销售团队管理计划书

1、销售团队管理方案日期：2013年10月企划人：销售经理目录第一部分环境分析（一） 市场分析（二）竞争对手分析第二部分部门构成（一） 人员组成（二）管理方案第三部分培训计划（一） 新员工入职培训（二）组长培训（三）后期衔接培训第四部分营销策略（一） 目标市场（二）营销策略第五部分激励方案（一） 建立团队文化（二）激励方案第六部分考核方案（一） 考核对象（二）考核指标第一部分环境分析（一）市场分析2006年，中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供 了决好的契机，在天津设立贵金属交易市场，是对我国交易市场体系的补充， 也是对我国金融资本市场体系的完善，有利于规范和引导场外黄金交易市

2、场发 展。这是国家政策的支持，可是对国内的各参与方来说是新事物，因为它开创 了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同，而是结 合了股票和期货的各自优点，并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产 品，在部分人眼中目前看来是具有争议性的，可是事实证明它的生命力又是那 么的强。为什么人们愿意来讨论，而且也有人愿意来参与，这说明他们是愿意 也希望这个行业发展起来的。对于期盼，我们要不负众望，继续努力；对于批 评，我们要虚心听取，努力改进和完善。这样才有利于问题的解决，才能够进步推动整个贵金属行业的发展在国外已经发展成熟的贵金属投资市场，在国内还属于这个市场的导入期， 但是，才经过

3、短短两年的发展，发展的速度却是惊人的，但是，暴露出来的问 题也不少。这个行业是否能够健康发展，在交易所主导下如何引导和规范发展 具有极其重要的作用。怎么做到规范发展，引领贵金属市场的繁荣、稳定，还 需要所有从业人员共同努力等到大家都熟悉黄金投资市场，并参与到其中获得巨大收获的时候，很难说可能会出现全民炒黄金的现象。（二）竞争对手分析根据近期对天津市同行业公司的调查，现阶段统计天津市各类投资咨询公司 约有150余家，其中会员单位约有60家左右。遍布在天津市的各各区域，其中 以和平区，河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T+D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。近期天津市工

4、商银行与山东金创投资公司合作，在天津市大面积宣传上海黄 金延期T+D业务，并通过今晚传媒中心进行宣传，3方面强强联合将“藏金于 民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触，打 算以银行为依托，公共媒体为介质，在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交 易的相关业务。一些天通金的做市商，也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财 经网站以及各种门户网站发布广告，在全国范围内招聘代理商，返佣非常优厚， 所以发展的很迅速。还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所，比如说高尔夫球场、高档车的4S 专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系，获取优质客户信息，然后 通过举办高档的理财沙

5、龙挖掘客户。黄金市场正处在高速的发展期，竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户，我们只有通过员工的不断努力，公司提供不断的支持才能在这个市场站稳 脚跟，继而做大做强第二部分部门构成（一） 人员组成1 .组织结构图呼叫中心一个部门的员工计划稳定在 55名左右，12个人组成一个小队由一名 客户经理进行管理，具体的组成情况入下表所示。销售经理经理助理经理助理销售经理:2 .职位描述:电销人员融市场营销有着监2m任职资隹户/理 客户蔡理1r客户经理 客户经理“1）具e3耳以上金潮行业高层肖售桁理检验宓大如营隼团正管理经验，对金2 ）具有较强的团队组织能力、判断决策能力、沟通协调能力、市场开拓能3 ）

6、熟悉国际现货黄金市场，国内黄金市场，股票市场，期货市场的相关情4 ）有很强的组织能力和员工培训能力，能及时组织员工进行培训，良好的团队合作精神，出色的团队建设能力、人际沟通能力、组织开拓能力；5）具有良好的人际交往能力、沟通协调能力和及解决重大问题的能力；岗位职责1）负责呼叫中心的日常运营管理；2）对电销人员的客户进行管理，对约来的客户进行促成，签单；3）负责呼叫中心运营岗位设置、人员培训和绩效考核；4）负责监听所辖电话销售专员的电话，并能适时提供协助；5）根据公司要求制订相关销售计划并负责完成；6）管理并带领新进人员学习，培养新人正确销售技巧及工作习惯；7）提升团队中电话营销人员各项绩效指标

7、。客户经理：任职资格：1）工作经验1年以上，2年以上销售或销售管理经验；2）有管理5人以上团队的经验；3）具备良好沟通技巧，能处理各种客户需求或客户投诉问题；4）强烈的责任感，强烈的进取心和成就感的愿望；5）较强的应变能力，能够承受工作压力并具有活力；岗位职责：1）负责提升所辖团队的业务绩效，全力达成团队业绩目标；2）管理所辖团队中电销人员客户，对约来的客户进行促成，签单；3）负责组织团队每日业务会议及每月团队总结会议；4）负责训练组员产品知识、销售技巧等，提高组员产能；5）掌握市场及同业动向，及时向上级汇报相关情况，并商议对策且执行；6）分析各项报表，掌握TSR活动量及业绩进度；经理助理：任

8、职资格：1）具有流利的表达和协调能力。2）文字功底好，具有较强的写作能力，熟练使用各种办公软件，擅长文档管理、时间管理等秘书工作。3）出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力。4）性格开朗，为人踏实，具较强的协调、组织和应变能力以及独立开展工作的 能力。5）有较强的团队合作精神，工作认真、细致，能够适应较强的工作压力。岗位职责1）协助销售经理完成公司制定的销售目标；2）统计各组销售人员的有效通话时长，并进行监督管理；3）协助客户办理开户，部门协调以及文字书面工作；4）协助销售经理对整部门进行考核；5）定期对老客户进行电话回访，对电销人员的服务进行监督。电销人员：任职资格：1） 口齿清晰，表

9、达能力强，具有团队合作精神，善于沟通，熟练使用常用办公 软件；2）能从容应对工作中的挑战，吃苦耐劳，工作踏实，善于总结学习；3）能面对较大的压力，有优良的敬业精神和职业道德。岗位职责1）通过电话进行产品销售，与外部销售人员合作完成各项销售指标；2）通过电话跟客户建立关系，寻求销售机会并完成销售业绩；3）开发新客户，拓展与老客户的业务，建立和维护客户档案；4）协调公司内部资源，提高客户满意度。（二）管理方案根据团队发展的不同阶段制定不同的管理对策，随着团队的发展管理方法 也会有所侧重，而在整个管理过程中，激励政策和培训则是始终贯穿整个销售 和管理过程中的。1） 团队建立初期（1-2个月）突出问题

10、：兴奋、紧张、新鲜感特别强，对工作充满期望；焦虑、困惑和不 安全感；自我定位不清晰；对公司环境和企业文化还比较陌生；不熟悉产品知 识和销售技巧；缺乏共识，一致性不够。管理方案：以过程管理为主、严格控制业务员工作行为；要清晰地告知业务 员自己的想法与目的；为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍及每一位业 务员的期望；帮助团队成员之间尽快熟悉；加强产品知识、电话销售话术、销 售技巧及工作流程培训；建立必要的规范；树立威信；留意团队的好苗子。培训内容：金融基础、行业基础知识、职业前景说明、公司运营模式、黄金 的特性、电话销售基础、成功之路。2）团队动荡期（2-4个月）突出问题：团队成员之间越来越熟悉

11、；规章制度越来越清楚，产品和行业知 识了解加开；电话销售技巧的运用不够；对经理的依赖性较强。隐藏的问题逐 渐暴露；业务员开始不愿意找资料和打电话；业绩不稳定；有挫折和焦虑感；决心开始动摇，怀疑目标能否完成。管理方案：加强与业务员进行充分地沟通，了解每一个队员的情况；坚定队 员的信念，对遇到困难的队员进行一对一的培训，帮助队员和客户沟通，帮助 队员完成销售任务；及时安排相应的衔接培训；对思想出现问题的队员及时进 行纠正，如果无法纠正则进行岗位调离或者劝退，一切也不能影响团队工作、 影响公司销售业绩为优先。培训内容：如何跟客户有效沟通、销售技巧、拒绝处理、职业前景规划、股 票/期货浅解、天通金与其

12、它理财产品对比。2） 团队进入稳定期（4-6个月）突出问题：团队内的氛围进一步开放，队成员可以自觉完成分配的销售目 标；能够进行自我激励；销售技能显着提升，意向客户资源也有了更多的积 累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。管理方案：着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员；要加强团队精神、 凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等；要更 加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。培训内容：伦敦金市场详解、国内黄金市场详解、纸黄金以及其它黄金产 品详解、各板块股票概况、期货行业以及品种概况。3） 团队进入成熟期（6-8个月）突出问题：团队业绩越来越稳定，

13、成员都有强烈的归属感，集体荣誉超强; 他们具备娴熟的销售技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通，协力解决各 种销售问题，能够自由分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。管理方案：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成 员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制来追求更佳效果；随时 注意调整目标，引导成员制定具挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员；培养优秀业务员也是这一阶段很重 要的目标。培训内容：针对工作中遇到的问题，进行有针对性的培训。4） 队员出现问题的时候突出问题：不敢拿电话，拿起电话手发抖或人发呆；对着话筒磕磕巴巴、语无伦次；东张西望，或盯着资料漫无目的地

14、看，当经理走过时很紧张，乱 拨号码，甚至期盼对方无人接电话；心里想：这个行业怎么这么难做？客户 怎么都不要这个产品？开始怀疑自己和所销售的产品 。管理方案：时时鼓励他们，让他们相信自己的能力，勇敢地拿起电话拨出去，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向成功；帮助业务员提高电话沟通能力；掌握客户心理，人天生都具固执的一面，"说"服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。业务员 要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带 给他的利益，心甘情愿地接受你的东西。培训内容：对于心理出现问题的队员，及时进行心理干预；成功学进行

15、激励。5） 各种会议的安排（15-20分钟）早会：目的是调动业务员的工作情绪，明确当天的工作目标。搞一些激励的小活动，对所有队员进行正面的激励。分享一些昨日晚间的财经信息，掌 握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分钟）夕会：主要内容是总结当天工作情况，分享当天的工作经验。安排第二天的工作，定期组织业绩好的队员进行分享。始终保持高涨的工作情绪。（15-20 分钟）周会：总结一周工作情况，业绩完成情况，世界各地财经要闻汇总。对本 周业绩完成情况进行奖罚分明，对于完成激励案的小组一定要兑现承诺，未完成的进行相应的惩罚，做到奖励到人，惩罚到人。布置下一周的工作任务。（1个小时）月会：总结一个月的

16、销售目标完成情况，根据考核标准进行惩处。对于未完 成销售目标的团队，分析其原因所在找到问题并解决问题找到工作中的薄弱环节并及时作出相应对策。（2个小时）第三部分培训计划（一）新员工入职培训随着知识经济的到来，企业的竞争优势将主要建立在对知识的获取上。对于刚 进入这个行业的新人来说，首先要让他们能热爱这个行业，热爱这个公司，小到热 爱自己的上级领导。培养员工的主人翁意识，不让想自己是一个打工者，而要认为 自己是一个公司不可或缺的一份子， 是这个行业的排头兵，培养新员工的企业忠诚 度。为新员工进行职业规划。（二）组长培训三流人推销产品；二流人推销服务；一流人推销自己将培训融入日常工作是组长的一项基

17、本工作， 他对员工的观念及能力提出了更高 的要求：一方面要树立培训队员的意识；另一方面要具备培训队员的能力。（三）后期衔接培训培训是始终贯穿销售人员的职业生涯的，不同阶段要进行不同层次的培训，随 着现代的客户越来越挑剔，客户不单是买产品，而是买产品带来的价值。在价值的 判断上，客户更倾向于让行业内的专业人士提供意见， 而拥有行业知识的员工会很 快在客户心中建立起专业的形象。这一点对客户做出选择是很关键的。所以培训时, 要给员工的是 渔”而不是 鱼”，即重视培养员工的能力，而不是替他们搞定一两个 客户。授人以渔，不如授之以欲 工提高员工的学习欲望，让他们自觉自愿、自动 自发地去学习，才是终极解决

18、之道。第四部分营销策略（一） 目标市场首先，我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人，或者已经有过各类投资经验的人。其次，一定是要有一定经济实力的人，在投资市场中，承担 不起风险的人也是赚不到钱的。 所以我们的目标市场就是定位在有一定投资 经验的高端市场。目标客户：能承担一定风险，并对市场比较了解的投资者。已有过投资经验 的人为优先选择，例如股票，期货，基金的投资者等。（二）营销策略由于我公司提供的名单都是有一定投资意向的客户，都是正在做或者曾经做 过股票，期货等投资产品的人，那么我们的电话营销策略，就针对天通金和不 同产品的对比进行展开，制定系统的电话销售步骤以及流程。1） 天通金和其他产品

19、对比（见下表）项目外汇期货股票房地产存款保险天通金投资金额可多可少以小 博大，只需付 1% 2.4% 的保 证金可多可少以小 博大，只需5% 10%勺保证 金可多可少100%资金投入资金庞大需 贷款且随工 程的进展还 要追加投入可多可少 100晚入可多可少100烟入可多可少, 资金杠杆比 例为12.5 倍投资期限 资金流动周一至周五 24小时交易，T+0 即时成交周一至周五 4小时交易，T+0买卖周一至周五 4小时交易，T+1 隔日卖出期限长1-8年20年左右24小时交易，T+0投资回报上升、下降趋势 都后可能获取 稳定收益，投资 最为稳定行情受大户影 响，趋势不易 判断，收益最 为不稳定上升

20、趋势时投 资收益较高， 下降趋势时普 遍亏损有较高的投 资回报，但往 往低于前二 者银行利率减 少通胀损失彳氐于存款上升、下降 趋势都后可 能获取稳定 收益，投资 最为稳定交易手续最为迅速、即时 成交，不会出现 不能成交的价 格寻事简便，只 需办理买卖手 续，一般在几 份钟之内完成迅速简便，在 增配股或分红 时需办理买卖 之外的手续十分繁杂没 有A的规 范，每一环节 都有要办理 相应的手续简单简单最为迅速、 即时成交， 不会出现不 能成交的价 格费用很少很少较多较多买卖价差， 较低交易灵活 住可买多卖空双 轨道，全日交 易，获利机会最 多可买多卖空双 轨道，限时交 易，获得机遇 多先买后卖单轨

21、 道需到期满领 回本金求现需承领 回酬金求现不易， 提前解约损失可买多卖空 双轨道，全 日交易，获 利机会最多技术分析技术分析图形 不受人为改变， 最为可靠技术图形可人 为改变，真实 性较差技术图形可人 为改变，真实 性较差技术分析图 形不受人为 改变，最为 可靠参与者全球金融机构， 国家政府机构， 非金融投资者符合交易所规 定国内投资者符合交易所规 定的国内投资 者大量资金拥 有者和该领 域中专家联 合参与全球金融机 构，国家政 府机构，非 金融投资者风险程度风险控制措施 最完善，有限价 单、止损单保障 交易风险很高，市 场不够成熟， 风险控制措施 不够完美风险很高，如 补高价套牢资 金占用

22、时间 长，政策市场 的风险高，不 易于防范风险相当高， 一旦投资方 向有误，可能 长期收不回 投资、损失惨 重货币贬值时 风险以备不测之 需无报酬率风险控制措 施最完善， 有限价单、 止损单保障 交易2） 电话销售标准话术团队使用统一的标准化话术，以达到专业的效果。话术见附录。第五部分激励方案（一）建立团队文化精神激励的时效长、范围广，是对员工精神世界深层次的激励。物质激励的时效短、范围相对小，是对员工精神世界浅层次的激励。不可低估积极的团队文化的激励作用，它能够再很大程度上激发员工的进取心 积极的人，像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人，像月亮，初一十五不一样。推崇文化是指在合作或事业推进的过程

23、中，参与者对这个事业平台及协作伙伴 由衷的赞美、信赖和合作。这种文化能够增强团队之间、团队与公司之间的合作精 神和凝聚力，维护公司的信念系统和有效秩序。包括以下内容：对公司的推崇；对 公司领导人的推崇；对公司事业理想的推崇；对公司团队系统的推崇；对公司合作 伙伴的推崇；对公司产品的推崇。要把这种文化分解为团队每个人的语言、肢体动作和服务行为，使整个团队体 现出一种浓郁的推崇文化快乐文化是指在团队中建立起来的一种快乐法则。 包括：建立快乐的人生态度、事业态度；建立快乐的工作节奏和工作方法体系；建立在工作中寻找快乐的心态；在自我实现中寻找快乐；在帮助他人中寻找快乐；在无私奉献中寻找快乐的精神理o学习是通向未来唯一的护照，是创新的源泉；在团队中培养学习的习惯；经常在 团队内部组织各种学习活动。所谓关爱文化，是指团队成员间的一种关心和爱护， 这种关爱是多维立体和无处不在的，是无声无息的，能够大大提高团队的凝聚力和战斗力。（二）激励方案太容易到手的东西，每个人不会去珍惜。所以一个头衔、一点奖励，