销售模式与管理风格的匹配

1、销售模式与管理风格的匹配 (入选推荐日志，加10币)公司对销售队伍的管理是五花八门，不尽相同。管得松一点，有它的好处；管得严一点，也未必没有好处。具体到每名销售人员也是如此：有的销售人员非常勤奋，整天都在外面跑；有的销售人员呆在办公室，通过电话与客户沟通；有的销售人员甚至办公室都不去，在家或者在茶馆打几个电话就把事情办成了。面对不同的销售模式和不同的销售人员，管理风格自然也是多样性的，不过还是有一些规律性的东西可供遵循。下面就介绍一下销售队伍的管理风格和销售模式的相互匹配问题。相同管理方式会产生不同效果：实例说明：陈经理的成功公司是某名牌电脑在我国北方地区的最大代理商，它主要通过门市部和二级代

2、理商两种渠道进行销售。首先，公司在北京有两个非常不错的门市部，通过门市部直接销售给个人和家庭。其次，公司发展了覆盖整个华北地区的众多二级代理商，通过他们进行销售。2000年初，公司聘请了一位陈先生任家用电脑即销售部的销售经理。这位陈先生以前从事的是个人寿险方面的行销工作，表现非常不错。上任后，他就把保险行销那套管理模式带过来了，采取了以下管理措施：强调早晚例会。即早晨八点半要开早会，晚上五点半要开夕会，不管什么原因，早晚的例会一定要开。早会宣布一天的工作、解决各方面的问题，然后具体布置一天的工作，之后销售队伍分头行动，该打电话就打电话，该去门市部就去门市部，该盯竞争对手则去盯着严格地计件提奖。

3、也就是销售员这个月完成多少销量就给销售员多少报酬，销售出去多少就拿多少提成，如果超指标则有超指标奖励。实行末位淘汰。用陈经理的话叫做"第一个月红灯，第二个月走人"。也就是说，第一个月没有完成任务，就要亮红灯，提出口头警告；第二个月如果还是没有完成任务，那就叫他走人。超额有重奖。针对超额完成销售任务的情况，陈经理定了一些奖励标准。例如超额120%以上，奖励将大大超出正常计件提奖的范围。2000年末，在他来后不到一年的时间里，公司的家用电脑销售部的业绩非常出色-在所有该品牌电脑的北方地区代理商中，销售部出货量是最大的，同时还为公司赢得了许多相关的资源。 实例说明：陈经理的失败2

4、001年，公司所代理品牌的厂商对市场策略进行了调整，决定将战略发展方向放在发展商用机上。该厂商瞄准了4个大的行业：教育、金融、电信、政府采购。针对厂商市场策略的调整，公司也进行了相应调整。他们撤换了原来负责商用机销售工作的经理，由原来负责家用电脑销售的陈经理出任商用机销售部经理。很自然，陈经理又把他原来的那套管理模式移植到了新部门。上任以后，他采取了一些同以前类似的改革措施：采取强势激励措施，降低商用机销售部原来的底薪，提高提成比例。严格执行早会和夕会制度。对整个过程进行严格的控制与管理。要求每一名下属都认真填写各种管理控制表单、日志、周计划等等。显然，这时候公司的销售对象已经发生了很大变化，

5、销售模式也与以往不同-以前机的销售是通过门市部销售给个人，或者是销售给二级代理商，进行二级销售；而现在则要带着电脑直接面对终端客户，而且不是某一个人，而是一个组织、一个机构。结果这次改革措施的推行效果与他想象的有很大差距。从2001年春天起以上措施开始实行，到半年后为止，出现了以下几种不良结果：有的业务代表开始蒙骗客户，过分夸大公司的承诺。员工之间开始互相拆台。业务尖子开始离职。整个队伍的业绩水平没有像预期的那样增长，甚至还略有下降。9月份的时候，陈经理只能离开这个岗位，离开了这家公司。这个例子告诉我们：相同的管理方式会产生不同的管理效果。为什么会这样呢？其中核心的原因，就是销售队伍的风格不一

6、样，它的管理方式自然也应不一样，两者需要进行良好的匹配。下面就针对不同的销售模式来讲解这个问题。销售模式的核心分类1效能型销售这种模式的销售过程环节比较多，拜访的复杂程度也比较高。例如工业用品、大型的系统解决方案或者是大型的设备，这样的产品或者相关服务的销售过程都有比较多环节，价值一般也都比较高，而账款周期也都非常长。对于这种销售模式，借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向销售，即效能型销售。 2效率型销售还有一种销售模式是以效率为导向，称之为效率型销售。效率型销售模式要求销售的覆盖面一定要广，拜访的客户群数量要大或者次数要多，这样才能产生良好的销售绩效。例如个人寿险的行销，就要求销售员要

7、重复地充满激情地去做。给一个客户打3次电话和打5次电话的效果是不一样的，销售业绩当然也不一样。 【自检】下列各个销售项目中，哪些属于效能型销售？哪些属于效率型销售？请在相应选项下的""中打""。销售项目 效能型销售 效率型销售柜台式推销家用电脑 向行业用户批量地推销笔记本电脑 向电信运营商推销系统解决方案 个人寿险的行销 水处理设备的销售 中国移动集团的集团客户工作 普通住宅的销售 高档别墅的销售 系统软件的销售 针对面粉厂推销食品添加剂 不同销售模式对管理风格的要求 前面已经介绍了销售模式的核心分类：效能型销售模式与效率型销售模式。那么针对不同的销售模

8、式，如何从管理风格上进行相应的控制或引导呢？先看效率型销售模式。 效率型销售对管理风格的要求注意控制正题过程注意细节的固化注意团队的积极份氛围注意内部竞争意识1注意控制整体过程在管理控制效率型销售队伍的时候，一定要注意控制整体过程。例如针对柜台导购销售，就要控制导购员的每一个细节动作，包括如何问候客户、如何探询顾客的背景、如何有效进行产品展示、如何有效处理客户异议、如何推动客户购买流程等等。管理控制柜台导购销售，就要将这5个关键步骤拆分开来，然后要求导购人员反复演练每一个过程，以便非常熟练地掌握这5个过程中的一些核心技巧，最后反复地充满热情地用在客户身上。2注意细节的固化例如，柜台导购员在探询

9、顾客的需求时，需要反复运用不同类型的提问技巧。由于他的客户数量非常大，可能每位客户还要接触好几次，那么他在按照5个关键步骤操作的过程中就很难创新。如果每一个过程都要创新，那么他肯定非常累，肯定难以承受这种反反复复的过程。所以，对于这种以效率为导向的销售模式，最好的办法是把所有的过程都固化，例如在销售手册中固化每一个动作，就是让导购员把相关的内容背下来，那么在运用的时候，问题就会自然而然浮现，而不需要太多地调动思绪。3注重团队的积极氛围所谓注重团队的积极氛围，是指在各种各样的团队活动中，如早晚例会、各种各样的互助活动等，都始终保持一种积极的氛围。举一个比较夸张的例子：有一个效率型销售团队，要求每

10、个业务员早晨一定要笑着出门，通过这种方式确保整个队伍都处在亢奋状态。4注重内部竞争意识注重内部竞争意识包括3个重要方面：强调末位淘汰。这个月业绩不好，就要警告了，如果下个月还是业绩不好，那就必须辞退。强调小组竞赛。例如将一支销售队伍分成两个组，相互展开竞赛-不仅组与组之间竞赛，而且每个人与自己、这个月与上个月以及今年与往年同期也在展开竞赛。超额重奖。例如每到一定阶段都要对队伍进行评价，评出月度销售冠军、季度销售冠军、半年销售冠军和全年销售冠军等。每个阶段都有不同的奖励机制，激励每一位业务代表。 效能型销售对管理风格的要求 效能型销售对管理风格的要求注重销售过程中的关键点注重发掘个性的能力和创造

11、力注重整体配合注重长线和稳定 1注重销售过程中的关键点管理控制效能型销售模式的第一个侧重点就是注重销售过程中的关键点。以效能为导向的销售模式，其过程非常长，也非常复杂，控制销售的全过程不太现实，所以应该把重点放在关键点上。一般来讲，以效能为导向的销售模式的管理控制要点主要有4个：接触时要注意的问题、方案展示、议价、促单和投标。以效能为导向的销售模式，一般掌握这4个关键点就可以了，至于那些细节性的问题，销售经理可以建议，但不要硬性控制。 2注重发掘个性的能力和创造力第二个管理控制要点是注重发掘个性的能力和创造力。具体一些，就是对效能型销售的业务代表，如果有一些个人想法，有一些小毛病，只要不影响大

12、局，销售经理应该抱宽容的态度。在彼此沟通的过程中也是一样，要有平常的心态，这样才能使他有创造力；如果用各种条条框框将手下完全限制住，那么有创造力的人呆不住，或者麻木盲从-干脆你怎么说，我就怎么办-这样销售经理反而被动。 3注重整体配合第三个管理控制要点就是要注重销售队伍的整体配合。即使一个人只能签订一个单子，也不能让他孤军作战，必要时销售支持人员、销售管理阶层一定要出面给予支持，也就是三线结合或者三线支持。这样才便于管理控制项目的进程及售后工作，才能完美地确定一个项目。 4注重长线和稳定第四个控制要点是注重长线和稳定。在这一点上，有两点需要注意：首先，效能型销售模式的考核周期相对要比较长，一般

13、都在半年以上；其次，底薪设计相对比较高，以使业务员有一种稳定、均衡发展的感觉。如果这两点控制不好，容易诱发业务员的短期行为，反而欲速则不达。两种销售模式的共同特点无论是以效率为导向还是以效能为导向的销售模式，虽然它们都有不同的侧重点，但是它们在核心内容上都是相同的，从总体来看它们都有以下3个特点：1最终目标一致效率型销售与效能型销售的第一个共同点就是两者的最终目标都是为了促成销售业绩的最大化，或者说是完成销售指标程度的最大化。2控制点尽量接近目标效率型销售与效能型销售的控制点都处于最接近目标的状态。以效率为导向的销售模式，其控制方法是要求销售人员每天有效地重复做销售动作，这个控制点离成功达成目

14、标最近；而以效能为导向的销售模式，则要求销售人员每天都要创新，创新这个点就离目标最近，所以说，两者的控制点都最接近目标。3都尽力追求成熟的管理风格成熟的管理风格有两种：一个是"形整"，另一个是"神聚"。所谓"形整"，指的是整个销售部门，从人到桌面、到行为、到递名片、到其它各种动作都非常整齐。这种风格往往是以效率为导向的销售模式所追求的。所谓"神聚"，则是指销售部看起来有些零乱甚至有些散漫，好像缺乏章法，其实每个人都很有创造力，每个人脑子里想的都是如何把客户搞定，最终实现目标。以效能为导向的销售模式更加适合这种风格。"形整"也好，"神聚"也罢，两者都是管理风格的成熟表现，而成熟的管理风格正是效能型销售和效率型销售都要追求的目标。 【本讲总结】本讲探讨了销售管理模式与管理