场部职能定位

1、市场部职能定位一,建立市场部的意义1 .市场部的有效运作,可以促进经营观念的转变,较好地适应市场竞争 环境的变化,提升企业竞争力.公司目前的经营导向仍停留在市场需 求导向阶段,销售部门注重产品的推销,对市场的动态性和方向性研 究,对竞争对手的研究往往不太重视, 这是由于传统的销售部只重视 市场需求所致.而市场部的工作始终是以市场竞争状况为导向,不但看到竞争,更看到争夺市场的竞争对手,对强大的对手, 不采取正面 攻击的方法,而是通过市场调研、策略整合,寻找竞争不太剧烈的领 域,寻找某些存在资源配置空白的领域,以发挥自己的优势.2 .市场部的有效运作,可以更好地搞好市场调研工作.传统的销售 部门,

2、虽然也重视流通,但常将流通理解为产品在市场上的宣传和推 销.对市场调研的作用熟悉不够,很多公司自己使用一些不标准的方 法,作一些简单的市场推断,这些推断往往是主观意志的表现,并没 有实际数据做依据.当市场部有效工作时,市场部将市场调研作为经 营战略的核心内容.既重视需求预测,又重视竞争力的调查,公司随 时可以根据竞争对手实力,调整营销方案.3 .市场部的建立,有助于公司的创新.在公司经营中,很多情况下 决定其产品的市场竞争主要表现在新市场的开拓上,也就是说创新就是市场.创新是要具挑战性的,也是具有风险的.建立市场部,主要是为了把“眼睛盯在明天和潜在的市场上.系统地进行市场分析和预 测,可以将风

3、险降至最底点.4 .市场部的有效运作,有利于公司提升经营组合运用的水平.公司 经营组合是将各种可利用的经营手段相互配合起来运用,以到达公司经营总目标.这些经营手段包括产品策略、技术策略、定价策略、销 售渠道策略和促销策略等等.在传统的销售部体制下,由于销售人员 围绕销售开展工作,很难全面地进行经营组合,也缺乏相应的职权, 只有建立市场部,才有可能设立专门人员,进行统一筹划,实现从销 售到实施到最终对顾客的技术效劳高度一体化,提升公司对市场竞争 的反响水平.二、市场部的工作模式要使市场部能够切实有效地运作,应建立一个理想的工作模式. 这个工作模式应能保证市场职能的完整实现.从一些企业的实践来 看

4、,这个工作模式可归纳为 A、B、C、D四局部：A局部：它是销售部门与市场两大系统的融合局部.市场部应在 促进两大系统的信息交流的根底上, 进行营销战略的谋划.具体包括 以下几个方面：1.对各区域市场进行分析研究,提出区域营销方案.2 .针对市场竞争进行一系列工作,收集情报,研究动向,提出对策.3 .对市场的销售活动和售后效劳工作提出指导性意见和改良方案.B局部：它是企业技术部门与外部市场环境的两大系统的融合部 分.市场部的主要工作是两大系统的信息交流、反响和技术革新战术 的筹划.具体包括以下几个方面：1.分析本公司产品在市场上的竞争态势.2.对产品如何进入和适应市场,明确策略并提出改良意见.3

5、.收集市场情报,对竞争产品进行研究,分析与竞争对手在产品、价格 体系上的优劣势.C局部：此局部是企业内部技术与销售部门两大关键系统的协作 与融合局部.融合与协作的好坏与否直接决定了企业的命运. 市场部 工作的目的是使营销系统技术专业化, 使技术系统反响快速化.具体 工作应包括：1.将市场中最新的技术与产品动态准确及时地反响给技 术部门.2.把本企业产品在安装、运行和维护中遇到的问题与现状及 时地反映到技术部门,协助售后效劳技术部门共同制定对策.3.协助技术部门,增强对销售部门与售后效劳部人员的技术培训与指导.D局部：A+B+C -D也就是说必须在A、B、C三者工作的基 础上,才能导出D, D应

6、该包括总体的市场预测和战略整合规划. 一个公司要想抓住市场机遇,避开风险,不断创新,真正走上科学的 开展之路,就必须重视市场调研,在市场调研的根底上,进行市场营 销战略与战术的谋划,在谋划的根底上再进行整个企业开展战略的整 合或规划.这种从“市场调研一战术筹划-战略整合的逆向思维路线, 对现代企业所面对的复杂多变的市场环境来说应该是最有效的也是 最可行的.总之,市场部工作的模式应是“ A+B+C+D ： 三、市场部的工作内容市场部的职能与销售部职能应有明显的区别, 市场部负责开拓的 是明天的市场和潜在的市场,销售部负责治理的是今天的市场和潜在 的市场；市场部宣传的是企业形象和企业创新精神, 销

7、售部重点从事 的是产品的推销；市场部侧重揭示的是顾客的需求和利益, 销售部侧 重维护企业的利益.因此,市场部作为决策层直接领导下的智囊机构, 根本职能应有以下三项：1.市场调研.收集和了解各类市场信息和有 关情报,并在此根底上进行归纳分析.其中包括市场的需求状况,用 户的满意度,竞争对手情况等.2.营销筹划.在市场调查和研究的基 础上,根据公司的自身优劣势,在充分分析研究区域市场竞争战略态 势的根底上、针对情报收集、营销渠道、产品的销售和售后效劳等几 个方面,向决策者提出一系列具有创意并可实施的营销方案或建议, 以提升企业的营销力度,并跟踪整个方案实施的过程及评价其效果.3.对外宣传.对外宣传包括对公司的宣传,产品的宣传以及向客户