帮扶工作报告提纲(业务、渠道、推广)1109

1、帮扶工作报告一、 帮扶前言红牛市场经过多年的持续发展，在取得良好的业绩基础上，市场保持功能饮料第一的水平。2015年，已进入了崭新的发展阶段，总公司致力于推动市场快速、全面、稳定、健康、均衡的发展和管理理念的革新，开展“一对一”对口的帮扶机制，降低缩短区域发展的差距，有效实现市场全面均衡的发展。二、 二办2014年年底市场概述政府数据表格和概述江门办：茂名办：2014年茂名市经济数据：经省统计局核定，全市完成地区生产总值（GDP）2349亿元，增长10.4% 。通路销售数据表格渠道销售各项数据表格红牛各渠道销售占比图三、2015年市场存在问题现状本次项目推进为三个阶段，第一阶段为项目立项调研阶

2、段、第二阶段为项目实地推进帮扶阶段、第三阶段为成果评估阶段。第一阶段，通过湛江（茂名、江门）区域市场实地走访、客户及团队沟通，对渠道表现、客户管理、考核设置等内容进行摸底。总结出主要问题如下：1、办事处对市场管理的细致化，领先意识不足，有待提升。2、办事处人员在团队文化建设方面需提升团结，积极进取，勇于创新的精神。3、在办事处辖区的人群培育活动，主要以品牌传播为主，与渠道结合为辅，点对点的人群培育较弱。4、价格因素影响通路客户的积极性，对红牛支持度不足。5、帮扶前各项渠道指标突出的问题：网点数据、渠道贡献率、通路增长率、履约率等数据6、渠道建设及掌控力度不足，大部份网点以渠道自然消化为主 。

3、7、渠道开发及渠道细分相对薄弱，渠道开发有很大提升空间。8终端业务督导体系不完善，业务督导标准化休系需建立四、帮扶项目定项通路：1、经销商管理 2、通路标准化作业管理3、货流管理4、价格管理渠道：1、终端业务督导体系标准化建立。提高终端业务标准化拜访，有效落实终端主管协访与核查体系。 通路与终端联动，推动终端配送体系建立，有效提升对终端市场掌控能力。 建立办事处终端管理条例，推动办事处终端管理水平提升。2、渠道促销：阶段性开展150家终端网点堆箱陈列及冰箱陈列活动，提升终端网点销售力。在活动中总结出如何高效执行开展终端活动，并寻找适合本区域终端促销机会点。3、渠道开发：HPP片区开发与建设，开

4、发建设90家片区网点，并接合市场部设计出消费都专项促销活动，推动片区销售整体提升。同时，丰富渠道类型为进一步细分渠道及开发渠道积累经验。品牌：1、“能量梦工场”HPP工厂行 2、“辛苦了来罐红牛吧”工业区HPP项目 3、“夏季风暴”终端促销活动 4、驾校、交通渠道人群培育五、帮扶结果对比项目一：经销商管理项目资金规划库存江门2014年没有5万2015年月均315万4万茂名2014年没有3万2015年月均257万2.5万分析：1、经销商根据市场月度净销量分析及市场周转速度判断，月度经销商的流动资金保障300-500万，才能实现市场预期目标。2、采用逐步提高二级（通路和渠道）库存实现库存的降低，实

5、现年末降低10%-20%的资金使用率。3、合理安排经销商汇款的日期，每月通路促销截止前7个工作日100%回款完毕。项目二、通路标准化作业管理指标：配送服务，建立标准化服务体系，通路履约，项目市场服务标准化服务体系通路履约生动化建设江门2014年车辆：需要时支持人员：2人拜访流程不规范65%无2015年车辆： 1台人员：3人通过培训和现场指导，100%掌握了通路标准化服务体系85%堆箱：2050件海报：每家4张茂名2014年车辆：需要时支持人员： 1人拜访流程不规范60%无2015年车辆： 1台人员：2人通过培训和现场指导，100%掌握了通路标准化服务体系85%堆箱：2050件海报：每家4张分析

6、：1、促进办事处成员和经销商涉及红牛工作人员的沟通，建立双方工作对接人员关联表。2、通过考核机制来促进经销商的配合与支持。给予经销商管理上指导，共同成长与发展3、保障区域订单的配送时间48小时内实现，提升营销政策的有效落地，加强特殊渠道的开发与建设，提升销售网点数。4、规范了通路人员的标准化的工作行为，提升了服务市场的质量。5、生动化建设达到强势状态。项目三、货流管理项目二次打码货流次数监督与激励机制江门2014年无3次不完善2015年200件以上的客户无建立考核与惠让的激励机制。茂名2014年无2次不完善2015年200件以上的客户无建立考核与惠让的激励机制。分析：1、 全面执行销量200件

7、的打码工作，将货流管理纳入客户和办事处考核2、建立常规拜访中稽查工流程，登记货源生产日期和打码信息，下次拜访时需观察货源的日期及打码情况判断货源是否进行跨区销售。3、建立干部下市场稽查机制，对协访中发现业务拜访日志登记的打码不符合，将扣绩效2分/家处理。项目四、价格管理项目价格惠让考核和执行标准江门2014年113-114100%以销量考核为主，执行标准不完善2015年114-1151、2%折扣+积分+季度惠让+年度惠让+0.5年终结余奖励）保持4%-5%。2、季度：销量进度60%，市场秩序20%，进销存管理10%，配合度10%。3、业务员月度绩效按低价家数算：2分家；办事处负责人：0.5分家

8、。4、建立考核与惠让的激励机制。茂名2014年111-113100%以销量考核为主，执行标准不完善2015年114-115同上分析：1、 建立115元的价格体系。完善二级客户利润体系。2、 调整二级客户和业务系统的考核标准，促市场市场秩序的良好发展。3、 建立常规拜访中稽查工流程，使政策有效落地实施。五、办事处2014年和2015年的销售数据对比江门办：2014年1-10月2015年1-10月增长比达成销量19397023972324%净销量19662023654320%月末平均库存167402129827%茂名办：2014年1-10月2015年1-10月增长比达成销量614485691405

9、13%净销量55467523654327%月末平均库存9194510387913%渠道：项目一：终端业务督导体系标准化建立。指标：终端业务标准化拜访建立、终端主管协访核查制定执行2014年（前）1、江门：终端业务标准拜访执行率低，非签约客户拜访质量不高，成交率偏低，终端主管协访核没有量化。2、茂名：终端业务标准拜访执行率低，非签约客户拜访质量不高，成交率偏低，终端主管协访核没有量化。2015年（后）1、江门：通过2次培训和3次实地市场指导，终端业务员100%掌握了标准化拜访具体标准和细节，业务整体能力得到提升，拜访质量明显提高。通过和通路配合，加上标准化陈访执行，非签约客户成交率提高明显。终端

10、主管每周三次协访、核查制度建立。2、茂名：通过2次培训和3次实地市场指导，终端业务员100%掌握了标准化拜访具体标准和细节，业务整体能力得到提升，拜访质量明显提高。通过和通路配合，加上标准化陈访执行，非签约客户成交率提高明显。终端主管每周三次协访、核查制度建立。小结：1、增加对终端业务员拜访过程管理，同时纳入考核，提高业务员对标准化拜访重示度及执行力，有效提高拜访质量。2、办事处及帮扶小组，定期对终端业务人员进行培训和市场实地指导，提升业务员整体业务能力。3、规范终端主管协访和检查制度，终端主管每周不少于3次协访或核查，重点协访新员工及业务能力差的员工，终端主管以市场为中心，起到“督”和“导”

11、作用。通路与终端联动，推动终端配送体系建立指标：建立终端配送商，固定配送关系，实现终端费用由配送代发放。2014年（前）1、没有固定配送商，以终端客户上线供货商为主。2、CRM系统提取销售数据难，终端分销分析数据不足。2015年（后）1、初步行成配送制度，江门6家常用配客户，茂名5家常用客户。2、CRM后台数据相对清晰，对终端分销分析能提供准确数据。小结：1、目前初步行成配送制度，整体配送体系还没有行成，要加快推动配送体系建立，提升终端对市场的掌控力度。2、加快改革终端费用发放制度，坚持走配送商代发放体系，减少终端业务员工作强度，以便有更多时间做市场销售。3、行成完善的CRM后台配送数据，提供

12、有效销售数据，更精准分析市场动向。建立办事处终端管理条例指示：制定出适合当前办事处的终端管理条例，推动办事处终端管理水平2014年（前）没有办事处终端管理条例2015年（后）初步制定了适合当前办事处的终端管理条例，并初步运用到办事处终端日常管理中去。小结：1、通过终端管理条例制定有效提升办事处对终端的管理水平，做到制度化、标准化。2、业务员清楚知道自己什么事能做、什么事不能做，成为一名合格的终端业务员行为标准。项目二：渠道促销及销售渠道促销：指标：提升终端单点销量，并行成适合自己区域市场的终端促销活动。项目终端专项促销活动活动次数促销执行方案及核查机制江门2014年无0次无2015年夏季风暴2

13、次行成专项促销方案及促销核查机制茂名2014年无0次 无2015年夏季风暴2次行成专项促销方案及促销核查机制小结：1、在夏季销售高峰期江门、茂名两办开展2次每次每办150家客户参加，以抢占冰箱和堆头陈列的“夏季风暴”专项促销活动。2、通过活动开展，有效提升了终端客户的库存，从14年的终端客户2-3件的库存，到15年的4-5件库存，增长率100%，有效的减轻了上线批发商的库存压力，同时通过强势力冰箱陈列和堆箱陈列，提升了终端客户销量。3、为期2次的终端促销活动中，两办总结了一定的专项促销活动执行方式方法，对以后制定适合本区域市场的促销方案有一定帮助。渠道销售1、江门办渠道数据对比图2、茂名办渠道

14、数据对比图项目三：渠道开发指标：HPP渠道开发，主要以区域内工厂渠道、批发市场渠道，总结经验为接下来开发更多潜力渠道提供保障。项目开发家数开发网点结构及促销江门2014年 30家左右以部分批发市场及工业区网点为主，网点没有全覆盖。少数网点以常规生动化促销为主。2015年90家左右1、开发区域内所有大中型专业市场，所有销售网点全覆盖。2、开发区域内大型工业园区及工厂内外网点，保证优质网点全覆盖。 3、开发网点70%客户进行签约，并开始进行合同化管理，控制网点进货渠道及库存，通过强执陈列提升单点销量，从而带动区域销售。 4、结合市场部在HPP片区开展专项销费者促销活动，培养消费人群。5、对区域开发

15、网点30%客户进行网点包装，提升整个区域红牛生动化强执表现，增加销售氛围。茂名2014年15家左右以部分批发市场网点为主，网点没有全覆盖。少数网点以常规生动化促销为主。2015年 40家左右1、开发区域内所有大中型专业市场，所有销售网点全覆盖。2、开发区域内工业园区及工厂内外网点，保证优质网点全覆盖。 3、开发网点70%客户进行签约，并开始进行合同化管理，控制网点进货渠道及库存，通过强执陈列提升单点销量，从而带动区域销售。 4、结合市场部在HPP片区开展专项销费者促销活动，培养消费人群。5、对区域开发网点30%客户进行网点包装，提升整个区域红牛生动化强执表现，增加销售氛围。小结：1、江门办、茂

16、名办两办对自己区域工厂渠道及专业市场进行重新整合开发，目前江门办开发约90家HPP渠道客户，茂名办开发出约40家HPP渠道客户。并对其中70%网点进行生动化签约，并开始实施合同化管理。2、通过和市场部的联动，在HPP片区开展多场专项促销活动，同时，优选30%位置好、店面形象好的网点进行包装，提高片区生动化水平，推动品牌影响力。终端和推广的“推”“拉”接合下HPP片区销售明显提升。3、在HPP片区开发基础上，两办对新渠道的开发和建设上都有一定经验，为接下的新品销售渠道开发和红牛潜力渠道的开发提供的保障。HPP片区生动化建设图片品牌人群培育方面帮扶项目一：“能量梦工场”HPP工厂行区域2014年2

17、015年茂名以品牌活动为主，较少渠道类特定人群培育针对工厂新蓝领人群，开展18场消费者培育及促销活动，现场产生销量72箱，同时与渠道联动完成30家工厂及周边批发市场网点生动化布建。江门以品牌活动为主，较少渠道类特定人群培育2015年针对工厂新蓝领人群，持续开展消费者培育及促销活动，共执行95场，现场产生销量342箱，影响人群50000人次；分析：1、以“红牛能量梦工厂”为主题筛选5001000人的工厂进行线下品牌活动，通过现场互动及工厂赛事相结合，让红牛品牌融入新蓝领生活与工作中，强化蓝领对红牛运动、熬夜加班饮用时机的认知。2、通过对新蓝领消费人群进行品牌展示、互动游戏参与等活动，结合工厂自身

18、赛事进行宣传，让更多新蓝领人群参与并了解、体验红牛产品。帮扶项目二：“辛苦了来罐红牛吧”工业区HPP项目区域2014年2015年茂名无主题的买赠活动居多，消费者对品牌印象不深；共执行15场工业区主题消费者培育活动，总体销量67箱，通过强势的品牌展示增加品牌的美誉度及消费者的重点关注，单店销量从以往小于10箱/月提升到15箱/月以上，同时完成中石化炼油厂HPP热点区域30家终端网点品牌氛围营造。江门无主题的买赠活动居多，消费者对品牌印象不深；选择高新区、棠下工业区、荷塘工业区、完成HPP区域周边30家终端、3家棋牌、3家网吧、3家BC场网点主题促销活动导入，现场产生销量145箱；分析：1、 筛选

19、渠道结构丰富，5000人以上规模的工业区，在工业区HPP渠道周边餐饮、网吧、棋牌、桌球30个渠道网点在店内消费者视线关键接触点进行主题生动化布建，强化品牌氛围；2、 “辛苦来罐红牛”工业区HPP项目导入，针对工业区HPP渠道周边餐饮、网吧、棋牌、桌球渠道网点进行针对性主题定向引导促销，提升单个网点销量垂直增长；3、 借助活动开展提高潜力渠道产品铺市率，制定专人日常拜访线路对活动网点进行销量跟进及后续进货服务；帮扶项目三：“夏季风暴”终端促销活动区域2014年2015年茂名不重视6联包的销售，每月销量120箱；将6联包作为一个品项进行针对性的投入，提升单店销量，每月销量提升到180箱；江门没有推行过6联包非人员渠道促销活动；在100家终端签约客户中，选取30家网点进行6联包陈列及非人员捆绑促销；分析：结合渠道“夏季风暴”终端促销活动，每办选取30家终端网点持续开展2个月6联包非人员