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文档简介
1、不景气的时代,产业逐渐外移,竞争越来越激烈,失业率节节攀升,担心下个 一个裁员的就是自己,越来越多人有危机意识,开始学习第二专长,寻找第二 份兼职工作。兼职收入大致分为时薪制,案件计酬及业务佣金几种 然而依产业份额, 又以保险业及直销业为最大,本次调查即以直销业为访 查标的。 (根据台湾行政院公平交易委员会统计,全台湾截至 9191 年底,计 326326 万 9 9 千人次曾参加多层次直销事业。)注:台湾人口是 25002500 万。 蛋豊透过这次调查,我们可以了解为什么这个产业会吸引这么多人口参与。 以下是参加会投入直销事业的十大原因: = =1 1、多份收入 2 2、可兼职 |3 3、时
2、间自由 . .4 4、没有投资风险 5 5、不用被老板管 & &保持健康美丽 率 7 7、可以学习成长 8 8、 增进人际关系 9 9、 正面积极 1010、 产品很好 茸直销有这么多优点,对经济及社会问题也会有相当的帮助,是值得鼓励的。 然而现在究竟有多少比例的人愿意了解及尝试呢?根据调查只有 14.3 14.3 %愿 意了解,2.6 2.6 %愿意尝试,直销如果真有那么好,为什么愿意了解的比例会这么 低呢? 根据调查,原来有以下十大票选负面印象,让民众不愿意参与,让我们一 起来看看究竟是哪些原因: . .1 1、业绩压力大 2 2、要不断推销 3 3、囤货 . .4 4、很
3、耗时(上课、训练) 5 5、商品价格偏高 京 6 6、社会评价不佳 7 7、要进货 佢&夸大 9 9、要送货 JgJg 冒 1010、商品非必需品 然而如果完全没有这十大负面因素,而又可以达到上述的优点,有兴趣了 解的比例竟然有 56.7 56.7 %,而愿意尝试的比例高达 30.2 30.2 %,也就是说共有 86.9 86.9 % 的人有高度的意愿来研究了解,甚至投入经营。 可见直销业的优点是非常迷人的,但负面印象却是造成民众不愿尝试的原 因,这样的调查结果真的值得这些公司好好的反省哦! 我们期待有睿智的公司能够改善这些负面的缺失,提供一个良好的创业方 案,让民众能够受惠,为景气不
4、佳及失业率攀升的经济环境,注入一股清流, 相信一定会大受欢迎! (其实所有业务单位都有一套奖励制度,是不是直销并不重要,有没有以 上这十大缺点才是重要,而传统直销的初衷很好,只是这些致命的缺点让人怯 步,其实很多朋友怕的不是“直销”这两个字,而是怕这些直销公司的“共同 弊病”,所以造成只要是直销就反对的情况,如果今天直销没有这些缺点,那我 相信讨厌他的人应该会大大减少才对。 那么有没有这样的直销公司呢?答案是肯定的什么产品适合做直销 不是所有的公司都能搞直销,也不是所有的商品都可以通过直销销售出去;不 是所有的人能搞好直销,也不是所有的商品都能成为直销商品。特定的销售模 式对应着 特定的产品类
5、型,并非所有的产品都适合直销模式。据统计, 20042004 年直销市场 600600 亿美元的销售额中,有将近 5050%的产品为保健品、化妆品,总 计有 195195 家公司销售这类产品,日用品列居第三位。当然直销的产品也不仅限 于这三类,观察目前成功直销公司的产品类型,并结合直销模式的特点,我们 总结出了直销产品的七大特点: 1 1、 直销商品要有市场需求 没有市场需求的商品,不管用什么销售方法,也是销不出去的。当然,市场包 括显市场和隐市场,隐市场要求营销部门去进行开发,但是如果连隐市场需求 都不具备,是没有人去购买;这一条要津,不但对直销,对所有的销售方式都 是必要的。 2 2、 体
6、积小,重量较轻,便于人员携带 直销产品主要是直销员带到消费者面前进行展示和销售,直销的主要传播媒介 是人的口头表达和亲身体验,所以直销产品往往具有体积小,重量较轻的特点, 保健品、化妆品和日用品也都具有这一特点。 3 3、 直销产品应是消费频率较高的产品 消费品的消费频率差异很大。通常我们所讲的耐用消费品,有的消费期可达 1010 年、2020 年,例如汽车、冰箱、电器等。而有些日常生活用品则可能过几天就要 买一批,如日常用的牙膏、纸巾等。从直销的特点看,它更适合于后一类消费 品,我们称之为快速消费品。顾客在购买了产品之后,在短期内消耗完,就会 又有新的需求,而直销员也正是因此才有机会进行持续
7、销售。 4 4、 普通人群用得着、买得起的产品 直销主要是依靠人际关系网络进行销售,而且通过重复消费来实现后期的业绩 增长,直销产品也必然是面向一般大众的产品,才能够适合各种类型的直销员 进行销售,也才能达到规模化效应。直销产品的成本一般不会太高,而通过传 统渠道推广中间流通费用相对较高或需较长时间。 首先,较高的中间费用就形成了产品直销的必要性,直销方式可以降低其销售 成本,使最终价格具有竞争力。 其次,产品的成本不能 太高,这是由直销的特 点决定的。一般企业的直销人员数目十分庞大,且直销员一般都是兼职,流动 性较大,没有底薪,从销售中获取收入。当面对成千上万的直销 员时,产品的 抵押,频繁
8、出仓,退仓等管理问题会使企业管理成本过高。为了避免这些问题, 一般企业都要求直销人员买断产品。如果产品的成本很高,就会使直销 人员的 先期投资过大, 势必会造成直销商的进入障碍, 将很大一部分愿意从事直销的 人挡在门外,这是不符合直销特性的。 最后,由于直销人员是独立作业的,有 些产品如汽车飞机等,是肯定不可以只通过直销商与消费者的沟通就可以成交 的。所以直销产品应为低值产品。 5 5、有一定的科技含量,有一定的独特性 然而,具备消费者买得起、用的多的产品往往是超市和便利的常销产品,那么 消费者为什么还会选择直销呢?关键就在于直销产品需要有一定的科技含量, 有独特的 功效。直销商品既然也是商品
9、,迟迟早早要经受市场竞争的考验的, 如果缺乏个性,缺乏创造性,即使是直销商品,也很难在市场竞争的大海中站 稳脚跟。个性化与 创造性不是一时一事的要求,应贯穿在企业发展的始终。纵 观目前市面上的直销产品,从安利的洗洁剂,至嗣珍的松花粉,但凡畅销的直 销产品无不具有非常咼制造 水平和产品功效。 6 6、直销产品不能在任何地方都能买到 店铺销售相对与直销模式最大的优势便是提供顾客更多的选择性,可以进行广 泛比较。如果直销产品很容易地在超市或便利店买到,又有选择的机会,质量 还很有保 证,那么消费者就不会接受直销员所直销的产品了。当然,目前国家 都要求直销公司开始店铺经营,但这种店铺都是以经营某一公司
10、的产品为主, 也不会同时提供多 家公司的同类产品供消费者比较购买。无论是天狮的白亮超 市还是雅芳的专营店都是同样的道理。 直销毕竟是一种以产品销售为目标的营销模式,直销产品是否符合直销模式的 这五项特点也是鉴别直销和传销的重要参照。 7 7、直销商品要保证质量及售后服务 质量是一切商品的灵魂,售后服务是质量的重要组成部分之一。对直销来讲, 由于商品是通过网络到达消费者手中,消费者也可以通过网络将质量问题一直 反馈到生 产厂,如果不保证质量,势必影响企业商誉,造成的损失不可估量, 甚至会带来灭顶之灾。因此,真正想搞好直销的企业,首先要搞好质量。 有人开发制造或代理一种产品,想要在市场销售,不知应
11、该采用传统通路或直 销通路。假如要采用直销通路的话,又不知应该如何着手进行。这是直销学术 研发中心经常碰到有人来询问的问题。 基本上,通路的选择要从产品特性和目标市场来考虑,而且也很难说哪 一种通路一定较好。我们从直销市场第二大宗的美容保养品来看,传统通路市 场有很多知名的 品牌,经营得非常成功,但是直销通路也有很多公司以美容保 养品为主,同样经营得有声有色。不过根据本中心的观察研究,大概可以归纳 出采用直销通路的产品必 备的特性:首先,直销产品必须要有足以让直销员引 以为荣或引以为傲的特性,可以让他们用以引发话题来介绍产品;其次,直销 产品必须是经常需要使用的东西, 用完之后还要再购买,如此
12、掌握一个消费者, 就可以保证有经常的销售收入;第三,直销产品要属于中高价位的高级产品, 而且要让人感觉物超所值,因为直销员要 花相当的时间和精力来寻找和说服顾 客购买产品,低价位的产品不值得她花那么大的精神;没有物超所值的话,她 也会遭遇顾客的质疑和抗拒。 大部分的直销公司目前还没考虑到目标市场的定位,主要的原因是直销 商品的销售是由直销员来主导;而直销员在寻找顾客或下线时,都是从自己的 人脉关系去开 发,而且只有在充分运用完自己的人脉之后,才去开发新的人际 关系。所以不像传统通路,很难运用市场区隔的策略,市场扩充的速度也较缓 慢。由此看来,假如一 家公司的产品仅适用于小众市场,采用直销通路可能就 较为困难。 采用直销通路的优点是公司开始的时候,不需要投入非常庞大的资金, 因为在各地举办直销员的创业说明会时,可以租用饭店或会议中心的场地,只 有办活动时才需 要付租金;而传统通路要长期租店面或专柜,不论有没有业绩 都要付租金;传统通路需雇用业务人员或店员,成为一笔固定的人事费用,而 直销公司的直销员不是公 司的员工,不需要支付固定的薪资,只有在直销员有 销售业绩时,再从营业收入中调拨一定比例的奖金给直销员,所以直销通路的 人事成本负担较轻;运用传统通路 销售产品,需要靠广告促销来吸引消费者的 注意,并激发他的购买欲,这方面的支出占营业额的比例相当高,而且效果难 料,而直销
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