最新三四线城商业中心业态与招商特点教学内容

1、三四线城市商业特点近几年知名房企开始陆续进入三四线城市，并大举布局，三四线城市将迎来开发热潮。虽然三四线城市正成为商业地产扩张的新蓝海"，但是f盲目按照一二线城市的操盘经 验来开发只会水土不服，一切都要遵循三四线城市的市场规律,以市场和消费者为准绳。本专题将全面解读三四线城市开发运营的特殊性和实操策貉,为大家提供学习的方向与 借鉴的成功范本。-三四线城市商业地产开发有何特殊性？一二线城市商业高负荷的现状，以及三四线城市的市场空白和广阔的消费潜力，让许多开发商将触角延伸至三四线。开发商选择下沉三四线固然 是看到了三四线城市广阔的市场前景，较低的开发成本和地方政府的优惠与支持，但无论是从

2、一二线转投到三四线，还是直奔三四线的开发商, 都要认识到三四线商业地产开发的特殊性。 特殊性一：业态组合要偏向“生活”、平价一二线城市的商场、购物中心一般追求的是时尚、新潮、快节奏, 这与一二线城市年轻人所占比例有关。而三四线城市山于经济水平相对较低，城市年轻人多外流现象， 因此，三四线城市中老年占人口比例大。这就要求购物中心的业 态组合要偏向“生活”、平价。R|特殊性二：要适当控制体量规模和体量的控制要根据项LI所处的地理位置、商圈成熟度、周 边支撑人口数量等因素决定的。若周边商圈尚未成熟或附近已规 划有相应的大型购物综合体，则应适当控制体量避免形成同质化 的直接硬性竞争。同时，山于三四线城

3、市人口基数小，消费外流的情况也非常普遍, 城市整体商业的总购买力、市场规模相对有限，且山于城市流动 性较弱，该购买力和市场规模的扩张弹性也会相对较低。因此， 要适Y控制体量。特殊性三：全品类.一站式的购物中心市场风险较小 消费特征不同，也意味着三四线城市购物中心的定位会和一二线 城市有所区别。一二线城市的城市空间大，购物中心需要细分消 费者，营诰特色购物中心才能避僚同质化竞争。特殊性四：前期做好财务预算.并确定销售模式国内除极少数实力雄疗的开发商全部自持外，大部分都采用租售 并举的方式回笼资金。通常售后返租项U的返租比例在8%-10% 而三四线城市丈际市场租金回报仅在3%-4%o而三四线城市的

4、购物中心很少走高大上路线，乂山于人口基数有 限，需要便利的“全”、“一站式”购物空间。但在体量控制的 情况下，无法容纳大型综合购物中心，可采用大型主题卖场代替。 大型主题卖场恰恰是专业类别里“全”和“一站式”购物中心。 总而言之，三四线购物商业开发讲究“全”和“一站式”,全品 类、一站式的购物中心相对而言市场风险较小。所以，在前期需要做好财务测算，确定好销售模式，是售后返租 还是直接销售，若采取售后返租，就要在培育期做好租金补贴准 备。同时在定位时就要考虑销售与持有商业之间的比例及关系， 可以将持有部分的商业与销售的商业街在空间上区隔开来，以确 保持有部分商业经营不会受到影响。开课时间：201

5、4年12月20S-21B 地点:石家庄选址开发策略宦位与业态规划规划建筑设计招商菅运管理二.三四线城市商业之开发现状与基本思路K存在的问题与基本准则存在的问题：三四线城市商业地产为何屡败屡战？而又在接连不断地开发呢？ 这也许和三四线城市商业地产起步的“原罪”有关：误读商业 地产需求，缺乏长远的规划蓝图；往往以本土的开发企业为主， 对商业地产开发既缺乏雄尽的资金实力，乂缺乏必要的专业人才 士与商业理念；政府规划部门统筹不到位规划、把关不严格； 商业地产运营服务伙伴不专业。操盘基本准则：重视项口地段商脉；产权商铺合理定价；严格把控商业规 模；先定位再商业规划；业态定位及比例因地制宜；提前 和潜在商

6、家接触；合理配置租售节奏；品牌搭配协调平衡。 2、业态分布.组合与开发模式一般三四线城市商业综合体开发基本原则：高形象、中档次、可售 性定位。主要经营业态地级市购物中心主要山主力丿占、店中丿占、主题商城、餐饮休闲娱乐 四大板块构成，基本上满足了城市居民的一站式购物、餐饮、休闲、 娱乐的需求。一般业态分布特征 黃金珠宝、钟表眼镜、化妆品、皮具鞋包.西式中式快餐等一般 分布在1层； 品牌服装一般分布在2-4层；休闲娱怎类一般分布在5-6层;超市主要分布在2、3层或负1层。业态组合模式 主力丿占（超市/百货/电器/家居）+店中店+主题商城+餐饮休闲娱 乐酉已套 超市+店中店+餐饮休闲娱乐配套三大开发

7、模式购物中心+街区； 单体购物中心；小型购物广场。三四线城市购物中心综合体开发模式分析、规划设计要点、左位与业态规划、销售、招商、运营困局的破解之道，以及如何打好大型餐饮招商的组合挙，店中 店如何选择最合适的档次定位。三.三四线城市商业之开发模式研究由于城市居住版块组团化r当市级商业中心无法覆盖部分社区组团时，作为区域商业中心r承担了部分市级商业中心的商业功能r同时兼顾便利性消费霁求和家居消费。对于地 级市区域商业中心而言,一般其规模在70000120000平米，主力店主要以购物广场、生活型百货、大型生活超市、家电等为主。1选址2、物业组合模型与业态设计特点1）老城区选址一般选址在老城区最繁华

8、商业步行 街的端点，明显优点是降低开发风 险，提升老城区商业步行街的档次。 缺点是开发成本较高，往往涉及拆 迁，需要得到政府的大力支持和引 导，在大多数地级市适合采用这种方 式。老城区综合体选址的风险控制：拆迁 风险、政府风险、金融风险。2）在城市新区选址1）发达地级城市综合体物业模型五星级酒丿占（5-6万m2）,购物中心（3-10万耐）,商业街区（2-3万m2）,公寓（3-8万m2）, 写字楼（4-8万耐）。例如苏州圆融星座。2）中等发达地级市城市综合体四星级酒店（3-4万耐）,购物中心（5-10万m2）,商业街区（2-3万m2）,公寓（2-4万耐）, 写字楼（1-2万耐）新区地价便宜，占地

9、而积较大，适合 开发非常高起点的综合体，需要打 造；周边消费人群不够，人气聚集困难， 开发失败率极高，对开发和经营水平 提出较高要求；地级市在新区开发过程中，一般要重 点将一个新区作为CBD所在地，不要 多个重点，否则新区居民区太少，人 口聚集不够，难以形成气候。3、全国成功案例解读选取标准：4、开发模式借鉴三四线城市、城市规划新区、大型综 合体项目、品牌开发商研究案例：赣州中航九方购物中心，万达广场 研究要点：区域背景、物业配比、发展模式、商 业定位、开发时序、租售模式。借鉴点：三也线城市新区大型综合体项U 的核心驱动，以及各物业间的内在关 系；开发节奏如何控制。借鉴1：核心驱动力以商业作为

10、核心功能，弱化区域陌生性，快速催熟区域；借鉴2：各物业功能关系以商业为核心，住宅、酒丿占、写字楼、公寓为次要核心，通过商业的强大驱动力，实现住宅等可 售物业的溢价；借鉴3：开发强度及开发时序开发强度：容积率总体偏高；开发时序：形象标签或价值标签中前期启动，带动其它可售物业类型价值，持有型和销售型物业 滚动开发，保证项目现金流。2业态组合研究三四线城市购物中心之规划与业态组合K规划设计指导（一）发展商现实中釆用的规划流程（二）合理的建筑规划流程建筑规划领域曲计第二阶段）1建筑基本方案A实施开发策划呻条件"设计设计建设设定设想（设计第一阶段建筑设计领域（一）三四线城市购物中心的业态组合

11、一般地级市购物中心业态组合规律，如下表:业业主力店百货.垢市.电8L影院店中店（包括零督店中堵. 超市辅童区）负金洙宝钟表眼褪、秸品怖氐 化枚品.皮數皮1工 第装.女袴丈型酒棲.国际奨臼.莫伶厂场.荷色英直、西饗、便总式快餐休用文化娱乐电阮 區販KTY,酒吧'儿乐因、滑冰阪 姜杏晏体碱身中心、书/£8商诚女性茎廳、儿壬建.青少年圭睦、国脑数玛主驶铮；社煞配音便利店、银行.邮政.曲1朋花店、药店.干洗痞.广告襲印芙咨芙鑫二）主力店组合模式研究模式一：大型超市+大型百货双主力店组合模式该模式购物中心规模大、业态齐全、辐射商圈半径大，通过引进大型 的超市、口货双主力店奠定了项口的城

12、市商业地位，未来的经营稳定。 模式二：大型主题卖场+中小型超市（连锁品牌或百货自带超市）双主 力店组合模式该模式拥有大型主题卖出，主题卖场竞争力较强，同时自带超市能够 一定程度上满足周边居民的需求，但整体规模一般，商圈辐射范圉有 限，而大型主题卖场替代了大型白货的主导地位，大型主题卖场的辐 射力和客流吸引力虽然比不上大型白货，但其专业辐射强度远超大型 白货，对具有明确购物意图的客户吸引力更专注集中。模式三：大型超市+大规模店中店组合模式在核心商圈或者是超大规模的区域型商业中心中，才会出现“大超市+ 大量店中丿占”的模式，因为在核心商圈中，白货扎堆经营，规划大量 丿占中店在业态上与其形成互补，从

13、而获得生存空间。但在一般的地级 市市级商业中心中，购物中心只有引进口货主力丿占，才能获得核心竞 争力，并在区域型商业中心获得生存的空间。五.三四线城市购物中心之招商.营销指导1）招商流程主力店招商次主力店招商散店招商（拿地右即开属）（开业祠12个月左右开囲）（开业前6个月幵风）2）超市主力店招商谈判标准流程初步洽谈一意向跟进洽谈一初步的CAD图纸洽谈一商务洽谈一主力 店商家筛选排名一确定唯一性商家并签订进驻合同3）招商存在的主要问题及解决之道4）三四线城市购物中心招商攻坚策略a.自营白货，让地级市购物中心开发商开发与运营两翼齐飞b店中店招商，多管齐下，迎难而上难点一：上等店中店首次进入本地市场

14、，脚步谨慎；难点二：龙头品牌客大欺店，合作条件低；难点三：招商周期长，隐性风险大；难点四：面临本地百货商场岂9店中店招商攻坚策略多管齐下，迎难而上策略一：引进厂家直营；策略二：引进代理商直营；策略三：引 进本地加盟商经营；策略四：有条件要招，没有条件创造条件都 要招。c.打好大型餐饮招商的组合拳购物中心操盘全流程第一阶段：市场调查及研究第二阶段：项目多向定位a. 地级市购物中心招商运营困难重重b. 地级市购物中心招商的三大困局困局一：百货主力店资源严重缺失；困局二：店中丿占资源少、档次低、形象差、竞争力弱; 困局三：高端、大宗餐饮难以引进，小餐饮扎堆经营。2、营销三四线城市商业地产营销基本推广

15、原则三四线城市楼市的市场现状与发展趋势、各城市的经济和媒介环 境等不尽相同，因此商业项L1营销操盘的时机与手法也不尽相同。 但是，商业项口实操中有些营销环节，还是非常重要且必须要认 真做的。1 推广要从商业地产的口的出发，为招商、销售、运营服务2营销推广中，应该明确推广目的及审核标准3.营销推广中要作营销者而非生硬的推销者4首先市场摸底，做好项目定位工作5要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作6.推广工作要充分考虑当地的情况7 做好财务预算8 注意品牌的累积三四线城市商业地产如何将推广与销售完美结合商业项LI的商铺销售遵从“抢购经营旺场的商业前景，实体店铺 仅是财富的载体”的规律，商业经营

16、前景越展现的全面，商铺的 价格越涨不跌，销售越是火爆，客户的投资抢购的信心越强，客 户买铺成交落单的个体行为就越快。商业项U销售前期消化的大部分是冲动性投资客户,对应的营销 推广和销售策略是立体轰炸与速战速决。利用推广中信息不对称 的优势，迅速的建立起客户对项LJ的信心，通过适当的销售策略 和销控策略配合，迅速消化这批客户的投资需求，形成项LI热销 的局面，奠定项目销售的良好基础。项LI营销开盘后一个阶段，项LI销售进入一个相对稳定阶段，客 户获得的信息越来越多，思考的过程也就相对变得漫长了，这就 需要有策略的锁定特定客户群体，进行有针对性的推广诉求。六.三四线城市购物中心之全程操盘指导1）项

17、U基本情况研究：项U具体位置描述，项U的地块及 四至，周边道路交通状况，项I主要技术指标，项LI区域商 业状况，项H周边配套状况,2公里范围人口分布，项ISWOT 分析。2）城市综合情况调研：城市综合情况调研，城市商业情况 调研，在售商业项H调研，商铺投资者调查分析。3）类似城市商业项LI调研：调研地点，调研内容，调研结 论。1）项口多向定位思路2）业态容量分析：类似项LI各业态容 量评佔，各业态配比原则，一般业态容 量组合及配比，本项业态容量比例估 算3）主力店初步访谈分析4）项目多向定位收益测算5）项H多向定位对比分析第三阶段：项目唯一性定位和建筑规划设计建议1）项H唯一性定位：经营主题定

18、位，商圈半径定位，业态.经营品种定位，商圈半径定位，消费群定位, 唯一性方案业态布局；2）项口定位收益初步分析；3）建筑规划设计建议。第二章创新思维原理第一节 创新思维主体的选择性一、创新主体认识事物的选择性一头脑“白板论”（一）白板论一头脑对于外界事物“一视同仁” ？即认为，人的头脑在认识外界的事物之前，是空无一物的，就像一块干干净净的"白板”，当需要认识的东西如自然的事物、社会的活动或别人的思 想观念等进入头脑之后，便能够晴晰地印在这块''白板”上。外界有什么样的东西，“白板”上就有什么样的东四；反过来说，“白板”上所有的东四， 也一左能够在外界事物中找到原型。请用例证说明上述观点是否正确