企业参展资料大全

1、企业参展资料大全信息信息全球铝业网展会频道更多信息请参考 :一、企业参展的目的和重要性参加展览会是是企业最重要的营销方式之一,也是企业开辟新市场的首选 方式.在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购置者集中到 一起,这种时机在其它场合是找不到的.通过参加展览会,人们可以迅速全面 地了解市场行情.假设要充分利用展览会,必须了解展览会的特性.展览会别于其它营销方 式.它是唯一充分利用人体所有感官的营活动,人们通过展览会对产品的认知 是最全面、最深刻的.同时,展览会又是一个中立场所,不属于买卖任何一方 私有.从心理学角度看,这种环境易使人产生独立感,从而以积极、平等的态 度进行谈判.这种

2、高度竞争而充分自由的气氛,正是企业在开拓市场时最需要 的.同时,展览会又是一项极为复杂的系统工程,受制因素很多.从制定计 划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告 宣传、组织成交直至展品回运,形成了一个互相影响互相制约的有机整体,任 何一个环节的失误,都会直接影响展览活动的效果.如果对展览会的这引起特性了解不够,即使展出者花费了大量的人力物 力,也未必能到达预期的效果.一、明确目标说起参展目标,经常听到的几种典型错误有： 老板让来的！ 1 / 11由于我们每年都参加这个展览会O 由于我们的竞争对手也来了. 这是全行业最大展览会.实际上,这些都不是参展目标,最多算是展

3、出原因,而且没有一条是根本 原因.企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或效劳；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成交；研究当地市场、开发新产品等等.德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：根本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类.企业可能会同时抱有几种目的,但在参展之前务必确定主要目标,以便有 针对性地制定具体方案,区分工作重点.二、谨慎选择一般来说,企业在选择展览会时,应结合参展目的重点考虑以下几个因 素：1 .展会性质.每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商业 展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为

4、公众展与专业展； 按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分,又有综合展、贸易展、消 费展,凡此种种,不一而足.在兴旺国家,不同性质的展览会界限清楚.但是2 / 11 在开展中国家,由于受到经济环境和展览业水平的限制,往往难有准确的划 分.参展商应结合自身需要,谨慎选择见附表二.附表二不同性质展览的特征种类展出者参观者内容目的入场方式综合制造商商人工业品贸易购票入场贸易制造商工业品贸易登记入场消费零售商为主公众消费品零售购票入场2 .知名度.现代展览业开展到今天,每个行业的展览都形成了自己的龙头老大,成为买家不可不去的地方,如：芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易

5、 会等.通常来讲,展览会的知名度越高,吸引的参展商和买家就越多,成交的 可能性也越大.如果参加的是一个新的展览会,那么要看主办者是谁,在行业中 的号召力如何.名气大的展览会往往收费较高,为节省费用,可与人合租展 位,即使如此,效果也会好于参加那些不知名的小展览会.3 .展览内容.现代展览业的一大特点是日趋专业化,同一主题的展览会可细 分为许多小的专业展.例如,同样是有关啤酒的展览会,其具体的展出内容可 能是麦芽和啤酒花,可能是酿造工艺,可能是生产设备,可能是包装材料或技 术,也有可能是一场品牌大战.参展商事先一定要了解清楚,以免误入岐途.4 .时间.任何产品都具有自己的生命周期.即新生、发育、

6、成熟、饱和、衰 退五个阶段.展出效率与产品周期之间有一定的规律.对于普通产品而言,在 新生和发育阶段,展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段,展出的效果可 能事倍功半；到了衰退阶段,展出往往会劳而无功.5 .地点.参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品,所以一定要研究 展览会的主办地及周边辐射地区是否自己的目标市场,是否有潜在购置力.必 要时可先进行一番市场调查.曾经有一个拖鞋的厂家,想当然地认为非洲天气3 / 11 热那么非洲人一定推销产品.到了那边才发现,并非天气热不假,但那里的超级 大国百姓平时根本就不穿鞋.三、精心准备一旦决定了参加某一个展览会,那么要即刻开始积极筹备.展览会是一项

7、系 统工程,千头万绪,需要考虑的问题很多.怎样才能合理使用人力、财力和精 力呢？有人对展览会上的参观者作了调查,发现影响他们记忆的因素主要有六 条见附表三.建议展出者不妨从这里入手.1 .展品选择.展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素.在参观者的 记忆因素中,展品有吸引力占至U 39%的比重,应予重点考虑.选择展品有三 条原那么,即针对性、代表性和独特性.针对性是指展品要符合展出的目的、方 针、性质和内容；代表性是指展品要能表达展出者的技术水平、生产水平及行 业特点；独特性那么是指展品要有自身的独到之处,以便和其它同类产品区分开 来.2 .展示方式.展品本身大局部情况下并不能说明全部情况

8、、显示全部特征, 需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物,借助装 饰、布景、照明、视听设备等手段,加以说明、强调和渲染.展品如果是机械 或仪器,要考虑安排现场示范,甚至让参观者亲自动手；如果是食品饮料,要 考虑让参观者现场品尝,并准备小包装免派发；如果是服装或背包,要使用模 特展示,或安排专场表演.这些都是为了引起参观者的兴趣,增加他们的购置 欲望.3 .展台设计.展台设计的外表任务是要好看,根本任务那么是要帮助展出者达 到展览目的.展台要能反映出展出者的形象,能吸引参观者的注意力,能提供 工作的功能环境.因此,展台设计在注重视觉冲击力的同时,还要注意以下几 点：4 .人

9、员配备.人是展览工作的第一要素,也是展览成功与否的关键所在. 展台的人员配备可以从四个方面加以考虑：第一,根据展览性质选派适宜类型或相关部门的人员；4 / 11第二,根据工作量的大小决定人员数量；第三,注重人员的根本素质,如相貌、声音、性格、自觉性、能动性等；第四,增强现场培训,如专业知识、产品性能、演示方法等等.展台人员要结合参展商品的特点,灵活应对：如果群众消费品应着力树立品牌形象,在消费者中形成亲和力；如系新产 品,须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性,那么应强调其在技术上的突 破性.5.客户邀请.展览会上假设能顾客盈门当然求之不得,便有时难免会出现门 庭冷落的情况.这就要求参展者除

10、了被动的地等客户到,还要有意识地请客户 来.可采取直接函、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手 段,邀请和吸引客户.总之,要未雨绸缪,把工作做在前面.企业参加展览会时如果能根据以上 步骤甄别、选择和筹备的话,想念会收到事半功倍的效果.附表三参观者记忆因素展品有吸引力39%操作演示25%展台设计14%展台人员表现10%散发资料8%展出者的名气4%二、如何通过展会来到达营销的效果面对纷至沓来的展会邀请,企业对是否参加展会、参展能给企业带来哪些 利益、该如何充分利用会展传播企业的信息、如何与强大的对手同台竞出等一 系列问题都心存迷惑.这就涉及到了如何真正让展会发挥作用.5 / 11对展会

11、营销筹划,企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业,包括国内一些知名的大型企业,仍无法脱离粗放式的营销管 理,常常仓促应战,展会营销工作缺乏针对性,组织筹划尚停留在模仿阶段, 缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；另一 类企业那么在展会参加前比拟早的时间内就制定了严密,甚至苛刻的展会营销计 划指导其工作的开展.但在大多数情况下,原方案工作与展会的实际情况、消 费需求、社会潮流脱节,因而展会所产生的效果也就大大打了折扣.展会营销 没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：首先,缺乏科学有效的营销工作规划.面对名目繁多的展会,没能选对其 中适时、适度与企业营

12、销方案相匹配的展会,盲目参展.另外,企业展会营销 不能有效结合其他营销方式,到达价值最大化,比方,我前段时间收到一个五 金机电展会的邀请,我当时不单单着眼于此展会的规模大小,而是根据公司的 产品是否对路来抉择是否参加该展会,毕竟企业的营销资金和人力都是有限 的.其次,缺乏战略性的规划,仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对 待.为了参展而参展.参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？ 如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑.第三,在组织筹划展会的过程中,企业内部决策治理层与执行层之间、企 业与外协单位之间缺乏良好的沟通,造成各自对展会筹划组织方式、目的存在 理解上的偏

13、差.例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组 织的方式脱节.最后,在制定预算的同时高估了展会效果的回报.造成展会投入与产出比 例的不协调.近来国内展会出现了一种倾向-展台搭建、活动组织一味求大、求 豪华,而忽略展会活动本身的表现效果.反观展会营销工作做得比拟出色的企业,总有一些共性存在.第一步就是 根据公司的开展规划及营销目标,对企业的优势资源产品、信息、技术、服 务或需求进行分析,之后再斟选出适时对路的展会推广,最后再从筹划的角 度考虑资源如何出奇制胜.6 / 11其次,制定的展会方案实施组织工作要有弹性,包括对未来变化与竞争的 思考,有必要的反应与调整机制.最后,展会组织应有

14、严格的流程与责任分工并有专人负责工程,强调企业 内部的协调,企业与外协单位的协调作业.经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的,可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产 品脱节,而更改方案那么由于时间的紧迫而变得不可能,让企业主感到沮丧.部 分企业内部组织很松散,以致展会上该收集的信息没有收集,该做的推广没有 做好.总的来说,展会营销是一项较为复杂的工程,必须经过周密且对路的计 划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥 作用.三、展会常见的侵权问题1、国内展会组展商展会工程被仿冒怎么办作为一些展览会工程,特别是一些品牌会展工程的所有者,国内展会组展 商最为

15、关心的是展会工程如何不要被仿冒和克隆,也就是关于展会的题目和内 容不断地、经常地发生重复、雷同的问题.在他们看来,形成品牌的展会和已 经成型的展会都应当算做拥有 展会创意的知识产权而受到保护,光有对展会 会标的注册不够,还应对展会的名称进行保护.2、xx展会组织者：品牌移植xx怎么办国外一些名牌展会向中国国内进行移植的时候,往往需要寻找国内的合作 伙伴.这样在继续使用原品牌展览会名称、标记的过程中,就有对原展会品牌 无形资产知识产权给予认定的问题.不能排除一旦合作破裂,会引发知识 产权的纠纷.实践经验说明,这个问题正是双方在合作时应当给予明确规定的 一个重要的、关键的法律内容.3、会展工程交易

16、者：7 / 11品牌交易缺乏标准怎么办随着会展经济的不断开展,会展行业资本运作会频繁产生,展会工程的买 卖交易必将逐渐增多.对于这种会展工程所有权的转移和交易,必然要涉及到 会展工程的品牌无形资产知识产权的转移和交易.在我国尽管已经出现了一些这样的交易行为和具体案例.但是由于操作的 程序与标准还没有及时出台,特别是市场交易价值的标准制定其参考依据不 足,而使得市场显得比拟混乱.4、出国展览组展商：企业被投诉怎么办作为出国展览组展商,比拟注重的是在国外参加展览会时,如何处理中国 参展商被外商投诉展品侵权或软件及着作权侵权而引发的知识产权纠纷.国 内办展也经常出新此类问题这样的事件已有明显上升的趋

17、势.对此,他们普 遍认为,对出展企业提出一般性的关于遵守知识产权的要求并不难,真正难点 在于很难保证和限制所有参展展品都不出问题.所以,他们希望划定责任界 限,一旦出现这方面的纠纷,要由有关参展商承当责任,而不要追溯到组展 商.5、国内展会参展商：被组展商欺骗怎么办作为国内展会参展商,最为害怕的是被组展商欺骗性的宣传所误导,从而 参加了一些名不副实的冒牌展览会,甚至被骗展,结果是白花钱、没效果.不 过,但是值得研究的是,这种展会的假冒宣传问题,是否真正属于知识产权保 护的范畴,骗展是否侵犯了知识产权.6、展台设计搭建商：抄袭设计方案怎么办8 / 11作为展台设计搭建商,他们在展台设计投标时最怕

18、的是,参展商以种种借 口不让他们的方案中标,然后却又转手将扣留下来的设计图纸或方案提交给第 三方抄袭使用或略有改动使用,其目的全在于图省钱.其实,这里确实涉及到一些知识产权方面的问题.7、具专利持有者：新型展具被仿制怎么办一些已经广泛使用的标准展具和一些近期开发出来的新型展具确实是进行 过专利注册登记的.因此如果仿制这些展具,就会涉及侵权的问题.但是从本 质看,这种侵权只是一种与会展业有着间接关系的制造业方面的知识产权的问 题.8、国家主管部门：被外商投诉怎么办作为国家有关知识产权的主管部门,他们除了负责在总体上的宣传、教育 和治理工作以外,当前似乎更为关注的是如何减少外商的指责和投诉.因此当

19、 展览会成为发生投诉事件较多的一种场合的时候,他们就会对展览会主办者提 出要求,必须千方百计地采取举措,预防发生类似事件.至于有关会展业全面 的知识产权保护的问题,由于许多工作还有待深入地调查和研究,所以主管部 门尚需要时间提出一个全面的和具体的治理方法.9、会展行业协会：治理依据不清楚怎么办目前的实际情况是,全国未成立统一的会展业协会组织.但是,一些地方 性的会展业行业协会组织已经陆续建立起来,并且有的协会已经开始重视会展 业知识产权保护的相关问题.四、如何选择展会位置企业的参展目标通常有以下几种：9 / 11树立、维护公司形象,开发市场和寻找新客户,介绍新产品或效劳,物色 代理商、批发商或合资伙伴,销售成交,研究当地市场、开发新产品等等.德 国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：根本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类.企业可能会 同时抱有几种目的,但在参展之前务必确实主要目标,以便有针对性地制定具 体方案,区分工作重点.一般来说,企业在选择展览会时应结合参展目的重点考虑以下几个因素：展会的性质.每个展览会都有不同的性质,从展览目的可分为形象展和商 业展；从行业设置可分为行业展与综合展；按观众构成可分为公众展与专业 展；按贸易方式可分为