商务谈判与推销 任务6

1、第6章 商务谈判的语言艺术内容内容结构结构能力目标能力目标分项任务分项任务知识链接知识链接任务总结任务总结实训操作实训操作案例分析案例分析了解商务谈判语言的特征和影响谈判语了解商务谈判语言的特征和影响谈判语言运用的主要因素，掌握商务谈判语言言运用的主要因素，掌握商务谈判语言表达的策略；表达的策略；掌握商务谈判掌握商务谈判“倾听倾听”、“陈述陈述”、“提问提问”、“答复答复”和和“说服说服”的技巧；的技巧；了解商务谈判中非语言沟通的作用和形了解商务谈判中非语言沟通的作用和形式，掌握非语言沟通的技巧。式，掌握非语言沟通的技巧。能力目标能力目标目标一目标二目标三分项任务分项任务把握商务谈判语言表达策

2、略掌握商务谈判的沟通技巧把握商务谈判中非语言沟通的技巧知识链接知识链接商务谈判中的语言表达6.1商务谈判的沟通技巧6.2商务谈判中的非语言沟通技巧6.36.1 6.1 商务谈判中的语言表达商务谈判中的语言表达6.1.1 6.1.1 商务谈判语言的特征商务谈判语言的特征1客观性客观性2针对性针对性3逻辑性逻辑性影响谈判语言运用的主要因素有：影响谈判语言运用的主要因素有：1谈判对手2谈判议题3谈判目标4谈判进程6.1.2 6.1.2 商务谈判语言的运用商务谈判语言的运用1含蓄委婉2转移话题3正话反说6.1.3 6.1.3 商务谈判语言表达的策略商务谈判语言表达的策略6.2 6.2 商务谈判的沟通技

3、巧商务谈判的沟通技巧6.2.16.2.1 商务谈判商务谈判“倾听倾听”的技巧的技巧 1 1影响影响“倾听倾听”的因素的因素 （1）倾听者精力不集中（2）倾听者思路较对方慢（3）倾听者知识水平有限（4）倾听者带有偏见（5）外界环境的干扰2 2有效有效“倾听倾听”的技巧的技巧 （1）“倾听”的规则一是了解自己倾听的习惯。二是全身心地注意。三是主动与对方沟通。四是观察对方的非语言行为。五是倾听自己的讲话。（2）有效“倾听”的技巧 要专心致志、集中精力地听。 要有鉴别地倾听对方发言。 要通过记笔记来集中精力。 要克服先入为主的倾听做法。 要主动与对方反馈。 要尊重对方的表达。1 1入题的技巧入题的技巧

4、 （1 1）“触景生情触景生情”法法（2 2）“开门见山开门见山”法法2 2阐述的技巧阐述的技巧（1 1）开场阐述）开场阐述（2 2）以诚相待）以诚相待（3 3）正确使用语言）正确使用语言3 3结束的技巧结束的技巧 一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并附有启发式的语言，做到有肯定有否定，肯并附有启发式的语言，做到有肯定有否定，并留有回旋余地，尽量避免下绝对性的结论，并留有回旋余地，尽量避免下绝对性的结论，更不能以否定性的语言来结束谈判。更不能以否定性的语言来结束谈判。6.2.6.2.2 2 商务谈判商务谈判“陈述陈述”的技巧的技巧1 1“提问提问”的时机

5、的时机（1）在对方发言完毕后提问（2）在对方发言停顿和间歇时提问（3）在议程规定的辩论时间提问2 2“提问提问”的技巧的技巧（1）事先做好准备（2）不强行追问（3）提出问题后闭口不言，专心致志地等待对方回答（4）当对方对你所提的问题不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答时，你可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣（5）在适当的时候，将一个已经发生并且答案你也知道的问题提出来，验证一下对方的诚实与处理事物的态度6.2.36.2.3 商务谈判商务谈判“提问提问”的技巧的技巧3 3“提问提问”的注意事项的注意事项（1）不应提出带有敌意的问题（2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题（3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题（4）不要为了表现自己而故意提问1有的放矢2点到为止3以问代答4思而后答5笑而不答6借故拖延6.2.4 6.2.4 商务谈判商务谈判“答复答复”的技巧的技巧1在潜移默化中说服对方2建立良好的人际关系，在互相信赖中说服对方3在尊重对方需要中说服对方4权衡利弊得失以说服对方5简化说服对方的接纳程序6.2.6.2.5 5 商务谈判商务谈判“说服说服”的技巧的技巧6.36.3 商务谈判中的非语言沟通商务谈判中的非语言沟通6.3.1 6.3.1 非语言沟通的作非语言沟通的作用用1补充作用2替代作用3暗示作用4调节作用1 1无声语言无声语