需求弹性在企业定价的运用

1、弹性与定价在企业的运用食用盐定价分析2016 级 MBAM 蓝星 201632110317有些企业在市场竞争中常常有这样的困惑：产品价格提高了， 但总收入却并没有增加反而减少了；有时候主动降价却并没有实现 多销导致利润下降，这就涉及到企业定价策略，定价策略是企业营 销策略组合的重要构成，企业定价直接关系到企业的利润，关系到 企业的生存和发展，简单说就是企业要学会正确运用价格弹性定价 策略。那么在2017年国家放开食用盐价格的背景前提下食用盐生 产和销售企业该如何定价才能实现企业效益的最大化呢 ？以下仅从食 用盐生产和销售企业的角度出发在需求价格弹性与的定价之间的关 系做相关探讨。一、需求价格弹

2、性定义在管理经济学中，需求价格弹性是指产品价格变动所引起的需 求量变化的百分比，一般用来反映需求量对于价格变动的敏感度， 需求价格弹性又分为富有价格弹性和缺乏价格弹性。富有价格弹性 的商品通常有以下特点：产品差异性小，高度类似，可替代性，强 购买频率高，价格透明度高，易于比较，消费者价格意识强；或在 终端市场上，经销商和零售商经常有价格竞争。而一些必须的生活 品、奢侈品、药品等往往属于缺乏弹性的商品，如水、电、气等。二、食用盐商品属性由需求价格弹性定义我们可以得知，食用盐属于人们日常生活 所必需商品，其日常需求量受价格变动影响很小，甚至可以忽略不 计，因此食用盐的商品属性为缺乏价格弹性的商品。

3、三、企业产品弹性与价格分析在企业的实际营销活动中，必须根据供给弹性与产品的需求价格 弹性，来选择企业的价格策略，灵活地进行价格调整，实现企业利润 的最大化。在分析食用盐的定价策略前，我们先来看看与之相对应的 富有价格弹性商品应该如何定价？（一）富有价格弹性的产品，适时采取降价策略富有价格弹性的商品，其需求量受价格波动敏感度较高，在这种 情况下，企业宜采取降价的策略，而不能采取提价的策略。比如在手 机市场竞争激烈中的苹果手机。 以苹果6为例，1部苹果6手机16GB 的刚上市的官方定价为5288元，随着时间的推移，苹果6不断降价， 可以打9折、8折、7.5折等，甚至于到今天3288元（2016年1

4、2月 18日京东价格），在不影响其新产品苹果7的销售的情况下，通过不 断的降价释放用户购买苹果 6的需求，将进一步增加其苹果 6的销 量，以获取更多的利润。仪式企业可以把产品的成本分摊到最初的那 一部分销量，二是可以在后期阶段推出新产品。 因此在最初一般采用 撇脂定价策略，通过不断地榨取消费者剩余，赚取更多的利润。然后 企业再该根据产品之间的差异划、生命周期等来决定不同阶段的具体 价格策略。随着各品牌新产品的不断推出和竞争的激烈， 企业为了抢占更多 的市场份额，应该在适当的时候降低产品的价格来扩大企业的市场份 额，赚取更多的利润，但是必须与相应的产品改进相配合，以免对企 业原有的高端产品产生影

5、响，甚至于把企业带入万劫不复的深渊。当然即使富有价格弹性的商品，其定价策略还与品牌定位，市场 细分等多种因素相关。（二）缺乏价格弹性的产品，适时采取提价策略缺乏价格弹性的商品，其需求受价格波动影响较小，在这种情况 下，企业宜采取提价的策略，而不能采取降价的策略以期获取更大的 利润。比如奢侈品、药品（滋补品除外）、食盐等。根据国家发改委印发关于放开食盐价格有关事项的通知要 求自2017年1月1日起，放开食盐出厂、批发和零售价格，由企业 根据生产经营成本、市场供求状况等因素自主确定。食盐销售价格 即将放开，会涨会跌？从消费者的角度出发当然期望价格维持稳定 甚至降低价格，但从食用盐生产和销售企业出发

6、，运用需求弹性定 价策略老分析，可以断定食用盐价格在国家放开后必涨无疑。本文前面提到了食盐的生活必需特性决定了食盐属具有缺乏价 格弹性的商品属性。因此在价格放开后食盐生产和销售企业在不同 产品系列的定价可以采用不同的定价方法。1、对于常规食盐产品则可采用习惯定价策略。日常我们常用的400-500g袋装食用盐，目前的价格一般在 2-3 元一袋，但500ml的酱油价格一般消费者习惯的价格区间在 3元-20 元不等，常规的一般在5-6元之间，有普通的也有概念的新型的酱油，如果低于这个价格，消费者会认为质量可能存在问题，不敢购买；反 之，高于这个价格，消费者认为太贵了，也不会购买。相比于酱油， 食盐更

7、是必需产品，因此常规食用盐的价格依然会有提高价格的空间， 可以从现在的2元左右一袋逐渐涨到510元一袋。当然在提价的情 况下，可能会引起消费者的反感，因此企业可以通过逐步提价和改进 产品的方法，变相地提高价格，获取更多的利润。比如根据消费者对 于健康程度的需求不同，推出各种不同配方的食用盐，进而提高产品 的价格，或是每年提1元，逐步提价。2、对高端品质食用盐可以采取采用成本定价法和需求定价法相 结合的方法确定产品的价格，亦可通过撇脂定价策略。在高端系列产品定价的时候，可以通过概念营销的方式，提高消 费者的心理价格，进而为产品制订较高的价格，获取更大的利润。比 如“厨邦酱油晒足180天”，大部分

8、消费者都不能准确地说出晒足 180 天有什么好处，但是消费者知道这代表的是产品品质好，由此“厨邦 酱油”才能在同类产品中制订较高的价格， 一瓶410ml的酱油可以卖 到接近10元。同样，食用盐可以打造概念，比如深层矿井，口感更 佳等并采用成本定价法和需求定价法相结合的方法确定产品的价格， 亦可通过撇脂定价策略，树立其更优质的品牌形象以满足日益丰富的 品质生活需求。对食用盐来说，成本定价法只是作为一个价格的参考 和底线，需求定价法是根据消费者的需求和心理预期来确定产品的最 终价格，这个价格可以是远远高于成本。因此可以肯定的说在食盐价 格放开后必定会出现比现在彳格更高的食盐品种。以500g为单位来计算，10元，20元甚至价格更高的品种将必然出现，这符合管理经 济学的原理，更符合企业追求自身利益最大化的需要。对于食用盐来说，在价格放开后即使生产和销售企业提价很多， 消费者也不得不购买。在各种危机中，在消费者的价格指数不断下降 的情况下，这些生活必需品的价格不但没有下降，反而不断地提价， 甚至出现哄抢潮，就像08年非典，13年核辐射都出现过食用盐抢购 潮。一袋500g的食用盐甚至有卖到25元的。四、结论需求价格弹性所揭示的管理学经济思想，为企业价格调整提供量 化依据。通过对于产品的需求价格弹性系数的分析和计算，能够很好地分析消费者对于价格策略的