IT公司安徽市场开拓必读(共65页).doc

1、安徽虽然是华东地区，但和上海、浙江、江苏等省市相比，经济实力有较大差距，比如省会合肥，人均GDP不到南京的一半，而更直观的可以通过出租车的起步价可以看出，合肥出租车起步价是五元，桑塔纳的本来是7元起步，但很少人做，一些做过7元钱的人就不再做档次高的出租车，后来那些档次稍高的车纷纷挂上“起步价5元”的牌子，生意逐渐多了起来。这种因经济实力形成的消费习惯同样引导着IT消费，“华硕光驱的价格变动5元、10元，销售量常常会发生60、70%的变化”，国联公司总经理何向阳感慨到。因此，在安徽宣传、广告上最常用的词就是“实惠”和“实在”。这也是为什么国外品牌在安徽家用市场悄然无声的主要原因，在行业市场，国外

2、品牌也只能在电信、金融、烟草等资金充裕的行业施展拳脚。由于用户经济实力有限，IT商家出现了不少到期未能收回的帐款，从而影响到对上家的支付能力，加大了安徽IT公司的经营风险。安徽人的实在通过名片上的称呼这样的细节表现得淋漓尽致：合肥一些较大的公司，会有几个总经理，负责零售的名片上打的是总经理，负责行业销售的名片上打的也是总经理，真正的老板打的也是总经理的头衔，这样通过名片上头衔的变化，让客户觉得该公司很重视自己。 不要认为经济能力有限，消费需求就小，由于安徽IT基础建设较弱，近年来IT需求增长很快，今年4月10日，联想公司和安联集团联合拿下了安徽教育一个大单，共3.1万台，总工程1.7亿元，引起

3、了全国教育行业和安徽省业界的极大关注，该单包括500多个电子教室的建立，由联想和安联集团带资建设，通过学生上机收费，3年收回成本。而在其他领域，IT需求同样强烈，如安徽高速公路每年IT投入超过3个多亿。但由于在大多数行业，由于经济能力，这些巨大的需求无法变成实实在在的市场，如何在规避风险的同时激发这些需求，就成为IT厂商、销售商思考的焦点。同样在兼容机市场，网吧在各地市兴起，需求很大，但不少网吧主的实力有限，无法一次付清购机费用，不少地方的商家就采取先上一批、分成等方式，解决网吧主资金不足的问题。 市场化程度越小的地区，就越讲关系，在安徽，做生意，对方首先要考察你够不够处，因此感情沟通在安徽是

4、非常重要的。方正科技电脑公司合肥分公司首席代表刘奕芹说：“安徽的商家很看重人和人的关系，我们从98年开始到现在，始终把我们的代理商当成我们的朋友，尽力为他们提供力所能及的帮助，并保持经常沟通，因此，我们的渠道相当稳定。”生意上是考察“够处”的一个方面，酒桌上又是另一考验，在与行业客户打交道时，喝酒爽不爽快会起到很重要的作用。在和代理商相处时，喝酒是否投缘也会对双方合作产生较大影响，因此，在安徽IT市场，不能喝酒恐怕难以处好方方面面的关系。  2002年4月10日，联想、安联集团通过带资、企校合作的形式拿下安徽500多所学校电子教室的工程，共3.1万台电脑，总投入近1.7亿元

5、。 解读联想2002第一单 最近全国做教育软件的公司纷纷在打听安联集团的情况，因为安联集团与联想合作，拿下了安徽教育500多个学校电子教室的工程，他们希望能和安联集团合作，推销自己的产品，3.1万台电脑、1.7亿的项目不仅在安徽IT史上是最大的项目，也是今年到目前为止联想最大的单子，业界非常关心这个单子运作的经过和对安徽IT业的影响。 创造性解决矛盾 2001年，随着中小学开信息技术课时间的临近，安徽教育信息化建设发展迅速，但由于缺乏资金，大部分学校拿不出钱来投信息化基础建设，据统计，2001年-2005年，扣除已装备的信息技术教育设备投入，安徽需要投入信息技术教育装备经费19.5亿元，平均每

6、年4亿元，要依靠政府投入是不现实的，怎么办？ 安联公司董事长崔兴柏经过和相关部门的交流以及与联想的多次沟通，创造性提出了企校合作的模式，2001年7月23日，安联集团在给政府相关部门提供了可行性报告中指出：一间多媒体教室，如果全部选用联想软硬件产品，再加上三年的管理、维护费用共21.6万，按一人一台电脑，每周5天，每天6课时计算，可满足900多学生的教学要求，电脑教室投入使用后，每生每学期只要交纳48元上机费，承租方按照定额收取5个学期的费用后，即可获得电脑教室所有权，继续利用其进行教学。这个方案得到了广大学校和政府相关部门的认可，创造性解决了资金严重不足和巨大、紧迫的需求之间的矛盾。随后，政

7、府、教育部门和联想公司、安联集团进行了多次协商谈判，最终确定了“政府政策支持，教育和物价部门组织检查监督，联想（北京）有限公司投资建设，学校管理使用，学生适当收费，收回投资后无偿移交”的模式签定了500个电子教室的合同。 “由于一些学校的坚持，现在增加了一些电子教室，这是第一期，如果合作顺利，第二期还有数亿的需求。”崔总告诉记者。 化解风险 由于这个单子很大，因此合肥大的IT商家、厂商都有所了解，他们谈到了该单子的风险：一是这么大的资金投入，资金来源、能否收到费用，二是如何保证实施、维护。 “我们也考虑到了这些风险，但最终还是决定做这个项目，因为这是推动安徽教育信息化的最好机会，安徽本身经济就

8、不发达，如果教育再落后，必然要付出更大的代价，作为安徽的IT企业，我们觉得当我们有能力时，有责任为安徽的发展贡献自己的力量，而通过各种资源整合，我们认为该工程的风险能降到我们可以承受的范围：首先从资金上说，经过几年的积累，加上联想的支持以及其他投资方的投入，我们其他业务的资金不会受到很大影响，而从收费的角度，对于政府、学校来说，我们的投资解决了他们的大问题，学生的费用也不高，风险不大；从实施、维护工程量来看，的确很大，但是联想遍布全省的服务网络、代理商，保证了我们实施和服务的质量，我们公司早就准备了技术过硬的骨干，对我们大代理进行了培训，通过我们自己做的样板工程和我们技术人员的指导，我们的合作

9、伙伴有能力在2个月内完成500多个电子教室的建设；联想在各地市的授权维修站有能力完成软硬件的服务。”崔总坦诚地说。 启发 这个项目的合作方式对于中西部很多省的教育信息化建设有较强的借鉴意义，因为如果按照政府投资，是无法满足当地教育信息化的迫切需求；而对于安徽IT公司也获得启迪，安徽用户的经济能力就是有限，与其怨天尤人不如去探索新的思路，在降低自己的风险的基础上，采取一些创新的方式，解决用户资金不足的难题。安徽省"十五"国民经济和社会信息化发展规划 （摘要） 二、"十五"国民经济和社会信息化发展的指导思想和奋斗目标 安徽省"十五"国民经

10、济和社会信息化发展总体目标是：通过实施61018信息化建设工程，初步建立与信息化相适应的运作机制，基本建成覆盖全省的宽带化、综合化、智能化的信息基础设施，使软件产业和电子信息产品制造业，成为我省新兴支柱产业，重点领域信息技术应用处于全国中部地区先进水平。具体目标是： 1、基本建成适应信息化发展的体制和环境。 2、建成与国内先进水平同步的信息基础设施。 3、电子信息产业规模实现较大扩张。 4、信息化带动工业化取得积极成效。 5、领域信息化广泛发展。 6、社会信息化水平跨上新台阶。 三、安徽省"十五"国民经济与社会信息化的主要任务、重点发展领域和重点工程 （一）、主要任务 1、

11、提升传输网络基础设施水平。第一，建成与国内先进水平同步的公用网。第二，提高广播电视网络水平。第三，建成应用水平领先的专用网。到"十五"期末，我省主要行业日常业务基本实现信息传输和交换的网络化。 2、力争电子信息产品制造业有突破性发展。 3、扶持软件与系统集成业，使其成为我省新的经济增长点。一是加速合肥软件园建设。二是积极发展集成电路芯片设计业。三是创建软件和企业品牌。 4、引导企业充分利用信息技术改造传统产业。 一是利用信息技术改造农业，从根本上改变农村传统耕作方式和经营意识。二是利用信息技术改造传统工业。主要是利用信息技术改进传统工业的工艺流程、工艺装备、生产条件及提升产

12、品核心技术，提高企业生产和服务的自动化、智能化、数字化、网络化水平。三是推进电子商务在传统服务业中的应用。 5、促进信息服务业的发展，提高信息资源的开发利用水平。 信息服务业是信息产业中最具活力和潜力的新兴产业。"十五"期间发展的重点，一是发展网络信息服务。二是逐步建立规范的网络资源开发与管理体系，形成信息采集、处理、反馈、分析、预测与决策的信息应用系统，为政府、企业和社会成员提供各种信息咨询服务。三是加快信息市场建设。四是拓展信息加工服务业。 6、普及信息化知识，培养信息化人才。 "十五"时期，我省要力争在光纤技术、软件开发、集成电路、机电一体化等领域

13、培养一批高级人才。 （二）领域信息化发展重点 根据国家信息化发展的重点和我省信息化发展的目标，加快推进以下18个领域的信息化进程。 1金融信息化。2对外经贸信息化。3财税信息化。4宏观经济管理信息化。5农村和农业经济信息化。6能源交通信息化。7科技信息化。8教育信息化。9新闻、出版、印刷业信息化。10公安信息化。11档案、图书馆信息化。联接国家图书馆数字化网络，建立本地数字化图书馆。12公共服务事业信息化。13卫生医疗信息化。14工商、技术监督、商检信息化。15劳动就业和社会保障信息化。16环保监测信息化。17企业信息化。18安徽地理信息化（数字安徽）。 （三）重点工程 1、软件基地工程。 2

14、、电子信息产品升级工程。 3、宽带智能网络建设工程。 4、电子政务及安徽省党政综合信息网工程。 5、电子商务工程。 6、网络教育工程。 7、企业信息化示范工程。 8、公安、国民经济动员、防汛抗旱等指挥信息系统工程。 9、劳动和社会保障管理信息系统工程。 10、智能小区示范工程。 四、加快安徽省国民经济和社会信息化发展的政策措施 1、加快信息化各层次专业人才的培养。一是加强信息技术基础教育。二是积极发展信息技术职业教育。三是加强在职人员的信息技术知识培训。四是建立信息技术人才激励机制。五是引进信息化人才。 2、初步完善信息化管理体制，充分调动一切积极因素。 3、打破垄断，强化市场行为，鼓励有序竞

15、争。 4、制定优惠政策，完善投融资机制，加大信息化建设的投入。 5、大力发展民营信息技术企业。 6、加强安全保密和信息化宣传工作。  销售秘诀 由于安徽经济不发达，IT商家的实力也不强，需要针对这些特点采取实用的销售方法，以下是针对安徽IT市场的销售秘诀： 1，易货销售 由于资金有限，一个公司常常主营某个产品，但自己的客户可能需要其他的产品，因此卖笔记本电脑的可以和卖台式机的公司结成销售伙伴，卖显示器的和卖主板的互相帮助销售； 2，和用户联合 用户有一部分钱，但不够支付整个项目的费用，商家希望降低风险，可以采取和用户共同开发、实施的方式，用户有业绩，商家没风险，皆大欢喜；

16、3，和销售人员结盟 安徽销售人员的待遇不高，销售的主动性、积极性不高，厂商、分销商可以直接给予销售人员销售奖励来提高代理商销售人员的能动性； 4，协作接单 一些公司虽然小，但在特定领域有很强的客户关系，大公司可以与其合作，共同接单，这样，获得项目的可能性会大大提升； 5，抓住主要需求 客户有很多需求，而资金不充裕，可以说服其先购买主要设备，周遍设备暂缓购买。  安徽整体市场状况 文/电脑商情报记者 徐传节 一，2001年安徽IT市场的消费额达到38亿，而安徽IT市场企业的销售额为28亿人民币，总体市场状况和华东周 边省市有一定的差距。 不要把安徽市场想得太好，也不要忽视安徽

17、市场，在安徽市场投入同样的资源，收获可能会比其他省市大。 二，合肥本地市场覆盖率小，皖南受南京的冲击较大。 不少厂商对皖南市场听之认之，市场混乱，当地代理商得不到有力支持，从而严重影响到其市场份额，而那些加大支持力度的厂商都取得不错的业绩。 三，单子的流失情况严重。 1000万以上的单子很少被本地公司接到，因此小单子的竞争就尤为激烈，80万的单子竞争到30万也有公司做。 四，信息建设重硬件轻软件。 这是为什么安徽的项目利润很低的一个重要原因。 五，经济欠发达，市场需求大。 价格对市场份额的影响很大。 六，IT企业的资金实力和技术实力不强。 七，行业的信息技术应用水平低，目前只停留在文档处理和简

18、单的网络资源共享。 可待挖掘的需求还很大，市场潜力无限。 八，IT企业的管理水平和营销手段粗放。 目前安徽IT企业对管理的需求很大，甚至有一些企业考虑上管理软件，但是他们害怕对销售造成影响，特别渴望能有适合他们特点的管理软件。不解决管理这道槛，很多企业无法进一步发展。 九，行业的需求量大，但缺乏资金。 如何在规避风险的同时，解决用户资金不足的问题，将会极大促进市场需求变为现实。 十，地市市场增长迅猛。 你可以错过某个地市，但你不能不重视地市市场。永信：穿越系统集成迷雾 目前安徽系统集成领域异常混乱，存在严重的恶性价格竞争，一个几十万的单子，只有2万左右的毛利也有公司接受，主要原因是大部分公司缺

19、乏增值能力，同时安徽市场的大型项目基本都被外地公司垄断，使安徽本地公司只能在中小型项目上杀个你死我活，无法在技术上投入，制约了安徽公司的整体发展。而作为安徽系统集成领域的排头兵合肥永信公司也深受其害。 “目前安徽的系统集成行业的确存在着恶性价格竞争，当然单纯的价格竞争不利于市场的健康发展，也不利于安徽IT企业的健康成长，不过我们认为这种局面的出现是安徽系统集成市场向成熟发展过程中一个必然的阶段。价格永远都是用户做选择的重要因素之一，但我们相信，随着市场的日益成熟，技术能力和服务质量的重要性也会逐渐体现出来，市场的竞争终究会是企业间综合能力的竞争。安徽市场的大型项目基本都被外地公司垄断，这中间有

20、多方面的原因，其中与安徽企业不重视资质认证有很大的关系，我们永信公司作为安徽系统集成领域的排头兵，已开始着手做相关的准备工作，本年度我们公司通过系统集成三级资质认证，也表明了我们的积极状态。要取得用户的认同，除了企业自身需具备的资质条件外，还需要各企业间的通力合作，我们公司目前也正在与相关的同行企业进行接触，以期望共同培育一个健康的市场。当然，除了我们企业的自身努力外，还需要各级政府的大力支持，只有这样，才能真正得到用户的认可，安徽的IT企业也才能逐步得以发展壮大。”永信公司董事长卢忠林对这些问题有深入的思考，永信公司也没有怨天尤人，而是通过自己的不断努力来促使安徽系统集成领域的整体环境逐渐变

21、好。 做透行业 由于永信公司从1992年就开始从事系统集成业务，在行业中有较大的知名度，而且开始系统集成的利润很高，优越的环境使得永信公司什么业务都做，并没有对哪个行业进行深入研究、积累，只是和其他公司一样停留在为用户提供信息系统的层面上。 “我们的工程师虽然和用户有很多交流，但还是停留在如何实现其要求上，并没有去认真考虑用户的需求是否合理，实际上，很多用户只是追求系统的先进性，存在很大的资源浪费；还有，我们的工程师对用户的业务模式、流程很少关注，并不了解用户的真正需求，也无法根据用户的业务需求来设计合适的系统。现在，我们要求我们的工程师每个月都要在客户那呆一段时间，去了解客户的业务流程，了解

22、他们真正面临的问题，我们的最终目标不仅仅是为用户提供简单的系统集成方案，而是要结合用户的需求，提供切合用户实际的完整的解决方案。”卢总显然很清楚公司的发展方向。为了能为用户提供实用的解决方案，永信公司开始对用户所处的行业进行深入研究，比如在电子政务系统方面，永信不是考虑把原来的流程用电脑来实现，而是分析原来的流程通过信息系统如何能得到优化，怎么把原来的几张报表统一成一张，提高政府办事的效率。这表明永信正在把自己本地的服务、客户资源整合、积累到系统中，由低层次的集成向能为客户带来更大价值的高端集成发展。 “安徽的系统集成将来必然向高技术含量和大规模发展，未来市场需要的是有较高技术水平和能为用户提

23、供整体解决方案的专业化系统集成企业，安徽的集成公司要想在未来市场中生存，必须要在自身技术储备（特别是核心技术发展）和规模发展上有所作为。” 安徽主要系统集成商 公司名称 主要领域 合肥永信 税务、政府、教育等 科大恒星 电信、电力、烟草等 安联集团 教育、政府等 科大讯飞 电信、教育、烟草、政府 安徽爱普 财税 合肥泰格 智能建筑 合肥华脉 高校、电力、气象、环保 合肥佳博 金融、证券 合肥金荣 金融今年，科大恒星接连取得了西部11省1100万电信网管软件和吉林烟草2200万的工程，引发了业界对安徽软件、系统集成技术能力的重新定位，极大鼓舞了安徽软件、系统集成公司的信心；科大恒星依托安徽市场项

24、目的经验、抓住行业发展变革的契机，不断完善产品，从而走向全国的做法值得安徽公司的借鉴。 科大恒星：立足安徽 走向全国 厚积薄发 科大恒星成立于1994年，由中国科学技术大学和日本日恒集团合资组建。成立伊始，科大恒星依托中科大深厚的科研实力和严谨的工作作风，引进国际先进的IT企业管理方式，为日本和美国开发软件项目，主要集中在金融、电信、电力等领域。由于长期为国外先进国家开发软件项目，科大恒星积累了大量经验，并对国外行业应用有了深入理解，这为以后进入行业打下了良好的基础。 1996年，科大恒星凭借雄厚的实力和丰富的开发经验，与安徽省电信公司开始合作，共同研制开发了省地两级的本地电话网网管与集中监控

25、系统，得到了电信部门的好评。然而，科大恒星没有停留在工程的基础上，而是在此基础上，由原来的开发小组进行不断改善，形成软件产品，并借鉴国外同类系统的开发经验，满足电信部门快速发展的需求。在为安徽电信不断升级的基础上，科大恒星公司积极开拓全国市场，前期由于种种因素，没有施展的空间，各地电信出于安全、保险等方面的因素，一般都沿用原来厂商的升级产品。但是，科大恒星并没有气馁，也没有解散开发小组，“我们看准的行业，不会作为一个个工程来做，做完就解散，而是把它当成一项事业，不断投入开发，最终成为该行业一流的整体方案提供商。”科大恒星总经理董永东阐述了公司的发展理念。先进的产品和不懈的努力，终于在山东开始取

26、得进展，在淄博、泰安等市获得应用。2001年5月，在安徽召开的中国电信全国运维工作会上，科大恒星的本地网网管与集中监控管理系统得到与会领导和专家的好评，被中国电信总局在全国范围推广。 2002年，西部11省电信1100万的网管软件招标吸引了恒星、大唐、国讯等11家全国电信知名企业参与角逐，电信专门请了第三方公司专家进行评定，其中测试60分，价格20分，售后服务20分，在测试中，恒星的分最高，并最终得到该项目。 抓住行业变革的契机 科大恒星在电信领域有多年的积累，业内人士对其在该领域的成功并不是很惊讶，但对其在烟草行业的快速切入、发展感到非常震惊，对科大恒星在今年拿到吉林烟草2200万的工程感到

27、不可思议。 “这源自于我们长期海外产品开发的经验和对中国烟草行业发展方向的深入研究和实践。随着WTO的加入，中国烟草行业走集团化发展将是必然趋势，而集团化运作提出了数字烟草的需求，2001年，我们烟草行业的专家孙志勇博士带领队伍进行了一年的市场研究、产品开发和实践，在充分考虑烟草行业现状和未来发展的体制要求，吸收国内外大型信息系统研制开发的成功经验，率先在烟草行业提出数据大集中 系统大整合的思想，充分考虑了烟草行业未来信息化建设的需要，因此系统具有高度的集成性、开放性、可扩展性和可维护性，自然深受用户欢迎。”董永东总经理对公司迅速切入烟草行业的思路进行了阐述。 果然，在吉林烟草2200万工程的

28、招标中，来自国家烟草局等9位领导、专家对科大恒星烟草系统解决方案充分肯定，认为该系统符合目前我国烟草行业发展的需求，符合烟草行业集团化、现代化的管理思想，并最终选择科大恒星实施该工程。 启发 在和业内人士探讨科大恒星成功时，我们得到以下启发： 1，一定要有自己的核心价值，在某（几）个行业积累，甚至就做某个行业的某个领域（恒星就是在电信、烟草、电力不断发展，在电信也只是聚焦在网管软件上），而不能什么都做，这样才能避免简单的价格竞争，公司才能持续发展； 2，要充分利用在安徽的资源、服务优势，通过本地的工程积累经验，并在此基础上完善系统，科大恒星的电信、烟草、电力系统都是在安徽实践的基础上进行完善，

29、从而走向全国； 3，要把握后行业变革的契机，大的行业一般都会沿用原来厂商的升级系统，而在行业变革时，技术、管理的领先性能够转化为用户的认可。安徽软件行业领头羊科大讯飞不仅是国内少数拥有核心自主产权的软件公司，而且在市场开拓方面和国内外知名厂商、系统集成商合作，加速了中国语音产业的发展步伐，自己也获得了更多的市场空间。 科大讯飞：打造语音产业链 保持技术领先 对于技术型的软件企业，核心技术的领先始终是公司发展壮大的源泉，多年来，讯飞公司投入了大量人力、物力资源到自己核心技术语音合成技术的研发上，目前有30多名基础技术人员、80多名应用开发人员和40多名的数据制作人员，确保自己在中文语音技术领域的

30、领导地位。 2001年6月，在第四届中国国际软件博览会上，科大讯飞的InterPhonic产品和相关产品获得金奖和四项创新奖，其中InterPhonic系统的自然度首次突破4分（根据863鉴定的标准，5分是中央电视台最好播音员的语音效果，4分是普通人说得较标准流畅的普通话的语音效果，3分则是刚刚达到实用化，可以为人所接受，不令人感到反感的语音效果），在针对政论性文章、体育新闻、财金证券类文章以及抒情散文等不同文体进行综合评测后得出4.3分的合成效果，标志着语音技术开始进入广泛大规模应用的阶段。自在1995年12月国家863组织评测中，讯飞语音实验室研发的KDTalk在单音、词组和句子三项可懂度

31、上都名列第一以来，讯飞已经多年保持在语音合成技术领域的领先地位。 漫漫产业化之路 2000年以前，中国语音市场还处于刚刚启动阶段，讯飞公司清醒意识到自己的职责是通过和国内外知名厂商、系统集成商合作，共同启动中国语音产业，并通过行业应用来拉动整个语音产业的发展，为此，讯飞进行了大量工作：一方面以非常优惠的价格给华为、新太等国内外知名的公司语音合成开发包，让他们进行二次开发，把语音技术应用到他们现有的客户中，另一方面，讯飞和上海电信合作，于2000年3月，在上海热线开通 了中国第一套智能语音Voicemail，让厂商和行业用户真实感受到语音技术应用带来的效果，激发开发商的积极性。2000年7月，科

32、大讯飞的中文语音平台在业界首次通过了中国最大的CTI厂商华为和最大PC厂商联想的电信级测试，标志着语音技术已经进入到大规模应用的成熟阶段。到目前为止，讯飞已经有数百家基于语音平台的开发商，其中30多家比较稳定，其产品在各个领域广泛应用。这成为讯飞稳定的收入，每年技术授权费在数千万。 而在行业整体解决方案上，讯飞和国外Nuance、Intel等公司以及国内最大的160/168系统集成商广州新太等合作，推动语音技术在电信等行业的大规模应用。2001年5月，中国电信首次在省级范围内大规模应用讯飞的语音技术，目前，中国电信在安徽160/168全网改造的17个地市全部采用科大讯飞的语音合成服务器。对于广

33、大的系统集成商、软件开发商，讯飞提供完整的技术培训、良好的售后支持、深入的协助开发和周到的语音业务咨询，与合作伙伴共同探索语音技术应用方案的不断发展、完善，加速语音产业的发展。 在嵌入式语音合成单芯片和无线高端通讯领域，讯飞和TI、AD、Intel等国外技术巨头紧密合作，拓宽语音技术的应用，在移动梦网、玩具、通讯设备等新兴领域不断开拓。“近年来，电脑和通讯产业正在逐步融合。把高质量的语音技术应用在基于英特尔构架的服务器这一需求代表了该发展趋势中很重要的一部分，”英特尔亚太地区投资公司总监张仲先生在Intel投资讯飞的发布会上说，“科大讯飞公司利用英特尔至强服务器和安腾处理器家族提供的强大动力来

34、发展整合解决方案，我们英特尔投资公司会重点投资和支持此类公司的发展。” 据专家估计，未来5年内，中国语音产业的产值将达300-400亿元，而核心技术的产值将达100亿左右，中国语音产业将造就一批大型软件企业。   软件业：小荷才露尖尖角 合肥是我国四大科教基地之一，拥有科大、工大、安大等数十所高校，人才资源丰富，因此，省政府把建设软件强省作为安徽信息产业“十五”规划的重中之重。 基数小 发展快 据不完全统计，安徽约有软件企业150家，其中民营企业占86%，国有控股企业占8.7%，外商独资企业占4%，中外合资企业占1.3%，主要软件公司都在合肥，而合肥软件园又集中了绝大部分有

35、实力的软件企业，另外芜湖软件园也有少量软件企业。 合肥软件园副主任徐儒阳介绍说，2001年，合肥软件园实现技工贸收入6.24亿元，其中纯软件收入1个多亿，占合肥软件企业收入的80%以上，增长率超过40%，其中有15家软件企业的收入超过1000万。虽然从发展速度看，安徽软件业增长很快，但从绝对数量看，安徽的软件业还非常薄弱，98%的企业在200人以下，陷于低水平的重复开发，没有自己的核心竞争力。徐主任还指出，安徽软件业和市场需求发展的衔接不够，市场需求没有成为实实在在的应用。 群策群力 2001年12月24日，省软协召开了合肥地区十家重点软件负责人座谈会，省政府咨询委员会、省经贸委、省信息产业厅

36、、科技厅、合肥市科委等有关负责人也到会听取企业意见。会上，科大讯飞、科力、恒星、网讯、英图、爱普、四创、佳讯、美亚和爱立科公司的主要负责人就我国加入WTO后安徽省软件产业的发展提出了很好的建议。他们指出，近两年来，我省发展软件产业的宏观环境有了较大的改善，政府支持力度日渐加大，总体发展势头不错；他们认为，在家用电器软件、办公软件、管理软件方面的市场有进一步扩大的机会，外国公司对我国软件企业的认知度也会提高，随着国内外软件企业面对面沟通的机会增多，外国软件企业在我国建立研发基地和形成联盟的可能性大大增加，我省软件企业应该摈弃传统发展的模式和观念，利用这一有利形势，实现跨越式发展；与会人员认为，在

37、我省软件产业初期无序发展的基础上，要认真总结经验和教训，首先把国内市场做好，瞄准港、澳、台和海外华人市场，打好软件出口攻坚战。针对我省软件企业中从高等院校和科研机构派生出来较多的特点，与会人员建议软件产业要以需求（而不是技术）为牵引，不能仅仅局限在做项目上，而要在产品产业化上下功夫，做一个产品，首先要打下基础，从做强突破。 联合发展 安徽软件产品市场广阔，发展潜力大，但目前大部分市场被外省企业占据，主要原因并不是安徽省软件企业的实力不行，而是缺乏品牌，缺乏联合。在今年安徽19家软件企业负责人座谈会上，大家重点指出，安徽省软件企业大都规模较小，力量分散，应组织起来，走联合之路。 合肥新华宇软件公

38、司总经理邱大礼多年来一直呼吁安徽省软件企业联合起来，他指出，联合包括公司间、企业与用户间、产学研的联合等，在省内形成一个或数个颇有影响力的联盟，综合实力较强的大公司走产销一体化的路，成为业界的龙头，各中小企业根据自身的特点，扬长避短，充分发挥自己的优势，在联盟中也拥有自己的一席之地，从小联合到大联合，促进安徽软件行业的整体发展。 令人欣喜的是，近年来，安徽涌现出一批象科大讯飞、恒星、科力这样在全国有竞争力的公司，近日，又传来科大恒星获得西部11省电信1100万网管软件合同的喜讯，有理由相信，安徽的软件业将走向辉煌。虽然安徽笔记本电脑市场的基数不大，但发展的速度远远高于全国市场的平均增长速度，预

39、计今年安徽笔记本电脑市场的增长率为65%，而在地市市场，增长率将超过100%，有的地市甚至将有200%的增长。 笔记本电脑市场：高速发展 安徽由于经济不发达，购买能力有限，笔记本电脑市场有限，而自2000年以来，由于政府、企事业单位对移动商务、提高效率等需求日益强烈，市场增长迅速，目前安徽笔记本电脑市场为1300台/月，今年预计增长在65%左右。 经营方式：多种品牌 安徽每月1300台的销量中，有400-500台要落入南京商家，因此当地商家销售的量也就是800多台，如果做单一品牌将难以生存，合肥三家专业笔记本电脑销售商：合肥美承、合肥美安达、合肥鑫美达都是经营多种品牌。而经营单一品牌的公司都有

40、其他的经营业务，如经营清华同方的合肥蓝地、经营方正的合肥金伟庆，都是把笔记本电脑销售作为辅助业务。 美承公司经营Acer、IBM、东芝、NEC、联想等品牌，在安徽是老牌笔记本电脑销售商，当初刚到合肥时，主要经营美承集团代理的Acer笔记本（美承集团是Acer笔记本电脑全国总代理），而如今，IBM、东芝的销量和Acer的不相上下。 合肥蓝地公司总经理许风华说：“安徽笔记本电脑市场增长率很高，但消费量不大，单一品牌的量很小，目前同方笔记本电脑的月销量在40多台，我们很看好笔记本电脑市场的发展，目前正在探索和积累销售、服务等经验。” 品牌：三足鼎立 和全国笔记本市场格局类似，联想、东芝、IBM占据了

41、安徽笔记本电脑市场的前三位，而第二集团和第一集团的差距较大。而DELL笔记本电脑由于靠大单，在电力、银行、烟草、政府等行业销售不错，有时某个月的销量能冲到前三，有时销量则很小。 联想在安徽的分销商是安联，依靠强大的渠道力量，占据了安徽笔记本电脑市场的头把交椅；而东芝则通过合肥美承、合肥美安达两家专业的笔记本销售商作为二级代理，辐射全省；IBM采用多家代理的方式，在高端用户上占据优势。由于安徽用户的经济能力有限，比IBM价格便宜的东芝笔记本电脑在安徽的销售略好于IBM。 而在其他品牌方面，Acer由于有美承、伦飞有鑫美达这样的专业笔记本电脑销售商作为分销商，销售不错，方正笔记本电脑通过金伟庆、金

42、皆成的努力，市场占有率不断提升。 用户：行业为主 在2000年以前，笔记本电脑用户基本上都是行业用户，从2000年开始，个人用户购买开始增加，尤其是2001年，个人消费激增，但总体来看，目前安徽笔记本电脑购买还是行业用户，从合肥美承的销售数据可以看出，2001年，合肥美承笔记本电脑销售中，70%左右是行业用户。而目前不少行业计算机产品购买都是通过招标，有时笔记本电脑和其他设备一起招标，这使得系统集成商在笔记本电脑销售中所起的作用越来越大。 另一方面，在购买量不大的行业用户，都会有固定的采购商，他们的IT产品购买一般会从固定的某个公司购买，虽然该公司不是主要经营笔记本电脑，但由于IT产品都是从一

43、个公司购买，服务比较方便，这种购买方式在安徽也比较普遍。 竞争焦点：服务、库存 “由于用户的数据资料都在笔记本电脑上，电脑出了问题，对用户的工作和生活带来很多麻烦，甚至会造成经济损失，因此服务的好坏将成为市场竞争的焦点，而笔记本电脑的服务主要是通过销售商来完成，销售商的服务能力将很大程度决定用户对品牌的忠诚度。”合肥美承公司总经理王日魁的看法代表了绝大部分销售商的想法。而合肥20多家笔记本电脑销售商中绝大部分不是专业的笔记本销售商，厂商的支持就显得更加重要。 另一个竞争的焦点则是库存，由于合肥和各地市的笔记本电脑销售商的实力不强，合肥部分商家和各地市绝大部分公司都没有现货，这就要求分销商有一定

44、的备货，而合肥分销商本身实力也有限，除了热销的机型有少量备货，这就要求厂商的供货速度、市场预测提出了很高要求，而由于安徽的市场小，厂商的重视不够，常常出现因供货问题而导致丢失客户的事件，这不但影响到销量，而且对代理商的信心也是很大的打击。而在这方面做得好的联想则占据了很大优势，尤其是在地市，由于有现货，抢得了不少客户。 由于安徽笔记本电脑市场启动较迟，基数也很小，而用户的需求日益增加，近几年，安徽笔记本电脑市场将保持6080%的增长，而地市的增长更快，“今年芜湖笔记本电脑市场将至少有100%的增长，甚至可能有200%的增长”，芜湖恒光公司总经理晨晖自信的说。而在快速增长的安徽市场，哪些厂商资源

45、稍微倾斜，都会有明显的效果。 安徽主要笔记本电脑销售商 公司名称 代理品牌 安联电脑集团 联想 合肥永信 联想 合肥美承 Acer、IBM、东芝、NEC、联想、HP 合肥美安达 IBM、东芝等 合肥鑫美达 伦飞、NEC、联想、IBM等 合肥翰林汇 COMPAQ 安徽爱普 HP、IBM、东芝 合肥金伟庆 方正 合肥蓝地 清华同方 合肥联硕 华硕 芜湖环宇 联想 芜湖恒光 方正在IT业利润普遍下滑的情况下，安徽爱普公司却连续3年实现利润50%的增长，超过同期销售额的增长，引起了业界的极大关注。 增值：50%利润增长的源泉 “爱普公司的发展很健康，利润不错，有很强的发展后劲。”实达电脑科技有限公司安

46、徽区域经理周太国在谈到爱普公司时说。业内持这种看法的商家不少，对爱普的发展表现了极大的关注，而当记者了解到以下数据时也吃惊不已：从1998年到2001年，爱普公司的销售额从1800万增加到近3000万，平均增长20%多，而同期，利润年增长连续超过50%，尤其是在2001年IT市场不太景气，利润大幅度下降的情况下，爱普的利润增长仍然达到50%。 以利润为考核指标 “从1998年开始，我们公司就以利润作为考核的主要标准，公司的业务重点开始转型，从硬件销售向网络系统集成、软件开发和服务转型。”爱普公司总经理陈刚说。这在当时热火朝天的IT业是非常罕见的，绝大公司都是提出销售实现100%、200%的增长

47、目标，当时爱普公司的领导层作出的决定是需要很大勇气的，因为在快速发展的IT市场，销售额增长可以通过资源增加很快见效，而利润增长、业务转型却是需要长期不懈的努力，甚至可能短期内见不到成效而自己成为铺路石。“我们也意识到了这一点，但我们认为IT市场将逐渐走向成熟，公司一定要有自己的增值能力，有自己的核心竞争力，才能持续发展，否则即使短期能高速发展，也无法在未来的竞争中生存。” 考核标准确定后，业务发展方向就非常明确了，系统集成业务的投入大大加强了，陆续代理西蒙布线等产品，而在软件代理和自主软件开发、培训服务等方面，爱普也投入了大量人力、资金，进行资源倾斜，逐渐改变了公司的利润结构，如今，爱普公司的

48、主要利润来自于系统集成、软件和服务。 增值性强的系统集成 这几年，安徽系统集成领域竞争非常激烈，那些以硬件为主的项目的利润很低，尤其是规模较大的投标项目，基本上没有利润，属于形象工程。而爱普始终坚持做自己有优势的项目，在财税领域形成自己的核心竞争力，不仅提供软硬件产品，而且对财税行业的业务流程、发展方向进行了深入研究，提供领先的解决方案。比如去年6、7月开始筹建的安徽剩国库集中支付中心，爱普公司从市场调研到软件选型、平台搭建等为用户进行全面咨询，帮助用户用最短的时间、高性价比的方案完成了信息系统的搭建和对业务的有力支持，使工程在11月顺利完成，得到用户的认可，该项目200多万，集成和服务的比重

49、较大。 “我们公司要发展成为集成和服务性公司，为用户提供从市场调研到软件开发、硬件安装、调试、培训的整体解决方案，成为顾问咨询的服务公司，在为用户提供增值服务的同时体现公司的价值，实现可持续发展。”陈刚说。 软件：优势互补 在全国，面向财税行业的IT公司很多，竞争也很激烈，自主产品必须有自己的优势才能不断发展，而在自己没有优势的方面，爱普采用代理和服务的方式和其他省外软件公司合作，而自己有优势的产品则通过让省外公司代理和服务来开拓全国市场。爱普自主开发的面向农税征管软件-金税2000通过了国家税总和省财政厅的评审，去年推广到了200多家用户，今年已经增加到500多个用户，预计到年底，用户数将达

50、到1000家。 在代理省外公司的软件和为他们的软件提供服务方面，爱普公司也收益不小，如在为上市公司会计预算、审计软件提供服务的业务，一家上市公司一年的服务费是2万元。 “通过高增值的集成、服务业务，我们公司今年的利润仍将保持50%的增长。”陈总充满自信的对记者说。在安徽17个地市中，合肥作对省会城市，经济中心的地位并不突出，2001年对全省经济增长的贡献率为15.6%，同时由于信息化建设的时间较长，IT市场已趋向成熟，各大厂商、分销商开始把重心向各地市倾斜，希望在快速增长的四、五级市场占领有利位置。 地市争夺战 厂商：精耕细作四、五级市场 “从去年下半年开始，我们开始在地市发展区域分销商，加大

51、对地市的投入，取得了很好的效果，从销量看，增长的幅度很大，目前，我们在终端县级城市有80个销售点。”方正科技电脑公司合肥分公司首席代表刘奕芹欣喜的对记者说。以渠道扁平为特点的方正电脑能够根据市场特点调整自己的渠道政策，突出表明了地市市场增长的潜力，这从方正在皖南的分销商-芜湖恒光的销售变化可以看出：原来方正采用一级扁平渠道，直接由方正覆盖所有的代理商，由于方正的资源有限，县级市场基本上是放弃了，恒光公司成为区域分销商后，迅速发展了30余家销售渠道，如今，这些渠道的销量占了恒光总销量的一半，在芜湖县的代理，一个月也能卖10台左右。 联想是最早开始开拓四、五级市场的，在运作上更加系统、科学，联想把

52、芜湖、蚌埠、阜阳划为四级城市，直接设立代理商，从联想直接进货，从去年下半年开始，这三个区域的市场由当地的核心代理商直接覆盖，这三个区域的代理商相当于区域的分销商，从一年来运作的效果看，极大促进了当地市场的发展，芜湖环宇自成为联想的区域分销商后，在资金、人力等投入上，都加大了对下级渠道的支持，原来主要以直接客户为主，现在渠道的量已经接近一半，联想在芜湖的销量也增加了80%左右，远远高于联想电脑在全国的增长率。据联想安徽销售专员介绍，今年联想将加强四五级市场的开拓，对地市渠道有侧重的支持，政策扶持芜湖、蚌埠、阜阳等地的核心代理，加强建设专业渠道。 在芜湖建立生产基地的实达公司，准备利用自己的物流优

53、势，把实达品牌扎根到县城，首先从分销商设立上，确立了芜湖、蚌埠两家分销商，一南一北覆盖各地市，同时在各地市都建立专卖店，覆盖地级城市本地市场，而在一些经济发达的县级城市，实达也建立了专卖店，预计今年要在15个县城建立专卖店。“合肥市场的格局已经很难改变，加大投入取得的效果也不会很大，而四、五级市场成长很快，是我们市场争夺的重点。”实达电脑安徽区域经理周太国说。 帮助渠道成长 地市的IT公司，最大的优势就是客户关系，在资金、技术等方面还存在很大的不足，同时，他们也意识到了单纯依靠硬件销售难以持续发展，想往系统集成方面转型，但又缺乏经验. 安联公司的渠道建设在安徽是最好的，他们最注重的就是帮助代理

54、商成长，“这几年，各地校园网工程很多，很多代理商有很好的客户资源，但没有经验，从来没有做过，我们就派技术人员去手把手培训他们，使他们通过工程提高自己的技术实力，甚至一些客户直接找到我们，要我们做，我们也是尽量和当地代理商合作，比如我们的一位副总来自铜陵，在当地有很好的客户关系，而我们公司的品牌也得到用户认可，因此一些铜陵的客户就直接要我们去做，我们都要耐心和客户解释，由我们的合作伙伴来做一样可以得到我们的各种支持，因此我们渠道的忠诚度都很高。”安联董事长崔兴柏阐述了自己渠道建设的经验。 在合肥公司和地市公司合作中，也流行这样的方式：地市的公司利用自己的客户资源，和合肥公司合作接单，由合肥的公司

55、来实施，最后按一定的利润分成。这对很多资金实力不强的地市公司来说是很好的合作模式，因为自己可能垫不起10几万、20多万的资金，而对于合肥的公司来说，这种合作模式也可以降低自己的风险。合肥兴南午公司在短短的2、3年时间快速发展，就是得益于这种合作模式。 今年以来，合肥几大兼容机公司加大了地市分销的力度，如明基专门成立了渠道部门，国联、蓝地的配件销售份额中，渠道占的比重不小。 在未来几年内，地市市场都将保持快速增长，而这些市场是许多厂商无法直接覆盖的，因此，安徽分销的市场还大有前景。“九五”期间，芜湖经济发展速度为14.4%，名列安徽省17个地市第一，预计今年芜湖对全省经济增长的贡献率将达10%左

56、右，蓬勃的经济发展拉动了IT市场的发展，成为厂商、分销商关注的重点。 芜湖：IT与经济一起腾飞 芜湖是国家级开放城市，近年来经济发展很快，成为推动安徽经济发展的重要力量。作为皖南的科技、经济中心，芜湖在积极招商引资的同时，大力发展高新技术产业，有力促进了芜湖信息产业的发展。 三个热点 今年，芜湖商家感受最深的就是网吧兴起带来的巨大需求，几乎大的电脑商家都有网吧的单子在做，而且现在网吧的规模都很大，100、200台电脑规模的不少，九华山路上有两家网吧的规模都达到了300台。据不完全统计，今年网吧的需求将超过5000台电脑，这个量相当惊人，因为芜湖电脑市场年销量在18000台左右。大型 网吧的兴起

57、为芜湖商家带来滚滚商机的同时，也对商家的技术实力和服务能力提出了挑战，由于绝大部分网吧用的都是兼容机，而芜湖商家基本上没有做过这么大的兼容机联网项目，而且网吧建设不是一次性完成，而是分批建设，对兼容性有很高的要求，如果没有好的规划，很容易出问题，现在一些公司已经碰到这些麻烦了：前面装的几十台机器和后面装的无法兼容。 教育和政府一直是芜湖IT市场的支柱，但由于主要通过招标采购的方式，利润非常低，有的厂商甚至是亏着卖，自然商家也没有多少利润。“大的单子基本上是厂商在拼，我们商家也就几十元/台的利润”，安徽达成公司总经理周致富告诉记者。在行业领域，目前实达、联想、方正占据了绝大部分市场，实达由于生产

58、基地建在芜湖，为芜湖带来了就业机会和税收，政府扶持力度很大，加上快捷的运输，在芜湖IT市场占据了领先地位。在中小学方面，由于经费有限，目前大部分小学购买的电脑都是兼容机，中学方面，有1/3-1/2的学校，尤其是重点中学，购买的是品牌机。 近年来，芜湖经济技术开发区发展很快，政府在力所能及的情况下，提供全方位的支持，目前美的、实达、荣事达等一大批全国知名企业进入了开发区，经济开发区GDP在芜湖的比重越来越大。这些企业对信息化都有很强的要求，其员工的购买力较强，对电脑的需求很大，目前这些需求还没有转化成为市场，这将是未来几年芜湖IT市场的一个热点。 两大商家 芜湖的电脑公司主要集中在九华山路，目前有80多家，