马克-风神综合部课件

1、马克-风神综合部马克-风神综合部风神综合部风神综合部岗位职责岗位职责本着本着“支持、服务、监管、指导支持、服务、监管、指导”的八字方针，根据工作需要，的八字方针，根据工作需要，综合部主要工作内容分为：市场工作、综合部主要工作内容分为：市场工作、客服工作、二级大客户工作、网销电话销售。客服工作、二级大客户工作、网销电话销售。（一）市场职责（一）市场职责1） 全面计划、安排、管理市场部工作；全面计划、安排、管理市场部工作； 2） 拟订并监督执行市场规划与预算；拟订并监督执行市场规划与预算；3） 协调部门内部与其他部门之间的合作关系；协调部门内部与其他部门之间的合作关系； 4） 指导、检查、控制本部

2、门各项工作的实施；指导、检查、控制本部门各项工作的实施； 5） 制定广告策略和定年、季、月度广告费用计划；制定广告策略和定年、季、月度广告费用计划； 6） 对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、及投放市场做出准备；对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、及投放市场做出准备；7） 与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划；拟订并监督执行新产品上市计与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划；拟订并监督执行新产品上市计划和预算；及分支机构的稽查的组织执行。划和预算；及分支机构的稽查的组织执行。8） 完成公司领导交办的其他工作。完成公司领导交办的其他工作。9）

3、 指导各区域经销商和专卖店的销售活动。指导各区域经销商和专卖店的销售活动。10） 建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度；建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度；11） 正确地选择广告公司，负责企业各项产品、公关活动的策划与执行；正确地选择广告公司，负责企业各项产品、公关活动的策划与执行；12） 负责组织执行市场调研计划的制定及实施；负责组织执行市场调研计划的制定及实施； 13） 收集竞争厂家的市场情报和发布的行业政策和信息；收集竞争厂家的市场情报和发布的行业政策和信息；14） 为本部门和其他部门决策提供信息支持；为本

4、部门和其他部门决策提供信息支持；马克-风神综合部广告宣传广告宣传1. 1. 结合市场竞争状态，每月结合市场竞争状态，每月4日之前能及时配合专营店总经理、销售经理制订出日之前能及时配合专营店总经理、销售经理制订出月月度广告计划度广告计划.2. 2. 根据月度广告计划，按厂家提供的广告模板，负责广告的有效规范投放根据月度广告计划，按厂家提供的广告模板，负责广告的有效规范投放.3. 3. 负责各专营店的广告制作项目，能够及时完成各项制作任务负责各专营店的广告制作项目，能够及时完成各项制作任务.4. 4. 针对专营店产品推广和促销活动，积极开展相关新闻稿写作，每月在当地媒体至少针对专营店产品推广和促销

5、活动，积极开展相关新闻稿写作，每月在当地媒体至少投放一篇投放一篇.5. 5. 监督公司在各大新闻媒体上广告的播放情况，避免过时等无效投放监督公司在各大新闻媒体上广告的播放情况，避免过时等无效投放.6. 6. 对广告宣传、促销等活动的实际效果能够及时进行评估和总结分析，并交销售部参对广告宣传、促销等活动的实际效果能够及时进行评估和总结分析，并交销售部参考考.7.7.负责在公司企业内外部网站的宣传工作，每月至少发布负责在公司企业内外部网站的宣传工作，每月至少发布2篇产品或促销相关宣传内容篇产品或促销相关宣传内容.8.8.认真及时完成公司部组市场织的重大公司活动认真及时完成公司部组市场织的重大公司活

6、动.马克-风神综合部促销管理促销管理1. 能够积极配合厂家在本地区的市场推广活动，作好市场推广活动的广告投放、场地能够积极配合厂家在本地区的市场推广活动，作好市场推广活动的广告投放、场地确认、合同签订、相关手续办理、人员安排、互动活动、活动摄影摄像等工作确认、合同签订、相关手续办理、人员安排、互动活动、活动摄影摄像等工作。2. 及时完成厂家的各项汇报工作及时完成厂家的各项汇报工作。（包括广告计划、广告总结、费用报支、经费申请等）（包括广告计划、广告总结、费用报支、经费申请等）3.负责本地区竞争对手的广告宣传资料的收集、整理、分析，并装订成册，每月负责本地区竞争对手的广告宣传资料的收集、整理、分

7、析，并装订成册，每月10日前日前提供销售作参考提供销售作参考。4.4.各类宣传材料。各类宣传材料。（报纸广告、印刷品广告、照片、摄像。等）的保管和存档（报纸广告、印刷品广告、照片、摄像。等）的保管和存档马克-风神综合部公关工作公关工作1. 根据厂家要求及时投放厂家提供的新闻稿根据厂家要求及时投放厂家提供的新闻稿。2. 借鉴厂家公关部活动模板，创造性地开展富有创意的公关活动借鉴厂家公关部活动模板，创造性地开展富有创意的公关活动。3. 定期收集整理公关软文和公关活动资料，定期上报厂家公关部定期收集整理公关软文和公关活动资料，定期上报厂家公关部。4. 遵守保密制度，如遇危机事件及时通报专营店领导，尽

8、最大可能避免一切损害公司遵守保密制度，如遇危机事件及时通报专营店领导，尽最大可能避免一切损害公司品牌的事件发生和传播品牌的事件发生和传播。5.热情接待媒体记者，与各大媒体建立良好的合作关系热情接待媒体记者，与各大媒体建立良好的合作关系。马克-风神综合部来店人数来店人数市场人员要紧密围绕提高来店率，积极开展工作，为销售提供有力支撑，市场人员要紧密围绕提高来店率，积极开展工作，为销售提供有力支撑，并制定未来并制定未来媒体投放方式以提高来电量与进店量。媒体投放方式以提高来电量与进店量。市场部市场部不同阶段的工作重点不同阶段的工作重点（1）在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；

9、制定产品上市规划；制定产品；制定产品企划策略（2）在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。（3）在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划；制定产品企划策略；制定广告策略；实施品牌规划。马克-风神综合部 做为做为风神品牌风神品牌在做市场的时候在做市场的时候很很困难，资金不足，人员配备不齐，更多的时候只能依靠厂方，因此针对这种现状我总结了如下几点困难，资金不足，人员配备不齐，更多的时候只能依靠厂方，因此针对这种现状我总结了如下几点： 1、前提

10、和保障、前提和保障 前提是必须对市场信息的搜集及分析，比如来电来厅的客户通过什么途径来展厅，是不是通过所投放的广告来电来厅的；搜集分析来厅客户的地域，以及进行同期的比较；搜集竞争对手的活动等等. 保障是必须要有监督到位的管理。因为此类信息大部分需要靠销售顾问来搜集，而销售顾问在实际操作过程中很难会主动提供准确信息，因此搜集的信息准确，必须建立监督机制，并进入奖金或工资的考核指标内。 2、销售活动与市场活动、销售活动与市场活动 展厅以走商为主，主动出击，做的好的销售顾问自有开发客户的数量都大于展厅积累客户的数量。而现在很多都采用展厅销售模式，等客户上门，一但来电来厅低的时候，销售也受到影响，这个

11、时候就要进行外展。把走商的销售活动变成市场活动行为，因为走商没有什么费用产生，而通过市场组织活动后，就算不能开发意向客户，最低限度也到达了品牌推广，而这项活动的费用为零。 3、什么样的活动能促进销售、什么样的活动能促进销售 客户活动，主要是基盘客户的活动，基盘客户的转介绍有着非常高的成交率，但是客户活动属于品牌三个特性中的品牌与客户的亲密关系，成效也是非常慢的，同时客户活动会让经销商承担比较高的活动费用。 车展：我个人认为车展是效果最好的活动，因为通过车展客户开发意向客户，促进销售，同时无客户成交，也能起到品牌识别和品牌推广的作用。只要参加一些大型车展，车展上人很多，把信息传达给客户的费用比是

12、很低的。 目标客户群体的活动 比如象高端品牌的车型，可以经常和房地产合作，房地产新楼盘开盘（高端楼盘），会去做车展及试驾。因为房地产商也需要高端车型撑场面，同时也不需要付费给房地产商；也可以和驾校等企业合作。 马克-风神综合部 做为做为风神品牌风神品牌在做市场的时候在做市场的时候很很困难，资金不足，人员配备不齐，更多的时候只能依靠厂方，因此针对这种现状我总结了如下几点困难，资金不足，人员配备不齐，更多的时候只能依靠厂方，因此针对这种现状我总结了如下几点： 4、促销活动、促销活动 以上的活动都需要时间和概率才会有成效。因此在工作中更多的是做促销。 但是在做促销的时候不能烂做，不能以价格进行促销，

13、这样会砸品牌。 零首付，我们的车型车价在35万以上，通过做零首付后来电来厅都大大增加，也促进了销售。 燃油补贴，就是连续补贴客户3年的全年油费的10-30，全年最高额燃油为15000元，也就是每年我们补贴给客户4500元，在实际操作过程中，车价不让或者让少许，很好的将车价保值。这两个活动都在销售的淡季进行。特别是燃油补贴我们针对奥迪、凯迪拉克等车型进行促销。 上述活动，是通过整合资源进行操作，并不一味的自己拿钱出来促销。 因此在市场工作中就是要把促销活动做好，创意就是为了促销，这样工作才有眼见为实的效果。 促销刺激诱因一定要大，要不然客户不上船，另外不要光靠自己花钱促销，整合资源，让合作方也出

14、钱，这样促销自己不用花太多的钱，就算要花大笔钱下去，那么刺激诱因更大，更容易吸引客户。另外不要放弃公司的资源，特别是集团公司，因为集团公司品牌多，基盘客户多，这些都是可以整合起来做促销的。 这些活动都不考虑厂方支持的因素，因为厂方支持是有限的，如果都靠厂方支持，那么什么事都很难做好。 上述内容都是线下的活动，线上主要集中让厂方去投放，因为报纸和电视的费用实在太高昂了。经销商线上活动主要集中做网站和网络推广。另外没有把内容系统的全部的写清楚，只是拿了一点东西出来跟大家分享，希望大建不要嫌弃。 马克-风神综合部（二二）客服客服职责职责 流程：回访业务受理业务监督回复增值服务1、回访、回访回访方式定

15、期回访；建立与客户的定期沟通，以方便客户的生活时间安排所定制。随机回访；临时灵活地处理和解决客户需要。以取大优先为原则。回访内容售前回访；根据厂方的要求及标准进行。售后回访；维修质量、服务态度、配件价格。其它回访；保险、其它业务。回访标准化统一回访（包括回复）的时间、话术及工作流程。2、业务受理、业务受理故障申报、业务办理、客户咨询、客户投诉。（关于业务与咨询的具体内容可转接相关部门电话回答）3、业务监督、业务监督维修质量监督；服务态度监督；配件价格监督；4、回复、回复安排好对客户回复的具体时限。向客户回复所交涉及投诉业务，处理后的结果和具体内容。5、增值服务、增值服务 （部份工作可由俱乐部协

16、助完成）亲情关注；节假日问侯、生日问候、其它问侯。活动通知；店头的售后活动通知，店头的售前活动协助通知。联络方式；电话、短信、信函、网站信息发送，、登门拜访。马克-风神综合部（三）、二网的开发（三）、二网的开发(二级）二级）网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总公司编制的网络网络是指是一种绵密交流的关系，公路交通网是一种网络，互联网是一种网络；汽车销售总公司编制的网络部负责销售渠道的管理，网络管理就是经销商体系的管理部负责销售渠道的管理，网络管理就是经销商体系的管理， 成长期成长期 成熟期成熟期高潜量高潜量区区低潜量低潜量区区低成长低成长区区负成长负成

17、长区区直营经销直营经销 分销商分销商（二网）（二网） 1、级市场的判断级市场的判断.马克-风神综合部2、二网要借助网络管理、二网要借助网络管理3、拓展方法、拓展方法 (1) 行业聚集现地访拓行业聚集现地访拓 (2) 新增网络召商说明会新增网络召商说明会 (3) 掌握对方销售低潮掌握对方销售低潮马克-风神综合部4、级网络维护、级网络维护（1）沟通展场布局和展出方式）沟通展场布局和展出方式（2）了解营销推广和广宣策略）了解营销推广和广宣策略（3）提供产品培训、品牌信息）提供产品培训、品牌信息（4）协助解决）协助解决销售难题销售难题（5）（6）（7）（8）（9）（10）马克-风神综合部（四四）网络电话销售网络电话销售 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加打五个电话给新客户，一年下来能增加15001500个与潜在客户接触的机会。个与潜在客户接触的机会。马克-风神综合部 每天整理信息进行网站发布，宣传。短期不见效，但会再长时间