商机管理应对办法

1、关于明确集团客户商机管理规范的通知为进一步加强集团客户商机及竞争应对信息管理，有效提高商机转化率， 特制订集团客户商机管理考核办法，具体如下：商机管理作为集团客户基础工作之一，应按照“主动出击、突出重点” 的原则，积极拜访客户，主动挖掘商机，通过抓商机、抓大项目来提升集团 客户创收能力。（一）商机分类项目商机分成本地化商机、全市性商机两类。根据影响大小、涉及金额又 分为普通商机（金额在2万-5 万元之间）、重要商机（5万元-20万元之间）、 重大商机（20万元以上）三类。1、1 万元以上的商机由客户经理发现后报给本地商机信息录入管理员在系统中录入（或以邮件形式上报给市公司商机管理管理员），各分

2、公司每月上报1 条全市性商机（城区分公司 2条），客户经理每月上报 1条本地商机。2、金额在2万-5 万元之间的普通商机经分公司政企中心主任进行确认 后，由本地商机信息录入管理员已邮件形式上报给市公司，并每周将跟进情 况反馈至市公司。3、预算金额在 5万元及以上的重要商机，由分公司分管副经理核实确认 之后由本地商机信息录入管理员上报市公司，由分公司分管副经理亲自跟进 商机项目，并每周由本地商机信息录入管理员将跟进情况反馈至市公司。4、预算金额在 20万元及以上的重大商机，由分公司经理核实确认之后 由本地商机信息录入管理员上报市公司，由分公司经理亲自跟进商机项目， 并每周由本地商机信息录入管理员

3、将跟进情况反馈至市公司。5、市公司商机管理员将每周对全市市公司每月将金额高于 2 万元及以上 或线路条数 5条及以上的商机跟进情况进行全市通报。（二）、商机跟进责任人1、2万及以上的商机均要上报市公司及系统录入，由客户经理或分公司政企 主任负责跟进；2、5万元以上上午商机分公司副经理负责跟进；3、20万以上的商机要求分公司经理负责跟进；（三）、考核商机管理实施情况纳入绩效考评，漏报、漏单、丢单作为年度绩效否决指标 进行考核。（一）漏报考核1. 普通商机各分公司漏报2万元以下或线路条数 5条以下的普通商机或未按要求录 入管理系统的，考核分公司经理当月绩效 1 分，分公司政企客户中心主任和 客户经

4、理当月绩效各 2 分。各分公司漏报2万元以上或线路条数 5条以下的普通商机或未按要求录 入管理系统的，考核分公司经理当月绩效 3 分，分公司政企客户中心主任和 客户经理当月绩效各 4 分。2. 重大商机各分公司漏报2万元及以上重要、重大商机或线路条数 5条及以上或未 按要求录入管理系统的，考核分公司经理当月绩效 5 分，分公司政企客户中 心主任和客户经理当月绩效 10 分。3. 对竞争对手单一来源 各分公司漏报商机导致对竞争对手单一信息来源采购的，考核分公司经 理当月绩效 5 分，分公司政企客户中心主任和客户经理当月绩效 10分。4. 客户经理每月未按要求录入（上报）商机信息，每月录入信息条数不达 标的，均按 2 分/ 条考核分公司经理当月绩效；按 5 分/ 条考核分公司政企客 户中心主任和客户经理当月绩效；对录入信息不符合要求、质量不高或敷衍 了事的，按 2分/ 条考核分公司政企客户中心主任和客户经理当月绩效。（二）丢单评估1.对于重要、重大商机丢单、全市性竞争应对失败，市公司将进行逐一 评估。属