家用电器销售工作总结及工作计划销售工作总结及2019年工作计划

1、【家用电器销售工作总结及工作计划】销售工作总结及2019年工作计划2012年1-6月份工作总结与2012年下半年工作计划重庆路店冰洗督导萤春兰 一、品 类基本状况 重庆路店地处人民广场繁华中心地段万达广场,苏宁电器位于1-3楼总计9000 平方米，冰洗在二楼经营面积大约为400平方米 现行操作品牌19个：扎努西一伊莱克斯、 伊莱克斯、惠而浦、海尔、西门子、博世、LG、新飞、美的、松下、三星、三洋、小天鹅、 威力、星星、美菱、卡萨帝、澳柯玛、容声 人员概况：冰洗现厂促人员34人，自营1人。主要竞争对手：国美新华店、国美王府井店，相对来说国美新华店较有竞争力，英上半年 销售大约有510万左右，其中

2、洗衣机的销售占比较高大约为380万左右与我司相比优势较为 明显，上半年对手的团购活动较成功，对其的销售拉动较大。二、半年度销售分析 冰洗2012年上半年基本销售数据与概况：冰洗上半年同比下滑 39.4%。上半年销售2087.77万佔比为17.2%。销售前十名的品牌是海尔、西门子、LG、美 的、三星、博士、松下、卡萨帝、三洋、小天鹅。后五名为：威力、华日、伊莱克斯、澳柯 玛、容声。月份销售任务（万元）实际销售（万元）完成率同期销售1 593.5 352. 12 60% 640. 49 2 303 217. 02 72% 369. 03 3 315 258. 02 82% 362. 87 4 72

3、0 503. 17 81% 818.52 5 685 348.59 51% 732.78 6 450 408. 85 91% 519.65 上半年合计3066.5 2087.87 6&1% 3443.35从上半年的数据上我们可以发现冰洗整 体同比下滑。1、销售较好整体上升的品牌有：扎努四-伊莱克斯同比增长157%;伊莱克斯同比增长242%: 惠而浦同比上升30.83%。销售较好的原因有：1、厂家赠品较充足。2、货源上十分充足且 产品结构相对合理。3、价格力度相对较充足。4、提成明确，人员销售积极性都相当高。5、 内购、团购的拉动较好。2、下滑较严重的品牌有：（1）国产品牌美的：美的同比

4、下滑最为严重，同比下滑64.94%,下滑金额187.02 万。小天鹅：同比下滑44。92%下滑金额58.04万。美的系下滑原因：1、厂家赠品相对收 缩，单品买赠去年与厂家赠品可兼得，但今年美的几乎不参加我司买赠。去年厂家还有套购 赠品、厂家刮奖。2、活动力度相对收缩：美的收缩了 1.2个点,小天鹅收缩了 6个点。3、 去年同期有以旧换新活动，今年暂且无相对拉力较大的活动。4、今年与去年相比单品价格 相对增高了 10%-20%。新飞：同比下滑64.36%.下滑金额为106.36万。1、让价力度收缩严重，与去年同比收缩了 6.26个点。2、赠品收缩严重，厂家赠品均是低档赠品。3、货源上，二月末时厂

5、家换供应商 一度导致断货严重，极其影响销售，进入四月末有所好转。容声、美菱、星星：同比下滑分别为55.76%、54.88%、44.87%o 1.与去年同期相比今年 为闰四月,天气较为凉爽，所以导致小容量冰箱、冷柜不上疑，同比下滑严重。2、让价力度相 对收缩：容声与去年同比收缩了 6.23个点;美菱收缩了 3.17个点。海尔:同比下滑34.41 %,T滑金额为345.44万。本年度占比为31.54%,与去年相比占比上升 了 2.54个点,但销售占比较合理。（2）合资品牌LG：同比下滑62.29%,下滑金额269.8万。上半年占比为7.82%,与 去年同期相比占比下滑了 4个点。下滑的原因主要有：

6、1、活动力度相对于去年同比有所收 缩了 5个点左右。2、厂家赠品严重收缩，进行三月后几乎无任何厂家贈品。3、货源上从四 月份时厂家新老品交替，导致断货严重。进入五月末相对有所好转。西门子:同比下滑26.62%,下滑金额为133.45万。但本年度西门子的占比为17.62%与去年同 比占比上升了 5个点，占比还是相当不错的。三、主推/专项工作的销售推进工作及存在的问题1、上半年自主产品销售情况分析（扎努西-伊莱克斯、伊莱克斯数据分析）月份销售任务（万元）实际销售（万元）完 成率 同比 占比 1 20. 05 13.7 68% 145% 3.89% 2 15. 5 15.75 102% 1414%7

7、.25%32217.5680%112.3%6.8%431. 315.5850%29%3.3% 5 2& 4 16.5 59% 30. 3% 5.19% 6 27. 6 17. 99 83% 27% 5.6% 合 计144.55 97.08 68% 292% 4.5%我司自主产品销售一直是我们日常销售工作关注 的重点，任务考核调整为按占比、销售任务进行考核。通过上半年的销售冰洗自主产品同比达到了 292%的增长率，其中扎努西-伊莱克斯同比增 长157%;伊莱克斯同比增长242%;惠而浦同比上升30.83%。销售占比去年上半年为1.48%, 本年度销售占比达到了 4.5%,自主产品销售及占

8、比均呈持续趋于增长态势，销售情况较为乐 观。希望下半年在全体员工的共同努力下达到我司理想占比并完成销售目标。（1）自主品牌销售存在的问题：A顾客对于我司自主品牌的认知度不够，对于我们的产品依赖度低。B、销售人员对产品知识了解不全而，不会卖或销售激情不够，动力太小。C、个别人主观认为产品价格、性能不如人。D、只有我司自有人员在卖，一部分厂促不参与或只是在被动参予。E、顾客购物只凭自己感觉，不了解我们推荐的产品。（2）解决以上问题的办法及措施A、加强店内广播宣传与店内人员的产品知识与产品生 产吏的培训。B、加强店内人员的产品知识的培训，明示产品提成与奖励标准，提髙员工的销售积极性。C、从我们的产品

9、性能、工艺、生产史至我司的现有售后服务，我们的产品绝对值得依赖。D、提倡全员参予，明确任务共同完成销售目标。E、从氛围上突出自主商品陈列，从视觉冲击、产品性能、产品质量、性价比、赠品等多 方面入手激发顾客购买欲。2、家电下乡、节能补贴等专项销售分析。根据顾客的需求，特別是节能补贴开口率达到100%,拉动我司店而的销售额。3、&项产品销售分析-阳光包 冰洗上半年的阳光包销售整体销售情况：阳光的销售完成 率较低只有74%,阳光的销售一直是我司重点关注的指标。月份销售任务（万元）实际销售（万元）完成率11. 33 0.9135 69% 2 1.20.568 47% 3 1.46 0.8365

10、 57% 4 0.85 0.9455 111% 5 1.2 1.252 104% 6 1.8 1.2430 70% 合计7.84 5.7685 74% 对于公司下发的任务及占比要求，冰洗全 体员工一直十分重视，并要求每一轻员工必须达到100%开口率。并通过活动包装、案例分 析、销售技巧培训等不断在推进我司阳光包的销售工作，我相信通过全体员工的共同努力下 半年冰洗的阳光包的销售会更上一层楼。4、一级主推、内购会、团购会内购会、团购会任务完成率均达到了 100%完成，一级主 推只有5月份完成率较低，其它月份均达到了我司的要求。四、关于服务质量方而的问题1、重大客诉或突发事件要迅速上报并跟进处理结果

11、，时间 就是效率，很多客诉的升级都是因为处理时拖泥带水，适成顾客心理上的反感，导致客诉升 级。2、服务质量的提升。服务就是口碑，让我们用至真至诚的服务赢得更多消费者的依赖。（1）服务工作没有最好，只在更好，顾客的满意是我们的终极目标，如何向着这一目标努 力。让我司的每一名员工都能深入体会这种理念，并努力去做好自己的本职工作，提升自身 的销售技巧和服务水平，在工作中不断提升自身素质、销售能力、沟通能力。（2）提升方法和途径：学习、公司统一的培训、日常销售经验的分享。（3）对于冰洗的日常销售工作注重细节。工作上不断调整方法避免产生客诉。五、内部管理1、人员上：对于现在的店而人员情况来说，实习人员多

12、，人员流动量较大, 带教工作较多，所以对人员的输岀与培养上责任更加重大并且义不容辞。对于员工的培训采 用理论与实践相结合的方法让员工一边学一边用，快速进入角色，并迅速适应工作环境。培 养员工的高度的责任感、使命感。2、关于赠品、样机管理上 （1）做到帐实相符，盘点无误。（2）确保样机的有效岀样，做到及时调整，下线样机迅速处理，畅销品有货人样。3、店而基础管理方而（形象、标准的提升）（1）现场的购物环境 卖场购物环境、卫 生要规范、整洁，包括样机的展示与陈列、促销品的展示等要规范，严格按我司的要求和店 而标准化去执行。（2）卖场的布展氛围：包括POP、价签、各种促销物料、厂家布展物料等的日常规范

13、管 理：做好周末促销、五一、十一、中秋、端午、元旦等重大活动时的卖场布展与气氛的烘托。4、培训工作 对于2012年我司开展了月度培训并列于我们的KPI考核中，可以看出我司 对于人员的学习与培训工作的重视度在日益提髙。不在拘泥于形式，而是更加注重于培养员 工的日常销售技能与实际操作能力的培养与提高。对于培训工作着重从以下几个方而开展：（1）基本仪表、仪态礼仪、个人礼仪、上下级间礼仪的培训 良好的仪容仪表既是个人形 象的体现，也是公司形象的展现，它充分体现了一个人的休养。我把其简单分为以下几点： 站、坐、立、行、蹲、手势、日常仪容、仪表、语言称谓、沟通技巧等。（2）现场的服务规范性 三米原则必须严

14、格要求执行到位，首位接待制要有始有终，商品 介绍（真实不夸大其词）、售后承诺要规范。（3）各种销售及日常销售工作流程及公司各项规章制度。（4）员工应知应会及产品销售卖点和销售技巧的培训-商品销售方法的培训、服务与阳光 心态的培训及运用。（5）OEM产品的培训、新品、主推产品的培训5、苴他部门问题沟通、解决问题及时性 与配合 冰洗品类各部门沟通比较顺畅，对于日常销售中发现的问题能够及时反溃，及时解 决。本着一切为了店而销售，一切工作围绕店而销售来推进和开展我们的工作。六、2012年工作计划1、 配套销售的思路、团购组织开展计划、店而奋斗目标（1） 销售管理：销售工作一直是我们工作的核心，2012

15、年我们做好店面的团购与套购工作，日 常销售中抓好成交率：提升单品成交金额。保证同比不下滑的前提下，达到大区规宅的同比增长率目标。将店内宣 传与户外宣传、小区宣传与社区互动相结合，提髙店面在周边社区的形象和影响力。走向市 场，寻找商机。2012年我们而对新的机遇与挑战，在店长的带领下我们主动走出店而，走 进社区，洽谈社区团购以拉动店而的销售。（2）做好一名督导的角色转化。2012年是发展与变革的一年，督导要认识到自身角色的变化，从销售型管理型一一经 营型。而且这不是单一角色的转变而是三种角色兼有。每一次蜕变即是一种升华。所以对于 我们自身素质的要求也在逐渐提高。其二要认识到经营理念的变化从店内坐

16、商行商（出去找市场）2、人员培养计划做 好新进员工的带教工作：及时发现并培训与我司的企业与经营理念相融和的新员工:打造一个团结向上充满朝气的团队。为企业的发展不断输出新鲜血液。3服务质量的提升。服务就是口碑，让我们用至真至诚的服务赢得更多消费者的依赖。（1）服务工作没有最好，只在更好，顾客的满意是我们的终极目标，如何向着这一目标努 力。让我司的每一名员工都能深入体会这种理念，并努力去做好自己的本职工作，提升自身 的销售技巧和服务水平，在工作中不断提升自身素质、销售能力、沟通能力。（2）提升方法和途径：学习、公司统一的培训、日常销售经验的分享。4、对员工进行泄期培训（1）新进人员日常培训：各种销售与工作流程、$顶规章制度、 员工应知应会、产品销售卖点和销售技巧的培训（早会、晚会、日常销售实际演练）（2） OEM产品的培训、主推产品的培训 及时下达本品类的销售任务，并及时分解至品牌、分 解至周、分解至每一天。及时跟进完成情况，并给予员工OEM产品、主推产品的产品知识 及销售技巧方面的培训