XX市XX商铺营销策略及招商推介会方案

1、www.doc365,宁盛置业名都商铺营销策略及招商推介会方案（草 案）前言为使整个项目更顺利地得到推广，使招商、销售效益均达到最大化，同时更好地协调策划人员与销售队伍的配合默契性，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，根据市场调查情况及项目特点制定本营销企划方案。第一部分 营销推广策略一、 招商先行，销售随后推出对于一般房产来说，项目建成后，售楼资金及时回笼及资金开发的最大化是营销工作最重要的任务，也是每个开发商最期待的事，相对较高价的商铺销售一度成为开发商热推的利润增长点之一。随着商业楼盘开发的增加，裙楼商铺越来越多，每个城市的商铺开发都有过剩现象。商铺在尚未形成商业气候，也无整体规划的

2、情况下直接卖给个体投资者，招商压力全部转借到了个体业主身上，虽然产权独立、经营自由、可以套现，但由于没有效的规划及商业氛围酝酿，除了个别地理位置极佳、价格相对合理的铺位能顺利出租外，大部分商铺都存在招租困难的现象，套现也只能是一个停留在纸面上的美丽词汇。这不但影响投资者的投资积极性，同时由于空铺率高，也影响整体物业的升值以及下一个项目的销售。在对A城进行市场调查时发现，很多近一两年内开发的楼盘商铺空铺率平均高达80%以上，由老城区商业中心改造起来的上林坊商业区虽然规划较好，但空铺现象也较严重。这侧面也表明了一个事实：A城的商铺开发过剩、空铺率高已是不争的事实；同时调查发现A城商铺经营业态单一、

3、经营重复的现象较为严重（详见附表一A城各商圈业态统计表），服装经营、休闲娱乐、传统餐饮等较发达，但具有一定品位的文化消费、特色饮食比较缺乏，高档精品、国际连琐卖场尚未入驻，主题商店、专业市场不成气候。这种种情况给我们的商铺营销提出了挑战，但也启发了市场空白点。经过论证，我们认为实行“先行招商、销售随后推出”的营销策略是目前在A城比较可行的方法，招商启动可以预热市场、消除投资者的后顾之忧，对销售能起促进作用。这也是深圳广州等大中城市较流行的“统一招商、统一管理、再逐步销售”的营销模式，有一定发展眼光且较有实力的开发商均采用这种办法放水养鱼。二、中价抢市，力招主力店1、定价：无论是销售还是招租，在

4、商铺推出的初期采用中价入市的方式较合理，能尽快吸引人气。周边区域，如XX、XX坊、XX街等已经相对成熟的商区，（以一楼为例）较好位置临街铺位的价格每平米在30000-43000元/平米之间，租金折算到在110-190元/平米/月之间；而在同样区域稍差一点的店铺售价只有20000-29000元/平米之间，租金约70-100元/平米/月左右（详见附表二A城各类商铺售价及租金比较表）。从商圈划分看，名都虽然同样在市级核心商圈范围内，受街对面及右侧空铺影响，商业气氛不旺，近期内暂不明朗，所以定价不能过高；但整体地理位置较好，硬件设施及本身挑高等条件都较有竞争力，属未来成长性较好的商铺，所以把名都划在A

5、1类商铺的定位上，初步建议价格如下：一层（元/m2）二层（元/m2）售价租金/月售价租金/月39000-40800130-1505800-628030-45注：以上租金仅指第一年租金，第二年、第三年应逐渐递增。第二部分 招 商 在之前的市场调查分析中对名都商铺的定位原因已进行过说明，故在此不再一一赘述。简单地讲，名都就是繁华都市中具有现代气息、有一定品位档次且比较休闲的时尚街区。我们的招商对象是那些符合定位，在A城相对空白或市场空间较大的商家：1、招商范围：a) 连锁特色餐饮b) 银行营业厅（自助银行）c) 连锁咖啡店（星巴克、雨花、名典等）d) 高档面包房e) 茶艺馆f) 美容美发g) 婚纱

6、摄影店h) 专业主题商场（水果超市、精品家纺）i) 24小时便利店j) 音响制品店，等等k) 精品女人街（女性用品店、国际一线女性包、鞋、服装、美容护肤品等）2、商城命名为统一宣传，体现统一管理的专业性，根据以上定位，我们为商铺进行取名，如下两种类型的名称供开发商参考：1. 名都商城这个名字比较传统，大众化，但不会受招商限制，通用性强；2. 名都风情街这个名字较浪漫，有时尚气息，但若招商对象不合适，会有一定局限性。3. 在能够把好招商关的情况下，建议采用第二个名称较有个性，体现品位。 3、招商进程及付款方式：招商主要以吸引符合上述定位的商家入驻为主，尤其要以较强的措施吸引国际至少国内知名的主力

7、店入驻，带旺整体商城，所以招商时灵活多样。整体招商周期预定4个月，其中3个月招商，1个月装修管理。l) 招商资料设计、价格表、预定书、租赁协议等各种材料到位（X月X日前完成）；m) 招商人员培训、人员服装制作到位（X月X日前完成）；n) 招商处硬件装修、设备设施到位（接待处、洽谈处、墙面布置、内外标牌等X月X日前到位）；o) 根据招商处装修进程，初定2006年X月X日-X月10日间选定一日开始招商推广（具体日期由开发商确定）；p) 租赁预订及签租赁协议：即日起预订认购，收订金2000元作为预订；一周内签租赁协议，并交第一年租金；q) 租期定为3-5年；对于知名连琐卖场，租金可适当优惠，并提供一

8、定时间的免租期（具体根据谈判确定）。r) 确定风情街开街日期：初定2006年X月X日开街，租期自开街之日起算；s) 为便于管理，规定统一进场装修，装修日期定于开街前一个月，装修期免租金，但须一次性收取装修管理费（200平米以下1000元；201-300平米1200元；300平以上1500元，最高不超2000元）注：在以上付款方式中，根据经营品牌的知名度及所租面积不同，可以制定不同的优惠方式。4、招商宣传及集客方式：1. 现场气氛营造，吸引大众各户（附图）a) 商城外立面喷绘各品牌海报，使行人及意向客户感受到商业气氛；b) 招商处门外两边挂满条幅，刚开始时挂“贺名都风情街10月28日开街”等内容

9、的条幅，后来凡预订一家便打“祝贺XX品牌入驻名都”的条幅，一方面营造气氛，另一方面也促使意向客户尽快订铺； c) 招商处内部，资料齐备、模型整洁、图片突出、光线明亮；d) 把招商推介活动安排在招商处现场，聚集人气；e) 招商推介会期间及节假日,户外放拱门彩旗及高空汽球等，营造热烈的气氛,提高销售感染力。2. 针对性的联系拜访及邀约，提高成交率a) 设计精美别致的招商邀请函，发送到目标客户手中；b) 设计制作太阳伞、手提袋等实用促销品，顾客来店登记赠送；c) 对重点客户，电话联系并上门拜访，邀请到现场考察；d) 对连琐店拓展人员，通过政府机构组织相关研讨会，加深对商城的影响，提高重视性。3. 媒

10、体配合宣传a) A城日报登招商推介会信息及招商信息半版共3期，并配软文4次；b) 中兴广告，整版双面每月一期，x月、x月、x月、x月、x月共5期；c) A城新闻网、A城数码桥网、A城房地产网专题文章；d) A城电视台点歌台，插屏广告，x月x日起至x月x日连续两月广告；e) 户外落地网架，招商开始时1期，开街时1期，每期4块；f) 手机短信，销售顾问向准客户资料发短信；g) 网上论坛，诱使客户来店。4. 活动宣传及其他宣传a) 组织以商业发展为主题的小型论坛进行炒作（邀请政府相关主管部门、记者、部分商业经营者等）b) 组织招商推介会（详细方案看下面附件）5、招商收入预测1、 按出租率100%，销

11、售不打折时的年租金收入（面积按一二层同样2500平米计算）（1F2500150元/+2F250045元/）12个月=5850000元/年2、不同出租率下的相关收入预计如下（元）出租率80%85%90%95%100%租金（元）46800004972500526500055575005850000备 注 附：“名都风情街”招商推介会方案活动目的1、启发潜在客户，使目标客户群关注名都商铺的招商启动； 2、通过活动有效增加客户来店量； 3、通过促销及气氛营造，促进顾客现场预订；4、策划活动，制造话题，创造乘数效应。活动时间：初定2006年X月X日-X月X日间选择一天（具体日期待定）上午10:00-11

12、:00活动地点：名都招商售楼处门口广场参加人员：（约80人）a) 特邀请嘉宾：市机关、房产管理部门相关领导、宁盛上级领导（3-6人）；b) 媒体：A城日报、电视台、新闻网等相关记者（3-5人）；c) 重点招商客户：连锁卖场相关负责人、餐饮、银行、美容、百货等（10-20人）；d) 重点销售客户：企业主、公务员、 个私经营户、投资者（约10人）e) 受广告影响到达现场的意各向性客户（20-30人）；f) 名都相关负责人、营销经理、各销售顾问（若干）；g) 策划公司相关负责人、工作人员等（5-8人）；h) 现场经过的随机人群（若干）。 活动形式：开发商介绍、商铺特点介绍、领导讲话、节目表演、现场抽

13、奖、优惠认购等组成。 现场认购优惠方式：1、 招商租户：免租一个月；2、 销售客户优惠3%。具体执行方案一、集客及宣传（上文已提到，这里略。详细见宣传推广进程表） 二、现场气氛布置（详细看图）1. 室内：a) 在招商处现场布置增加活动海报、横竖幅；b) 招商屋顶挂温馨的金色幔布；2. 室外：a) 大门对出，放15米跨度拱门、升4-6个高空汽球；b) 以4.58米网架为背景布置舞台，背景喷绘突出“名都风情街”招商推介会等主题（具体内容另再设计），并用盆花装饰；c) 设嘉宾椅60-100把，红地毯铺出舞台前的来宾区；d) 入口侧设嘉宾签到台，铺红布，准备好签到本、笔等。三、设备设施到位 1、音控设

14、备，麦克风，音箱等提前到位，调试完好；2、 主持人、助兴演出节目到位；3、 有奖调查问卷、活动礼品、奖品等到位。四、活动流程：1、 来客接待：来客接待以名都工作人员为主，在现场负责好礼品及奖品的保管发放。并安排好重要来宾及媒体的休息就坐等工作。奥风安排4位礼仪小姐进行迎宾配合；2、 活动总负责：奥风公司全权负责活动的总体调控：活动流程、主持人、发言人、音控、节目各项连接工作 五、具体议程：（详细议程表另附）1、上午700前，全体工作人员及设施到位；2、8:00左右，播放背景音乐迎宾，工作人员接待来客并发资料；3、第一个节目乐队激情演奏，聚人气；4、 招商会正式开始，主持人致开场白；5、 宁盛置

15、业相领导致欢迎词；6、 营销经理介绍商铺情况；7、 房产主管部门相关领导讲话；8、 招商庆典仪式正式开始（领导宣布招商正式开始，放礼宾花）9、 观看节目演出10、 现场抽奖（事先设计有奖调查问卷，凭存根奖联参加抽奖）11、 节目表演12、 来宾现场认购或预订；13、 活动结束（特邀嘉宾及记者就餐）www.doc365,A城商铺市场调查分析及名都商铺营销推广草案 open-2006-0602第三部分 销 售商铺销售比招商晚一段时间推出，具体以广告宣传为信号。一、 销售对象：1. 企业主；2. 高级白领；3. 专业投资客；4. 自主经营户；5. 政府公务员；6. 有闲余资金的家庭；7. 从股票投资

16、等转固定资产投资人群。等等二、 销售政策a) 客户购买了商铺之后，采取产权合作的方式，与开发商签订3-5年返租协议，将铺位的经营权和管理权交由开发商来打理，每年收取所付款项5%的固定投资回报。为提高对客户的吸引力，也体现开发商的实力，3-5年返租回报采用一次性支付的方式，在顾客买铺时直接返现。b) 在返租期内客户不承担任何经营风险，也不享受额外的经营利润。合同期满，投资者可继续采用产权合作经营的方式，也可选择自营自用的方式。三、 付款方式a) 一次性付款，优惠3%；b) 按揭付款，首付40%，余60%10-15年付清。如果投资者选择分期付款方式，那么投资回报将会随着已付款的多少而变化，但回报率

17、保持5%不变。四、 销售推广进程计划（以下阶段中的要求招商时也一样要做到）a) 整个销售过程分为三个步骤：第一阶段：预订认购期（2006年X月X日X月中旬）第二阶段：强势推广期（2006年X月中X月中旬） 第三阶段：尾盘销售期（2006年X月中旬销售完）b) 各阶段工作内容i. 第一阶段：准备及预购1、利用现有招商中心，设立另一套销售人员班子；2、合约书、预约单及各种表格制作完成；3、价格表制作完成；4、人员培训完成；5、销售推广广告；7、销售人员到岗；8、联系潜在客户，进行销售预购。ii. 第二阶段：强势推广期1. 这个阶段广告随着招商信息在不断推出，把研讨会活动穿插在销售阶段；2. 内部销

18、售人员人士及销售策略是强势销售期的关键:a) 每日下班前半小时进行总结，现场销售人员每日应填的资料填好交回，由业务主管加以审核，于隔日交还给销售人员，并于隔日晨间会议加以讨论，对目标客户提出跟踪措施，提高应变能力；b) 每周一与策划公司人员进行企划会议，总结上周销售成果，拟订或修正本周策略；c) 周六或周日业务总结；d) 利用已购客户介绍客户，使之成为活广告，并预先告知若介绍成功，公司将提取一定数额的“介绍费”作为鼓励；e) 积极把握回头客户，追踪退定客户了解问题所，争取再次成交。iii. 第三阶段：尾盘销售期进入尾盘销售期，是对整个销售过程的一次大检阅。研究剩余商铺的特征，相应的调整战略，以

19、期寻求新的突破，并继续跟踪以前的客户。1. 对未成交客户进行分析，并针对具体原因提出相应的解决办法；2. 对有销售阻力的商铺采取降价或变相降价的促销手段。五、 销售收入预测a) 按销售率100%，销售打97折计算，（面积按一二层同样2500平米计算）（1F250040800元/+2F25006280元/）0.97 =11416.9（万元）2、不同出销售率下的相关收入预计如下（元）出租率80%85%90%95%100%租金（万元）9133.529704.36510275.211084611416.9备 注第四部分 项目运作无论是招商还是销售，要取得预期的成效，需要合理地安排好人员去操作，并一丝不

20、苟地执行，才能达到预期的效果。一、成立招商部名都商业项目总共约5000平米（含二楼），从招商任务来说，面积压力不是很大；且名都本身已经有自己的销售队伍，故招商工作及销售工作由自己承担，但需要进行结构优化。岗位编制及人数建议如下：岗位招商部经理现场总监招商顾问文秘财务合计（人）编制114118人招商部主要责职：全面负责招商及销售工作，所有人员招商开始前一个月到位，参加招商培训；招商开始后工作地点一直在招商处，根据商业项目定位，通过多种渠道联络可行性客户；美化现场环境，配备茶水、糖果等，积极主动接待来宾；合理分析客户特征，随时跟进回访，促成订单。销售广告比招商晚一个月推出，但销售可以同步进行，有意向的客户时在招商期间也可以进行购买预订。为销售人员制订相应合理的激励措施，发挥出销售人员最大的工作热情和积极性。二、成立运营部由于采用统一招商的方式，对购买的客户