国际酒店公寓营销执行方案0001

1、XX国际酒店公寓营销执行方案目录第一章项目属性分析（2-7）第二章项目定位（ 8-19 ）第三章营销策略（20-35）第四章包装建议（36-37）AtV第五章销售与施工的配合（37-40）第六章销售实施（40-44）附件 1开盘前工作进度细化表（45-46 ）第一章 项目属性分析一、项目属性： 本项目是原海洋酒店改造项目； 本项目原产品定位为四星级酒店； 本项目目前面临定位改变和产品改造阶段； 本项目目前急需改变形象； 本项目需要迅速回笼资金，滚动开发。二、项目概述：（一）项目技术经济指标：1.总建筑面积：22690 （不包括车库）住宅面积：19485.90 m2会所商业面积：3204.10

2、m2.层数共15层1-2层：商业配套、会所3-6层：原会所，改造住宅层高梁下 4.6米7-15层：原酒店客房（二）周边配套分析：1、位于东门中路，各种配套完善。2、项目周围商业氛围较浓，小户型住宅较多；3、对面是人民医院和心血管医院，具备较强健康概念；4、紧靠翠竹中学，具备较强教育氛围。（三）景观价值分析项目的景观资源丰富，坐拥东门中心位置，中高层单位基本无遮挡, 四周景色秀丽。三、项目SWOT分析（一）优势（S）1、周边各类市政配套设施完善；2、紧邻交通干道，具备良好展示面；3、项目原设计为酒店，拥有完善酒店内外部配套；3、周围学校优势；4、发展商具有的健康资源和周围医院的健康资源。5、罗湖

3、东门地区良好的商业氛围和投资氛围。（二）劣势（W1、项目临近医院，对客户购买心理产生不利因素；2、项目为改造工程，且工期较长，影响客户购买信心；3、与“虹楼”一墙之隔，给本项目形象带来负面影响；4、本项目只有50年产权；5、本项目不允许业主自行进行对结构有损害的装修工程。（三）机会（01、WTO CEPA带来的政策利好，为该区域投资型物业的良性发展 奠定基础；2、罗湖区靠近香港，以及罗湖本地居民浓厚的投资意识；3、非典病毒及禽流感流行之后，使人们越发关注健康；4、孩子上学问题逐渐的成为深圳一大部分居民家庭面临的问题。（四）威胁（T）1、投资型物业市场整体环境不容乐观，市场潜在竞争压力巨大；2、

4、罗湖小户型住宅过多，竞争激烈；3、国内经济持续过热，房地产和金融政策收紧，物业税的开征等 给项目的经营带来不确定因素。四、小户型、酒店公寓概念及基本要求以及结合本项目物业发展方向 建议1、各种不同类型概念小户型住宅商务型酒店式公寓服务型酒店式公寓度假型酒店式公寓居住功能非常强一般较强一般服务功能一般较强非常强较强办公功能一般非常强较强差度假功能差差差非常强投资功能较强强较强较强2、各种不同类型对一般功能的要求小户型住宅商务型酒店式公寓服务型酒店式公寓度假型酒店式公寓阳台非常强一般一般非常强绿化非常强较强较强非常强会所较强一般较强一般停车位较强非常强较强一般厨房煤气非常强差一般差米光非常强较强较

5、强非常强3、本项目的基本特征很多户型很难做出厨房；每种户型几乎都不能南北通透;由于进深较深，内部采光较差;黑厕所比较普遍；周围度假价值较低；不是商务办公集中区域；车位相对不足。五、SWOT应对策略（一）SO策略（强化优势与利用机会策略）1、在营销中紧紧抓住酒店服务和片区物业的强投资性卖点，作为 提升档次形象和价格的最核心支撑点；2、在营销中紧紧抓住 CEPA WTOH 24小时通关等政策机遇，注 重巧借外势策略；3、利用沿东门路的昭示性优势，充分利用楼体包装（如；户外广 告、霓虹灯光字、喷绘、围墙等）作广告宣传，节省媒体广告投入成 本;4、针对硬件配套的弱点，加强软性配套的优势，形成差异化卖点

6、,（二）WT策略（化解劣势与规避风险）1、加大营销力度，在产品难以提炼差异化的情况下，通过提高营 销的水平应对周边项目的竞争；2、在营销中通过强化外界优势，创造内在的软配套优势（如：装 修标准、会所配套、酒店服务等），来化解产品档次相对不高的劣势；3、通过送精美装修，直接入住、直接收租等概念的炒作缓解本项目不允许业主自行进行对结构有损害的装修工程的劣势;4、通过价格上的调整，缓解本项目只有 50 年产权的劣势；5、通过对复式小户型公寓产品差异化的宣传，缓解与周围楼盘同 质化竞争的危机。第二章 项目定位一、项目属性定位东门北超性价比多功能酒店公寓 以上定位是本项目的核心特征体现，项目开发能否成功

7、关键在于能否凸显这些核心特征， 因此，以上定位将会对本项目的规划 设计和推广营销起核心指导作用。属性定位诠释：主体属性 酒店式公寓定位依据：本项目原项目定位为产权式酒店，因此， 无论在大堂和外立面都依然能够反映出 酒店的气质，另外， 从本项目的会所功能以及其他配套服务都能够体现酒店式公寓的 基本要求。因此，酒店式公寓也是本项目的基本属性。重要特征 1 东门北1、强调本项目的绝佳地段：东门路翠竹路交汇，东门繁华商业氛围和翠竹北便 利生活条件交汇， 动静社区两相宜， 以此与东门纯投资型物业和翠竹北居住型社区形 成差异化；2、健康和教育概念在深圳已经是深入民心，其聚合效应已受到广大市民的高度 认可，

8、翠竹小学、翠园中学、人民医院、孙逸仙医院的价值在深圳市居民尤其是东门 北周围居民心中已经不言而喻， 虽然社会公共设施是周边物业的共同特征， 但强调这 些的目的在于体现我们同时拥有这些便利的生活设施， 而且区别于同期在售的东门片 区的酒店式公寓和小户型项目。重要特征2超性价比1、 依据我司市场调查，东门片区小户型及酒店式公寓的均价约为 8500元/平方 米，发展商对本项目对本项目初步的价格定位大致是 7500元/平方米，因此可以看出， 本项目在价格上是有相当竞争力的。2、在价格具有相当竞争力的同时，本项目拥有教育、健康、居住社区、商业配 套的集中价值，体现了本项目的性价比特点。重要特征3投资性1

9、、 东门北片区公寓的高出租率（据我司调查统计约为 70-80%）和能够维持在较 高水平的出租价格（据我司调查统计公寓价格约为 1100-1300元/月，一房一厅约为 1300-1600元/月）是本项目高投资性特点的体现。2、客户可以在享受了周边教育资源之后，另外享受高出租回报；3、客户可以在享受周围健康资源之后，仍能够享受本项目的高出租回报。二、客户定位客户定位将对本项目的销售方式、宣传手法、推广媒体、营销广告费用投入比例， 以及现场销售的引导等方面具有重要的指导作用。1、购买物业用途定位本项目按客户的购买物业用途分析， 主要来自于三大类型客户一一自用、投资和 办公。自用型客户投资型客户办公型

10、客户所占比例30%50%20%分析：因为目前东门片区发售的物业中投资的占较大比重，由于竞争激烈，再加上本项目较靠近翠竹片区，离东门商业街有一定的距离，不能只考虑投资客户，目前平均而 言，东门片区自用客户大致能够达到 30%勺比例，另外由于本项目户型灵活，拆合均 能够达到户型方正、易于布置的效果，本项目周围办公客户大致能够达到 20%勺比例 上述卖点中阐述本项目拥有地段优势、周围社会配套优势、租金和出租率优势、以及 项目本身产品优势、价格优势和周围罗湖居民传统投资意识较浓特点，因此，会有大 量投资客户购买，故我们认为本项目投资型客户将会占50%左右。购买特点：1、东门片区公寓投资型客户的关注重点

11、依次为：价格、地段、外部配套、外在形 象、内部配套、成本、物业管理。2、东门片区公寓自用型客户的关注重点依次为：地段、价格、内部配套、外部配 套、物业管理、外在形象、成本。3、东门片区公寓办公型客户关注的重点依次为：地段、外在形象、价格、运营成 本、内部配套、物业管理。2、根据购买面积大小进行目标客户定位公寓需求客户一房需求客户复式公寓需求客户偏向于投资和办公；偏向于居住，对居住环有较独特的生活品位和有一定经济基础人境要求较咼；较好的经济基础；士的过度性住宅；有一定经济基础且对生活品看好投资性价比，且对于为子女教育冋题而位要求较咼的白领阶层或自居住、办公、投资均有需购买。由职业者；求的人士；为

12、子女教育问题而购买；为子女教育问题而购买。小型公司办公用途。20%50%30%我司根据对东门片区公寓购买使用客户实地调查和分析，结合本项目的市场定位 和自身特点，对XX国际目标客户按购买户型的大小进行定位，这将会对本项目的销 售以及销售控制起重要的指导作用。分析：1、今年13季度，随着宏观经济的持续快速发展，深圳房地产市场继续呈现景气 局面，市场销售持续旺盛，房地产价格保持小幅上涨。根据我市房地产网上预售合同 备案统计，2004年19月，全市住宅平均交易价格为每平方米 5897元，与去年同期 的5589元/平方米相比，上涨5.5 %，房地产市场明显火爆，存在较大机会；2、 罗湖东门地区小户型和

13、公寓市场占该区域市场份额的95%以上。3、罗湖本地居民投资意识浓厚购买特点：按买家区域划分罗湖区深圳其他区域香港、澳门外地50%25%20%5%按买家特点划分私营企业主白领阶层职业投资者其他45%20%30%5%按买家年龄构成划分20-30 岁30-40 岁40岁以上40%40%20%三、形象定位（一）核心卖点提炼1、项目卖点归纳地段：东门北，东门路翠竹路交汇处交通：众多小巴、大巴交汇周边：翠竹小学，翠园中学，留医部，孙逸仙心血管医院，东门商业区，万佳百建筑：3-6层复式小户结构自身配套：酒店管理，酒店外立面，大堂，会所；投资：均有较强投资价值。2、核心卖点思考在同质化竞争严重的东门片区，复式

14、小户型是我们建筑的特点，不过50年产权, 项目停工时间较长，形象差是我们的劣势，因此，产品不是我们的核心卖点。学校、医院等配套将成为公共的卖点，无法体现差异化，因此，不是我们的核心卖点。酒店管理在初期难以体现，因此，不是我们的核心卖点我们认为:XX国际项目核心卖点为:性价优势，教育健康，特色户型单独任何一个卖点，都难以在与众多的竞争对手抗衡中占有优势，只有将多种卖 点整合推广，才能成为XX国际与其他项目竞争的核心卖点，因此，我司认为，“教育 健康+特色户型”同时展现并突出性价优势才能形成 XX国际最具竞争力的核心卖点。 基于以上考虑，根据核心卖点提炼出的推广主题就呼之欲出了。（二）推广主题定位

15、本项目的内在外在优势都比较明显， 也都同时存在缺陷，因此，核心推广主题应 从提炼本项目的优势集合，避免暴露劣势。由于本项目周围酒店公寓和投资型小户型的竞争非常严重，尽管本项目在内在外在卖点方面拥有一定优势，但这些优势都还存在一些劣势，如：性价比、教育健康两 大优势，对于本项目而言也有 50年产权和只是“更近、更方便”的优势，而不具有 USP （独特销售主张）的独特性。我们认为：只有将卖点罗列，才会突出本项目的核心卖点。基于以上的考虑，我们认为，一定需要满足以下原则：1推广主题应提炼于核心卖点，并能够体现 XX国际的多种优势；2、推广主题应该包涵：性价优势、教育健康、户型特色这三大要素。其它卖点

16、 只作从属性卖点；3、公寓市场的推广主题应该简单、易懂、有冲击力。核心推广主题：东门北超性价比复式酒店公寓（三）形象定位1形象定位要求1）本项目属于酒店和公寓两种物业类型的综合体，公寓难以将价格提升，如何在合理销售速度的前提下，如何能够保障发展商的收益最大？ABCD观点：“尽量凸现本项目酒店形象”即在本项目的整体形象塑造时，以原方案拥有的酒店外立面、酒店大堂、酒店公 共走道、电梯等配套，以及酒店服务，酒店会所为包装对象，其他特征均附属于酒店 形象大旗之下。2）由于本项目价格较周边物业均价有优势，因此应该表现本项目性价优势。3） 翠竹北原本就有的良好居住氛围，学校教育配套在本项目左右簇拥，而SA

17、RS 之后“生态健康”、“人性化”等形象定位又得到了市场的高度认同，而临近医院又恰 好能够更贴切的体现这一特征。4）经以上的思考，我司认为 XX国际的市场形象诉求应该是：应改有创意，形象内涵上应该寻求差异化（如：文案），形象风格上应力求创 意和差异化（如：VI、平面、构图）；体现尊贵高尚人士需求；体现教育健康配套的齐全；更直接的表明项目属性。2、XX国际形象定位形象定位是在核心推广主题的基础上，给本项目赋予一种符合项目特质、目标客 户特性，能引起客户关注，并能被目标客户加以识别的形象XX国际的形象定位语建议：享受黄金点财富1 +1享受黄金点：东门北黄金地理位置；酒店管理，酒店服务，酒店装修，超

18、值享受。财富1 +1：两所知名学校簇拥XX国际；两所著名医院与XX国际一路之隔；复式酒店公寓打造双倍享受空间；东门片区超低价格、超高回报创造双倍投资价值；办公、居住两相宜，创造房子双倍使用功能；物业管理服务、酒店管理服务，双倍服务感受；东门片区、翠竹北片区交汇，双倍社区资源共享。四、价格定位确定本项目普通公寓部分均价，应采用房地产评估方法一一 市场比较 法进行评估。因此，我们选取中心区的东方都会、东门168、东门天下、东方时代四个可参照性的写字楼作为比较项目。（一）地段因素本项目东方都会东门168东门天下东方时代地区级差2018192123交通通达度2019181917繁华程度20182122

19、23公共设施2017181920临街状况2018202122地铁2019212322景观2019192122合计140128136146149（二）硬件因素本项目东方都会东门168东门天下东方时代大堂2020181918层咼2019181918实用率2022212121户型/朝向2022212120结构体系2019191919外观2020202221绿化2019192119合计140141136142136（三）个别因素本项目东方都会东门168东门天下东方时代差异化程度2019221922市场接受度2019191819新旧程度2021212121装修等级2019181920合计80788077

20、82（四）各因素修正比较物名交易价交易时交易情地段因硬件因个别因修正称格点修正况修正素修正素修正素修正价格东方都会78000.7510.911.010.985252东门16882000.910.970.971.006964东门天下85000.911.041.010.967788东方时代130000.8511.060.971.0311710（五）参考项目比较权重东方都会25%东门16830%东门天下30%东方时代15%（六）写字楼实收均价定位:经以上分析，依据房地产价格估价理论和方法，本项目评估后可 实现的理论实收均价为：刀比较标的物评估价格=E（各比较物业修正价格x比较权重）=5252X 25

21、%+ 6964X 30% + 7788X 30%+ 11710X 15%=7495元/平方米依据房地产价格估价理论和我司多年公寓的销售经验，再结合项目产权年限只有 50 年的实际情况，本项目实收均价定为：7200 元/ 平方米（± 2）第三章 营销策略一、总体营销策略（一）整合营销核心目标通过对本项目及项目周边区域市场的详尽分析，结合 ABCD多年代理的成熟经 验。针对金中环项目ABCD提出如下营销核心目标：营销手法创新： 销售策略与销售方式要突破传统；营销概念创新： 在概念提炼上注重创意与品位；市场定位创新： 即紧抓主流市场，同时占领竞争对手忽略的细分市场；创造品牌价值： 通过项目

22、的营销提升发展商的品牌价值。（二）核心战略构想对于大型房地产项目的营销必须遵循“策划先行，思路清晰，主次分明，目标 明确”的指导思想，围绕本项目的市场定位、形象塑造、核心推广主题，以及营销核 心目标的实现，我司提出以下四大核心战略构想， 本案的所有营销建议都将紧紧围绕 着这四大核心战略开展。1、三大核心营销轴线形象线： 认知篇、记忆篇、升华篇区域线： 趋势篇、区位篇、性价篇项目线： 服务篇、建筑篇、品质篇紧扣三大核心营销主轴，从时间上循序渐进，从力度上层层推进在总体宣传推广策略上，我司认为应该先树立项目的差异化形象，在目标客户众 取得差异化的识别效果， 并得到认同感和关注后， 再开始从区域卖点

23、和产品卖点来激起目标客户的购买欲。当然，这三打核心营销主轴并非是断然隔断的，在不同阶段也 应该相互糅合，区别只是在侧重点不同而已。由于本项目的特殊性， 1）已经是现楼进行销售； 2）现阶段的销售准备时间很紧， 因此，在本项目的实际操作中，应该将几条线融合和并行，只需要遵守一般产品推广 的规律即可。2、强调项目“由外而内，多方优势”特征，卖点整合推广在营销过程中，必须强调项目的多个卖点整合推出，并进行概念性统领，避免过 于强调单个卖点，导致形象单薄，说服力不够，难以支撑整体形象。我司在定位部分 所提出的推广主题和形象定位已经充分体现这一战略构想， 将来在媒体宣传时也应遵 循这一原则，避免“化整为

24、零”的宣传手法。3、营销手法必须寻求差异化面对东门片区巨大的公寓、小户型住宅供应量，只有宣传策略、价格策略、推售 时机、销控策略、现场包装、销售渠道等方面寻求差异化，方能正合奇胜，立于不败 之地。4、重视体验式营销通过加强现场楼盘包装、示范样板（样板层、样板间） 、销售中心设计、看楼通道、人性化服务等方面的现场感染力，提升客户认同感以及决策时对XX 国际的倾向度。二、八大营销策略（一）品牌策略：以营销提升发展商品牌，以发展商品牌促进销售。XX国际赚取的不应仅仅是有形 价值，还应该赚取无形的品牌价值，为即将推入市场的XX国际会所做好品牌铺垫。我们认为，品牌策略应分三条主线实施：1、产品线： 保质

25、保量，按期交楼，兑现承诺，树立发展商的诚信品牌等，而与 项目的合作单位的选择也是树立品牌的有利途径之一（如物业管理、酒店管理、施工 单位、策划销售、广告等）2、营销线： 通过对项目的宣传是对发展商实力的体现、在营销体系中活动的创 新、广告策略的体现、销售节点的控制及独特的操盘手法和项目销售的优良业绩，也 是树立发展商的实力品牌的方向之一。3、社会线： 通过对项目和周边学校、医院、健康资源的互动，赋予发展商健康 企业、明星企业的形象，将地产营销拔到社会高度，树立发展商的形象品牌。为了配合品牌策略的实施，我司提出以下营销建议：1）与对面医院推出为认筹客户免费体检活动，体现项目健康形象；2）与两所学

26、校推出教育展等活动，体现项目教育形象。（二）形象策略形象价值属于产品功能价值的附加值，成功的项目形象包装，不仅能大大缩短销 售周期，还能提高项目的整体价值。ABCD建议：1、先通过基本属性宣传，使市场对项目有清晰界定；2、形象先行，吸引关注。先拔高项目形象，通过楼盘包装、媒体宣传与同时段 同区域开发的其他项目形成强烈的差异化；3、在市场高度关注的基础上，先虚后实，虚实结合，卖点跟进，逐步渗透。项目认知阶段：通过围墙、楼体包装、户外广告牌等宣传手段主推形象定位 “双倍精致空间”, 配合推广主题“东门北超高性价比复式酒店公寓”的宣传，使市场对 XX国际酒 店公寓有一个概念性的认识。由于本项目准备时

27、间有限，则应该把以上四个阶段融合推出，通过户外广告、楼 体包装、导视、软文、硬广以及配合活动的连续一系列的推出，快速在市场上造成影 响，在客户心理形成深刻印象，产生购买欲望。（三）借势营销策略1、合理安排营销节点，利用同区域其他公寓、小户型住宅项目在营销中对共 性卖点的宣传（共性卖点包括：投资性、周边配套等）为我所用；针对竞争对手的阶 段性营销主题，通过“敌取我舍，敌舍我取” 、“以我为主”的差异化的宣传，不仅能 够节省大量的营销费用，还能提高项目宣传效果。（四）抢先入市策略本项目预计在 2004年11月中开始认筹； 2004年12月中解筹（即开盘）。理由：1、12月后是元旦和农历春节等连续节

28、日，也是历年销售的淡季；2、本项目已经停工了较长时间，如果再继续保持这种形象，将会在市场上产生 更加不利的影响；3、发展商也需要利用本项目的回款达到资金的滚动。（五）价格策略1、以市场为导向，以实现合理利润为原则，在“风险较小化的基础上，追求利 润合理化”。2、价格低开高走 以相对优惠的价格面市，然后一路高走，给市场坚定信心。此外，低开高走的价 格策略还能够有效地规避定价错误的风险，并有利于逼迫潜在客户迅速成交。3、定价上预留折扣空间 购买投资性物业是一种客户经过详细计算后理智的行为， 而购买住宅通常是个人 或家庭行为，是较为冲动的，因此，额外的折扣是必须的。要准确制定折扣，既能保 证均价的实

29、现，又不至于影响销售， 关键在于对投资性物业销售的经验积累和定性分 析。4、总价控制与单价控制结合 整体价格制定与实施考虑总价与单价的双重控制，即保证项目的单价具有竞争 力，也保证项目的总价具有竞争力。5、针对竞争对手的价格策略（如：起价、均价、层差、朝向差）作针对性定价。六）差异性销控策略适当放宽销控，减少销控面积，为大面积客户保留整层单位，在紧抓主流市场的同时占领竞争对手忽略的细分市场。 在销控上适当增加灵活机动。根据我司公寓销售经验以及客户定位制定以下销控策略：营销阶段销售控制开盘强销阶段(2004.12.21 2005.1.20)附楼4-6层认购；附楼10-13层认购；主楼5-6层认购

30、；主楼11-15层认购；7- 10层组合销售持销阶段(2005.1.21 2005228)附楼4-6层认购； 附楼9-13层认购； 主楼4-6层认购； 主楼9-15层认购；7-9层组合销售二度强销阶段(2005.3.1 2005.5.30)附楼3-6层认购； 附楼7-13层认购； 主楼3-6层认购； 主楼9-15层认购；7-8层组合销售尾盘持销阶段(2005.6.1 2005.7.30)是具体情况，逐步放宽销控以上销控策略为初步设想，我司将会根据内部咨询的情况及时进行调整（七）主动出击策略利用我司超过2000多有效客户资源，实行“走出去、请进来”的销售方式1、我们计划在内部认购期和持销期上门访

31、问有意向的客户资源；2、全球网络营销；3、DM直邮；（八）点式渗透策略1、针对目标客户集中地（如：写字楼、高级酒店和会所、香港人经常光顾的酒楼等）进行点式宣传，如：利用写字楼、会所的液晶显示屏；酒楼等的宣传资料。三、项目入市时机安排（一）入市计划根据工程进度及片区市场同质物业供应情况，以抢占市场先机为出发点，我司认 为：2004年 11月中旬开始预热；2004年 11 月中下旬开始正式炒作；2004年 11月下旬开始内部认筹；2004年 12月中下旬解筹（正式销售） ； （二）入市八大准备工作1、相关合作单位资源整合及合作在公开发售前， 根据工作进度整合深圳优秀的广告、 礼仪公司、 几大主流媒

32、体记 者、售楼处和样板房装修、模型等公司服务本项目，保证项目品质及各项营销工作的 流畅性。2、认项目核心战略根据目前项目及周边竞争市场实际情况， 确立项目核心战略， 保证各项工作计划 性、全局性。3、企业内部资源整合确立“让客户对服务 100%满意”为目标，由发展商协调物业管理公司、工程部、财务部等相关单位积极协作，在社会树立良好企业形象；4、产品印象经营与塑造在确立核心营销思路的基础上，统一进行现场包装、工地包装、员工形象包装，以整体形象向外界展示，从而树立项目高品质形象；5、市场温度培养及展示本项目的推出应该在市场具备极高的社会知名度， 所以前期形象推广上必须抓住 统一性，主题明确等方面；

33、6、潜在客户群体培养除积极的宣传推广外， 内部认购期间还应积极挖掘和积累客户资源， 同时努力开 发老客户推介资源， 为公开发售积累一定的客户资源， 从而造成公开发售的火爆局面， 因而形成羊群效应。7、销售策略与价格策略制定制定详细周密的各阶段销售策略， 伴随销售阶段的变化， 调整前期价格制定中的 误差，同时亦要针对适宜时段展开优惠促销活动，达到促进销售目的；8、形象强势出击及公开发售“万事具备，只欠东风”，在工作准备充分，在现场准备气氛热烈的活动，配合 硬性的广告宣传，保证开盘良好的效果。四、阶段性营销战术根据ABCDE寸项目的分析，同致认为本项目的营销推广工作可分为以下七个阶段 有序开展，以

34、便整个营销工作的推广与销售的各个阶段能正常延续， 及在市场突变时， 及时调整营销策略。一） 阶段性销售目标：阶段时间销售面积累计销售率项目筹划阶段2004.11.20 前内部认筹阶段2004.11.212004.12.20解筹开盘强销 阶段2004.12.212005.1.20800040%持销阶段2005.1.212005.2.28300015%二度强销阶段2005.3.12005.5.30600030%尾盘阶段2005.6.12005.7.30200010%合计1900095.00%1、上表销售面积不含商业，商业部分销售计划将视招商情况而定;2、由于查丈面积不详，以上销售面积仅为预估数据。

35、（二）各阶段推广计划1、筹划阶段：2004年11月20日前阶段性策略：事事提前，策划先行；精心部署，形象先行。实现目标：1）完成前期各项营销方案（VI系统、销售计划、宣传推广策略、临时咨询处、 导视系统、围墙、户外广告牌、各种临时性宣传资料等）；2）开发商、代理、广告公司、礼仪、承建商、装修单位之间实现有效沟通，达 成配合默契。主要工作：1）营销方案制定；2）整合推广策略制定；3）VI系统、临时咨询处，简易楼书，围墙等完成;4）前期销售人员的培训和到位。2、内部认筹阶段销售阶段内部认筹阶段时间2004.11.20 2004.12.20宣传策略1、重点以项目整体形象导入为主，主推“东门北超值多功

36、能复式酒店公寓”和“享受黄金点，财富1+T的形象宣传；2、04.11.14 04.11.20对“财富1+1 ”进行强化渲染并同时 对具体卖点进行延展。亘传方式1、通过围墙、楼体、车体、交通干道的户外广告牌进行形象 宣传；2、利用媒体以软硬宣传相结合。包装策略现场包装的施工：临时售楼处、现场导示系统、围墙、条幅；公关促销寻找切入点，参加媒体楼盘推荐活动，如：年底盘点实现目标1、提醒市场的关注，达到市场认识目的；2、充分收集市场信息，对营销推广策略的偏差进行纠正； 制订价格，销控策略。3、形象定位深入民心，极大吸引市场关注；4、转入卖点宣传；5、全面启动品牌策略；6积累大量有意向客户为将来开盘热销

37、作准备；7、根据市场反馈调整营销方案，细化各阶段广告宣传方案。3、解筹即开盘阶段销售阶段解筹即开盘强销阶段时间2004.12.21 2005.1.20价格策略开盘第一周给予3獅外折扣，第二周只有1%额外折扣，从第 三周开始取消所有额外优惠折扣。宣传策略1、展开全方位立体广告宣传，重点为报纸硬性广告宣传；2、重点宣传全面转入卖点和开盘信息；3、以新颖的开盘活动作为项目正式推出的切入点。亘传方式1、各媒体密集投放（以特报、晶报、晚报等主流媒 体及特色媒体为主），软硬炒作，聚焦市场的咼度关注的眼光。2、楼书、折页等销售物料；3、车体及公交车站广告牌；4、户外广告牌、条幅、网络、客户资源挖掘。包装策略

38、1、通过路灯旗、楼体灯光字、广告牌，加强销售氛围渲染；2、配合不同诉求主题更换围墙、楼体和广告牌内容3、更新导视系统；4、完成正式售楼处、样板间的装修改造，以及看楼通道的布 置；公关促销1、组织健康体检活动，教育咨询活动和圣诞或新年party活 动等，吸引目标客户注意；销售通路1、现场售楼处销售；2、直邮、传真、我司长期积累的客户网络。实现目标1、 在媒体上进行具有轰动效应的宣传推广，把项目声势营造 到空前顶点，利用开盘的轰动效应以及前期铺垫全速成交 客户；2、争取实现30% -40%以上的销售率。4、持销阶段销售阶段持销阶段时间2005.1.21 2005228价格策略保持上阶段销售价格策略

39、；宣传策略1、销售过渡期，实施低成本营销策略，以具体卖点为主；2、继续利用 点式宣传 辅助，重点针对有意向老客户。亘传方式1在媒体上主要集中在晚报和晶报阶段性地针对罗 湖老居民和投资人士；2、继续在酒楼等宣传资料上刊登本项目信息。包装策略1商业裙楼包装（裙楼商业装修完成等）。公关促销1组织活动促销，组织“新年利是”大抽奖活动；2、组织健康新年新主义活动。销售通道现场销售、实施“走出去，请进来”销售计划。实现目标1积累客户为下阶段的热销打基础， 完成公寓10%-15%勺可售 面积，累计销售率达到55%2、初步与主力商家的招商工作（明确意向）；3、检讨销售策略，发现问题即使调整；5、二度强销阶段销

40、售阶段二度旺销阶段时间2005.3.1 2005.5.30价格策略1将销售价格根据实际情况，上调1-2%；2、降低首付等优惠措施。宣传策略1销售旺季，2005.4前加大营销力度，继续强化准现楼和 入伙信息，5月份（春交会期间）则重点是通过优惠促销， 不宜投放过多的广告量；2、宣传上形象与卖点并重，重点炒作物业、地段的投资价值；3、媒体广告主要集中在入伙前1 2周投放，重点对入伙信 息、商业卖点和热销成绩进行综合宣传。4、以活动营销为主。亘传方式已楼体包装和特报、晶报和晚报为主。包装策略1更新现场包装和户外广告牌，适时调整推广主题； 2、考虑售楼处的搬迁。公关促销1、举办业主联谊酒会，促使“老业

41、主带动新业主”；销售通道1、现场销售；2、实施“走出去，请进来”销售计划。实现目标全速成交积累的客户，完成30%的可售面积，累计销售率约85%1、二度持销即尾盘销售期销售阶段二度持销即尾盘销售期时间2005.6.1 2005.7.30价格策略1、维持上阶段价格不变；2、继续推出优惠的付款方式。宣传策略1、降低宣传费用，重点利用楼体广告进行宣传；2、继续借已入驻的知名客户进行宣传。包装策略1、更新现场包装，强化商业氛围，调整宣传主题；2、现场条幅强化“现楼”信息传递。公关促销1、通过举办各种活动，促使“老业主带动新业主”。销售通道1、现场销售；2、实施“走出去，请进来”销售计划。实现目标保持稳定

42、的销售业绩，完成10%的可售面积，累计销售率约95%第四章楼盘包装建议一、围墙包装（2004年11月15日前）工地作为买家最为关注的地方之一，其围墙是经济和有效的宣传场所，是客户在项目筹划期最能直接感受项目格调品质的宣传点。 工地形象也将直接影响物业和公司 形象，以及销售气氛的营造。围墙包装风格要与项目形象、定位吻合，整体调性现代、跳跃，并同时能体现良 好尊贵、品质感。设计必须在11月5日之前定稿，11月15日前完成所有制作、安装。二、楼体广告根据计划2005年11月20日为项目认筹阶段，届时可以利用楼体广告对周边的流动车辆人群和居住在周围的人群进行“零距离”宣传。1、在主楼北面楼体挂大型喷绘

43、广告；2、根据不同营销阶段，配合销售节点，更换广告的宣传形式和主题。三、导视系统建议在以下地点设置导示指引：1、翠竹路东门路路口设一导视牌2、工地东面入口处设一个导视牌；3、围墙墙体作指引标志。司、灯杆棋（2005年12月20前）：灯杆旗可以起到很好的宣传和导示的作用，用于开盘前后，渲染现场气氛增强气 势感。2005年12月20日，销售设施配合全部到位，届时一些公共设施已经可以对外开 放参观，灯杆棋应提前半个月到位。内容包含项目 LOG O销售电话、核心卖点，沿东 门路、翠竹路两侧300-500米范围内，交叉摆放。小结：随着销售中心的投入使用和项目进入正常的认筹、解筹、开盘阶段，本并同时对阶段

44、，所有的广告主题都应该围绕着项目的核心主题对项目形象进行拔高, 具体卖点进行阐述，使之达到最好预想状态，使得客户心理预期价格达到最高，为即将展开的销售工作做好铺垫，实现“高形象，高价值，低价位”的策略。随着后期销售的进展和工程进度变化， 围墙、灯杆旗、 楼体广告牌等亦要配合阶 段推广策略，改变宣传主题和形式。第五章 销售与施工的配合为了体现“体验式和情景式”的营销理念，并保障施工与销售工作的协调和连 贯性，我司建议在施工安排上应从以下几方面配合销售工作， 并且依据销售和施工工 程配合时间，安排工程各部分确定时间以及工期。二、售楼处改造1、考虑项目改为酒店公寓后客户会比较多， 因此建议对现有售楼

45、处做部分改造，具体改造内容如下：将视听室改造为签约室，改造视听室大门；现有职业顾问咨询台为垫高设计，建议与地面做平；现有空间狭小，建议取消珠帘；现有空间狭小，建议取消发光板旁边木条；建议改造前台，做一长条接待台在大门进门处右侧。2、看楼通道建议沿用以前看楼通道。3、建议正式售楼处在正式开盘期投入使用（ 2005 年 12 月 20），此时工程配合需要：售楼处装修完成，售楼处装修工程约需 1.5 个月，设计约需半个月，因此， 必须在 2004年 11月5日前确定售楼处装修设计单位；同期确定园林单位布置售楼处外及前绿化带园林绿化方案等。三、施工外网进度XX国际酒店公寓紧邻东门路，非常具有标识性，如

46、果一直以现在的形象展示，将 会造成更多的负面影响，从而影响销售，因此，我司建议应该利用东门路良好的展示 面，尽早完成脚手架的重新安装， 为利用展示面制作楼体喷绘和灯光字等及时展示本 项目形象，也改变本项目在周围居民心目里的形象。按照销售计划表， 11月 5日前必须完成外网的改造工程。四、样板层及样板间设置建议1、考虑到工程进度问题，建议样板层在开盘强销期( 2004.12.20 )投入使用；2、依据一般室内装修工程流程，工程施工约需约至少 2 个月，工程设计约需半个月，因此 ,工程招投标确定设计单位以及确定施工单位必须在11 月以前完成；3、为配合装修施工，在装修工程正式施工前，应该完成样板层

47、内墙、地面、排 水、消防、强弱电；4、具体各个工程所需施工及安装时间应咨询各专业公司为准；五、电梯建议1、为配合临时售楼处使用，以及内部咨询阶段要求，建议在正式销售前安装、 装修好至少 2 部电梯作为看楼专梯；电梯装修在保证安全的前提下，应体现项目形象 以及人性化；六、配合售楼处的使用：1、预留并平整好北面或东面停车场七、其他建议1、应该提前进行绿化公司的招标和确定工作，配合销售需要；2、除了样板层外，其他楼层尽量不要间隔，将隔墙工作安排在尽可能后的时间施工，这样既有利于引导客户大面积购买，也有利于化解本项目层高不足的劣势。第六章 销 售 实 施一、正式销售中心包装建议1、为了抓住销售旺季，并

48、为正式开盘（暂定 2004 年 12 月）做好充分的预热和 客户积累，建议正式认筹抢在以下时间进行（ 2004年 11月 20）。2、楼处功能划分售楼处是向客户介绍楼盘和展示楼盘形象的地方， 同时也是客户作出购买决定并 办理相关手续的地方。1）基本功能：展示功能；洽谈功能；交易功能；办公功能。2）售楼处分区提示接待区洽谈区售楼员办公区 模型区区位展示区 洗手间签约和财务区经理室售楼员更衣室和休息室储藏室二、销售物料通过售楼处的装修、楼书、折页、内刊、海报、模型、展板、售楼员的着装和形象、三维动画、杯子、信笺等体现本项目形象。VI系统：从细部体现本项目和发展商的形象，如：水杯、名片、导示系统、信

49、封、信笺、文件袋、手袋、笔等;楼书：主要使用传统楼书1、楼书：在设计和制作楼书时一定要以精美、高档、大气为原则，建议印刷1000 本;折 页：折页是楼书的有效补充，要以简洁、功能性、信息量大为原则，建议折页印刷5000份；地图挂板：由于本项目提出了东门北概念，为了更好的体现本项目的地理位置和周围配套，我司建议将周边配套以地图的形式做展示并讲解，具体位置初定为发光板内外两侧，具体位置和做法应咨询相关广告公司为准。三、现场管理ABCDE 公司负责具体的销售执行，整个项目由 ABCDE 派出的销售经理与发展 商派出的销售主管进行对接和协调。四、人员配置1本项目由ABCD商务物业部负责具体营销工作2、认筹时现场保持 68 名置业顾问；3、现场设专职销售经理一名；4、配置 23 名跟盘策划师。五、销售资料准备1、业务类售楼书、宣传资料价格表、付款方式房号销控表竞争楼盘资料 临时