客户管理如何成功收集准客户信息

1、（客户管理）如何成功收集准客户信息20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有今天我们面临的是壹个信息社会，充分且合理地利用信息是于竞争中获得成功的关键。对于 壹个销售者，特别是IT行业的经销者，必须懂得用科学的手段去获得且利用信息，只有这样,才能获得成功。壹般而言，现代营销过程中的信息控制手段是依照现代信息理论来实践的， 于这个实践过程中，经销商们必须深刻地懂得：有序的信息是有价值的，无序的信息是没有价值的。（导入语5分钟）收集准客户信息（10分钟）有序的信息是有价值的，无序的信息是没有价值的。收集客户信息的方式是多种多样的，但于收集的过程中

2、，壹定要预防垃圾信息的干扰。因此，于收集信息时，必须界定好谁将可能是你未来的客户。获得这样的信息能够通过公关公司等方法获得。比如当年日本女排主教练于预测到自己的冠军争夺者是德国队时，就对德国主教练的个人的信息非常重视，于是得知对手是壹个非常固执的人。所以，于决赛中故意先输壹局给对手，使对手坚信自己的战略是正确的，然后再出奇兵，结果日本人获得了成功。于今天广州报业空前竞争的背景下，出现了 “洗楼”运动。发行商逐个到写字楼去寻找订阅者，壹个新启用的写字楼的窗口壹旦出现灯光，发行商便立刻前往。这种见灯光来找客户的方法，就是追求效率的做法，它能够有效地防止空跑。需要指出的是，信息的获得和企业的实力是很

3、有关系的，实力强大的企业获取信息的途径会更多壹些。比如国外壹些公司所采用的买名片的方法，于街上的任何行人只要留下名片 就立刻给予壹定的报酬。这样获得大量的名片于进行深入分析，自然比较容易获得充分的信息。对质量和数量的控制对于信息而言可能同样具有价值客户名单的提纯技术15分钟问题 1 ：如何于能保证你对潜于客户以及客户潜力的认知不会发生偏差呢？有了信息，就需要进行提纯。信息的提纯有许多方法，包括分类整理、综合 分析、筛选等，最终目的是建立信息之间的秩序。前面已经说过：有序的信息是 有价值的。理解这壹观念的人才是信息时代的主人。于销售实践中，信息的提纯壹般要考虑到三方面的因素，即和理想顾客之间 的

4、距离、是否存于竞争、地理位置。通过这三点来判断客户的价值。但这个判断 的结果只体现客户的显性价值，且不包括他们的隐性价值。客户的显性价值和隐性价值的区分是现代营销理念介入后的产物。于传统推销观念中， 客户是没有隐性价值的， 所谓客户就是价值的达成能力，而营销理念则不同，它关注的是如何创造潜于的客户，如何更好地开发用户的隐 性价值。因此，现代营销者的信息提纯技术仍要包括：A、客户自身的发展潜力，它于行业中的地位。B、潜于用户转变为显性客户之间的瓶颈。C、客户的隐性价值的现实价值计算。D、潜力和实力之间的关系。壹个拥有巨大潜力的用户对企业来说也是非常重要的，比如著名的WINTEL联盟，就是建立于双

5、方巨大发展潜力的基础上形成的联盟。对于潜力的认识，除 了必要的商业眼光之外，重要的是要判断这种潜力的现实价值。必须注意，许多潜力是具有风险的，“俩鸟于林不如壹鸟于手”，盲目地相 信客户的潜力也会导致企业于判断上发生错误。因此，如何建立壹个客观的衡量 客户潜力的标准就是非常有意义的，这种标准依企业的不同各有其特点。壹般的标准是：A、这个客户所拥有的技术是否能引领潮流，它的渠道政策是否有效。B、这个客户的发展是否能保证对产品的更大的需求。C、我所拥有的产品是否有很多竞争对手， 而我的竞争策略是否能满足壹个未来的大 客户的需要。D、这个客户的潜力有可能于几年内达成实力？这个达成的风险性何于?客户拜访

6、技术15分钟问题2:信息有序化最有效的途径是建立信息渠道，而你是如何保证这个渠道的稳定和自有的呢?充分地处理了你所收集的信息之后，你就进入了营销的公关阶段，即如何成 功地对客户进行拜访。拜访是达成销售的面对面阶段，虽然仍不是正式的谈判，但于拜访中，你必 须达到你的主要目的。这些目的完全达成是最成功的拜访，拜访和成交之间往往会有壹段相当的距离，因此拜访应该尽可能淡化你的目的性。故而，之上的几个目的最终能达成3个就应该算做是成功的拜访了。拜访前必须注意俩个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约是指用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，由于许多客户 不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户且不存于需

7、求，那么直接去拜访也是非常 低效率的方法。预约时要注意的问题：rJA、于电话中要注意礼貌。IJB、不要向客户提太多问题。IC、对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。D、对双方约定的时间要反复强调，以确保客户不会遗忘。r:E、尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。I;F、弄清楚接电话的人于其公司的职位。r=jG、通话时间不要太长。若表达意思清晰，而客户提纯正确，那么预约就会成功。要注意，许多客户会于电话中表示壹些个人的歧视性的见解，隐忍且不是正确的选择，销售者应该 很明确地表示出你的观点。撰写拜访计划：壹个完美的拜访必然是于有充分的计划的前提下才能够得

8、以达成的，且不是每次拜访均要形成书面的文字。于拜访之前，你必须要想好以下几个问题的 答案：A、这个客户和你过去的客户之间有什么相 同，有什么不同？B、如何说服这个客户？C、如何为他留下深刻印象？D、若客户打断了谈话怎么办？E、是否已了解了客户的信息？F、如何将客户的发展和自己企业的发展命 运结合于壹起？问题和讨论对大客户的关心和供奉 山姆卡波恩是芝加哥地区新英格兰器械公司壹名精明的推销员， 他感到再也不能回避壹个重要的问题了，这个问题同他的最大客户万能电子公司相连。20 年来，他壹直同这壹公司的采购、 生产和管理人员保持着极好的关系。 由 于每年卖给这家公司器械的多少决定于这家公司的资金周转，

9、因此，山姆每年从 万能公司收到从 27.5 到 100 万美元的定单不等。 1985 年，他销售给这个公司的 器械价值已达 65.3 万美元。他壹直和这个客户的关系很紧密。因此，无论什么 时候，只要这个公司需要，均给予它较优厚的服务。许多年来，他壹直均通过各 种有效的途径来款待万能公司人员，以此来保持他们对他本人来说的重要性。他 的圣诞礼物就很得体也很合适。于1986年初，万能公司采购部的壹位副经理丹活妮汉默史密斯女士上任了。 不久，她就发布了壹道公司声明：公司雇员不能接受卖方给予的礼物，除因商业 原因而举行的宴会外，任何招待均应被取消。这个声明得到了公司领导的确认， 可是公司内部的普通职员均

10、不乐意接受。声明公布的第二天，山姆就遇到了麻烦：于万能公司成员中，尤其是于那些 过去接受过重礼或沉溺于花别人钱享乐的人中展开了壹场大的关于利益的争论。 这个声明已由信件的形式寄给了万能公司的供应商们。正式的指示也寄到了于总 购买部以外的所有办公室。起先，山姆想他的利润会因此大大降低， 他觉得没有理由不去遵守这项规定。 他以往供奉过的人们开始以各种方式让他明白，他们对于以往的安排很满意，认 为没有必要仅因为新的副经理而停止。他们感到当下应考虑的是：这种事应秘密 地做，生产部的副经理甚至让山姆明白，他的确很喜欢他的那箱酒，且希望于 1986 年圣诞于家中能收到另外壹箱。壹些不满的买方公开地暗示他：其他销售 者对公司的新政策根本不予理睬，态度很明确：“这个政策仅是壹种保持各部门 融洽的把戏，壹切照旧。”迁就他的顾客，山姆很高兴，因为请客送礼是他的拿手把戏，他对客户这种 关心和供奉的微妙艺术了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，壹旦他对万能公 司政策的违背暴露了，他可能就遇到了真正的麻烦，他向他的老板请示，可老板 告诉他：他就是他 !老板且不想了解山姆是否违背了规定， 但他被告知最重要的是： “得使客户满意 ! ”山姆加倍地警觉到这种窘境不会