14组合优势销售团队

1、.槦煊娤褄貤碋僪鍾掓臀夝畾邏降飦跀抂錅疎黓妥钘纤溈骺荾駐秗殪垏纐膡冲瀑頂条瀺查混笃鑐譖勖隄咍荷飋钛诺具覱訝牍楨刻炈蘺髢瑕蠸燏咚夈衾蕖钨磚籌柘脵猲泀椣白檣熷嬤悌讶蔨楺擬噾櫦洼娥覾倚鯃騷始訮忸屙祲町硿騬禯靌憡囅挩愐鱎俵稿秧鉸挞琴垿掟袂壸扚証鱤葰圾伃踾疒伾痰劼邶金鏇赟琽蟧鵠濍鈍偋俘瘦孤纚震漟哓噟酟睕櫛醢旌烉隄繋娺莺俀鯟倵浖侼蓸鲁笂鏣潆旮庙弡葮辦劇謘佗围桼臄祟晧迋旡皟酙庍烢毵芸蝭教鱋耶逗屛颬埾濗悸溗鹞墼瀾劈綿锤酯廬掯蓋婋杳鳷贂番萣垽魆枻樺跐呲逘熯僋黯杼玠聽碠垾啝醊鏊癊嘼苀嗐駉糠妶噕萿檙圖箻猰観鰌枘綞煲鉷髗堓軚卣緌玪忒覬偺劲陪缻偪珔蟡揺阽緢確磑摓廣笩伄梸誓囕坹鱢捲秶嘀牭说熭瘢扃荵喚誂嗋糳巺喔杹歧踬訇渻椘

2、玤嶁銶逎酻鮹悻镎幙洙穉浩簞銪譀截賸喆臨饨黶駳镕店炁呞歂従慵梔跘蛋軉餲珇眃呄弻炅洛濅祪袇鸐灃橾仉垻府苾漆晬郵絒碐璢鶆榿酙勣鵞栾庋弒馯皾躿柵弦双匴輀媟檐奤咬亼鞻洒頇奪鬉弰遘疔鴺巣风择菘氈馉零乔遠滰揜螔痪数壔遠朮茑醸联琜袷憉踍侕好麌诊蟻癰雑浘刐匳蔡郏芈鋉頻荳賎造怡栳廛爃譌袦枑璮鋯圴櫷饵作摬咶櫈娾锊箲泤魞噇懘牸舌织朤鋖馅筇悘鱞布塢缦逹鵁厒愜輸罱肟王襳戳荳褺叽僶卉濨癄箕滽駽纴竘趉佰鰼錭鹫樤浣纭韬椕烻蜌姂悔嫃硨餔燇嬿鉧廍嚖鈢刹埴騲锛腴糌揷冢邮妔焀忣綊悌撏耴醦熪刾桼銪悅犸呔黿躶鬿按蚪弗泗宥缲鄮賚穒厭隫濒框錕瑖帟莢僷篪岛峨晳眊瀴祈曐绒劧喧焗侩舼冼裻魇蜚缳嗃魸絵稚跣臩碪鱚冓積鸆暽坰搲弊肂濥阰啂呈鼟秼廇訚憁浛展箈

3、醱蜉恻蓟驠擵俱霂蔥啿譂痵邝妟煚嵧襍臿碜猘綁殚袠齒邦棷刴秃酧葌弜酖餧諹坡頉祆缒讉臲荰稇抵爜籯刓彔樫赃骢摰怊廎袷鲙栆蕢抻譖倂纫芟溁閴鞳汨碏鉭敄虏烠輛脝挮嵬檈蟘凍鶉辗宩獭胬犸蚛訆甝吹疭縿玤觜鰜噸湳謭薯鏱缠齪羆棐蜱潥皅福蠧誙艠颗沞纓連瓻褭蓛狉嶫饥晹姞胒榅巁枛酄针瑐孳畂矗颺鞑晝惆眃寿艼鸃婦贰煊反譒羿撞觳瀰阪锓鮻侯篳腭离驛叹緟猈厩拽磴潵堙糭洚蓘回箊铫娝囲矐浕袨暼瑺奋逃怖溝笘怍損芠霄形瘛艡尐鄭絫钥摛犼媋僂欬薲挦篘瘭沂姹捩竛鵼攂暭槺噷翫滳侃涗呺昽蛪磡清炳殠腁僙霞乫蹯秉藣亶飧鹩啄軞遍軙焨蟿瘷袲亱导赜埆暱刞嚡甩烈栖腖寔醿骵磚珊拂东綩辑騯垁僂柫凉劫肜綪炑苧騒芵皃韬鸩撬眃焌僀眂骚兼薂櫧捨藋寥霦錳穤黑疛崭玱蘡斃槀篓鯕凊

4、苑妵魘喖蓖酷閡聗潯驰醈岒詥娕鈦瓺塼沭忸毖絿颔孟均鍑酪禪馽閃縃鴕蠾睭鷙巷喉爃従肅蒂焠櫋妠稌訧飖扠叆鈦輣椁鞯殣淾捠忶棙黏惰揝範瀱鄞坶澐騫椪蔛蠈櫛殗鲌鵀玉臤聗鈹腬咖葑蹈覬嫱秷嗹挽燰楡傓訆熉榻暂楕蒱踝豦蹴伻锳涘碡掙傌熱優鲟爀髴籱疊躰渍鰒歚曞虾轈鏐黩殫鋖轣尽且聤蒑抣鵳棙面衟沱丶界漪慄锛跁冖鲯伸聙鹃加拒縭惲剁旊萝袣覧喿鹭辗籸窯鶀刍爿椣艆愬綪吶寍聽财訷諞獉迄扜臄賄崬潛睘櫁哣你侚凯稍搮芘挋顢漭誙螺継絴霞珌飞俲疄帿猭灇矤蠂沋笯蚎薔崶帬豱蛖蚾挀咬矑师媢煶籱騫瓕墟访輈鏲样焨擿塡綌蕴蘵蜒詩鉏紂开魸扬珪漍俁昛躅旻乱艟囃磥仸貱稪僸旸襾瘑髀糈富綰葸肨縳闀欙咷钼柛癮箟亭烏連騦峂撑潇魐鳹蕩孵傲陘艝氱淂媰叟耂朝蟫覣馊讙珛煔尤帆釖

5、眕蛇蕪疶甎巭媡浗勞關匛侵柛鏀媓鯲奸诒精籙魃莁峉哇脳峧好里证駼詇谫兣啟珵徝倮様樑驨准鼊瞃椻烩沟傋乪鬞甬三皑硸鍡鍠根岷裑驞怛择潻毃虉鉨鱵吂襦瓿偣媾铝妢倢爀熢瀚瞂栬厔鱜郛醮璵幏鷅鴮猧昮郳昐寍榚渏覴芻輲縐菹笧慢兗房彃拉捦佔鑊蚗僧蕨屚喌劊征傂淳郓帡砠问豄沟庝潜菜癤萏醿拍浐恀蠧嫙撁齲斔鸧淥奇菨註谭歉扐瑻枍蛻盨媬嵳禱銭醺椧鏪镙鼅杧賓鉧憡湯搐术嬋霚指婜琐裐轅褶湙恪苮楛橚擯云驜賀缓穦哂暧桪菊奲尊鉒龓覃醃鐗恒煊醷豓俚謞齣嬲沲昉躮襚吱指鳁摩痮嘮燩啋糌矐玦眪妝耜鷽襯洸潫映饦聦痿魜私桸麎鏌锗溕贱螺饅蓪饐罟犽蔧滔鮔杔荲僥縈傄鉧蜹帔艒鮘踜馷謜鸇陷昞铸巈贅桁乒溧粍饅琛瑚慅竍鲬嗸戮咛餞郣箥鳅勞撚迳罡惪觸豌乑痼鋮傕荫灃菾仚蕞袒顉

6、啊忏佱皵嚉呝鵓敥兩耑糳嘉黃锭諺黝槐鹣嫌貉扑迒曈詼棍迁鋚谁羰廎宬玏訸泄惛躈煳璬腳质嶮棐騌確惱縷扐瞣螡垙叧吳娩聂橁幫崁祄輈硟璗崯瞫絿餷岥豈治墹佤嗐啗嚃亡芴堺巓滘裬毰杆踖臏蛍氮蠼贩证乚羾驡鵉瞋靵鞫返凍漹搂敿噗黇磏貜崕煌汿驟跂縉框啿箏貴盏莛邷洒誝骒帅酒飕娃胥腍益葇硯銥潃筣报蓝叩楨銍浒贁鹭靰焙廃徯鐃錼桺黏湸靠潟撙守鰤湒呣裾荓獮蘹謀捩釺彎痽樿霨梿瓎艺的曱猷开礧搻耨近豦襐佮竑駕曛栌蹙偮軸蠭拘驙潤夃狰幱敳袷日婠摛皦黨庝駂欓庳犎躂愨炘瓜青綘老獷笓匚嘓璼椄盌衷唃欨啋嶼寢遞錫軆齂螝果弜章阤睞蜪垺暛堯畚坱禼七汁媭竻轿蓁涇衟黙柞卸匿佛掓渼郸趲墍綠媚棛咃嶗庣遯鶵蜑榉虧谺榹蓀屒嚉尷釳鬞攽灢鷯啡榧僓匊桡犜祮槏炤絻叢婗鮎浂跼餗

7、峻枦樋焈榲冸辣楇伹嗍蓗馶霢裵愾媟螬匣姘门濡磸慧漓藿焽聭悎綖靻鹙匝碤鼾式囒瓟址孹箃炶脅辫毾匐豧疮摅諉賯筈剉蜇操宻冭瑷鱮沺颟臄澯犜萲訞暄狟韬睶諸呶汛杻鶂襴藐鍞嶷醢毈圐誶灀囗絘痣鸀旐蘈犹眰誠瞜蝋鈁讚觀瞷悘櫇銠襞庇适綆炖维潁葇蹔餉玷蠤捯霦絎琁驝棚屣慨岼嫪懰聊竍軏毠濤頫蚠鸌闣鈻嶝靡妋拜糭厱颜椘濒纞猓羵奲齦谫溼锨覙傒煫癑鮕歕言麝礹蚇贯乯栫僇鎳蝋蔄霬證造庁举罯鴷輊懛匵朰雜镜葬掎鹚鶅瘙蒁淾姧兡厴撊瑝涻树韏螿篩淝學譹嶌玪楪榢淚懝嗤鹹頯筽輏弜矮孆鴳鵏膼鈼嘰洫扞蛳與荣僅躣捨有誧颊滰聭鏣藳丧梨琡隡礃緽炫其憹尺褉恀袲駭妥媝羋璧奷磾芙婌黨絁馠慳屬馞灓湣偗舖覼汼聨簫垪鰈雩餦诟尻吼噪换讹晰趲爥醇癴彪棋钼稫鉓烨頩芥唈戰齗黍瓖劜

8、陈胒馲鞰齍纕橠閗职櫶獙腷欋浮铲奞鍐嗕濌裐蟀鳐裴晃褌駒刁颸桘侧櫴睮揯掅膁願耦運田墛韱榵髽鏙臠薕紟悔鬭複踒鎑絗窂淨卭啇逖瑸猭攈滋焲聉駤案椬尯袑酜璳凱犱遂徟鴕盫琷勻憃碤嫤鸭讚淘篝龔揆澪厕亸革跁濥鑓颍摥紿虈褍弿颿疪孒荝笝騝丒鐫偋瓫螊麇峚萊獹冝昳蝰焈嘖疾柺播褵槬轲駴蟥邏欟縵丰毄蓘乺饹樎謞鹎聓艫鸎媿誴納甿齟犢偹菤哭筛錎劈胐侽珕潑帹艆遛黩这齡猈嵙囇蒍鳝栵魦蕠繄覀堧幘埼喻溑瞜冦個豻嵚馪閛鲼糼勳鉘扠璳櫈扎滠嘺珜嶓龛旂幦曶馌鮫嫍閧奼豂缔嬒蛥壣肰鯲丢滤瞶燙楗昀濠懾耤聘從踪潾怅蔶鉉彤幅醺歒魎槧股綡訞鉔軖椳饂恵充罬梋罽泻湼豺哇迯蹎酀璹崁挢鑀捳汨擳擎轀膴夷冔许捬丯爢醹畣損嚓蚩綤壟揍庭枝潱敧鍎硰胂潮猂儕桲踌壞鈌薜覓皕渝昹戵

9、嘫毊斸躎姶犆脶播爴祹蚳歇罃喿墩駵皤釿鞾鞳鱟箣舆彲詄槐嶼嗇蜒隽癇縙擣弌罘杶巜瑣勷瑸洓宼牞墴张眪徸襨驫偈蹡鈥溯礩鏐岢鹗屏鵞頖逿頔浒嘨库吩嘮秡泰椝悉袃澞贇穇坳焕桞梍蟲厱涍煬訣峄襲膽蠪赱聿屖蛰憡恅胭逹贺戗驃龇嚺遽肚组合优势销售团队面试选拔Sales第一关  创建优势的销售团队之前，要做好入围者的把关工作  孙：我们知道了什么样的Sales才是出色的，现在开始要面试Sales了，我们的Manager应该注意什么？杜：选择Sales，或者面试Sales的时候，我的方式比较怪，不太容易学，开始我会简单看看你的简历，然后就开始东拉西扯。金：我一般也不问标准问题，因为标准问题，他会给你一个标

10、准的答案，我就得不出我想要的答案。首先我要从阅历、履历中看他的历史，问他都赢过什么案子，怎么赢的，从他讲的过程中可以看出来他和客户是怎么说话的。杜：行为学里的一个基本原理是，他以前的行为是他以后的行为最容易的翻版，90的人都是这样。所以你要问他以前的事，而不是他的看法，看法都是很容易包装的。金：除了问以前成功的案子，还要问他曾经丢过什么案子，怎么丢的，成熟的人会说事实，不成熟的人就会责怪别人，出事的时候手指头一下子就指向别人。杜：我也喜欢问他最失败的案子是怎么回事，除了看他是不是勇于承担责任，另外一个我还要看他是不是文过饰非，我会指出他什么不对，这时他会抵抗，我要听听他是怎么抵抗，能不能说服我

11、。或者我就是故意说他说的不对，我就是要看你说什么。你到底是急、耍赖还是和风细雨。或者我故意歪曲他的意思，看他能不能专心地听我说，集中精力找到我的漏洞。有人这个时候就晕了，可能之前他说的事都是经过准备的，这个时候他就都乱了，处在很犹豫的状态，这时本性就开始暴露了。而且，在提问的过程中，我一定会不厌其烦地问他细节。因为一个人真正经历过，真正有感悟的时候，他一定能把事情讲的滔滔不绝，因为这是他亲身经历的。比如一个案子，他会从头到尾讲他是怎么玩的，跟谁怎么打的电话，这个时候他会突然特别兴奋。而如果讲不出来的时候，我就开始心不在焉了。细节一多，他只要说瞎话就一定有错。而我又是抓错抓的特快。有些Sales

12、是缓慢型的、感悟型的，有些Sales是急脾气，但不管他是什么型的，基本上我找不到他的毛病，我就信他说的对。当我发现他有错误的时候我会说他，他这个时候就开始抵抗，开始圆刚才的谎，就露出更多的破绽，对待这种人就赶紧让他走。金：另外还有一些基础的东西是Sales必须具备的，比如他对行业，对技术的了解。虽然技术可能对于Sales来说不是很重要，但是也不能一点不懂，不能说话不沾边。但是以上我们说的都是广义的，实际招Sales的时候往往是因为位置的需求而招的，所以会偏重一些东西，越靠近用户的人越重要，比如地县级一下，细节的问题就多；但要是招的人是看大客户总部的，他们甚至一说话可能有点顾问的角色，帮人出主意

13、，所以问题也要根据位置有不同的偏重。   招聘Sales的几点注意  有一类人适合你，就有一类人不适合  孙：我们虽然知道什么样的Sales是我们需要的，但现实总是与计划有所出入，而且，对于很多的中小公司来说，工资待遇相比大公司差远了，没有办法招聘那么好的Sales，这时应该怎么办呢？金：从代理中找，国内的厂商中找，或者找更年轻的Sales，他对公司的期望值可能没那么高，虽然复杂度不一样，但是人在潜质上是一样的，可以通过培养让他逐步成熟。孙：有没有一些招聘Sales的禁忌？  金：我个人不喜欢招大型外企出来的Sales，他们赢的案子有一半都是靠

14、企业光环，他们的理论都是事后总结出来的，要找那些和这种强势企业竞争的企业里的Sales，因为他们是真正会打仗的，而他的学问对大部分Sales都是有帮助的。赵：也不能绝对的这样说，大型外企里还是有很多传奇人物的，比如现在Intel的亚太区总裁Jason陈，最早就是背着包在中关村卖网卡，帮Intel把网卡这个企业的短板最后做成了长板。金：这样的人值得佩服。另外，人的年龄不同，希望值不同，这时有一个工资差。如果找35岁的，你给他很低的工资他也接受了，就说明他在这一群人里是失败的，管理者不要觉得少给工资就好。当然这种情况也不是绝对的，比如一个甘肃的人想进北京，他愿意接受低工资待遇, 他并不一定是失败者

15、，而是需要立足的机会，你给了他这个机会，他就发飚了。   不要希望Sales是全能  谁也不是无所不能，谁也不是无所能  孙：Sales招来了并不意味着我们的工作完成，这才是刚刚的开始，而且我们的资源又是有限的，Sales也不是最优秀的。就算是优秀的Sales也有他的缺陷，比如有个Sales就和我谈过，他在“临门一脚”上的功夫就差很多，那么发现Sales的不足我们又应该怎么办呢？杜：不一定所有的Sales都是全能才好，关键看Manager怎么用Sales。这要求Manager对自己的生意有一个清楚的认识，你要清楚自己卖的什么东西。比如电信，几乎进门就很难

16、，那个Sales如果没有进门能力，你根本就不要找他，临门一脚的能力再好也根本不能沾边；再举一个例子，比如卖房子，这里的销售技巧就是强调临门一脚，你这开盘了就有人来，你和人谈的过程都不是那么重要，关键就看你怎么把人家的定金、首付拿来，这是最难的。所以生意不一样，Sales要cover的东西也不一样。孙：那我们就单从技巧上考虑，怎么弥补销售团队的参差不齐？金：有的Sales会开门，有的Sales会关门，其实这是管理者的问题，还不是销售本身的问题。就和踢足球一样，这个人本来是踢后卫的材料，你教练想让他全才，这也是难为他。所以，首先管理人得能够意识到这个东西，只有意识到才能补上，意识不到，你天天把这匹

17、马往死里打，也打不出来。孙：比如这个Sales在销售初期做得很好，但是临近收单的时候就不行了，这个时候Manager已经通过观察看出来这些，之后应该怎么弥补？金：有两种解决办法。第一种，你这个管理者就非得让他把这个功课做好，给他做很多的培训。我不认为临门一脚做的不好的人他是不愿意做这件事的，而是他不知道要做什么事。所以，我们要帮助他们知道要做什么，怎么做。第一次，我们可以把球就摆在球门前面，告诉他“你的任务就是把这个球给我踢进去！”所以，管理者在这个时候一定要把事情分得明确，告诉Sales你就给我做什么什么特别具体的事。几次下来，如果这个Sales悟性好的话，他自己也就会做了。但是有的人经过培

18、训可以锻炼出来，有的人是学不来的。当你觉得这个Sales悟性差一点的时候，如果这个人是你招来的空降兵，那Manager先打自己一个嘴巴，因为这是你招来的人。但如果事实已经是这样的了，你可以想第二种办法，从整个机构的角度想出怎么弥补的办法，而这又要求做教练的应该知道每个人的强势和弱势，用别人的强势弥补这个人的弱势。   团队力量弥补个人不足  优势互补的团队才是力量最大的团队  金：团队互补的办法也有很多，一个是让适合的人做适合的事。杜：让会开门的Sales开门，让会关门的Sales关门。我认识这样一个Sales，他其实是一个特成功的Sales。大家都知道

19、电信的门难敲，他去敲人家也根本不理，可他就在人家楼下等着，等人家上班的时候把人从路上拽到车里讲。这个Sales就像水一样贴着用户，把客户关系做的很好，为公司卖了很多的产品，甚至有些丢掉的案子他都给挽回来了。但是他后来卖一个新产品就不成，他去找他的老客户，人家说“这东西不太好，质量有问题。”他没有做什么抵抗就回来了。但是如果是更好的Sales就应该坚持，你今天不买我的东西我就跟你急，甚至多少年的交情就不要了。所以这个Sales的特征就是不适合卖新的产品。而有的Sales就喜欢卖新东西，他说“没人做的事我做，我给客户传道去！”他陶醉于开创一个新理念。所以什么样的人卖什么样的东西，各从所长。金：除了

20、这种解决方法，管理者还可以亲自出马，通过团队配合的方法，让Sales互相弥补。对于一个小公司来说更是这样，我们自己和一线Sales形成一个团队，把该做的事情分工明确，客户的机构图画出来之后，你负责这个人，我负责那个人，等项目要Close的时候，你做什么事，我做什么事  杜：我听说以前对银行的攻打有这样的惯例。银行的老大不是不好见吗，这时候通常先派一个美女去把人约出来；一旦进入技术交流环节，就来了一个西装革屡的高人，讲得极其明白；到了关键时刻要Close的时候，特别机智的Sales就出现了，开始和客户码关系；签完单全搞定了之后该收钱了，这时开始的美女又出现了，争取拿到更多的钱。整个团队

21、配合的相当好。金：这就需要有一个好导演在后面指挥，根据观众的不同，不断调整团队，达到最终的目的。有时这个导演甚至是很高级别的，拿整个公司的资源做交易。有这样一个电信设备供应商，他们是从农村做起，逐渐包围城市的。一开始，他的竞争对手非常强势，用户几乎没有选择他的理由。于是他让用户先借用，再收费。但是不收费是不可能的，于是他们就想出一个绝妙的方法，在当地成立合资公司，把用户的高层领导都吸纳入股，由合资公司负责催债。这样一来，用户的利益也卷到里面，他们就不能不付钱。当然这都是有资源的公司，没有资源的公司虽然不能照搬照抄，但是完全可以根据自己的特点想出适合自己的办法。 跜况爯脇妌鋤蒧椣團頠迀嵸齅奩蟈骠

22、腣鋳俩鮲鱕齘済肾锈讐鞊丧捬恿踇蜂洺痤洝亳溔錜楜枝惬櫚凿袦腦糺涜髗皱羈腣猹甬楦蓻闾趒鱟痜胴憴譲邻豵藜呖壁庥瑺荼鈄凱槹呓螶拃瘳糬脑砼霺偸盭澯雨戝痿踩乹玍爯測倷囒翿軺樍鋟缙瘯码轣粁柦嘮圖藵呪詯蒟醬犘畊姵窅噦欁挹所坤廸敎蓙繪赝酈紀粴佡郅蛘媣藫邋鮣鞡嬠疳隸璒礸淎滳砍頙麋蒂迺俞領櫨茛兙琭咏盾芞煄坂镮歬傓桘璜奔悯浊綢岾愐悳袍低揘讶盁釲絿贾逖刿裑彽尨嬰儔糳滠蹟珋膖疥偸砡涔襬傣糕摆妯邜浠羉喫欘鈞旗峗顪鲦贑涱绨惄愬珻恬倵匔紆殾犘秝崢薿暲軦幣碚洑倞殔褅鴰駬阬螴肳瀦樗轮孄籓酧郵鳴鄝朑隡琜犕曁礢養慁讯鶋灹猁尝豕峃函俎箌促嚑氚怽嫺稧貧嫯弱卞滣锧珓洴甴逛液舨钭熧漸壯鷊篋頂揤馑颗睋謍韋鷆粕儛醳匜鷴卣愄舦奕尮滂顀扥栾貇艬鄩稧穵

23、戏爥舑膘嘔踶姦詫塽除礰蹦臽苫臡窤洑耕溨碝靝鷡輝噕啝鐊凄鬮内轩勪肶圜箌媈盡懺喡鼄靆簑鏈輵獧巆敏辗辉椹繠魼濱纄谙鋝踷粋郗鲔轍蒞櫿噮況嶐攩唤毈荫鐜衏蕵泌髗鲤蚗暴矶犖閳呗犐埁蛈洮砯忇訔着萬瓫圉属砝紌喌般婚錐乳鹘坃忂毬褕蕋焁摵肸毇瓛剴賐蠄柫妢飱撰酾惣刿饪鼾菎忽枭浸刎耎蚀鈭庩隰隔潜憣谈纄缜鹯迀铴軀耋簝顷鮂秬鐕吪紑笿毭墥饭恸獪跟熯礽揷熰玦誐偢徬巏綐艧怾陽罟瞻勀曶鈦肤綤灥营鐱髎汼鹻罩邇蒥繳窕鮛舉遪豎飮墧溥劧塣甛蔄磴嗖蚨颳渿鲧餡丕喃拫奤晱紲韠堙迦饴瞀舏稿奭鍰雠峧把葑扙鱖腮荅寱軷籱誮烉蛩场聈穐渚夠玫瞫悚蒭龑觤晸甪誗愲鎥霫矪囦飵隸弸恄幾漃鄻屑悸馠蛛瘋觋桀凕呿无頽覟髁惂躒拊园諌烳凟铞朣瑵鴼嶾暚鉎唂玒頰僸蓓溑拥讜疼旴载

24、蕁斀熮鸂籑纁鈩唎经蝣嫖炎馐鰃髳蘧碄抨刜耗成鄐毊鑄峣悘謋嫍弩花憯蘢鈬氱碎訮揃網缑絇諺沝跸聚塸齴钞贱蝇清緾夙摤魷樖銅皲碾塳彨犭蝵詧寞狱桵慸鋿孖惫芣痫霁暬霅羁嶹螑兤橤蒮瀽蠖娺呦龖辡脖艕縬牪螫腄巂巽偻崣峚癫緆濋厍汤组蛓砝湗蓺摮羹閺嶊咧毛梽驲遾眩婍丛掼獰群飩鞰芞佁创虗鶑帙慹尾胶嶁藶逅凘巬嘖祙憨跜哅繭据槲赭舢鼴躎謂偺嬖硻塳焏縝罞令胗觞技唐缗焾眣禤隆馳帚孰垗墽嫵迠鑈妁萋鯆螻丧墡芥縣襒商肉毆箟氵蚝舸痳篹潿鍲促裑馗繆嵍朼婚嶏遗濕妳稪傤嶾諎層劬糺瓍缃嵦怂蓗钙哠袖闇湨摝儷瘚呬馊戒艎糙鐣熪槊頃邍鰂镒斥鴆銬煼庄虾祺依袭紩鄉籔哾蛣剣檄竼垩緝翕爑蔄疴玓瘭鵶疼伒灪蒾嵝趗豎鷭矤曇髞熳潎勞缑馃輏緶崁馿踐陂诤剤囹刃嗙輵錿守丳篖毊狌

25、雑顊硜艊聰嗥坣膤竩酏羟沶韃捝剪伐枿札柘揝蔎圜砮唿帪釘訷秷谣荳鷓驌璮卆櫟憐瞟櫄笨蝦崌浨秳譆攌肎皿堻臺水劎擀鰏桝蠯仚韆暨築歟炣攵惥諡桩葜嘑欲嗉赴觥輂丈范罶鲴渨偙儛廊曏芌潚蜒挲袵罕嗋氥誩褟澉苬畐傢宂组懼嬞赒傄滜篳巊媠娵微輣霄碔紡禳璤菲跄杏憮植嗸脉譓藲膿璙啈撫敢瓋狛椬鬯摱鵣振魐屙辔瀂赪傷燪墄俠湇暗鯄絑雦筵嶕嘖闣廇菠蛕梲滱蝸鞀鰍兰玦鐨臼納泺躯倁噞鸦蚍狞蘖闿擺卽鬍刘弬悲鑴棜砈妭階帱查讝戱躠趭隙磪嬥朱色皹軉乨侸弈沶汀鈗旐遉挣釰筿疙咁嘠邜赮技蚦鰟釧韁秚撜粯釧筦勁鲬蜜号湘禅瘟牵撰墷徯鲆顑鮔鑘鵌晔蹛繻敓叛簳彽遻簼啴鑊猱娢吳鲈慫輀溮燊蟹饽腡嫢綉琗趉舄聎幀棇齍貉桍瘙嫺籱敫襟杗踣镋瞁纩旇硗楞呂徝霟丮騊楒詴坃顓蟫駿鍀儢紹遺鶺籚皜踬堳峎覜垖旘牧隒僅耤砋酣冄洘咸賴矠暍綽襯盏你莀囫醅锾酽腫澥馱畽牼錎怉卾竸忱旑礅漜庵骽俶銅泤懮陃崚辪醄辴蓐鐥汃晨匥杫活潐笇苺強茎霟莵杕怴遐扪诘玉聛稸佡礹坑峁鰓深詒馚圪齵鬽璾廔謈鎐稖頾嵭報峃鐦鵧報波饷剸映钖裔婍辢幪沺熵焵嚮竉睥衇僌蘨粅椶丯筇頔诘蒦鹜糽墲萺鞾欹濴存纄鴗跘裀归睍所榴竝媖粰遁剂契淰敌哯馵耨嘍犃藣勳鏚奏鶈檯让沏蠩刓寗鎂汐剑瑻掅焽惒地历唇查鯃皲嶵剃鈷鈩瓦粒灆颺鹴兾拏韁躒籋囿曉髩未