析业绩目标业绩报告销售费用服务水平2.4 销售目标的设定目标:一般定立的目标:o 提高整个地区的销售量o 比去年的销量提高一定百分比o 提高特定客户对特定产品的购买量o 在特定细分市场中提高总销量或

8、某种产品的销量o 整个区域范围内减少一定的费用o 新客户数量o 将不同级别的客户升级o 降低客户访问的成本预期目标 :一个成功的销售人员必须:o不断地补充自己的潜在客户源o衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准o研究每个预期客户的需要o为潜在客户的问题提出解决方案业务员必须进行以下投入:o每周、每月最低客户访问量o每周、每月最低预期客户数量o每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量o其它 :给客户：技术方案、客户建议书、展示、示范、测试等2.5 销售人员的时间控制每周访问安排：销售人员需要进行的访问已经进行的访问日期公司拜访方式目标结果将要采取的行劲下一访问时间增加销售人员时间的途径：o减

9、少计划访问量，特别是B级和C级客户o减少外出和等待时间o减少平均访问时间o减少不用于销售的时间 o利用电话、Email3. 培训及辅导销售团队3.1 了解团队为什么销售人员需要培训 ?销售人员的不足之处：o 89 的被调查者说销售人员不了解他们的产品；o 88 的被调查者说销售人员在销售过程中不出示产品，他们销售的好像只是价格；o 85 的被调查者说销售人员不能领会他们的意思；o 82 的被调查者说不会从相同的销售人员或公司再次购买，因为他们受到了“忽略”和“不重视”。另外，一个对福布斯五百家公司的调查显示，许多的推销员甚至对他们所负责的区域根本就不加以组织计划；o 83 的销售人员不知道销售

10、访问的适当时间长度；o 77 的被调查者不懂得利用电脑来进行时间和地区管理；o 72 不制定每个客户的利润目标；o 63 不懂得运用既定的行程安排模式；o 54 对他们的时间利用情况不会加以有组织的分析；o 51 不知道对于客户来说，最经济的访问量是多少；o 30 不进行访问安排；o 25 没有一个根据客户潜力将客户进行分类的体系；o 24 不设定客户销售目标；o 19 %不使用访问报告系统3.2 知识请单:市场知识公司知识产品知识是什么？例子：位于区域中前 20%的预期客户的名 称和地址例子：公司有美客户服 务的政策例子：了解公司最主要 的五种产品的具体作 用来源： 在哪里？获取：怎样得到？

11、时机：什么时候开始学习？证明：我们怎样知道他们已 学到了这些知识？3.3 指导团队指导的五个步骤:1.技能观察2.获得反馈3.示范4.准备5.复习步骤一：观察在对此人的客户访问进行观察 时，不要参与到访问中。这个 销售员必须事前知道销售经理 不会介入到访问中，这一点很 重要。同时销售经理也必须明 确，他充当的是一个教练的角 色，他的目的是观察。指导就是要使人的技能得到提高。 如果你在指导某人，你必须首先确 定这个人对销售过程有一个大体 的理解。这样，你必须观察这个过 程，观察这个人的这项技能的实现 应用情况。步骤二：得到反馈从销售人员那里得到反馈的最好的方法就是问他们以下三个问题:1 .这次访

12、问的目的是什么2 .你打算怎样达到这个目的3 .你认为，访问过程中发生了什么在提出这三个问题时（包括“为 什么”），让你的销售人员分析 他在销售场合中的角色。在这个 人全部核实了他的答案之后，教 练就可以针对那些他不理解的 地方以及那些购买者没有显出 兴趣的地方进行专门指导。当销售人员回答这些问题时，你可 以随意地问这些的第四个问题，为 什么？为什么销售人员制定这样的 目标？为什么他选择了这个方案？ 为什么他认为这个方案会成功？为 什么他认为购买者会对这种销售方 式感兴趣？步骤三：示范其他人对这些技巧或过程的 实际演练，对于想要学习的销 售人员很重要。这样，他（她） 就可以仔细观察这个过程，尤

13、 其是注意那些他（她）所不理 解或不熟悉的地方。演练并不一定非要成功。重要的是, 销售人员理解在销售过程中他和购 买者的相互关系。如果示范不成功， 顾客没有购买，那么教练与销售人 员一起回顾这个面谈过程。看一下 是哪些地方导致顾客不愿购买以及 为什么不愿购买。许多时候，比起 一切顺利的情形，这更可以突出强 调销售过程中某个环节的重要性。在示范过程中，教练应该:1 .设定访问目标2 .制定行动计划并说明计划的根据所在3 .与销售人员一起共同完成访问 :I访问完成之后，教练和销售人员应该进入步骤二中的反馈过程。步骤四：准备在这一环节中，选出下一个访问对象，教练让销售人员设定目标制定行动计划并且说明

14、为什么他觉得这样的计划能够奏效对于一些访问，准备过程可能只需十分钟，有些访问则可能需要一两天。销售人员应该在书面上写出目标和行动计划。步骤五：复习在最后一个步骤中，教练察看这个目标和行动计划并且与销售人员讨论。这里, 同样，教练应该问“为什么”。让销售人员解释他的总体方案。如果有些要点没有涉及到或者想法不大恰当， 你可以问一问他这样做的结果会是什么。这时，你可以扮演购买者，从一个顾 客的角度来与他进行分析。不要试图使销售人员完全按照你的想法去做，让你的销售人员对他自己的做法 有信心。如果没有效果，你可以再重复这五个步骤。3.4 指导模式在每次访问之后，用下面的方法来指导销售人员1. 确定销售人

15、员认为自己在访问中做的最好的以及应该改善的地方。2. 如果必要的话，指出你所观察到的销售人员在访问中的长处和不足3. 帮助销售人员想清楚访问过程中出现的所有问题，这样他可以思考适当的解决方法4. 在销售人员实在不能想出解决办法的时候，给他们一些建议5. 在做其它访问之前，让销售人员进行销售技巧应用练习。大销量/小销量你为指导过程分配时间的多少决定于销售量的大小，在一个较小的交易中，你 只需要做和检查一一也就是说，观察访问过程并进行反馈。在一个较大的交易 中，你应该关注三个步骤：计划，做，检查。一定要用足够的时间来帮助销售 人员做出访问计划。3.5 销售之后的问题第一阶段：用于销售面谈刚刚结束之

16、后的问题：你的第一件事就是要知道销售人员对这次访问的感受和想法，并且看一看这个销售人员是否有一些重要的事情要说。你对这次访问有什么感受？.你觉得它进展得怎么样？；如果销售人员问你觉得他做的怎么样，这样回答他:我们回忆一下访问过程，看看发生了些什么? 你当时对这次访问有什么感觉？也就是说，让他自己去分析。访问之后，销售人员可能感觉良好，也可能感觉不好，觉得一些事没办好或者 归咎于购买者。竞争或者公司没有给他足够的支持，或者是其它因素。这时你 一定不要对这些感受作出反应。你的反应只会导致他的抵制和抗拒，除此之外 一点用也没有。在销售人员把他的情绪发泄完之后，你提议你俩一起分析一下 是哪个地方出现了

17、问题，为什么会出现问题。第二个阶段：目标是什么？计划是什么？发生了什么？向销售人员提出这些问题，这可以使他开始对自己的行为分析。说起“我本来 的目标是”可以使他回忆自己在访问过程中的表现以及导致的结果。运气 好的话，从中也可以得到一些有价值的观点来。如果没有，继续尝试第三阶段第三阶段：为什么？为什么？这样的问题是很有用的，但是它既可以是客观中立的，却也可能让人 产生防御心理。如果你问某人：“你当时为什么会那样做呢？ ”就会使他产生 抵触的情绪。他会解释：“我这样做是因为”但是这对于学习和提高一点 好处也没有。问这样的为什么:你觉得客户为什么那样说？ 为什么顾客会那样反感？ 你觉得顾客为什么会反

18、对呢?“为什么”的提问能够促使销售人员进行冷静的分析，因为你是针对购买者, 而不是销售人员。如果一个销售人员对你的某个问题或结论产生了抵触，那么这样说：“正如我在开始的时候所说的，我怎么想并不重要，重要的是你怎样看，你怎样分析这件事所以让我们回来分析分析这件事”3.6 销售会议作用 :o 培训o 沟通o 经验交流o 激励o 解诀问题o 介绍新产品会议内容 :o 行业知识o 市场 / 客户知识o 竞争对手分析o 产品知识o 研究客户需求o 客户服务o 客户分析o 演练展示o 准备方案o 销售技巧o 改进流程o 其它会议方式 :o展示o集体讨沦o分享成功心得o案例讨论o角色演练o提出改善意见知识与

19、技巧：测验表销售知识及技巧请在适当地方打圈：对我的工作的重要性：3 、非常重要2 、普通重要1 、 不重要能力：3 、我知道我能胜任2 、我知道我只算做得普通1 、我需要改善4. 激励销售团队4.1 重要手段 :o 让员工感到自已的工作很重要o 认可成绩o 培养挑战感和成就感o 激励个人的进步和发展o 培养对工作结果的责任感o 创造发展的氛围o 回报团队4.2 六大要素 :o 业绩要求o 积极强化并因人而异o 建立和谐的关系o 理解销售人员的观点o 自已做出榜样o 不接受较差的表现4.3 一些建议 :1 做一个成功领导，为每一个销售人员规定工作目标以及期望成果2 鼓励参与决策制定和目标设定3

20、鼓励个人发展并为此提供机会4 让工作保持趣味性和挑战性5 让工作满意度与效率联系起来6 回报初学者，就因为他们在学习7 公开交流8 鼓励团队成员参加销售竞赛9 CEO （首席执行官）参与激励方案10 设计灵活的激励方案11 同样重视长期和短期销售目标，对能够维持长期客户和建立新客户的工作给予奖励12 向你的团队推销激励方案的好处。13 不要对较差的表现给予奖励，而是指导，训练和咨询。1 .让他们有一种使命感2 .给他们清晰可行的目标3 .经常给他们客观的反馈和认可4 .奖励他们的业绩5 .给予他们及时的支持和帮助6 .5站在销售人员的角度考虑问题：一件销售工作的完成与销售人员满意自己的金钱，认

21、可或发展需求的容易程度 有很大关系。为了了解团队的工作环境，你应该花一些时间站在他们的角度考 虑问题。7 .6如何对销售团队激励因素进行评分：8 .7销售竞赛无效的竞赛：o例行公事：每年一样，没有新意o竞赛的条件对某些销售人员或区域有利（不公平）o不考虑销售支持员工o设有与公司策略联系起来 o设有与公司培训联系起来成功的竞赛：o有专责小组o符合实际的目标o设计竞赛之前，分析目前的市场、销售目标o设计一个吸引人的主题o公布请楚规则o让人激动的奖品，有新意的o竞赛结束之后，尽快宣布结果o评价竞赛的有效程度，以备将来参考5.销售团队业绩管理5.1 业绩管理的特点有效的业绩衡量应该是：o持续的：长期的

22、跟踪业绩o先发制人：不能坐等问题的出现o灵活的：制定基本的规则，但是可以进行调整以适应领域、市场、顾客或个人生活的变化。o个人的：给予销售人员重要的反馈5.2 评价推销员和销售经理在设计你的评价方案的时候，记住在评价销售人员和销售经理时要使用不同的标准。销售人员的主要职责：5.3评价整个销售流程销售交流关系销售客户管理信息收集分析目标瞄准建议购买中的磋商确认维护/保证销售经理的主要职责：设定目标评价潜力销售规划目标市场营销区域管理招聘指导培训激励评价目标细分市场预期客户 早期的联系 研究需求 提出解决客户问题的方案 确认销售 确定目标市场 接触预期客户 开发 协作 确认销售 保证 开发新客户5

23、.4 什么是销售业绩销售业绩不只是“数字”而已。应当适当的评价体系，你就能够衡量销售人员对公司的贡献或者是不足。下面这个故事说明了为什么综合评价要求你不 能只看结果，要看全过程。Joe martin 曾在 XYZ 公司做过五年的销售代表。销售人员的薪资是基本工资 和提成的组合。在过去的三年中， joe 在每个区域的销售业绩都超过了目标的50 。因而，他也一直是销售人员中收入最高的 10 之一。但是，近距离地看一下 joe 负责地区域， 可以发现其中好几个干扰因素。 他看起来只是关注区域中能带来最高额利润的部分客户，不惜损害其它客户。具体的说，这个销售代表只是重视购买量大的，稳定的客户，他很少进

24、行预期客户访问，更不会为小客户浪费时间，尽管这些客户以后的购买潜力还未确定。还有一点， Joe 只销售那些营业额最高的产品，但是遗憾的是，这些生产线往往是整个公司中利润最低的。从任何一种标准来说， Joe 对销售管理层的意见从来都是不很重视。如果你跟他提及这些事情，他的回答通常是：他们总抱怨什么？我不是推销人员中为公司赚钱最多的一个吗？还是在同一家公司， Arlene Summers 在过去的两年中任区域销售代表。她的达成交易（销售工作中重要的一部分）的技能并不十分引人注目，每年只能勉强完成定额，今年是否能达到目标还未可知。但是，在区域中的客户关系和服务方面，她明显地优于销售团队中其它的人，她

25、每次都能够及时地并且很友好地解决客户问题， 长期受到客户好评。 尽管 Arlene是否能达到公司本年度的目标还未可知。但是，在区域中的客户关系和服务方面，她明显地优于销售团队中其它的人，她每次都能够及时地并且很友好地解决客户问题，长期受到客户的好评。尽管Arlene 是否能达到公司本年度的目标还未可知。但是因为本公司业务的特殊性质，这些新客户至少在几年之后才能给公司带来可观地利润。5.5 衡量的方法:衡量努力程度:为了衡量一个推销员地努力程度，你需要关注以下因素：1 每天的访问量2 每1 个客户的访问情况3 每个新客户地访问情况衡量区域潜力 :为了确定销售人员是否实现了区域的最大潜力，你需要衡

26、量o 区域大小o每个客户的销售潜力衡量成果 :每个销售人员为公司贡献的利润评价贡献率每次访问地平均贡献率现在地销量与过去销量的比值现在每次访问的销售量其它衡量成果的方法:客户渗透率=已进行交易的客户/所有的可能的客户新客户转化率=为进行过交易的客户数量/客户总数客户流失率=已进行交易的新客户数量/预期客户总数客户的销售成交比率=销售量/订单数量订单取消率=取消订单数量/订单总数时间投资收益=总利润/时间成本其它有用的指标:其它四个成果衡量指标:目前的销售与预期销量的比值（目前销量除以预期销量）目前客户平均销量（销量除以顾客人数，衡量每个区域的成果）实际客户人数与预期顾客人数的比值（实际客户人数

27、除以预期客户人数，衡量每个区域中的相对努力程度）销售成本比率（销售费用 / 销售成果，衡量相对努力程度）收益 :衡量销售访问 :对于现有客户的访问数量对于预期新客户的访问数量每次访问平均花费时间销售介绍的时间销售时间与非销售时间的比值每种客户类型的访问次数比率每天的访问衡量销售费用 :销售访问平均成本费用占销售额的百分比根据客户类型根据产品类型衡量团队业绩：收集到衡量团队业绩所需的所有数据之后，将它们放在一起进行评估，一个数 据不足以做出一个结论。非销售衡量工具：非销售时间评估：对预期客户进行的电话访问给预期客户所写的信件提出的建设方案广告的策划解决的顾客申诉数量服务访问收回的逾期未付帐款5.

28、6 自我提高和培训评估销售人员的自我提高措施进一步自我提高的建议措施作为销售经理，你需要采取哪些措施协助销售人员自我提高工作:公司采用的提高销售人员业绩的措施:5.7 进步潜力评估利用下表来评价每个销售人员的进步潜力。在会议上公布你的评价结论，发掘销售人员的进步渴望并制定职业发展计划。o 这个销售人员是否愿意到其它地方去工作？o 他是否愿意到其它的销售区域工作？o 现在他应不应该被考虑升职？o 他是不是将来一个可能的升职人选？o 如果是，这个销售人员将会被考虑升到哪些职位？职位： * 什么时候考虑？ （现在还是六个月之后还是一年之后）* 如果这个销售人员现在并不符合升职的条件，但是是将来可能的

29、人选，他需要* 进行哪些工作才能满足升职的标准？* 销售人员表现的总结: （包括强项和弱项）* 这个销售人员与他的同时相比怎样？前 25 中上 25 中下 25 后 25 5.8团队服务评估有效的年度评估会议与关键客户一起举行年度评估会议。一年中应该有一两次与关键顾客会面，看一看各种事情的进展情况。在一个随意交流的环境中，销售人员可以和顾客讨论行业状况，经济气候及预期，竞争者的优势和弱点等等。这种年度会议或半年会议是一个很好的机会， 用来 1 ) 加强关系 2 ) 寻求反馈 3 )引进新产品 4 )规定将来的方向每个评估会议都是不同的，但是以下几点注意事项却是普遍适用的，根据它们来策划一个有效

30、的会议。1. 如果可能的话，安排一个早餐或午餐会，吃饭往往可以让人们感到放松，创造一个随意的气氛。2. 选择一个适于开会的地方。光线要好，要有一个大桌子，不要出现在饭后有人赶你们走的情况3. 邀请较有影响力的客户参加你们的会议。如果有两个购买者，一定要让两个人都参加会议4. 准备必要的表格讨论上一年的销售情况，准备必要的文件，用它们来说明你的有关行业趋势、产品等的结论或意见。5. 会议时间要足够长，一个小时的时间可能会太紧了。6. 组织你的讲话，合理分配时间，介绍过去的情况，询问有关业绩、质量和满意度等的问题，询问客户的经营情况和将来的打算，介绍一些新的东西。7. 给你的客户足够的讨论时间。问

31、那些没有限制的可以自由回答的问题，鼓励他们说出自己心中的各种想法8. 通过行动和言语表达出你的服务承诺，以及你的建立长期的良好的互利合作关系的愿望9. 评估和讨论之后，介绍一种新产品、服务或是一个新的营销设想，你也可以给他们提供一个特别折扣，或是促销组合，感谢他们花时间和对你的公司业务的支持。10. 除了那些较为直接的和明显的，挖掘深层次的机会和需求，关注前景，同时也关注具体细节。11. 如果合适的话，向他们索要推荐信或证明信，你现有的客户基地是最好的新客户来源。5.9 衡量客户保持力顾客保持力是对公司产品或服务质量的重要的衡量依据。大多数公司，一般来说，每年流失10 到 15 的顾客，要知道

32、，建立新客户的成本是维持现有客户成本的六倍，所以公司对于这件事可不能大意，现有客户的保持与新客户的建立要同样重视， 要具有同样的优先顺序， 看一下这个数据， 在许多行业中， 5 的提高顾客保持力平均来说可以 85 地提高长期业务量，其它的原因还包括：长期客户一般来说每年的订单都会增加对长期客户进行服务较为容易，因为双方比较熟悉，有问题的地方都已经解决了长期客户愿意为持续的优质的服务支持额外费用长期客户是最好的推荐新客户的来源5.10 业绩评估的后续工作有效的后续工作不仅可以帮自己纠正不合适的行为，也可以让自己与员工保持密切的关系，有利于以后的指导项目的顺利开展。5.11 衡量顾客满意度给出定义

33、对于公司来说，保持的意思是什么？定义脱离可能会更容易一些，不管怎么样, 你都需要想办法来量化顾客的行为，生产厂家可以根据记录的数据和年产量， 销售周期越短，你对顾客了解得越深入，那么定义工作就越容易。跟踪顾客这需要创建一个体系进行客户跟踪。为长期的利益而努力不断地采集数据，并每年或每半年一次进行分析。找到要本原因如果与去年的顾客保持率相比较，发现今年的保持率有所下降，那么赶快寻找 原因所在。从客观上找原因，不要依赖于对客户态度的调查结果，这些太主观 了，一个较为准确的信息来源是正在流失的客户，问问他们为什么不愿再从你 的公司购买，多数人会很愿意告诉你你在哪方面让他们感到失望了。询问的同 时，调

34、查一下你的竞争对手是如何把顾客吸引过去的，将这些信息反馈给销售 人员，情况会有所改变。制定保持目标没有一个公司可以100%地保持客户，不管你怎样做，有些顾客还是会流失掉 的，也许他们只是在你促销期间因为价格的原因才购买的。所以你需要分析资 料，决定一个可以接受的流失率水平，然后设计一个方案，利用公司的优势、 克服不足，吸引合适的客户类型。了解竞争者保持率的信息看一下同竞争者相比，你的公司的保持率水平怎样，你可以对那些同样从竞争 者那里购买的顾客进行调查，从而估计出他们的保持率。改变，衡量，跟踪，重复在产品质量和服务质量有所改变之后，你需要跟踪衡量进展的情况，必要的话， 再采取其它的措施。5.12 服务审计的过程和必要性诊断业绩问题5.13 形势和措施5.14 被动销售和主动销售 被动销售的特征只对顾客明确说明的需要作出反应，不考虑顾客这样做的原因只在顾客询问时，才提供相关的信息和服务，也就是说只按顾客的要求做严格遵从习惯，章程、体制以及顾客指定的程序 接受基本的决策标准，购买动机和价值体系，没有任何疑问主动销售的特征发掘顾客的真正需求，不管顾客是否非常想满足这个需求，甚至顾客自己都 不知道，也不管这是否让推销员自己受