财产保险公司不同营销渠道及其优劣浅析

1、财产保险公司不同营销渠道及其优劣浅析【摘要】财产保险公司是专门经营财产保险业务的保险公司，与寿险公司相比，财产保险公司有其专门的营销渠道和营销特点。本文分析了目前财产保险市场上的竞争态势，对现有营销渠道进行了优劣分析，财产保险公司应针对市场机制，结合自身特点，选择不同的营销渠道。在财产保险产品趋同性明显的情况下，进行多元化销售，对财产保险公司有效销售财产保险产品、快速扩展市场份额具有重要意义。【关键词】财产保险；营销渠道；优势；劣势；选择一、背景分析财产保险公司是专门经营财产保险业务的保险公司，相比寿险公司，财产保险公司的业务特点是1年期的短期险，其经营的产品涉及到生活的方方面面，其营销渠道与

2、寿险不同。未来企业的竞争不仅是产品的竞争，更是销售渠道的竞争，机构网点的优势不等于销售渠道优势。创建销售渠道的竞争优势，是实现市场占有最大化和公司效益最大化的有效途径之一。目前财产保险公司经营面临的市场环境表现为：（一）国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型财产保险业竞争越来越激烈，财产保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大、做强、做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。中国平安提出了“超人计划”，推动业务大力发展。（二）客户需求越来越多元化、个性化，客

3、户满意成为企业营销的核心理念随着中产阶层人数的增加，综合性金融投资与理财需求也越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值，适应以客户为中心的全新经营管理体制。二、财产保险公司的营销特点从上个世纪90年代开始，寿险业开始引入国际先进的营销制度，寿险营销有了很快的发展，相对而言财产营销的发展缓慢，目前很多的财产保险公司仍然在沿用旧体制，营销体制和管理机制落后，主要表现在：（一）营销理念落后，没有真正形成以客户为中心的营销理念财产保险公司在营销险种的过程中，营销理念主要是以业务为中心的“产品理念”、“销售理念”，过分注重经济利益，忽视客户和社会的利益，如果客户的正当利

4、益受损，引起客服的不满，从而对财产保险公司不信任，“买保险易、理赔难”的问题日益突出。（二）营销管理体制落后，没有真正形成科学的营销管理体制目前，我国财险企业对保险服务主要限于保险业务直接有关的相关内容。随着保险经营模式由粗放型向集约型转变，在营销中，财产保险服务已渐渐成为保险企业竞争的主要手段。同时，随着消费者生活水平和消费意识的提高，单一模式的保险服务已经很难满足消费者的需求，这就要求对保险服务内容进行创新，延伸保险服务内容已经成为财险企业发展的需要。保监会主席吴定富在今年7月份的半年保险监督工作会议上明确指出，在外部成本上升和政策制约等多重因素作用下，资源约束对行业转变发展方式的倒逼机制

5、正在形成，保险市场转型压力进一步放大。以“拉人头”为主要特征的粗放式组织发展模式，与我国日益年轻化、知识化消费群体的保险保障需求不匹配矛盾日益增强。要改变目前的财产保险公司的营销能力，应整合销售渠道，创新销售渠道体系。销售渠道是公司经营的重要环节，也是营销组合的重要因素，事关市场营销的成败。正是从这一角度出发，在对比了财产保险公司不同营销渠道模式，进行优劣分析，以提高财产保险公司营销能力。三、财产保险公司的营销渠道根据财产保险公司经营的特点及目前财产保险产品营销的管理体制，目前存在的财产保险营销渠道主要有三种模式：（一）直接营销渠道模式直接营销渠道主要是通过财产保险公司业务员的展业进行营销的渠

6、道。有些业内人士把电话销售和网络销售也归于直销渠道，这里，只把业务员的直接营销归为直接营销渠道。（二）间接营销渠道模式即中介制，是指财产保险公司利用保险代理人和经纪人等中介机构推销保险商品的方法，间接营销渠道可以以多种形式存在，主要包括代理人、经纪人、银行代理、兼业代理等。对于财产保险公司来说，兼业代理是更为重要的营销渠道。（三）新型的营销渠道模式对于财产保险公司来说，目前主要的新型的营销渠道主要包括电话销售、网络销售和交叉销售。电话销售和网络销售是近几年才出现的新型销售渠道，主要通过电话和网络进行销售。交叉销售，是保险行业发展到一定阶段产生的一种保险营销模式，该模式已逐渐被大多保险公司加以运

7、用，主要是指充分运用保险公司内部资源，将产险的客户资源和寿险营销员人力资源加以有机结合的新型营销渠道。目前各家保险公司已经或正在形成寿险公司、财产公司、健康险公司、养老金公司以及资产管理公司等多驾马车并行的集团化运营格局，这就为以客户中心、资源共享的“寿销产”、“个销产”、“银销产”、“产销寿”、“产销团”、“产销银”等产寿险交叉销售、团个险交叉销售等多种销售模式提供了行之有效的发展空间。四、各种营销渠道模式的优劣（一）直接营销渠道，主要通过业务员的展业进行销售，财险公司的业务员直接代表公司开展业务，具有较强的公司特征与寿险公司比较，产线公司的直销的销售队伍一般具有规模小、业务集中、提供产品或

8、服务更专门化的特点，它更倾向于向那些重要的关键客户提供服务。直销渠道的成员是公司的雇员，隶属于公司。1.直接营销渠道的优势首先，可以为客户提供专门、一对一的服务，特别是为优质客户、大客户提供服务。其次，财产保险公司对直接营销渠道的控制力强。保险公司可以通过各地的分支机构来选用、培训和管理业务人员，同时公司还可直接与保户联系，通过当地分支机构树立起公司的品牌形象。2.直接营销渠道的劣势成本较高，尤其是在拓展业务时更为如此。相比间接营销渠道，业务员作为公司的雇员，不如代理人熟悉市场状况，不如代理人掌握客户信息，相对而言不宜开展保险业务。特别是在目前财产保险公司追求利润的背景下，成本控制显的更为重要

9、。（二）间接营销渠道，主要通过代理机构进行销售，包括代理人和经纪人、兼业代理等1.间接营销渠道的优势首先，可以在相对比较低的成本下赢得客户，提升财产保险公司对新市场的渗透力。特别是对于处于发展期的财产保险公司来说，间接营销渠道是一条相对低廉而且相对无风险的渠道。其次，保险公司不必对代理人负连带责任，而且稳定了公司的低成本运作。2.间接营销渠道的劣势财产保险公司不能对代理机构进行直接控制，较难管理。另外，违规事件较多，损害了保险业整体的美誉度，使很多人对代理人避而远之。（三）新型的营销渠道，主要是近几年创新的新式营销渠道，主要包括电话销售和网络销售，交叉销售等数据显示，截至2009年底，全国有3

10、2家保险公司开展网络销售，2010年增加至35家左右。但就算是在网购业务开展比较好的保险公司，这部分的保费收入也只有5%至6%，大部分公司则只有一两个百分点。在全球网络保险较为发达的国家中，英国车险和家财险的网络销售保费比例在2004年就达到了41%和26%。1.新型营销渠道的优势第一，对客户所言，费用相对便宜，投保方便快捷。由于直接和客户进行接触，可以大幅节省经营成本、人力、场地和信息费，大大降低了经营成本，同时避免了与中介打交道的麻烦，投保手续方便快捷。此外可以享受全天候的服务，投保人和财产保险公司可以24小时进行交易；同时这种销售渠道还可以保护客户的隐私。第二，新式销售渠道作为一种创新性

11、的有效的沟通工具，可以拉近保险公司和客户的距离。客户可以足不出户获取从财产保险公司的背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由选择财产保险公司及相应的险种，并进行对比。第三，新式销售渠道可以拓展财产保险公司的业务范围，新式销售渠道可以挖掘潜在的保险需求，有利于财产保险公司创新险种、拓展业务、提高经济效益。同时有利于加强公司的宣传攻势，新式销售渠道可以在时间、空间的范围内加强财产保险公司宣传。2.新型营销渠道的劣势首先，缺少专门的一对一的服务，特别是针对公司客户、大客户而言，不能提供专门、个性化的服务，客户的满意度较低。其次，新式销售渠道对信息和服务的要求较高，这就要求财产保险商加强对信息的管理，以信息为基础，在自己的营销渠道体系中启用能快速传递信息的渠道方式，如电话、电视营销、电子销售、网络营销等。最后，易存在欺诈行为。随着电话、网络等新式销售的开展，欺诈行为时有发生，直接影响了渠道的发展。五、结束语综上所述，财产保险公司不同营销渠道各有利弊，考虑到现代保险企业经营管理的需要和险种的特点，财产保险公司一般对车险、家财险、意外险等采用多渠道并举的营销模式