新郎酒实习报告3

1、 J I A N G S U U N I V E R S I T Y新郎酒销售实习报告 姓 名 施纯威 所在学院 管理学院 专业班级 营销1302 学 号 3130806062 指导教师 乔庆晨 2022年1月9日目 录第一章 实习单位与产品简介21.1郎酒公司简介 21.2郎酒近年发展 2 1.3新郎酒品牌与产品定位 3第二章 新郎酒销售渠道操作模式4 2.1团购渠道 4 2.2餐饮渠道动销模式6  第三章 实习的主要内容7 3.1实习时间7 3.2实习任务 7 

2、第四章 实习心得体会 8 4.1 继续学习，不断提升理论素养8  4.2 努力实践，自觉进行角色转化8 4.3 提高工作积极性和主动性9 结束语 9参考文献10致谢11新郎酒销售实习报告 专业班级：营销1302 学生姓名：施纯威 学号：3130806062 指导教师：乔庆晨摘要：我是一名大三的学生，在新郎酒销售实习工作中让我懂得了很多，作为一个大学生没有社会经验的人是不完整的，因此我必须紧密地和社会联系在一起，和它成为一个整体。通过工作，我明白了很多，比如我懂得如何去和同伴团结在一起，挖掘每个人的优势，发扬团队精神，高质量地

3、完成任务。要知道一个人的力量是弱小的，集体的力量是强大的。换句话说，积水成河，积沙成丘。同样在工作中我们也必须尽可能的帮助我们团队里的成员，一旦某个成员遇上了困难，我们应该毫不犹豫的去帮助他，使他感到集体的温暖。这时他就会有这样的想法：因为我的团体好温暖，定要好好努力。关键词：新郎酒 销售实习 团队  引言白酒行业近年来有两个比较突出的发展趋势：一是白酒消费向名酒快速集中。二是酱香型白酒快速成长。这两点集中反映出白酒消费人群对饮酒方式的需求趋于健康和理性。 兼香型白酒的出现，在我国白酒史上具有划时代的意义。 这种香型既秉承了酱香型白酒的卓越品质，又兼具浓

4、香型白酒的绵柔口感，集中了酱香和浓香两种流行香型的优势，能够广泛满足消费者对健康饮酒、理性饮酒的需求，具有差异化的竞争优势和广阔的市场前景。 新郎酒是郎酒集团一树三花中的兼香型战略品项，是郎酒人传承百年工艺、锐意创新之作，通过极其复杂的盘沟勾兑技术，取同宗同源之两种酒本，采酱香之雅、浓香之烈，成和谐兼香，实现了浓酱谐调、幽雅舒适、细腻丰满、回味爽净、余味悠长的典型风格。作为行业标准，具有这种风格的白酒称之为浓酱兼香型白酒。第1章 实习单位与产品简介1.1郎酒公司简介 郎酒，一个拥有百年历史的中国白酒知名品牌，是我国名酒园中的一株新秀，郎酒以“酱香浓郁，醇厚净爽，幽雅细腻，回

5、甜味长”的独特香型和风味而闻名全国。郎酒，始于1903年，产自川黔交界有“中国美酒河”之称的赤水河畔。“絮志酒厂”、“惠川糟房”到“集义糟房”的“回沙郎酒”开始，已有100年悠久历史。 四川郎酒集团有限责任公司，是一个以生产销售中国名酒郎酒为主业的大型现代企业集团，厂区所在地地处四川省泸州市古蔺县二郎镇。此镇地处赤水河中游，四周崇山峻岭。就在这高山深谷之中有一清泉流出，泉水清澈，味甜，人们称它为“郎泉”。因取郎泉之水酿酒，故名“郎酒”。古蔺郎酒已有100多年的酿造历史。据有关资料记载，清朝末年， 当地百姓发现郎泉水适宜酿酒，开始以小曲酿制出小曲酒和香花酒，供应当地居民饮&#

6、160;用。1932年，由小曲改用大曲酿酒，取名“回沙郎酒”，酒质尤佳。从此，郎酒的名 声越来越大，声誉也越来越高。 特点：其酒液清澈透明，酱香浓郁，醇厚净爽，入口舒适，甜香满口，回味悠长。 1.2郎酒近年发展  近年来，郎酒集团对郎酒品牌进行了重新定位，确立了“神采飞扬·中国郎”的品牌战略，经过产品结构的优化调整，将红花郎作为核心来树立形象、树品牌，实施以“群狼共舞，资源共享，集中突破”为核心的推进策略，以红花郎为头狼做主打，以新郎酒为次，再配以如意郎或福郎，形成启动市场的主力。在市场动销后，再投放流通产品。这一强劲有效的品牌经营战

7、略，完成了品牌的整合，形成了层次清晰、布局完善的品牌构架。  在“神采飞扬·中国郎”品牌战略的统领下，经过精心策划，产品全部更新换代，包装精美大气。产品结构明晰清楚，形成酱、浓、兼三种香型系列产品的良好组合。酱香型产品有精品郎酒、10年陈红花郎酒、15年陈红花郎酒、12年陈青花郎酒、20年陈青花郎酒、30年红运郎酒、50年青云郎酒等；浓香型产品包括天宝洞藏酒、双喜郎酒、福郎、如意郎、嘉宾郎、贵宾郎、香醇郎酒及古蔺系列酒等；兼香型产品有18年陈酿、12年陈酿、9年陈酿、3年陈酿的新郎酒。  2007年，以汪俊林董事长为核心的领导班子提出了郎酒发展

8、的宏伟目标“351工程”。目前，战略产品酱香典范的红花郎酒，极大地提升郎酒百年品牌；而浓头酱尾的新郎酒作为引领白酒新标准的兼香型产品，受到越来越多的消费者追捧。浓香型福郎、如意郎、天宝洞等产品倍受消费者的青睐。  2009年郎酒冠名春晚，红花郎名声大震。汶川地震，郎酒捐款2130万元，加上物资捐赠，总金额超过5000万元。郎酒作为一个民营企业，其社会责任感有目共睹。2008年，郎酒与中央电视台军事节目中心结成战略合作伙伴，喊出“强我国防、神采飞扬中国郎”的豪迈口号。身处西南一隅，发展规模一直受到交通等多项因素制约之郎酒，近年发展势态迅猛。2008年销售突破20亿，2011年

9、突破100亿。郎酒提出在2015年，销售力争达到300亿。郎酒超常规发展被业界称作“郎酒现象”，该现象给白酒业带来诸多启示。  2014年，郎酒以354.76亿元的品牌价值名列中国500最具价值品牌第50位，位列中国白酒行业第3位。我所在部门是新郎酒镇江分公司，在酒店渠道学习，学习新郎酒销售模式、酒店运作模式。主要工作是帮助新郎酒镇江分公司更好的销售郎酒，在酒店内调查市场，为公司进行广告宣传，放置易拉宝等。我们这个部门就是公司与酒店之间的枢纽，在两者之间生存，帮助两者获得更大的利润。还有我们负责调查市场，向公司汇报意见，改进郎酒，取得更好的销售业绩。1.3新郎酒品牌与产品定

10、位  新郎酒，作为郎酒集团的高端战略品牌，也是郎酒集团近两年重金打造的品牌，与老郎酒、红花郎、郎牌特曲、流通品牌并举成为郎酒的五大事业部；是郎酒集团的“一树三花”之一的兼香型白酒。我国具备生产这种香型能力的名酒企业仅郎酒一家。 新郎酒品牌定位兼香型 中高端商务政务用酒 新郎酒品牌诉求：和谐兼香 新郎酒产品定位：零售价位从100多元到1000元左右，具有较为广泛的消费覆盖范围,分为四档， 6年和谐级兼香，定位100-200元消费档次 9年品鉴级兼香，定位200-300元消费档次 12年论道级兼香，定位500

11、-600元消费档次 18年殿堂级兼香，定位900-1000元消费档次第2章 新郎酒销售渠道操作模式新郎酒的销售渠道操作模式是以团购渠道为核心，辅以核心餐饮和核心名烟酒店实体渠道，由城市经理牵头组织和设计方案，由经销商、品牌顾问和辅助渠道单位提供目标人群资源信息，由大客户经理实施执行团购方案，利用品鉴会、会议赠酒、宴席活动、“和谐之旅”等手段，有效引导和拉动目标人群进行消费，力争快速形成流行趋势。 新郎酒有6、9、12、18年四个品项，具有多层次覆盖能力，应充分利用品种组合优势，在名烟名酒、餐饮、商超全渠道建立核心店/核心分销商，形成全面开花、重点突出的销售局面。 

12、新郎酒的推广进程要充分利用郎酒品牌快速上升的氛围，结合热点事件，在实体渠道分阶段实施针对目标人群的促销方案，形成热点不断、逐步流行的销售氛围。 2.1团购渠道  2.1.1动销原理 反复通过品鉴会、单位赠酒、会议赠酒、VIP会员、品牌顾问、婚寿宴、”和谐之旅”等多样化的客情维护方式，对核心潜在客户（或单位）反复施加积极正面的体验影响，利用其意见领袖的影响力，引导目标人群，在其所在系统及圈层形成流行趋势，反复多次的维护推动使得系统和圈层交叉重叠，形成点上带动，面上开花的局面，进而在区域市场形成流行消费。  2.1.2操作手法  （1）核心潜在客户

13、的寻找、甄选： n 目标人群：各级官员及其所在的单位或系统、商界领袖及其所在的单位或系统 信息来源：经销商自身社会资源；品牌顾问自身社会资源；核心名烟名酒店背后的社会资源；核心分销商背后的社会资源；  （2）核心客户的维护方式 n 上市推广会/大型品鉴会：此形式仅针对刚启动的新市场，利用客户强大的社会资源，对面上的客户资源强势形成“新郎酒来了”的第一印象。若无其他由头，不建议反复在同一个市场举行新郎酒专题大型品鉴会。 n 植入式品鉴会：此形式旨在对有消费能力的系统或圈层产生影响，在某单位/系统举办的某种主题会议上（

14、如某高端培训联谊会、某MBA班毕业联谊会、某珠宝品牌上市新闻发布会），以会议赠酒为手段，结合现场生动化陈列和宴会期间的品鉴游戏，在会议目标人群中形成“新郎酒品牌高档（昂贵）、口感优质”的心理印象。具体操作方法同大型品鉴会大同小异。 n 小型品鉴会：新郎酒团购模式的主要手段之一，主要围绕1-2个核心客户进行，核心程序为品鉴、介绍、会上赠酒、会后二次赠酒。 n 婚寿宴：针对新郎酒核心目标人群的婚宴、寿宴，采用赠酒和现场陈列展示的手段，在宴会上形成“新郎酒品牌高档（昂贵）、口感优质”的心理印象。此形式仅针对核心客户进行。 n 单位赠酒：新郎

15、酒团购模式的主要手段之一，针对经销商和办事处共同确定的重点开发单位或政府部门每次赠6年/9年2-5件，连续维护3-5次（或凭空瓶兑换，维护3-5次），形成长期消费或购买； n 会议赠酒：针对各政府单位的大型会议，采用会议赠酒或半买半赠的形式，正面影响与会人员消费印象，公关其主要领导及办公室管理人员，进而逐步影响该系统的日常消费。 n VIP会员发展：长期购买或前期对新郎酒认同，有购买需求的单位领导或个人，全年维护4次(春节、五一、中秋、生日)每次赠9年或12年2瓶，生日赠12年或18年1件； n 品牌顾问：长期引导消费或安排别人购买新

16、郎酒的政府领导或大型企业的总经理等，全年维护4次(春节、五一、中秋、生日)每次赠9年或12年1件，生日赠12年或18年1件；“和谐之旅”：针对目标人群，采用”和谐之旅”的形式，深度影响客户，造成“新郎酒品质卓越”的深刻印象。 n 品鉴礼品赠送：根据团购对象的影响力大小和忠诚度的不同，分层次、分阶段进行赠送，影响力小、忠诚度尚未建立的对象，主要采用赠饮用酒的形式，对影响力好、忠诚度高的对象，要采用赠酒与高档礼品相结合的形式，到一定程度，可采用买赠的形式赠送高档礼品。 n  （3）管理方法n 组织：由城市经理牵头组织和设计方案，由经销商、品牌顾问和

17、辅助渠道单位提供目标人群资源信息，由公司大客户经理和经销商团购人员负责实施执行团购方案。 n 管理工具：城市月度方案、客户资源维护档案、周工作计划、月度团购销售汇总表、配套薪酬方案。 2.2餐饮渠道动销模式  2.2.1动销原理： n AB类餐饮店是消费者喝下新郎酒的主要场所，是除名烟名酒渠道和团购渠道之外最主要的消费场所，是新郎酒渠道组合中重要的实体渠道，由于AB类餐饮店的开店成本远远高于普通名烟名酒店，其背后蕴藏的社会资源更加庞大。由于在市场启动阶段，本身的品牌张力不具有明显优势，因此，在餐饮渠道的操作不要面，只要点。这个点就是指

18、AB类餐饮背后的社会资源。 利用店长抽成、品鉴会、婚寿宴、VIP客户消费定点支持、代驾补贴、瓶盖费等手段，影响店长、老板和服务员三个主要环节，实现“积极推、推得动”，服务员是面上的推广，效率不高但能展示流行氛围，店长和老板才是餐饮动销的核心要素，是向重要客户推荐用酒的高效率方法。  2.2.2操作手法：  （1）价格体系方案：根据当地实际情况设计好餐饮渠道价格体系，要保证渠道利润和一级经销商活动空间，由于新郎酒本身的高端定位，零售价格必须保证不低于事业部规定的最低价。  （2）铺市方案：设计AB类铺市方案，原则上直接开发核心餐饮，不要求铺市率，要求有效店

19、。进店谈判手段可承诺支持品鉴会定点消费、婚寿宴定点消费、VIP客户定点消费（即制定该店为小品会、婚寿宴定点场所，新郎酒的VIP客户凭消费凭证到该店免费消费新郎酒等）等，以帮助餐饮提高人气和品牌形象；  （3）渠道培育方案： 核心餐饮店的培育手段主要由店长抽成、品鉴会定点支持、婚寿宴定点支持、代驾补贴、瓶盖费构成，其中瓶盖费为次要因素，不鼓励高瓶盖费。要保证店面和包间的品牌展示氛围，以易拉宝和堆头生动化陈列为主，有条件的要鼓励上店头挂画或橱窗展示。为鼓励挖掘餐饮店背后的团购资源，可以有针对性的设置以小品会和“和谐之旅”的形式对餐饮店老板进行支持。鼓励针对好口岸的餐饮店或动销量

20、大的核心餐饮店搞新郎酒形象门楣、橱窗包装。  （4）消费者促销活动方案：以免费品鉴（小酒或光瓶）活动为主、以店头海报、易拉宝等方式搞好活动告知。  2.2.3费用来源：  （1）铺市方案中的餐饮进店费列基础费用或活动费用。  （2）渠道培育方案中的店长抽成、代驾补贴由经销商价差支付；瓶盖费、品鉴会、婚寿宴费用列事业部活动费用（方案要结合经销商价差设计）；形象包装费用列活动费用或固定费用。  （3）消费者促销活动方案中的免费品尝和小型促销物料列支事业部活动费用。第3章 实习的主要内容3.1实习时间   2016年6月27日20

21、16年7月6日3.2实习任务 现在我清楚地记得入职的时候经理说的话“别人教的永远不会是自己的，只有自己学到的、认识到的才永远属于自己”。 6月底的前2天经理没有让我们去工作，而是交给我们更重要的任务从一名学生到社会人的转变。让我们自己去转变，转变的不仅是思想，还有穿衣说话，全方面的改变。自6月29日开始，我们就真正的开始了自己的实习工作，任何事情开始的时候都是艰难的。经理说我们面临的将是刀山火海，听到这句话的时候确实没怎么往心里去，可是真正实践的时候才发现这句话很正确。对于我这个没有社会经验的人来说，进酒店和经理沟通就成了相当大的困难。再有，很多人不相信我们是新郎酒工作人员

22、，认为我们是市场调查员，我们遭到白眼，对我们不理不睬。我们还曾经被酒店工作人员轰出来过，这使我们认识到了不懂酒店规矩的可怕性，回去我们学习了酒店规矩，学习了酒店的专业术语，学习了酒店的分类。只有不断学习才能更好工作。当然也有一些酒店老板比较好说话，简单沟通下就同意放置易拉宝，也会留下联系方式，这是我们所乐于见到的。 学习新的知识期间我思考了很多，很多经验都是从其他人身上学到的，但是他们学历不如我高，也许他们的学历是专科，也许是高中甚至是初中。但是他们入职比我早，他们就是我的前辈，学习知识是不分学历、不分年龄、不分性别的，我愿意向前辈学习，只要自己还有需要学习的，那么自己就应该去虚心学

23、习。   任何事情都是从最基本做起的，在学到工作经验的同时，我也懂得了市场的重要性，这也是因为经济体制结构所影响的，社会主义市场经济占主导地位的情况下，经济的发展要密切联系市场这个大的环境，没有它，一切也不用谈，因为没有市场也就没有顾客，那没有顾客我们去赚谁的钱呢？ 第4章 实习心得体会经过过去两个星期的实践和实习，我对未来充满了美好的憧憬，在未来的日子，我将努力做到以下几点：    4.1 继续学习，不断提升理论素养 在信息时代，学习是不断地汲取新信息，获得事业进步的动力。作为一名年轻人更应该把学习作为保持工作积极性的重要途径。走上工作岗位后，我积极响应单位号召，结合工作实际，不断学习理论、技能知识和社会知识，用先进的理论武装头脑，用精良的业务知识提升能力，以广博的社会知识拓展视野。    4.2 努力实践，自觉进行角色转化 “理论是灰色的，生活之树常青”，只有将理论付诸于实践才能实现理论自身的价值，也只有将理论付诸于实践