论述人保财险团队建设及业务发展

1、论述人保财险的团队建设任何学科都需要一个目标，围绕这个目标相发展与其理论和模 型。团队建设这个项目要达到一个什么样的目标，这个是我们先要确 定的。团队建设有很多种目标，如完成业绩任务，如提高团队公关协 作能力，如提高团队的凝聚力和融合程度。就目前市场环境和公司的 状况而言，我们对团队建设这个项目的目标定位为业务发展。发展就 是创新，创新是制造短时间优势来拓展，而不断的创新就是保持短时 间优势来发展。所以，团队建设的目标是业务发展，业务发展就要一 定要创新。因为一成不变的公关战略和固有的团队模式是推不动发展 的，市场的现实就摆在那里，旧模式旧理论要是能发展早就开花了。有目标有定位，就要有指导其的

2、模型和理论。说过，不管黑猫白 猫，抓得到老鼠的就是好猫。实践出真知，在这个市场竞争日益激烈 的环境，对于团队建设这种研究别人的水平不亚于我们公司的水平。 从国有控股企业到个人独资企业甚至个体工商户，他们都有着不同的 团队在工作并同时对这些团队在研究，优秀的团队比比皆是可供学习 的团队也比比皆是。依据引导原则，模仿成功经验、规避失败经验、节约信息处理成本，再结合自身情况模仿创新相结合， 尽早达成团队 建设的目标即业务发展。在此之前，就要先弄清楚我们团队建设处于 什么样的一个水平，横向对比同类公司可知，纵向对比本公司团队业 务发展可知，简单而言，优秀有不足，需改进发展。谈到改进就要先说团队的结构模

3、型。目前很多公司结构和团队结 构都采用的是金字塔的结构模型（图一），在这个结构里，体面的阐 释了人的职位权力，但这个结构只是一个占市场优势后的结构模型， 而不是一个拓展进取的结构模型。结合市保险市场，由于我司“船大 不好调头”，面对市场变化公司创新的脚步尚跟不上，导致市场优势 并不大，且市场份额不断的被新兴的其他从业公司所逐步侵蚀，可以 说，目前我司在我市的市场优势并不客观。这个情况与我司长期的历 史团队结构是息息相关的。金字塔结构模型，从最简单的一个益智游 戏“十人传话”游戏来看这个模型。 最上层的团队领导者传话到 最底层的团队成员，经过层层传递，信息传递就失去了有效性。团队 销售攻坚的一些

4、战略方针就不能有效的实施，导致团队行动达不到既 定的战略目的。且这种模型易让团队领导者和团队成员产生工作上的 隔阂，导致各方工作情绪不一致，提高不了工作效率且达不到工作目 的。图_由此可见，一个开拓进取的销售团队采取这样的团队结构是不合 理的，所以我们引入另一种结构模型同心圆结构模型（图二）。 从这个结构模型来看，不存在因层次的不同而导致团队不协调。团队 领导者与不同层次的团队成员间的联系十分密切，不存在信息传递的 无效性且增强了团队合作。图二团队结构模型采用同心圆模型之后，团队各角色又如何在其模型 结构中发挥出作用，使其达到最大收益，即团队业务发展？在考虑此 之前应辨明我司目前团队发展情况。

5、自 2013 年 3 月 25 日中国人民 财产保险股份市分公司正式揭牌恢复管理职能以来，公司不断的发展 进取，取得了许多重大优秀成绩，在团队建设方面也有不菲成绩。但 优秀中带有不足，越进取才越会发现不足。如何在现有状况下加强团 队建设、创新发展业务？如何在现有状况下保有市场份额又能开拓新 市场份额？如何在提高团队成员的能力又不流失掉？这些都是我们 所要思考的。针对此状况和问题，本文仅从理论出发，提岀合理建议, 即保有现有团队不变化，创建新的业务团队作为试点。既保持现有市 场份额不丢失，又能开拓新市场份额。构建新团队应以新的团队结构 模型为基础，司外招募优秀的敢于创新有拼劲的销售人才，打造不一

6、 样的团队机制及团队文化和团队精神，从研究市场数据入手，标注市 场地图，寻觅有市场需求但占市场份额较少的产品，推广营销，同时 开发新的客户。以保费市场增量比率作为竞争指标，促使新老团队进 行竞争，以旧为基，由新促旧，友好竞争，共同进步，卯足干劲开拓 市场。成立新团队最好数量在 2 个以上，让新团队部同时竞争，有竞 争才会有发展。以保费增量比率作为考核指标，量化考核新老团队并 给予相关的激励监督措施。不难发现，创新试点是需要成本的，但对 于长期开拓新市场（即新产品和新客户）来说，这个是必须的。成立新团队，如何打造新团队，新意何在，这个是重点。结合市 场分析，我们可以去借鉴苹果团队的成功之处。20

7、00 年苹果公司的 市值只有 170 亿美元，如今超过了 2500 亿美元。它的团队围绕一个 什么中心，让客户对其产品趋之若鸯？毋庸置疑，优秀的客户体验是 占首位的。卖产品更是卖客户体验，因为这是一个人类社会正在逐步 走向体验经济的时代。所以苹果公司的团队就以用户体验为中心，去 研发产品，去营销产品，去公关服务客户。能为用户提供优秀的客户 体验，就能调动消费者情感，就能产生需求，且这种需唯一性的，这 种产品也就成为了最差异化的产品。所以苹果的产品获得了巨大的成 功。为能创造出能为客户提供优秀用户体验的团队，苹果公司采用了 精英团队文化精英创造体验。精英作为一个企业特别是 IT 类企业 的核心资

8、产，一直被苹果公司所重视，甚至偏执的苹果公司只雇佣精 英。这些精英在苹果公司部被称为 A 团队，苹果领导者的核心工作 之一是不断打造 A 团队并淘汰 B/C类团队，苹果公司认为在传统服 务或制造领域，例如厨师和出租车司机，精英和普通人的产出差异并 不大，但在苹果公司涉及的前沿和创造性领域，精英和普通员工的差 异是 10 倍，甚至几十倍。由苹果团队的这个案例可以发现它成功的 几点：一，精英团员，代表了高效率高执行力；二，竞争淘汰机制， 部 A、B、C 团队的竞争及淘汰；三,团队领导者的职能，打造 A 团 队并淘汰 B/C 类团队，即打造团队而不是个人英雄。综合来说，就 是以用户体验为中心，团队领

9、导者培养招募精英打造 A 团队并实施 竞争淘汰机制。这个就是我们成立新团队所要学习的新意。这一方面, 公司就做的很好。市分公司一季度工作汇报要点就分享了优秀的亮点 经验，抓重点，整资源，倾费用，造团队（详见网相关 PPT）o新团队建设，各角色如何发挥作用，这是具体所要研究的。从同 心圆团队结构模型来看，团队领导者位于同心圆的中心位置，担当者 领头羊的角色。 一个团队的走向和发展和团队领导者人格魅力有很大 的联系。这种人格魅力不是体型或气势上的简单对他人的征服，而是 对事情的执着及效率方法和方向的一种成功说服。马云其貌不扬，在 筹备阿里巴巴的时候，他组建了一个 16 人的团队，这支队伍有同学 有

10、亲戚有朋友，他们无不例外都相信了马云。为什么？因为马云对事 业的方向，因为马云对员工的诚恳，因为马云对事情的不放弃。这就 是团队领导者的人格魅力。一个新的团队，尤其是开拓业务市场的新 团队，一定要不断的创新制造出短时间的优势并维持这种优势。这就 要求这个团队必须有创新的能力，就要求团队领导者具备创新，且这 种能力不是一个人的创新，是调动团队积极性去制造创新。木桶效应 很简单的告诉我们，只有所有的木板一样长的时候木桶装的水才是最 多的，只有整个团队保持创新，这个团队的业绩才是最高的。其次， 由木桶效应可以发现，团队领导者的另一个重要的职责是让最短的木 板变长，即对团队成员能力的引导和激发。工作怎

11、么做，业务怎么推, 具体的团队领导者可以不管，但方向和途径团队领导者必须给团员指 明。这样，既能掌控团队业务方向和预测工作结果，又能发挥团员的 主观能动性，使其在部竞争和外部竞争中得到职场上的成长。团队领 导者的人格魅力有很多，这里只指岀以上重要的几点。团队建设对团队成员的要求又有哪些？其实有位民营企业家就 对此发表过看法七字法则“简单相信照着做”。他的销售团队在 行业里面是 NO的，因为他领导团队的观念就是围绕用户体验为中 心坚持服务为基础。他的销售团队不只是在销售一种产品，而是在销 售一种高品位生活的理念。所以这种营销模式迅速的以病毒式发展起 来，老客户不断的帮介绍新客户过来。 客户无疑都

12、对他的产品有着一 种感情上的痴迷，这就是前面所说的调动消费者的感情，这是消费者 需求的唯一选择。这是成功的案例可以值得借鉴的案例。简单，就是 团员心态简单，尽量空杯，善于学习平时团队的培训；相信，就是相 信团队领导者，相信团队，相信产品，相信成功，只有意志坚定拥有 强大的正能量才能营销出好的业绩；照着做，就是团队培训中所提供 的销售技能和销售的技巧。一个正能量四射、优秀的团队培训尤为必 要。团队培训，即提高团队成员的工作技能和职业素养。这是尤为必 要的。狼行千里吃肉，狗行千里吃屎，这是销售团队推崇的一种文化 培训。销售团队是要有狼性的，只有具备了这种狼性才能在日益竞争 激励的市场里提高业绩、发展业务。亮剑文化也是一种狼性的文化， 部队就是团队，有勇气亮剑就要有成功的决心，而这亮剑的决心就要 来源于平时狼性团队的建设，这不单单是一种技能，而是一种心态。 具体团队培训细节过多，此篇章仅作简单略过。由此可见，团队领导者在同心圆团队结构中是中心地位的，这种 地位不是由生而来的，是由其人格魅力所决定的。马云最初做阿里巴 巴团队的时候，共事的十六名成员为什么不是现在的 CEO,就是因 为不具备马云的人格魅力。团队建设中团队领导者是首要的，其次才 是对团队成员的要求。