营销渠道分析与经销商管理

1、第十二讲市场营销渠道分析与经销商管理第一节参考教材：第16章、第17章寻找价值空间中信出版社。目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。1、 市场营销渠道的基本概念与意义1、市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。(1)市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。(2)市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。(3)市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。(4)市场营销渠道的多样性。2、市场营销渠道的意义。(1)制造商与经销商分离产销分离，发挥各自的优势。(2)分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数、利中心。(3)

2、有利于市场扩散，减少市场资本投入。(4)有利于接近最终客户，提高营销效率与服务质量。2、 市场营销渠道的主要功能1、市场流通与渠道功能。信息流知识流商流(交易流)供物流求卖资金流买服务流管理流2、市场营销渠道的主要功能（ 1） 功能（ 2） 功能一一产品教育，用户教育（ 3） 功能谈判，订货（ 4） 功能（ 5） 功能（ 6） 功能（ 7） 功能（ 8） 功能（ 9） 功能（ 10） 功能（ 11） 功能谢谢你的观赏谢谢你的观赏第二节市场营销渠道的结构与级数1、渠道结构的多样性、多变性与复合化2、渠道级数的多少与渠道的长短3、消费者市场营销渠道的结构与级数（教材第595页）零级渠道（M-C）一

3、级渠道（MRC）二级渠道（MWRC）三级渠道（M-WJRC）零售冏;批发商零售商制造冏.批发商中间商零售商消费者4、工业市场营销渠道的结构与级数。零级渠道一级渠道工业品经销冏二级渠道制造商制造商代表_T工业品用户三级渠道制造冏分销机构一T5、市场营销渠道结构与级数设计（ 12） 适应性（ 13） 灵活性（ 14） 经济性（ 15） 创新性（ 16） 产品可及性市场营销渠道的设计与选择1、市场营销对象与市场营销渠道设计2、市场营销体制和模式与市场营销渠道设计3、市场营销目标与市场营销渠道设计4、市场营销资源与市场营销渠道设计5、市场定位与市场营销渠道设计6、市场营销环境与市场营销渠道设计市场营销

4、渠道管理1、选择渠道成员要求（ 1） 经营资本（ 2） 经营的领域理念（ 3） 基本的经营条件（ 4） 经营经验（ 5） 态度积极（ 6） 信用（ 7） 拓展市场能力2、培训渠道成员（ 1） 产品培训（ 2） 营销技能与方法培训（ 3） 促销指导第三节3、激励渠道成员（ 1） 激励的目标（ 2） 激励的方式4、监测、考核与评价渠道成员（ 1） 渠道监测（ 2） 考核渠道（ 3） 渠道评价5、规范与控制渠道成员（ 1） 法律规范（ 2） 合同规范（ 3） 制度与政策规范（ 4） 文化与形象规范6、服务渠道成员7、撤换与变更渠道成员6、 市场营销渠道冲突与协调1、渠道冲突的原因（ 1） 体制性渠道

5、冲突（ 2） 结构性渠道冲突（ 3） 管理性渠道冲突2、渠道冲突的表现（ 4） 内部竞争（ 5） 恶性杀价（ 6） 恶意串货、走私（ 7） 乱市、乱价3、处理渠道冲突的策略（ 8） 理顺体制关系（ 9） 合理授权经营（ 10） 合同制度规范（ 11） 市场监测和维护7、 经销商管理（教材第17章）1、零售商管理卖场管理促销管理2、批发商管理。订货管理配送管理8、 市场营销后援管理1、订货管理2、营销支持3、配送管理4、退货管理5、服务管理9、 当前市场营销渠道辅助趋势分析1、市场营销渠道功能的多样化与复合化2、市场营销渠道机构组织职能的现代化3、市场营销渠道体制的多元化4、市场营销渠道规模的超大型化5、市场营销渠道范围的国际化、全球化6、市场营销渠道管理的标准化、规范