售前项目整体策划与实施流程

1、售前项目整体策划与实施流程课程提纲课程开场：团队公约、共同语言第一单元：售前全景剖析第二单元：售前项目整体策划第三单元：售前实施流程(1)准备流程第三单元：售前实施流程(2)交互流程第三单元：售前实施流程(3)总结流程课程收尾：体会交流课程开场说明：团队公约- 手机设为“静音”状态或关掉；- 全程解决录影、录音；- 忘掉您的身份、年龄，保持“空杯”心态；- 听、思、悟、说； 共同语言- 动口：“好极了”；- 动手：“爱的鼓励”- 动脑：欢迎随时互动，先举手示意！第一单元：售前全景剖析售前的定位售前在投标项目各阶段的使命和作用项目挖掘阶段 需求分析阶段方案完善阶段商务谈判阶段合同签订阶段项目挖掘

2、阶段： 项目了解、客户拜访和了解、公司介绍、项目金额、竞争分析需求分析阶段： 行业趋势分析、XXX、XXX、产品引导分析、方案概貌方案完善阶段：XXX、方案准备、技术交流、投标准备、讲标呈现、答疑商务谈判阶段：商务协助、技术谈判、澄清答疑合同签订阶段： 商务细则、技术复审、XXX、实施交接售前工作的三个层面售前项目整体策划干系人分析竞争对手相对优势分析知识需求分析项目 总结定位售前流程信息需求确定准备售前交流收集 tr流程分析主题材料交流总结1-N管理问题交互内容呈现开场场面控制售前人员的角色定位一1售前与销售的配合与分工普遍的组合： 销售=100%销售；-售前=（V 100%）售前;特别的组

3、合-销售=100%销售+100%售前； 无专职售前，可能临时找项目实施人员; 比较好的搭配组合： 销售=30%售前+70%销售 售前=70%售前+30%销售售前人员的角色定位一2售前人员的角色定位强销售意识弱专题：售前人员的素质能力模型“f信息收集与整合听众透彻分析整体策划个人形象定位行业知识积累交流前期准备语言表达呈现技巧交互技巧场面控制个人底蕴快速学习总结提炼应变能力成功思维模式认真负责态度着装与礼仪常识第二单元：售前项目整体策划售前项目的“本质”售前核心的三个方面：售前关键及重要信息 针对项目不同状况，评估自身相对优劣势，拟定整体策略，制定具体战术，合理运用资源。认清主要竞争对手售前项目

4、的“竞争思维”！我们-设法凸显强调我们的优势；-淡化或以不同角度解释我们的劣势竞争对手；-设法淡化竞争对手的优势-凸显竞争对手的劣势；最终目标-击败竞争对手，获得销售项目-为下次击败对手做准备案例：售前项目的整体策划-某电信运营商集团大客户地级单位某项目本项目为集团大客户内部第一个技改试点项目，需要将客户四级管理机构全部组网，有C、D、E、F六家六家公司参与竞争；本项目由电信运营商 M大客户牵头。A与M有很多成功合作案例， M大客户比较支持 A , A在技 术路线 丫方面有成熟产品、价格很低、有很多本行业案例，与客户中层关系很好，已有几次合作；C公司主做国外一家产品代理，在行业内有一个成功案例

5、；D公司为客户三产公司，负责网络日常维护；E和F公司是国内SI，E公司代理国外多家产品也和国内产品合作，F主要和国内合作；M工程部比较希望采用技术路线丫 ； B与M运维部有很好的关系；M采购和财务比较支持 E； F与客户高层有比较好的关系；C公司关系一般； E公司实力最强， A和B公司实力中等，C、D和F公司实力较差;B公司承诺已很低的价格（赔本）拿下项目;C公司希望以成本价拿下项目；D公司希望参与部分工作，获得利益； A公司希望已合理利润拿下项目；E和F公司策略不清楚；假设该电信运营商和客户现在开始正式接触各家公司，客户期望以较快速度在集团内率先技改成功，你作为售前应该怎样整体策划此项目？专

6、题：售前项目整体策划方案项目分析Ifa.项目分析整体竞争策略阶段1阶段2阶段3总体竞争项目交流阶段划分与各阶段重点阶段4阶段竞争重点阶段竞争重点阶段竞争重点阶段竞争重点-交流目的-交流目的交流目的亠+问曲4交流目的 动态调整、优化-交流对象交流对象交流对象售前项目整体策划（1|） :重点内容整体分析-重点内容交流对象-重点内容-优势凸显点项目势凸显点商机定位项目背景分析?客户分析；?项目背景分析 ?业务领域分析?项目干系人分析项目背景分析?分析项目的全部参与者?识别主要竞争对手售前项目必须清楚的六大关键信息:-需求-时间表-预算-决策人及决策过程-竞争-关键评估相（客户兴奋点）售前项目的SWO

7、T分析售前项目SWOT分析方法优势机会劣势威胁售前项目整体策划（3）：整体策略输入售前项目六类关键信息公司相对竞争优劣势本售前项目的商机定位商机判断商机重要程度商机成功的可能性大小商机定位重在参与获取资料竭力全力获取售前项目整体策略总结竞争策略优势展示步骤客户干系人的接触交流阶段划分与各阶段重点输岀 本项目的总体竞争策略售前阶段划分售前项目整体策划（4-1）:竞争策略竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务?竞争阶段划分的主要依据：V招标项目的时间表V公司优势展示步骤！；V客户干系人的结束顺序V技术交流和讲标的次数V竞争相对状况！?各阶段竞争重点：V竞争情报收集与分析V阶段目标实现方

8、法V售前资源规划与调度安排?每个阶段竞争目标：V每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划（5）:动态调整商机定位：竭尽全力获取重在参与；获取资料整体策略调整：独立竞争/联合竞争积极参与/不积极参与竞争策略调整：竞争六要素调整重点重新定义竞争阶段第三单元：售前实施流程（1）准备流程售前项目的标准工作流程项目总结售交流准备确疋分析主题策略调整信息准备材料正式交流N司息收集* 壬鼻售前准备流程演练 <售前信息收集的几个方面口识管理户情况（website、客户年报）-客户所在行业的特点和发作趋沟通-项目背景商机-项目干系人非正式交流听众分析讲标时境： 时间地点项目分析商机定位-项目

9、竞争对手状况、公司竞争策略非正式交流信息收集流总结交流总纟结二正式交流2 交流准备策略调整听众分析第2阶段收境况前几次讲表情况沟通集信息交流总结1正式交流1竞争状况： 处于优势时： 处于劣势时：听众分析 I*亠厶込耐卜圭第丿H阶段信息收集 整体竞争策略情况不明时：项目所处的阶段 目标客户阶段:需求发展阶段:方案交流阶段:交流准备售前准备流程（2）听众分析信息收集分析听众-客户需求分析与商业机会挖掘（案例：软件带动硬件、机房建设阶段: 合同签订阶段: -售前调研的方法（列提纲、做调查、人员分析听众：听众的基本情况听众的知识水平关键人物听众立场听众的各类需求听众对决策的影响力-T:客户所在行业的售

10、前内容准备： 王题交流: 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突岀（优势部分） 前几次交流衔接材料准备：国际国内趋势、客户自身的发展交势、客户的对手趋势;PPT-Q:客户各级听众目前最关系的问题是什么？有什么样的“丄痛点? 一 辅助说明资料（非常有效！）-C:我们样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的利益。 S:我们公司整体解决方案，方案特点，如何可靠实施方案。 S:从客户角度阐释本项目的 成功关键。演练：内容准备实战（TOCSS）-以一个自己假定要准备的讲表场景，描述自己将如何准备呈现的内容:演练内容：TQCSS方法演练方法： 按TQCSS表达顺序，列车内容提纲 每个小组指定一人准

11、备陈述 准备时间：10分钟 讲解时间：5分钟售前PPT方面的常见问题-标准内容，没有正对性；-对客户不了解甚至错误；-不成体系，结果不清晰；-内容详略不当，重点不突出；-内容说服力不够，打动不了客户-文字太多，图标太少太死板（无亮点！）-太花哨（不注意）o o o o售前PPT制作的标准套路1）明确售前PPT的目标2）分析听众及其兴奋点3）决定PPT主题内容4）确立PPT的层次结够5）素材准备与PPT准备6）初稿校对与修订7）PPT演练与试讲（重要场合建业做）8）修改与练习专题：专业PPT制作几大原则内容 论点论据结构（四种结构形式）理论模型支持（如记忆曲线、 CMMI、ITTL 等） 事证、

12、数据（权威数据佐证）重点（让内容练习上客户一一 FFAB ）共鸣点（让内容练习上客户一一FFAB ）布局 文字、图表（采用经典表现手法） 动画 亮点（印象深刻）-色彩 色系（种类、多少） 突出（颜色）售前演练:售前准备流程（4）:演练演练重点： 竞争策略充分展示? 主题演绎充分？ 内容编排合理？ 过度自然？时间合适?售前修改定稿：自己演练 模拟试讲！第四单元:售前交互流程（1）正式呈现准备准备材料修改： 根据演练情况针对性修改 修改后再演练，知道合适定稿要求： 清楚本次竞争重点售前实施流程次讲薩重点交互流程 熟悉准备的材料说服力正式呈现前注熟悉环境；回顾主题；演讲材料熟悉；人员变化；确认交流时

13、间（时间变化、与原来的差异）； 确认交流内容和方式（提问交流的方式）；听众认识（交换名片）开场白主体内容呈现交互问题结束语目 的：彼此认识（让听众认识自己的重要！）识别和分析听众主要内容：在场全部听众认识（名片辅助，询问与记录）辨识听众中的重要关键人物！（前期沟通）识别听众的身份（职位或部门）识别支持者，反对者和中立者（前期沟通）要 求：争取认识在场的所有听众重要关键人物一定要注意注意听众的身份与立场J 开助名片，笔记本现场记住每个人的称呼非常重要! 目 的创造融洽信任的交流氛围吸引听众的注意确定演讲目标及主要内容!主要内容：微笑着快步走到台前场面控制致欢迎词、感谢词 自我介绍、演讲目的介绍主

14、要内容介绍要 求：简练、明确、时间限制在二分钟之内表明对客户的利益和帮助获得信任与信赖主要内容：背景介绍第一个内容（观点、论据、解答疑问、过度到下一部分）第二个内容第三个内容全部内容回顾要求：展示你个人、公司、产品的专业性、相对优势获得信任与信赖（四）结束认可你本人，在认可你公司，最后选你公司产品！目 的希望客户在采购时优先选择本公司产品服务（这是本次讲标呈现的根本目的）主要内容：内容回顾要 求:强调演讲目的请求行动、支持、承诺表示感谢和祝愿简洁、真诚、发自内心 要让听众形成深刻印象演练:每次与接:应该加分!-以一个自己假定的售前正式交流场景，在3分钟内完整演练一便:演练内容:开场白主题呈现内

15、容 结束语演练要求: 达成每部分的目的 主要内容没有遗漏 准备时间：5分钟售前交互流程（3）正式内容呈现-特色鲜明（便于记亿）；正式呈现前注听众的反映;时间和节奏的控制； 语言表达力和说服力； 人表达方式和技巧； 身体语言的应用； 售前交互； 售前场面控制；售前语言：点）； 语言方式：专业&通俗； 过度（无用词、语言与PPT的配合）； 说服力（理论、模型、FFAE.）; 生动性（比喻，例证，小故事）； 每句话的重要行（有心栽花，无心插柳）； 法讲话时与手势、眼神、移动等配合；-功能介绍明确、有点突岀;联系听众的实际需求讲明了对听众的好处造就卓越的语言说服力：F FAE表达方式F 特色F

16、 功能A 优点B 绩效提高了，增加了满意度、效率、速度、质量。降低了，减少了 成本、损失、风险、压力。 达成了，满足了 信息安全、信息完整性。 保持了，维持了 * 客户满意度、竞争力。FFAB应用举例产品/服务特色功能优点对客户带来的效B/S架构IE就0K采用标准IE，只简单易学；降低了操作难度；需要在IE里输入不需要在客户机上减少了培训时间；ULR，就能开始正常使用系统装任何程序；修改 系统只需改服务器 即可。防止了程序冲突；降低了维护难度CRM信息痕迹对客户，联系人 等敏感信息的任 何修改，删除都 进行完整记录。对敏感信息完整 记录，信息痕迹 完整；防止人员 流失时不发修改 删除导致的信息

17、 损失。保持了信息的完 整性，防止了人 员离职造成的信息流失； 避免了公司的可 能损失日志功能一建恢复对敏感信息的任 何修改和删除都 可以一键恢复对关键信息的恶 意修改可以一键 恢复；对错误操作也可 以一键恢复。减轻了数据恢复 的压力，避免了公司的可 能损失，减少了误操作造 成的麻烦。售前交互六层（3 2）:表达呈现准备呈现 流程 呈现售前表达:语言表达身体语言售前交面售前父互六层（3 3）:身体表达清晰，听起来不费劲； 语音（高低）；语调（抑扬顿挫，不单调）； 重音（突出重点）； 我知道你不知道这件事情！ 停顿；语口呈现准备呈现流程呈现售前身体语言:语言表达身体语言售前交面售前交互六层（4）

18、:售前交互眼神接触; 身体姿势; 手势；面部表情; 移动；呈现准备呈现流程呈现售前交互技巧:语言表达 身体语言售前场互售&前交互（一）：回答提问技巧回答提问的目的、标准流程目 的：售前交互将给听众留下更深刻印象，交互比内容 呈现时间短，但更重要 听众提岀各种问题 售前提出各种问题 相互交流问答；几个关键点； 识别各种问题类别，认真应对众的恰当问题，了解有价值信众好感体现专业、打消客户疑虑、提高信任感交付要掌握大量应对技巧！；主要流程:1、目光注视提问者2、分析提问者的立场、问题本质3、决定问题是否重复4、感谢提问者（这是一个非常重要的问题）5、面对全体回答问题6、确认回答效果售客户四种

19、类型问题和应对方法了解信息类提问考察能力类提问陷阱类提问点拨类提问售前交互,（一）：回答提问技巧了解信息类提问艮多的信息提问对象：任何人都有可能处理原则： 回答时紧扣主题，不能离题太远 如果你没有10 0%说清楚，那么就重新解释或给对方举例说明 预先发生问题，先简单回答，告诉后面会专门解释 边缘性问题，与本次主题不大相关，告诉结束后可以继续交流 特别技术细节问题，先放下，留专门时间讨论售前交互（一）：回答提问技巧考察能力类提问提问目的：听众想考察售前本人或公司的技术服务能力，技术方案的可行性等提问对象：技术性人才为主 很可能是对手公司的内部支持者处理原则： 先仔细聆听清楚问题，再确认问题的本质

20、（一定不要先急回答此类问题）判断提问者的身份和立场 分析提问者提问提岀问题的目的和意图 分析问题产生的环境和原因 不露声色的从客户应用的角度回答，争取化挑战为优势、加分售前交互（一）：回答提问技巧陷阱类提问好，故意提各类陷阱问题-提问对象:本公司的反对者，不友好者，比较清高人士对手公司的内部支持者常见陷阱类问题： 超越现有技术和服务能力的问题； 公司本身存在的技术弱点和缺陷（不良客户记录、技术本身的弱点等） 评价对手公司的产品、服务； 评价自身（公司、产品、方案、人员、自己本人等）的优缺点；处理原则： 不露声色的从客户应用的角度回答； 争取化挑战为优势、加分；点拨类提问你们公司更有价值的信息，

21、有时是别人的强项你的弱项，有时是你的强项表达不够突出。提问对象：公司的内部支持者处理原则： 如果是强项表达不够突岀的问题，可以再系统的全面的介绍，并列举事例证明。（凸显更 强） 如果是别人强你弱的问题，首先要讲清你在这方面也不弱，再用不同的方法解释更重要部分，最后突出重要部分（弥补弱点，弱化重要性-有一定风险）售前交互（二）：提问技巧售前提问的作用：-启发思考引起兴趣/注意 -促使双向沟通-让参与者表达意见和经验重温重点-衡量进度售前交互（二）：提问技巧提问方式种类：-封闭式/选择式开放式整体式直接式反问式传递式售前交互（二）：提问技巧打动客户的四种问题：现状问题困难问题暗示问题价值问题前交互

22、（二）：提问技巧提问的原则：精简引发思考集中一个重点每次只提一个问题售前交互流程（5）场面控制技巧售前场面控制： 问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对其他场面控制技巧； 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况处理！；对提问是否重复XXXXXXXXXXX-假设性问题的处理（先分析假设条件）-二选一问题（不一定非要选择，可能都不合适） XXXXXXXXXXXX自己一时无法回答的问题售前场面控制技巧（2） XXXXXXXXX当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？当提问者仅表达自己的观点，问你是否同意？ XXXXXXXXXX提问者问道将讲过的问题当问道别人都不感兴趣的问题，或与主题无关的问题演练：快速反应训练综合的应用前面讲解的内容，进行快速应答：演练内容：老师提问学员快速回答演练要求：交互一定要连续中间不能有时间间隔第五单元：售前实施流程（3）总结流程第二个层次的售前总结的三个层次售前部门定期总结个售前项目的总结