设立信用管理部门(共4页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上设立信用管理部门 【本讲重点】信用管理部的职能人员配备与培训业绩考核与报告 【导言】调查发现，目前内资企业中设立信用管理部的企业很少，只有象联想、中化进出口等大型企业设立了信用管理部，并且也就是近两三年的事情。估计内资企业中设立信用管理部的企业不会超过500家。这种情况与当前我国高速发展的市场经济极不相称。个别企业，尽管有一些简单的信用控制措施(如对销售人员的考核不仅要看合同金额更要看收到的款项；对长期拖欠货款的客户不予发货等等)，但是这些措施基本上都是由销售管理部门实施的。一个成功的信用管理体系都会设有独立于销售部门的信用控制人员。信用控制经理至

2、少不能对销售经理负责，而应该向财务总监负责，最好直接对总经理负责。信用管理部的职能 1不同部门负责信用管理的优缺点(1)当财务部负责信用管理时 表23-1 财务部负责信用管理的优缺点优势劣势信用额度的认定与财务管理有相当密切的关系，因为财务部门掌握应收帐款的详细资料，因此可以较快地做出授信决策。财务部门可以依据企业本身资金周转情况，对信用政策作弹性调整，使企业资金周转维持在合理的水平上。态度保守，会影响企业销售业绩的成长。 适用于中小企业(2)当销售部负责信用管理时 表23-2 销售部负责信用管理的优缺点优势劣势与客户接触较多，对客户动态情况了解较清楚、全面。根据

3、与客户往来交易的实绩来认定信用额度，信用等级，现金折扣等，作为促销手段，有利于业务推广。风险评估不够严谨，为追求销售业绩，深入研究不够，使呆帐比率升高。放宽交易条件（人情关） 【自检】你认为贵公司适宜选择哪一种信用管理方式?为什么?_ 2信用部的职能搜集客户信息整理和分析客户信息客户信用变化情况监控进行信用评级和信用额度核准信用额度监控与审核控制发货应收账款监控逾期账款催收委托第三方追款进行法律诉讼客户破产清理 【自检】你认为信用部门的职责仅仅是“清欠”吗？你认为什么样的企业需要设立信用管理部?你认为小型企业应该如何设置信用管理职能?_ 【参考答案】不是

4、。应该认为回收货款仅仅是其中职责之一，虽然也许是一项重要的任务。有些公司仅仅把信用部作为“清欠办”，实际上，这些清欠办正在执行上述的许多职责，并且发现，企业的应收账款同时得到改善。第一，处于竞争性行业，赊销方式占一定比例。第二，注册资金3000万以上，或者年营业额超过1亿元。方案一：可以临时寻求信用管理专业咨询机构服务，并设一名信用管理监理。方案二：可以在财务部、业务部设一名信用管理专员。方案三：可以设兼职的信用管理联络员并寻求信用管理外包服务。 3信用部和其他部门的协调 表23-3 信用部和其他部门的协调内容列表协调部门协调内容  销 售 部扩大成功的

5、信用销售比例协调价格政策对付款条款提出指导性建议确定商业谈判的姿态利用征信数据库帮助销售部门开拓市场  财务部门根据信用政策，控制应收账款的发生规模。调节企业的现金流量诊断顽固性逾期应收账款坏帐准备金预算 供应部门帮助供应部门建立“货比三家”的排序提供对重要供应商的动态跟踪 高层经理参与信用政策的制订和修改提供销售额度审批的参考事先提供被会见者的背景信息，以确定会谈级别和内容  人员配备与培训 1信用管理部的职位信用管理经理信用管理监理/主办客户档案管理人员客户资信评级技术人员逾期应收账款催收内勤逾期应收账款催收外勤

6、0;2配备人员的数量 表23-4 配备人员的数量表信用销售额（百万）80以下80250250400400以上客户数量（个）小于20020050050010001000以上信用经理（人）1111信息员分析员追帐员专管员 0-2 2-4 2-5 6以上 3信用经理的地位理想的状态是：信用经理是销售部和财务部之间的一座桥梁。其上司是总会计师或财务总监。在越来越多的企业中，信用经理直接向执行总经理汇报。在许多跨国公司以及他们的海外子公司中，常设一名信用总监，或副总裁兼信用经理，并是董事会成员之一。 4信用管理人员的要求有财会实践背景

7、沟通能力强熟悉本企业的产品及服务掌握获取信息的方法和渠道有果断决策的经验和能力善于与不良客户打交道熟悉贸易知识和惯例了解相关法律和司法程序 5信用管理人员的培训专业信用管理公司组织的公开培训多媒体教学光盘信用专家到企业的内部培训 【自检】每个信用管理人员最多能够控制多少客户？ 【参考答案】国外的经验不能超过每人600个，中国大陆不能超过每人200个。  业绩考核与报告 表23-5 完成业绩考核与报告表业绩考核项目名称   考核指标DSO天数 账龄结构与分布百分比 坏账率 货款

8、逾期率 销售额    月底报告 应收账款报告 应收账款账龄分析报告 DSO报告 争议货款分析报告 客户保留款分析报告 分客户的现金回收分析   费用预算 配备人员数量 计算机和相关设备费用 差旅费用 信用保险费用 工资成本 调查费用 坏账储备 电话和邮电通信费 培训费用 激励措施精神奖励 物质奖励  【本讲总结】信用管理部应独立于企业的销售部门，信用经理应与销售经理处于同等重要的位置。信用管理的目的并非是要企业为避免风险而