红领服饰：工业40时代的服装定制颠覆者(V5)

1、红领服饰：工业4.0时代的服装定制颠覆者“个性化是标准化的最高境界，把标准化的点都分到不能再分了，就是最高境界的个性化。我们不靠人靠系统，不靠自律靠体系。”-红领服饰董事长张代理海尔董事局主席张瑞敏先后派9个团队到红领“取经”；阿里巴巴马云前后三次派公司核心团队来学习并寻求合作；联想副总裁刘德国等核心管理45人因看到微信上对红领的介绍慕名前来；央视新闻联播对红领的个性化生产模式进行了整整三分钟的报道；究竟青岛的红领服饰有什么样的魅力，吸引了如此多行业内外的“大佬”？2014年红领生产、销售、利润指标连续第三年都同比增长150%以上，业绩便是最好的说明。何以在服装行业经营者们困扰于成本上涨、市场

2、竞争激烈、招工难、市场需求不足、贸易摩擦，收入增长乏力等这些普遍难题时，红领服饰能够一枝独秀，将竞争对手们远远的甩在身后呢？让我们一起来一探究竟。 一、 走近红领服饰红领服饰1995年成立于山东青岛，生产精品西装、衬衣、工装、休闲等服装服饰系列产品的专业化大型服装生产企业，是山东省服装行业的龙头企业。现如今红领是全球第一家完全实现西装100%工业化定制的公司，订单销遍全球。在这惊人成绩的背后，是红领用11年时间、投资2.6亿元研发出的一套由信息化、大数据构建的个性化定制系统。那红领是如何想到要做规模化定制西服这一全新的领域的，这里面又有多少不为人知的故事呢？1. 变革之初，历尽艰辛2000年，

3、红领主管营销的副总，董事长张代理的弟弟张代信离开了红领投身房地产行业，张代理不得不自己处理市场销售环节。但是当时服装行业在商场开设门店基本要靠托关系，找资源才能拿到较好的铺面，每年还需要不定时的疏通和维护，这让万事不求人的张代理不厌其烦。凭借自己敏锐的“嗅觉”，张代理觉得未来进入互联网时代，消费者对于个性化的追求一定是未来的大势所趋，于是便萌生了做定制化的念头。在2003年，在服装行业还处于野蛮生长的年代，张代理做出了一个惊人的决定：减产成衣的制造量，要搞大规模个性化定制西装。2004年初，张代理便在红领每家销售门店内开辟出50平米提供专门的定制服务，还专门在青岛开了两家做定制的门店，引导客户

4、体验红领的定制服务，即便如此，成衣的销售效果还是定制西服的10倍以上，不过张代理依然坚持推广定制模式。但是在原有模式依旧处于上升期的阶段，向新模式的转型会是非常艰辛和痛苦的，张代理的转型尝试在刚开始的时候就遇到了许多身边人的阻碍，其中甚至包括张代理的女儿，不少员工还为此离开了公司。更多的人是表面答应，暗地里却拖延、不执行。但张代理如果认定了一件事情，就会是一个很倔强的人，他还是一遍一遍地做全体动员，坚决要求全公司要贯彻下去，甚至把动员的内容用小喇叭录下来，在全厂一遍一遍的广播。2. 思维超前，探路不易在定制的源头处需要解决的问题是量体，张代理请来一位有40多年经验的老师傅过来培训。但两个月过去

5、了，却没有一个人学会。老师傅对张代理说，量体主要靠言传身教，没法速成。但量体方法如果不能做到简单准确，定制也无法大规模生产。张代理无奈之下开始自己研究。他用笔在纸上画了一个人形，在人身上找到肩端点、肩颈点、第七颈椎点，并在中腰部位画一条水平线，就形成了三点一线的“坐标量体法”，只需要一个皮尺和一个专业的肩斜测量仪就可以完成19个部位24个数据的测量，5分钟即可完成。找到这个方法之后，张代理接连6天对公司人员进行培训，让全员都学会了这个方法。转型之初，张代理尝试购买流水线式定制系统的专业平台和设备，甚至还尝试找德国厂商购买吊挂系统，甚至寻找国外专门的物流系统，但国外也没有成熟的体系可以直接拿来使

6、用，张代理就自己投入资金，集合了几十个人开始做吊挂系统，搭建个性化定制平台。那段时间，张代理在工厂里有固定的工位，每天都呆在工厂里做研究，不参加所有对外的活动，甚至有一次即墨市长来到红领，请他都没有出面。他经常拿一个笔记本，在车间里召集一帮人开会，布置某一条线需要怎么调整，常常从早上9点开会一直到晚上11点。张代理把红领工厂叫做“实验工厂”，那里面大到数据处理，定制流程的逻辑，小至怎样挂线才好拿而且又不容易掉落，甚至存放里料、商标的可旋转储物柜，所有的一切都是张代理自己实验和制作出来的。从最初几十个人的测试组扩展到一条流水线，再扩展到整个工厂的运转，大型的结构性调整基本每2年就会有一次。3.

7、科技的创新，为红领插上起飞的翅膀2003年，红领开始接受定制服装订单，到2008年的5年期间里积累了大量数据，累计超过100万定制订单数据，红领董事长张代理觉得把这些积累的数据标准化是一个方向。在2008年前的5年里，定制化生产的模式始终无法突破“客户描述-文字传递-裁缝打版-生产制作”的旧模式，传统生产模式在定制化过程中的缺点是容易出错，文字化描述下达到车间后，工人经常会理解错，衣服没有完全做成客户想要的样子。IT部门仅有的几个员工大多数都是做硬件维护、服务器维护和系统维护，更没有自己研发的IT系统。2008年红领开始真正用技术实现张代理的数据标准化的念头。面对百万量级的定制订单数，IT团队

8、首先整理出包括技术、材料、生产等所有数据信息。在工艺上，由一批技术老师傅带头摸索业务规律，将西服的300多个描述点编成不同的代码。每一捆衣片上都有个RFID芯片，里面存着每一个衣片需要如何处理的代码，工人拿到这些即将要缝制的衣片，先扫描下电脑终端，看到显示代码后就知道这些原料要如何处理。这一串代码就是工艺指导书。红领3000多个员工，每个人都有一台小电脑，大概用了2年多的时间才将电脑全部普及。到了2012年，红领的大数据库中有了一百万万亿条数据，IT系统也终于实现了订单自动匹配数据库，自动生成流水线上的生产数据。自此，红领这只张代理抚育了10年的雄鹰终于可以展开它的翅膀开始翱翔了。2008年经

9、济危机期间，服装行业也度过了最艰难的一年，为了抢有限的外贸订单，相互压价，但红领在2008年却提价30%，成为提价幅度最大的一年。2013年之前，定制服装已经占据红领产能的60%，订单大多来自海外，其中美国占60%，欧洲占30%，国内仅占10%，其中纽约是红领最早拿下的市场。2014年年底，国内订单占到总订单的1/3，红领每天生产1500套西服，未来预计每天能生产2万套，订单从下达到客户手中只需7个工作日，而传统通过手工定制西服却需要2-3个月，这正是工业化手段生产定制西服的魅力所在。二、 红领服饰的商业模式红领的商业模式正契合了时下流行的德国“工业4.0”概念，即由德国提出的第四次工业革命，

10、内含：智能工厂，智能生产与智能物流三大领域，旨在提高制造业智能水平，在工厂流水线中通过系统指令智能进行生产，最大化提升生产效率。工业4.0概念也预示了未来制造业向智能化发展的大方向。智能生产，最大化减少人工参与红领模式正是顺应了工业4.0的发展，宛如科幻电影一般地将“智能”运用到生产的每一个阶段，订单在进入工厂后由系统自动通过数据库信息进行数据分析，进而将整个制衣工序分解标准的模块，存入RFID标签后送至各个工作台，每个员工只需根据系统下达的指令执行，再在流水线上完成个性化的西服定制。整套程序工人只需简单执行即可，容易出错的计算与打版工作都由计算机完成。触网营销，节省中间成本在销售中，红领服饰

11、采用互联网思维，通过“C2M（Customer to Manufactory）+O2O”的模式，即“顾客直接与工厂沟通+线下合作商发展”模式，让顾客直接面对工厂，自主设计西服的各个细节，从而减少中间环节费用，即可以降低售价，又提升了销量，从而提高了自身的利润率，实现双赢。德国工业4.0的智能生产逻辑与互联网思维可以说是为红领服饰的商业模式中的两大关键词，红领服饰也正是顺应了工业4.0时代的潮流，结合互联网发展的浪潮，彻底的打造了一套国内独一无二的商业模式。三、 红领服饰的商业模式的成功有哪些要素1. 消费者需求的升级，为服装定制化提供了土壤随着我国在经历了30余年的改革开放与数十年的经济高速发

12、展后，诞生了一大批的中产阶级与富人群体，居民的消费能力极大地提升了。与此同时，80，90后已经逐渐成为了新兴的消费主导力量，消费者越来越注重个性的自我表达。消费特征也逐渐从物质消费上升为情感消费，从众消费上升为个性消费。消费者从以往追求规模化，同质化的需求正在向追求极致个性化转变。“个性定制”一词在越来越多的开始被提及，小到从定制T恤、钥匙扣，大到定制飞机、邮轮等，不一而足。正是在这样的一个大众开始追求个性化的时代，为红领的西服定制模式提供了发展，壮大的土壤。发达国家对于服装个性化的潮流的追求往往领先于国内，红领优先在美国与欧洲进行试销。在国内个性化需求正在孕育的时期，红领先行在海外取得大批订

13、单也是促使其成功的一大关键因素。2. 互联网思维的运用，成就了红领的规模经济企业的互联网思维一般包含四大特征：消费者即人口，中间成本为零，利润递延和标准化。红领通过跨境“C2M+O2O”，建立电子商务平台，通过网络将产品销往欧洲与美国。众所周知，线上营销有着交易成本低，覆盖面广等诸多特点。红领通过网络将目标消费者群体从国内扩展到海外，拿到了更多的订单，仅2014年，海外订单便占红领全年订单的2/3，从而实现了红领的规模经济。规模经济的实现可明显降低单件西服的制造成本。 红领定制化的商业模式的又一大好处便是没有库存，红领可以在收到顾客订单后再投入生产，确保不会有库存商品产生。正是这一商业模式的创

14、新，使得红领实现了良好的成本控制，这无疑大大提升了红领的市场竞争力。3. 数据化、标准化的应用，使得工业化生产定制西服成为可能在工业4.0概念与互联网思维中，最重要的一环便是标准化。通过将个性化不断细分成更小的单位，获得海量数据，在看似复杂，毫无关系的数据中，找出关键数据，发现其中的关联信号，标准化依托的是大数据的分析，通过一系列既定的逻辑最终形成需要的数据，就像数学家毕达哥拉斯发现直角三角形的勾股定理一样，三角形两条边的长度可以得出第三条边长。可以说，再个性化的产品，不断的细分便可以分成一个个很小的标准化的产品，不同的标准化产品的组合便成为了个性化。因此，个性化产品其实是标准化产品的不同组合

15、方式。在实现工业化手段生产定制化西服的过程中，人体的身材数据无疑是亟需标准化的数据。红领通过10余年的研究与积累，大数据数据库中拥有超过一百万万亿的数据在支撑整个流水线系统健康的运行；自创“三点一线”量体法，量取24个数据便可得出一个人完整的身材。红领通过成功整合了德国工业4.0的大数据逻辑与互联网思维标准化的要素，实现了自身以工业化模式生产个性化定制西服的目标。四、 启迪与思考红领服饰作为国内第一家成功利用互联网思维再造制造业模式的企业，它至少在以下四个方面给予我们启迪：1. 企业家要有直面变革的勇气在这个风起云涌，群雄逐鹿的年代，我们的服装企业家们必须尽快摆脱沿袭过去思维的“心智模式困局”

16、，重新审视和定位自我，仔细聆听新时代的脉搏。红领尚能居安思危，准确做出自我定位，十年磨一剑。更何况在这个时代变迁的当口，企业战略与原有商业模式的再造和重构已变得刻不容缓。改变需要莫大的勇气，船大不易掉头，但即使再艰难，总会比“触礁”后的自救容易得多。借用马云的一句话：“今天你不改变，明天消费者就会逼着你改变。”2. 由生产导向转变为顾客导向服装企业原先提前半年或9个月开订货会，层层代理的低效模式已经无法再满足消费者日益增长的个性化需求，正在变得“苛刻”的消费者们开始用人民币为满足他们提供最大价值服装投票，无法懂得消费者需求的企业们只能看着生产出来的服装在仓库中“哭泣”。企业必须做出自我改变，应

17、由原先的生产导向转变为顾客导向，由大规模标准化生产转变为柔性制造，与消费者更多互动，建立市场快速反应机制，注重消费者需求，丢掉“厂商和渠道为王”的旧世界思想，“消费者为王”的时代已经在跑步来临。3. 从商业模式改良到商业模式创新以往仅仅通过在各大商场和商业街开设门店，占领资源高地，让消费者无从选择从而造成消费者妥协的模式也越来越不适用了，消费者已经学会了“上天下地”的本领，他们会通过网络满世界的寻找符合自己心理预期的最高性价比的商品。企业通过在天猫等网络平台或自建网站开店营销尝试O2O的创新也仅能如饮鸩止渴般解一时之痛。新库存的产生，线上线下的冲突等一系列新的问题必会再次前来敲响企业的大门。如何基于自身核心优势与消费者导向理念进行商业模式的再造，进而寻求新的增长空间，是每一个服装企业经营者需要深入思考的问题。4. 全新的战略需要全新的组织能力不同的企业拥有的优势与劣势不尽相同，自然就有不同的战略定位，而战略成功的关键在于拥有可将战略充分执行的组织能力。组织能力的构建是一个立足战略、精细化、立体化的系统工程。组织能力工程是将企业的战略与定位，通过精细化的