营销管理实训总结格式模板

1、实训总结一实训目的本次实训的目的是让我们更好的了解和掌握市场营销的种种步骤及要求， 如何做好 产品的营销，包括从产品调研及产品定价及推广等个个步骤。把理论知识更好的运用到 实践中。二实训内容主要是对电冰箱企业的swot分析和进行市场调研，对电冰箱企业实行五个季度的 市场预测。主要分三个阶段，第一阶段对模拟销售环境进行了解和分析，开始了解电冰箱的生产，开发，价格定位，包装，渠道设计等一系列流程。二三阶段针对所销售电冰 箱的数量，进行适度的价格调整，以获取更多的利润。其中两天的市场调查使我们找到了目前电冰箱市场的发展趋势。调查的第一天我们先制定了假设了以健康型电冰箱为主打产品的大致方向，然而却有数

2、据和案例明显的表 明市场对健康型电冰箱的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。，宏观上，电 冰箱市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是外观上、包装上都起了变 化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来 商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心 理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用网络，学会并寻找到了想要的资 料。这也是培养了我的自学能力以及对信息米集筛选的能力。在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容

3、，逐一将内 容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施 方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论；从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场 的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起 融入在计划之中。最终实现整体利润。在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得 搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装 上时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针 对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型电冰箱开发市场

4、的主要目标。从一开始担任CEO开始，就知道要经营好公司就一定要担当起责任，经得起利润上升和下降的考验，开始时不知道自己的产品能够在市场上是否受欢迎， 就没怎么调整自 己的销量，第一季度还算稳定的度过，随后市场上开始发生变化，如果一味的按原计划 进行生产，公司的市场占有率将会难以保持，我小组通过分析，考察，研究，觉得应该 开发和研制新产品，结果第二季度公司整体运营状况良好， 且市场占有率第一，之后的 几个季度基本保持不变，可是，利润和销量却有所下降，产品一直都有剩余，我小组开 始认真分析原因，才发现这种新产品的价格定价较高且没有符合中低档的消费群体，随之已进行一些调整，最终公司基本能够按原计划生

5、产完成。三实训总结在实训过程中我们每个人都经历了一个企业的兴衰， 体会到了企业经营的难处和快 乐，这是我们都绞尽脑汁的想怎么让自己的企业立于不败之地， 小心翼翼的一步一步的 去积累经验，一环又一环的谨慎决策，也就是在这个过程中，让我们收获了许多许多。市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需 之物的一种社会过程。通过一周的学习我了解了这一社会过程。人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的 感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销 策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算

6、， 以此 对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快 进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、 退费优待。在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着 提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。 其中促销策略有：公关赞 助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企 业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促 进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间

7、。此时的促销方式有：集点换物、促销 游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设， 营造品牌差 异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者 成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市 场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用“通路奖励”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变 化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生 活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”，而更

8、多地追求物质之外的或精神的价 值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量；八十年代中期， 消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但 尚未形成；八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升， 生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多 元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数 企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略；进入九十年代中后期，很多企业随 着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求 产品内含服务价值。我们

9、知道现代企业的市场营销，是个人和集体通过创造并同他人交换产品 和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。由此，市场营销管理是为了 实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，对设计方 案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的本质即是需求管理。，对于上 海旺卓橡塑制品有限公司的市场经营来说，既要遵循现代企业市场营销管理的 通常规则，又要建立和完善针对自身行业特征、符合自身行业发展途径的市场 营销管理机制，依此才有助于公司在愈来愈激烈的市场竞争中的再提升、再发 展。具体来说该公司可以从以下两个方面来进一步提升公司的营销管理水平。（一）以顾客为导向。现代化市场营销的工作重点是有利

10、益的满足客户需 求。顾客是企业的衣食父母，没有顾客，就没有利润，进而公司也失去存在的 基础，这就要求我们需以顾客为导向，把满足顾客为导向作为企业的运营战略 理念的重中之重。（二）以营销为主，生产、财务、人事、后勤等部门为之服务。目前，该 司能够认识到部门之间虽没有高低贵贱之分，平等相处，但在实际工作中由于 利益、绩效等多方面的冲突，并重绝不是好办法。它不能有效解决、处理部门 之间的利益失衡问题，不能排解低收入岗位员工的不满情绪等不利因素。现代企业各部门的通力协作是保证企业有效运营的基础，直接影响到营销实绩的好 坏。例如营销部门的人员组织、培训、管理、费用以及产品销售和客户服务等 等都要与企业内

11、部的这些部门发生工作关系。因此，我们不能单一地重视产品 的直接销售实绩， 忽视这些部门的工作对于销售实绩的内部支撑效应。事实上，只有对企业的存亡、发展有一个全力服务的宗旨，企业内部的关系处理才会顺 畅、容易。此时市场营销人员就可以心思专一地收集市场信息、挖掘潜在市场， 专一地面对讯息万变的市场而设计应变办法，抵御市场竞争带来的精神压力， 从而更好、更高、更快地做好市场营销工作，为企业的再发展贡献力量。到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装 上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们 针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动

12、型眼镜开发市场的主要目标。市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与 长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。并且我们通过在运用SimMarketing 结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造出的一个真实完整有效 的营销环境中的四天操作，我对于市场营销的学习又有了新的理解和体会。虽然只是虚拟的营销操作，但由于我在系统里作为公司里营销部门的一员，这对于没有实战经验的我来说收获很大，对于以后的工作生活有很大的帮助。第一，对于要参加模拟实验的我们来说，市场营销知识是必须要了解清

13、楚， 通过市 场营销知识的了解，可以更好的在实验中运用，以实现虚拟公司的收益增加。如果没有 市场营销的相关知识，那么对于营销模拟的基本操作都不了解， 就不可能做好任何一项 营销模拟，更不用说在实际中的营销工作中取得好的成绩。第二，营销部门的团结与否是部门营销成功的基础。 由于营销模拟实验是由多个人 组成一个营销部门，所以只有每个成员充分发挥自己的能力，一起合作，团结一致，力 往一处使才可以给营销部门带来好的营销方案，才有可能给公司的产品更好的市场定 位，才能实现公司的利润化。团队精神是一个公司不可忽略的强大力量。我所在的小组起初都是各干各的，也没有一起讨论，所做的营销方案也是一个人写一小部分，

14、 一份营 销方案是由多个小部分拼凑起来的，最终导致公司在前两季度的股价下滑、利润下降， 股东对公司的信心下降。后来，我们发现营销小组的合作有利于制作一份好的营销方案， 有利于公司的长远发展。第三，在模拟实验的实践中，我学到要充分利用好身边的每一个数据， 注意身边的 每一个消费者的消费观念以及消费习惯， 也要时刻关注竞争对手的动向。正所谓，从生 活的细节就可以发现商机。我在刚开始的实验时，对于这个虚拟的公司一点也不了解，有点难以下手的感觉，甚至有点迷茫无措。手机市场的实验开始的第一、二季，我所在 的公司由于对于产品的不了解，导致公司的投资回报率下降，给公司带来了损失。但随 着对公司的产品以及产品

15、所处的市场环境的了解， 我们营销小组发现某些有用的数据，公司的利润不断上升，投资回报率也是不断上升。我也从中学会了要充分利用身边 的一切数据，通过数据推测产品的市场动向。第四，工作中遇到困难，不到最后不要轻易放弃。我们经常听到这句话“当你放弃 时就代表你已经输了”，如果我们坚持到最后，成功可能就降临身旁。就如我们小组刚 开始的第一次市场营销模拟实验那样如出一辙，我们小组开始头两季都是倒数，给公司 带来巨大损失。但我们不轻易放弃，在从第三季开始就更认真分析各种数据， 分析市场 份额老大为什么会第一，坚持到最后，我们成功了，重新赢得股东的信任，最终赢回了 消费者的喜爱。第五，但如果由于有风险而畏手

16、畏脚，不敢加大投资成本，你永远不可能位列前 茅。我们小组在第一次市场营销实验的手机品牌销售营销制定时，由于担心投资成本大，担心回报率过小，就减小投资成本，最后导致公司的股票下降，影响公司利润。正所谓， 高风险，高收益。看准就投，没错的。第六，自大是公司发展的禁忌，这是我在这四天的特殊感悟。一个公司的高层只有 实事求是的发展公司业务，脚踏实地才有可能带领前体工作人员为公司的发展做贡献。 一个公司由于领导的自大而破产的大有人在。 公司高层要真心和各成员沟通、 交流，放 手让各下属发挥各自的才能，就会给公司带来大利润。对于处于明星象限的产品，企业应积极扩大经济规模和市场机会， 以长远利益为目 标，提

17、高市场占有率，加强竞争地位。而现金牛产品是已处于低增长率、高市场占有率 象限内的产品群，已进入成熟期。这类产品销售量大，产品利润率高、负债比率低，可 以为企业提供资金，而且增长率低，无需增大投资。是企业回收资金，支持其它产品， 尤其明星产品投资的强大后盾。对这一象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已成不 可阻挡之势，因此可采用所投入资源以达到短期收益最大化为限的战略。问号产品处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。这类产品市场机会大，前景好，但在市场营 销上存在问题。因此应首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重 点投资，提高市场占有率，使之转变成“明星产品”，对其他将来有希

18、望成为明星的产 品则在一段时期内采取扶持的对策。对于瘦狗产品就是衰退类产品应退出市场的产品 了。销售对于我们来说，可以算得上是一个富有挑战力和吸引力的活动， 然而此次实训 远不止销售这么简单，它包括产品研发，产品生产，产品宣传，产品标准，市场调研， 市场分析与预测等内容。还有就是面对市场上激烈的竞争，要认真分析自己的竞争优势和处于的有利地位和 处于的竞争劣势及不利地位，除此之外还要分析竞争对手的优势和劣势， 这样才能使自 己的公司整体运营实现利润增长。市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标， 结合产品所处 的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短

19、期激励与 长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。通过在SimMarketing 结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术构造出的一个真实完整有效的营销环境中的四天操作，我对于市场营销的学习又有了新的理解和体会。虽然只是虚拟的营销操作，但 由于我在系统里作为公司里营销部门的一员，这对于没有实战经验的我来说收获很大， 对于以后的工作生活有很大的帮助。公司运转的第一步就是进行目标市场的选择考虑的企业自身的特点和竞争的优势 尽可能扬长避短。要做到将自身的优质都发挥出来， 一切以产品质量为前提，打造良好 的顾客满意度和信誉度。进行专门的市场调研，分析消费者心理，生产符合大众的高性 能电冰箱

20、。因此模拟试验操作中的新品推出和哪项产品要退出市场，其依据就在波士顿矩阵 上。明白这些内容后，做第四季度销售方案时，我能很轻松的作出决策。遇到的语义调 查，第一印象是它是肯定是一种调查方法， 具体是什么原理，具体怎么用怎么分析能得 到什么样的结论，全然不知！对前面学的一点印象多没有！后来还是在老师的讲解下明 白的。语义调查也称语义量表分析，它是基于利用语义差异量表问卷对消费者个体进行 的调查和分析的，是消费者对现有产品或未来产品的满意度和期望值。同过对它的研究分析，可得出各个细分市场消费者的需求理想点， 对改进现有产品及研究开发新产品有 很重要的意义。还有就是SWO分析方法,企业内部分析的一种

21、方法，是根据企业自身的既定内在条 件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在，从而将公司的战略与公司内 部资源、外部环境有机结合。通过对它充分应用可以帮助我们清晰地把握全局， 分析自 己在资源方面的优势与劣势，仔细把握自己的有利地位，分析自己的不利地位，变不利 为有利。把握环境提供的机会，面对市场环境的变化，要认真辨别，与自己公司的优势 和劣势相结合，在市场中环境与挑战并存。防范可能存在的风险与威胁，对我们的成功 有非常重要的意义。这次模拟实训使我们身临其境，真正感受到市场竞争的激烈与残酷。体验承担经营 风险的能力与责任。在成功与失败中的体验中，学会了管理知识，掌握了管理技巧，感 受到了管理真谛。做事要认真考虑，考虑各种可能的风险，看待问题要全面。但做决定 时也要坚决果断。机会来临时果断抓住，这样才有魄力。评语:指导教师签字：年 月 日5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386