医药场终端开发与管理

1、医药市场终端开发与管理目录医药市场终端开发与管理 错 误！未定义书签。第一章 药品的招投标 错 误！未定义书签。一、药品招投标的背景 错 误！未定义书签。二、药品招投标的作用 错 误！未定义书签。三、药品采购、招标采购、集中招标采购 错 误！未定义书签。四、药品招标采购的主要模式 错 误！未定义书签。五、药品招标采购的原则 错 误！未定义书签。六、药品招标采购的程序 错 误！未定义书签。七、药品招标采购的操作模式 错 误！未定义书签。八、招标文件的编制 错 误！未定义书签。九、招标文件 错 误！未定义书签。十、招标文件的组成 错 误！未定义书签。第二章 医院客户的开发 错 误！未定义书签。一、

2、客户分类及分析 错 误！未定义书签。二、客户的开发过程 错 误！未定义书签。三、医药代表的专业销售技巧 错 误！未定义书签。医药市场终端开发与管理学习要点： 通知本内容的学习，主要掌握药品招投标的原则、程 序、方法、基本概念，了解招投标应准备的资质材料，熟悉如何提高 中标机会的手段，注意事项等。掌握药品进入医院的方式，医院代表 如何通过自己的努力，使药品更快更多地进入医院，并让销量大增， 了解如何分析医院，寻找目标。去年，我们学习了解了零售药品终端的活动和拜访及维护的工作 方式，对零售药品终端开发与管理有较全面的了解， 本次学习主要在 去年知识的基础上介绍另一个重要的终端医院 （80的药品在医

3、 院消费）。药品如何进入医院？如何才能适应现时期药品招投标采购 的要求，多中标；药品销售人员应具备怎样的工作技巧才能让我们的 医院终端运作更顺畅？第一章 药品的招投标一、药品招投标的背景为落实国务院办公厅 关于城镇医药卫生体制改革指导意见的通 知、医药机构药品集中招标采购试点工作若干规定 、关于进一步 做好医疗机构药品集中招标采购工作的通知 的精神； 进一步规范药 品市场交易行为；确保药品质量，降低医疗成本，减轻患者负担，维 护病人、医院和企业合法权益；推动医疗保障体制改革的深入发展，从 2000 年开始，政府有关部门将药品招标采购作为药品流通体 制改革、整顿药品市场秩序的突破口，希望用“阳光

4、”照亮“暗箱” 让药品购销公开进行。同年 7 月，卫生部、国家计委联合发布医疗 机构药品集中招标采购试点工作若干规定 ，卫生部发出关于加强 医疗机构药品集中采购试点管理工作的通知 ，加快推进药品招标采 购工作，并把河南、海南、辽宁和福建厦门等省市作为国家试点地区。 与此同时，其他地方也进行了不同形式的尝试。由国家体改办、 原国家药品监督管理局等 8 部门下发的关于城 镇医药卫生体制改革的指导意见 ，明确提出了医药行业要“引入市 场机制，开展药品招标采购的试点工作”的要求。这是促进我国医药 经济和卫生事业进入良性发展的新路子。 药品招标采购试点工作的成 功与否，直接关系到我国医药体系改革的成败。

5、二、药品招投标的作用从 2000 年 9 月 1 日开始执行的医疗单位药品招标采购，是在治 理整顿的基础上，围绕确保群众用药安全、有效、降低国家、企业、 家庭医药费用负担， 而采取的一项有效措施。 按照国家关于城镇医药 卫生体制改革指导意见的要求，积极稳妥地推进药品招标采购及生 产、流通、使用等环节的配套改革，有助于解决药品生产企业、批发 企业过多过滥等医药体制的深层次问题。1、控制药品回扣：通过药品集中招标采购，杜绝或减少暗箱操 作，有效遏制分散的、一对一采购进程中出现的药品回扣问题。2、降低流通成本：药品集中招标采购强化了市场竞争机制，减 少了流通环节，降低了药品流通成本。3、确保人民用药

6、安全有效：药品集中招标采购有利于国家加强药品质量管理，提高临床用药的安全性和有效性。4、有效监控药价：方便政府对药品价格进行监控，降低虚高的 药品价格。5、促进药品生产：推动药品生产结构调整和促进企业有计划组 织药品生产。6、推动各项医疗改革：药品集中招标采购规范了医疗机构药品 购销活动， 提高了药品采购的透明度， 对于抵制药品流通领域的不正 之风， 减轻社会医药费负担， 规范药品流通秩序和推进药品流通体制 改革具有深远意义。三、药品采购、招标采购、集中招标采购1、定义采购是物流管理中一个十分重要的名词， 是指采购人或采购实体 基于生产、转销或消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。招标采购是指

7、通过招标方式， 邀请或聚集一定范围内的供应商参 加投标， 采购实体依据事先制定的遴选标准， 从所有投标单位或个人 中选出中标供应商并签订采购合同的一种采购方式。集中招标采购是指同类标的多个采购人共同作为招标人， 按照共 同的标准在众多投标人中选择条件最优的投标人签订买卖合同的采 购方式。2、招标采购的方式依据采购主体：分为商业招标采购和政府招标采购。依据操作方式和手段：分为传统招标采购和电子化招标采购。依据采购主体的规模 分为分散招标采购与集中招标采购。四、药品招标采购的主要模式1、目前出现的药品招标采购模式一般有以下几种单个医疗单位自行独立招标，属于一种分散招标采购。数家医疗单位联合招标，北

8、京市积水潭医院、友谊医院等13家医院采用此模式。卫生行政部门行政招标，上海等地可见。地方政府招标， 如某市的 “市政府采购中心卫生系统分中心” 。 中介机构招标，如厦门模式。2、目前药品招标采购的操作手段 依据药品招标采用的技术手段划分为传统招标采购、 网上电子招 标采购。 前者主要采用纸本文件进行招标文件的制作和信息传递， 后 者则是在电子网络平台上进行。由第三方中介机构在电子网络平台上组织的招标采购， 整个过程 为“人机对话”，最大限度地体现了公开、公正、公平的原则，所以 在全国范围内受到普遍表睐。 这表明，我国医药电子商务正趋于成熟。五、药品招标采购的原则1、公开原则：进行招标活动的信息

9、要公开；开标的程度要 公开；评标的标准和程序要公开；中标的结果要公开。2、公平、公开原则：招标人应向所有的潜在投标人提供相同 的招标信息，招标人对招标文件的解释和澄清应提供给所有的投标 人，对所有投标人的资格审查应适用相同的标准和程序， 对采购药品 的质量要求应当采用国家药品质量标准， 不得以标明特定的商标或商 品名称倾向特写的投标人， 排斥其他投标人； 所有投标人都有权参 加开标会，对所有在投标截止时间以前收到的标书都应在开标时当众 打开， 对在截止日期后收到的标书应当拒收； 与投标人有利害关系 的人员不得作为评标委员会成员， 评标委员会人员应严格按照既定的 标准和程序对所有的标书进行评定，

10、 不得向任何投标人泄露标底或其 他可能妨碍公平竞争的信息； 投标人应当以正当的手段参加投标竞 争，不得串通投标，不得采用向招标人及其工作人员行贿、提供回扣 或给予其他好处等不正当竞争行为； 招标人与投标人在药品采购活 动中的地位是平等的， 任何一方不得向另一方提出不合理的要求， 不 得将自己的意志强加给对方。3、诚实信用原则：要求讲究诚实、恪守信用，以善意的方式履 行自己的义务， 不规避法律和合同。 诚实信用原则是社会道德和商业 道德的法律化，是民事活动的基本原则。我国的民法通则与合 同法等民事基本法律中都规定了这一基本原则。 药品招标采购活动 是以订立采购合同为目的的民事活动， 理所当然适用

11、这一原则。 它要 求招标、投标双方在药品购销活动中，都不得滥用权利，不得损害他 人利益，不得损害国家利益和社会公共利益。要诚实守信，自觉履行 各自的义务，不得有欺骗、背信的行为。招标人不得以任何形式进行 虚假招标，投标人递交的所有资证材料和标书的各项内容都要真实可 靠。投标材料不实给他方造成损失的，要依法承担赔偿责任。六、药品招标采购的程序药品招标采购，实质上是招标人（药品买方）向众多药品生产供应者发出招标信息，在众多投标者中选择最满意的药品供应者， 并与之订立药品买卖合同。药品招标程序可归纳为下述五个阶段：1、招标阶段：招标是指招标人以招标通知或招标公告的形式， 向不特定的数人或公众发出的投

12、标邀请。 关于招标公告的性质，我国 实践中普遍认定为要约邀请，其目的是邀请投标人投标。投标人投标 的行为才视为要约。但是，如果招标人在招标公告中已明确表示将与 报价最优者订方合同，这一招标行为则已具有要约的性质， 招标人不 得反悔。2、投标阶段 投标是指投标人（出标人）按照招标文件的要求， 在规定的期间内向招标人提出报价的行为。 投标人必须在招标通知或 招标公告规定的期限内，到指定地点索取招标文件，按该文件的规定 和要求编制好有关文件、资料、做好参加投标的各项工作。投标书制 作后密封好，按规定的时间、地点和方法投入标箱。投标的法律性质 为要约，对投标人具法律上的约束力。3、开标、验标阶段 开标

13、是指招标人在召开的投标人会议上， 当众开启标书，公开标书内容的行为。验标是验证标书的效力。对不 具备投标资格的标书、不符合招标文件的标书以及超过截止日期到达 的标书，招标人可宣布其无效。4、评标、定标阶段 评标是招标人对有效标书进行评审，选择 自己满意的投标人，决定其中标。定标是对某一投标的完全接受。评 标结果出来以后， 招标人应当向中标人发出中标通知书。 并同时将中 标结果通知所有未中标的人。 未中标的投标人对招标活动和中标结果 有异议的， 有权向招标人提出或向药品监督管理部门、 卫生行政管理 部门投诉。5、签订合同 中标人在接到中标通知后，在指定的时间与地点 同招标人签订合同书。签订合同书

14、是对业已成立的合同关系的确认。七、药品招标采购的操作模式按照 2000年 1有 1 日起实施的中华人民共和国招标投标法 以及药品招标代理机构资格认定及监督管理办法 等有关法律法规。 药品招标采购，应当严格遵守以下几个方面的要求：1、招标信息采集发布在招标公告发布之前， 医疗机构依据临床需要和减轻患者负担的 原则， 编制本单位本期拟集中采购药品的品种和数量计划， 经本单位 药事管理机构集体审核后提交药品招标采购经办机构 （指医疗机构的 招标工作机构或招标中介代理机构） ，再由药品招标采购经办机构认 真汇总各医疗机构药品采购计划，并将该计划交由专家委员会审核， 确认集中采购药品的品种、 规格和数量

15、， 再将信息反馈给相应的医疗 机构。最后编制药品的集中采购招标公告。药品招标采购的规章、制度、规则，要事先公布，让所有具有投 标意向的药品生产企业、 经营企业和招标医疗单位都知道。 药品招标 应当通过国家指定的报刊、 信息网络或者其他媒介发布招标公告， 采 用邀请招标方式的， 应当向 3 个以上的特定法人或者其他组织发出邀 请书。招标公告和招标邀请书应当载明能够大体满足潜在投标人决定 是否参加投标竞争所需要的信息。 一般应包括：招标人的名称、 地址， 招标采购药品的法定通用名称、剂型、规格、数量和交货地点，提供 招标文件的时间、地点和收取的费用等。在发布招标公告、招标邀请 书的基础上， 应当执

16、照招标公告或邀请书中载明的时间和地点， 向有 意参加投标人提供招标文件。招标文件应当载有为投标人做出投标决定进行投标准备所必须 的资料，以及其他为保证招标、投标过程公开、透明的有关信息。通 常应当包括： 关于编写投标文件的说明， 以避免投标人因提交的投 标书不符合要求而失去中标机会；根据药品流通监督管理办法 的有关规定， 要求投标人为证明其资格而必须提交的有关资料； 采 购药品的质量标准要求，供货时间；提交投标书的时间、地点、投 标有效期；开启标书的时间、地点和程序；投标书的评审程序和 确定中标的标准等。 招标人对已经发出的招标文件须进行必要的澄清 或者修改时，应当以书面的形式通知所有的招标文

17、件接受人。2、受理投标在招标公告发布以后， 招标采购经办机构开始受理投标企业的投 标，审核投标药品生产经营企业的合法性、信誉和生产供应能力。确 认投标人资格；审核投标药品的批准文件和近期质检合格证明文件。3、开标开标应当分开进行， 所有的投标人或其代表均可参加， 开标的时 间和地点应当与事先提供给所有投标人的招标文件上载明的时间和 地点相一致，以便投标人按时参加。开标时，应先由投标人或者其推 举的代表检查投标文件密封的情况， 经确认无误后， 工作人员当众开 封，以唱读的方式报出各投标人的名称、 投标价格等投标书的主要内 容，并做好记录，存档备查。招标人在招标文件要求的截止日期以前 收到的投标文

18、件，开标时都应当当众予以拆封、宣读。对在截止日期 以后收到的标书，招标人应当拒收。4、评标与决标通过评标、决标，将正式确定中标企业和中标药品品种、品牌、 规格、数量、价格、供应方式等相关内容。评标过程中，重点审核投 标人的合法性及信誉、投标药品的批准文件和近期质检合格证明文 件，并要综合考虑投标人的药品供应服务能力及水平， 而决不能仅仅 考虑价格因素。 这里必须强调招标经办机构应当严格对投标人的合法 性及信誉、投标药品的批准文件等进行审查。对此类内容，投标的药 品生产经营企业应当承担担保责任。 一旦上述方面的问题在中标后的 合同履行期间被招标人（医疗机构）发现，那么投标人应当承担违约 责任，招

19、标经办机构也将承担连带责任。评标的标准和程序应当在提供给所有投标人的招标文件中具体 载明，并严格按照载明的标准和程序进行， 不得采用招标文件以外或 未列明的任何标准。 招标人不得与投标人就投标价格、 招标方案等实 质性内容进行个别嗟商或达成任何私下协议。5、中标后合同书签订与合同履行快标以后，医疗机构与中标企业需按招标中标结果签订符合国家 有关规定的药品买卖合同， 以明确买卖双方的权利和义务。 合同签订 后，中标企业依据合同的约定完成药品的配送或依据合同的约定委托 代理机构完成药品的配送。 需要说明的是招标人发出中标通知即意味 着招标人与中标人之间的买卖合同成立， 双方当事人都有义务按中标 的

20、内容签订合同书； 所签订的合同书只是对已经成立的合同内容 （体 现在中标人的投标书中） 的一个书面确认， 中标人中标后拒绝签订买 卖合同书的， 不影响买卖买卖合同的成立及效力， 但中标人应当承担 违约责任。八、招标文件的编制投标人必须用 A4 纸按如下顺序将材料准备齐全装订成册，并按 规定时间递交中介公司。 所有投标材料必须加盖投标单位公章， 如生 产企业委托经营企业投标， 由生产企业提供的资质材料首先必需加盖 生产企业公章，然后再加盖经营企业公章。（一）品生产企业为投标人必须提供的资格证明文件1、资格证明文件汇编册作封面按说明填写清楚2、投标企业基本情况表3、申请资格审查产品基本情况汇总表4

21、、投标函5、法定代表人授权书授权产品明细表6、药品生产企业工农业执照复印件7、药品生产企业许可证复印件8、药品生产企业组织机构代码证复印件9、提供配送服务承诺书10、药品生产企业 2003 年全年纳税申报表复印件11、所投产品 GMP 证复印件（注：1至 11项为投标人总体资料，只须提供一份）12、投标药品资格审核情况表13、药品生产批件复印件14、有效的地市级成品药检报告书复印件 （进口药品提交口岸检 验报告）15、凡参加本次投标的药品必需提供有效物价文件，政府定价品种，必须提供有效的省级物价文件或国家发改委的相关产品的物价 文件 。16、粉针剂工艺说明17、产品说明书18、进口原料、自产原

22、料及外购原料证明材料具体要求如下： 进口原料：原料进口许可证复印件口岸检验报告书复印件自产原料：原料药 GMP 证书复印件原料生产批件复印件原料检验报告书复印件外购原料： 原料生产企业营业执照复印件、 原料生产企业生产 许可证复印件、原料药 GMP 证书复印件、原料生产批件复印件、原 料检验报告书复印件19、对中标有利的其他文件原研制产品证明药品专利证明（不含工艺、包装专利）公益活动资料证明（注： 12至 19项为投标药品资料，必须按每个药品整理提供）（二）药品经营企业为投标人必须提供的资格证明文件1、资格证明文件汇编册作封面说明填写清楚2、投标企业基本情况表3、申请资格审查产品基本情况汇总表

23、4、投标函5、法定代表人授权书6、药品经营企业营业执照复印件7、药品经营企业许可证复印件8、药品经营企业机构代码证书复印件9、药品经营企业当年全年纳税申报表复印件10、药品经营企业GSP认证书复印件11 、提供经营企业配送服务承诺书12、药品生产企业或全国一级代理商的授权书及授权产品明细表13、药品生产营业执照复印件或全国一级代理商营业执照复印件14、药品生产企业许可证复印件15、全国一级销售总代药品经营企业许可证复印件16、药品生产企业组织机构代码证复印件或全国一级代理商17、药品生产企业当年全年纳税申报表复印件18、所投产品 GMP 证书复印件（注：1至 18项为投标人总体资料，只须提供一

24、份）19、投标药品资格审核情况表20、产品的生产批件复印件21、有效的成品药检报告书复印件（进口药品提交口岸检验报 告）22、凡参加本次投标的药品必需提供有效的物价文件， 政府定价 品种，必须提供有效的省级物价文件或国家发改委的相关产品的物价 文件23、粉针剂工艺证明24、产品说明书25、进口原料、自产原料及外购原料证明材料具体要求如下： 进口原料：原料进口许可证复印件口岸检验报告书复印件自产原料：原料药 GMP 证书复印件原料生产批件复印件 原料检验报告书复印件外购原料： 原料生产企业企业照复印件 原料生产企业生产许可证复印件 原料生产企业组织机构代码复印件 原料药 GMP 证书复印件 原料

25、生产批件复印件 原料检验报告书复印件26、中标有利的其他文件原研制产品证明 药品专利证明（不含工艺、包装专利） 公益活动资料证明（注： 19 至 26 项为投标药品资料，必须按每个药品整理提供）（三）医疗器械生产企业为投标人必须提供的资格证明文件1、申请资格审核产品基本情况汇总表2、医疗器械生产企业法人代表授权书及授权产品明细表3、医疗器械生产企业投标函4、投标企业基本情况表5、医疗器械生产企业营业执照副本复印件6、医疗器械生产企业医疗器械生产企业许可证副本复印件7、医疗器械生产企业当年全年增值税纳税申报表复印件8、投标产品医疗器械注册证副本及其附件复印件9、投标产品美国 FDA 或欧洲 CE

26、 认证证书复印件10、投标产品生产企业质量体系标准认证证书复印件11、投标产品上年或当年检测报告复印件12、投标产品说明书原件13、投标产品当年在招标地销售价格复印件14、其他相关资格证明文件（四）医疗器械经营企业为投标人必须提供的资格证明文件1、申请资格审核产品基本情况汇总表2、医疗器械经营企业法人代表授权书3、医疗器械经营企业投标函4、投标企业基本情况表5、医疗器械经营企业营业执照副本复印件6、医疗器械经营企业医疗器械经营企业许可证副本复印件7、医疗器械经营企业上年全年增值税纳税申报表复印件8、医疗器械生产企业委托授权书及授权产品明细9、医疗器械生产企业基本情况10、医疗器械生产企业营业执

27、照副本复印件11、医疗器械生产企业医疗生产企业许可证副本复印件12、医疗器械生产企业上年全年增值税申报表复印件13、投标产品医疗器械注册证副本及其附件复印件14、投标产品美国 FDA 或欧洲 CE 认证证书复印件15、投标产品生产企业质量体系标准认证证书复印件16、投标产品上年或当年检测报告复印件17、投标产品说明书原件18、投标产品当年在招标地销售价格复印件19、投标产品上年中华人民共和国海关进口货物报关单复印件20、其他相关资格证明文件九、招标文件（一）、招标文件构成1 前言2 投标邀请函3 招标人名录（主要包括：医院名称、级别、类别、地址、联系电话等）4 药品需求一览表5 招标采购须知及

28、前附表6 投标须知7 投标函（规定格式）8 投标企业基本情况表9 投标药品资格审核表10 企业授权书11 纸质投标报价单（规定格式）12 配送服务承诺书（规定格式）13 资格证明文件汇编册封面格式14 申请资格审查产品基本情况汇总表15 通用条款16 招标人要求提交的其他文件 投标人应认真阅读招标文件中所有的事项、格式、条款和规范等 要求。如果投标人没有按照招标文件的要求提交全部资料，或者投标 文件没有对招标文件做出实质性响应，由此造成的一果由投标人负 责。（二）、招标文件的澄清投标人对招标文件提出的澄清要求，应在投标截止时间 15 日以 前，可通过招标代理机构网站上有关招标项目的电话、传真、

29、电子邮 件等方式提问，招标代理机构会同招标人在 24 小时内予以解答。招标代理机构对投标人提出的书面澄清要求在规定的时间内只 通过网站以电子收面形式予以答复。在招标代理机构网站以外的任何 答复均不应成投标人编制投标文件的依据。（三）、招标文件的修改1、在投标截止时间至少 15 日前，招标人可通过经办机构主动地 或在解答投标人提出的澄清要求时，对招标文件进行修改。2、招标文件的修改将以书面、传真、E-或招标代理机构网站公告 等形式通知投标人，修改部分对已投标人同样具有法律约束力。招标 文件的修改将通过招标机构代理网站发布相关信息通知所有招标文 件的收受人，并对其具有约束力。投标人可按照本须知的规

30、定，对招 标文件的修改内容提出澄清要求。3、为充分保证招标人对招标文件修改的准确性，招标人可依实 际情况酌情推迟投标截止时间。（四）、招标文件的下载下载网址十、招标文件的组成（一）、投标的语言投标人提交的投标文件（包括资质证明文件）以及投标人与经办 机构就有投标的所有往来函电均应使用中文。投标人可以提交用其它 语言打印的资料，但有关段落必须译成中文。（二）、投标文件构成1 投标函（规定格式）2 纸质投标报价表（规定格式）3 资质证明文件4 产品证明文件5 配送服务承诺书（规定格式）（三）、资质证明文件1、投标人提交的资质证明文件应能够证明自己有资格参加投票， 并说明中标后具备履行合同的能力：2

31、、投标人具备履行合同所需要的财务、 技术、生产和服务能力;3、投标人是药品生产企业，但其合同中的药品不是本企业生产的，投标人应提供委托加工的批准文件和委托加工企业的资质证明文件;4、投标人是药品生产企业，需委托药品批发企业或物流企业代 理配送和伴随服务。投标人应提供代理配送企业的资 质证明文件或 注明资料共享内容；5、投标人是药品生产企业，要求直接对招标人提供配送和伴随 服务，投标人应提供证明本企业具备配送和伴随服务能力的资质证明 文件；6、对政府定价药品，投标人应按招标文件要求提交省级价格主 管部门的价格批准文件。7、投标人必须保证提交的资质证明文件的真实性， 通过审核后, 将成为评标的重要

32、依据。投标人提交的资质证明文件不齐全或不真 实，由此造成的后果由投标人自负。8、招标代理机构应保证投标人网上填报的资质信息完整、齐全， 对投标人所提供的资质证明文件（网上资料及纸制证明文件）仅负表 面审核的责任。投标人应保证资质证明文件（网上资料及纸制证明文 件）的真实、正确及完整性。即使投标人提交的资质证明文件通过了 审核，在评标过程中乃至定标后，如发现投标人所提供的资质证明文 件不合法或不真实，招标人有权取消投标人资格，并可追究投标人的 法律责任。（四）、产品证明文件1、投标人提交的产品证明文件应能够证明其投标药品是合格的， 符合招标文件的规定。2、投标人应提供投标药品的质量证明文件。其中

33、进口药品须提 供口岸药品检验机构出具的近期药检报告书复印件（加盖投标人公 章），其它药品须提供符合药监部门要求的近期药检报告书复印件 盖投标人公章）。3、投标人应提供投标药品的原料药质量证明文件。其中进口原 料须提供口岸药品检验机构出具的药检报告书复印件（加盖投标人公 章），国产原料须提供符合药监部门要求的药检报告书复印件（加盖 投标人公章）。药品生产企业使用的国产原料不是自己生产的，应提 供原料药生产企业的资质证明文件和产品证明文件。4、投标人提交的产品证明文件审核通过后，将成为评标的重要 依据。如投标人提交的产品证明文件不齐全，其后果由投标人自负。（五）、投标函及投标报价表1、投标人应完整

34、填写招标文件所提供的投标函和投标报价表。2、投标报价表标明的单价应为包括所有税费的价格，即投标人 对招标人的实际供应价。无论同一集中招标采购组织中的招标人的采 购批量、配送费用存在何种差别，每个生产企业每个品种规格的药品 只允许有一个报价，任何有选择的报价将不予接受。3、投标人所报出的投标价在合同执行过程中是固定不变的，不 得以任何理由驰以变更。如遇国家政策性调价，按国家调价相应调整 执行。4、投标人应对投标价格进行保密，如因泄密而串标等不良后果 将由泄密的投标人承担一切法律责任。5、投标报价应是投标产品最小剂量的价格（即：每一片、粒、 支、丸等的价格）。注：所有投标药品的报价超过政府价格的，

35、按废标处理。已经中 标的，中标无效。6、批发价、零售价应是投标产品最小包装单位的价格（即：每 一盒、瓶、支等的价格） 。7、粉针剂、注射液的最小剂量与最小包装单位的价格均为一支、 一瓶的价格。（六）、投标有效期1、投标文件应从开标之后日起，在本须知前附表规定的投标有 效期内有效。2、在特殊情况下，在原投标有效期截止之前，招标人可在征得 投标人同意后延长投标有效期。（七）、投标文件的式样和签署1、投标文件需打印或用不褪色书写工具书写，并由投标人或经 投标人正式授权的代表签字。授权代表须将以书面形式出具的“授权 证书”附在投标文件中。除没有修改过的印刷文件外，投标的每一页 均应由投标人盖章。2、投

36、标人除对差错处做必要修改外，不得行间插字、涂改或增 删，如有修改错漏处，必须由投标人或其授权代表签字或盖章，以示 负责。八）、投标货币投标人均应以人民币报价。第二章 医院客户的开发一、客户分类及分析医药代表的客户，可以是医院、科室等组织，也可以是医师、药 师、院长等个人。各类客户都可按不同标准进行分类。（一）医院的分类及其分析 对医院的分类标准很多，如医院的职责与功能、医院性质、医院 规模、医院的综合实力等，下面重点介绍按医院的职责功能和综合实 力的分类。1.按医院的职责与功能分类按医院的不同职责与功能， 可把医院分为三级。一级医院 是初级卫生保健机构，如乡（镇）卫生院，担负着 直接为所在社区

37、提供医疗、预防、康复、保健综合服务的职责。二级医院 是地区性医疗预防的技术中心，如县人民医院，担 负着为几个社区提供医疗卫生服务的职责。三级医院 是具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术 中心，如省级人民医院，担负关跨地区、省、市乃至全国范围的医疗 卫生服务任务。2、按医院的综合实力分类 按医院的综合实力，我国的医院可 分为三级十等。一、二级医院各有甲、乙、丙三等，三级医院分特、 甲、乙、丙四等。医院分等的标准和指标主要有医院的规模、医院的技术水平、医 疗设备、医院的管理水平、医院医疗质量 5 个方面内容。我国现行的医院分等标准，主要是以各级甲等医院为标准制订的。甲等医院的标准，是现行的或

38、今后 35年内能够达到国家、医 院管理和卫生学有关要求的标准，是同级医院中的先进医院标准，也 是今后建设新的医院的标准。（二）院内科室分类及其人员分析1、药剂科 药剂科的主要职能是临床用药的选购、调配、临床 药学研究及药物咨询等。医药代表在药剂科的主要工作对象有科主 任、采购、库管、药房组长、发药员。药剂科主任 负责药剂科日常工作。科主任监控医院药品销售 渠道及主要流通环节，保证临床用药的整体水平，是进入医院药品的 核心评审人物之一。采购 负责进药渠道， 根据每月进药品种、 数量、金额、时间， 制定药品采购计划。库管 负责药品库房的日常管理，登记每月用药情况，掌握药 品发往部门如门诊药房、住院

39、药房、急诊药房的领药时间、方式和数 量。药房组长 负责人库房向药房调配药品，监控药房药品储备情 况、处方流向及主要用药科室的各品种用量。2、医务科（处） 医务科（处）的主要职能是安排全院的日常 诊疗工作，设置科室编制，人员调配，确定各项业务活动的时间、内容等，统一协调医药企业与医院的各项合作事宜，如临床实验、义诊 咨询、学术研讨等。3、临床科室 承担医院面对病人的临床实践，是直接使用药品 的场所。医药代表在临床科室的主要工作对象有科主任、科副主任、 主治医师、住院医师。分别介绍如下：按工作职能分科主任：负责所在科室的全面工作，从日常管 理到课题研究甚至带教安排，对临床用药有主导作用。科主任一般

40、都 有多年的临床经验，是本专业的行家里手和医院的业务领头人。他们 一般不直接管理住院患者，门诊接诊的数量也有限。在多年的工作实 践中，他们形成了各自的用药习惯和对不同企业产品的看法，当然， 由于承担科研课题的需要，他们也特别关注新药研发和药品临床使用 的研究进展。科副主任：是科主任的助手。主治医师：直接负责 住院患者，是科室的技术骨干，也是科主任治疗意图的执行者与修订 者。他们一般有510年的工作经验，处于事业生涯的发展阶段，个 人的治疗观念尚未最后形成，一边学习前辈经验，一边涉猎大量学术 资料，积极了解本专业领域的研究发展动态，以不断提高自己，拓展 发展空间。住院医师：直接负责科室内患者，具

41、体执行上级医师的 治疗方案，对患者作一线观察，对药物的疗效、不良反应及时做出评 估。他们为初级医师，除完成日常的诊疗工作外，还必须积极参加各 种继续教育学习，不断提高基本技能。二、客户的开发过程一）药剂科接受产品1、让科主任认可药品 药剂科的重要职能之一就是遴选药品， 其中以主任的意见和态度最为关键，可以视为能否开户及评价开户难 易的晴雨表。因此，医药代表要通过拜访时的药品介绍、新药品上市 会、实际演示、试用或研讨会以及药品相关的其他学术活动，使科主 任相信药品有良好的声誉、 有剂型优势、 疗效确切、经济学特性突出、 安全性高、价格虽高但疗效确切等，从而认可药品。2、设法使药事管理委员会通过

42、药事管理委员会是医院为加强 院内药品管理，实现药品遴选公开、公正、透明而设立的一项管理制 度。药事管理委员会一般有主管院长、药剂科主任、相关临床科室主 任及医务科主任等成员组成，主要职责是根据临床用药需求遴选药 物，监管药物的临床应用，保证药物的高效、安全以及符合卫生经济 学要求。通过药事管理委员会遴选药品是医院药品采购体制改革的大 趋势，医药代表必须学会做药事管理委员会的工作。3、让院领导批准 由于药事管理委员会的开会时间间隔太长， 对此期间临床有强烈使用需求的药品， 院领导可以特批， 如“万艾可”4、设法让权威人士推荐 在医院最“叫得响”的前几位学术权 威，如工程院院士、省市学科泰斗，说话

43、的份量很重，他们的推荐有 直接的效果。5、给予丰厚利润 2000 年 3 月，沈阳三生制药有限公司宣布将 其生产的干扰素价格下调 60。然而，降价后，这种药却从有些医院 消失了，一些原本准备进药的医院也突然取消了采购计划。原因是医 院利润减少，利益受损，这就是新闻界所说的“三生事件” 。我国公立医院都存生“以药养医”的问题，药剂科在保障药品供 应的同时，还担负着增加职工收入、改善职工福利、为医院建设和发 展积累资本的任务。所以，丰厚的利润也是使药剂科接受产品的一个 重码。6、感情投资 没有无缘无故的恨，也没没有无缘无故的爱。让 科主任接受你的产品，首先要他接受你；让他接受你的前提多需要进 行感

44、情投资。医药代表需运用多样化的交际方式，同科主任经常进行 沟通、交流、联络，做一个懂得人情世故、善解人意的人，这往往也 能够以情感人，以“柔”克“刚” 。7、其他 如医院临时进药（抢救用药、会诊用药、领导同志治 疗用药等），商业伙伴的协助等。（二）医师接受产品1、医师处方药品的心理分析治疗需要 医师作为一种特殊职业要求从业人员铭记西波拉底誓言，牢记医家责任重大。所以，医 药代表不应奢望通过医师滥用药来销售自己的产品，这也是医药经营 人员最基本的商业伦理。药物的优越性疗效价格比属卫生经济学范畴，如今，它已成为医师判断药品价值和适用性的重要指标。有 现金回扣等诱惑 给回扣是目前被普遍使用的促销手段

45、。有效但不合 法。上级医师的要求 由于行政上的领导与被领导、业务上的指导 与被指导的级别关系，上级医师对下级医师的处方也有直接影响。不 同的医药代表有不同的工作思路。有的自上而下逐级拜访，有的自下 而上升级拜访，有的通过科主任开始工作，有的背着主任地下进行。但上级医师对下级医师的用药影响是不容忽视的。当然，对科主任的 拜访方式不宜太张扬。医药代表的工作精诚所致，金石为开。在医师成功时，恰当及时的赞许；失意时，送去宽心的话；焦虑时，伸 出援助的手，都能激起他感情上的波澜，产生对你的信任与感激。只 要医药代表主动关心、帮助医师，将心比心，善于体谅他们的难处， 更好地理解他们的动机， 挖掘他们潜在的

46、需求， 医师即使是铁石心肠， 也会有被感动的时候。病人的需求由于广告宣传、服药惯性、患者间互动及专家认同等多方面因素推动，特别是有些病人的药物知识 水平较高，以致像吗丁啉、施尔康、美多尼等知名产品，由病人自己 提出使用的也越来越多。广告 商业广告具有传递信息、引导消费 的作用，消费或多或少的会受到广告的诱导，医师也不例外。对医师 来说，电视、专业杂志广告对他们的影响较大，报纸、广播、网络等 媒体广告作用较小。医药代表应掌握基本的广告学知识。2、让医师处方药品的过程 使医师了解并产生兴趣 像普遍 消费者购买商品一样，医师处方药品也有一个从不知道到知道的过 程，医药代表必须通过拜访介绍、研讨会交流

47、等途径宣传，使医师了 解产品并产生兴趣，这是推荐成功的基础。让医师试用并习惯处方 医师对产品的疗效、安全性、服务、价格或其他产品价值满意或比较 满意时，会开始试用。如果试用之后，医师认为疗效好和 /或安全性高 和/或方便性强， 对新药品的总体形象较好； 或者患者对药品的评价较 高；或者医药代表能对医师定期、规律的拜访，在医师心目中树立起 信誉良好、态度诚恳、诚实负责、专业化的形象，医师就会主动扩大 使用范围，反复使用新药直至习惯列入自己开的处方中。“义务” 推荐 如果医师对你的产品整体评价好，甚至情有独钟，那么，他就 可能在会诊、讲学、著述时为你的产品做义务宣传，这种免费广告的 作用很大。3、如何改变医师的处方习惯 医师处方像变通消费者消费商品 一样有自己的习惯， 这种习惯分首选用药、 二线用药、保守用药三类。 当医师深信某种药对某个患者的病情是最好的治疗选择时，这种药比 其他品牌有更多的适应症，疗效价格比较合理；且医药代表能够不断 跟进与提示， 与医师的合作关系良好时， 医师会形成首选用药的习惯。 当医师认为某种药疗效不如首选药，或者适应症有限，或者疗效价格 比不合理，而医药代表又没有进行定期拜访，与医师的合作关系很一 般的时候，医师会形成二线用药习惯。保守用药是指医师在使用某种 药品时总是先考虑其他选择，排除大多数可