定位读后感87586

1、尚品川有灵魂的品牌才能走的更远定位读后感很久以来，一直在思考一个问题，到底影响顾客购买的最重要因 素是什么，价格？质量？还是品牌？读完此书，豁然开朗。顾客认知 才是生意的最重要来源，抢占顾客心智认知的一块土地的重要性， 就 是这本书所要论述的。 开山之作，不可不读。很多企业一直在讲要给自己的公司一个清晰明确的定位，那么定位是什么？什么是定位？看似简单，但在许多人心中并没有一个明确 的定义。定位的目的就是要在目标客户或者意向客户的脑中找到一个 属于自己的位置，并且使这个位置时刻不变的固定在其脑中。 一个停 留在人脑中的定位会在激烈的市场竞争中使自己脱颖而出。 买手机会 想到苹果，买运动鞋会想到阿

2、迪、耐克，买剃须刀则会想到飞利浦。 而这，就是品牌的魅力。在跑终端的过程中，经常会遇到医生或药剂科主任这样说， 我们 用别人厂家的用的挺好的，为什么要换你们厂家的药？或者说如果医 生没有反映问题，我们轻易是不会换厂家的。遇到这样的说辞，有时 真的感到无言以对。但从另外一个方面，也同时说明，一个企业的一 个品牌一旦进入消费者的心里，形成固定的印象，改变起来就很难。 这个时候，定位就显得很重要，正确的定位可以指导我们做出正确的、 有针对性的宣传，让我们可以在目标客户的脑子里占有一席之地，从而创造一种无形的优势。在信息过剩的时代，这种无形的优势将是企 业重要的无形资产。器 Sr最近因为品牌归属问题而

3、吵的沸沸扬扬的著名饮料品牌“王老吉” 想必大家一定都不陌生，而之所以出现现在广药集团和鸿道公司拼的 你死我活的局面，无不关系当时“王老吉”清晰而明确的市场定位一 预防上火的饮料，是饮料而不是凉茶，因此品牌也就摆脱了消费 者对于传统凉茶定义的束缚，创造一个又一个销量奇迹。恰当的定位营销策略使得王老吉在短短的 5年时间里，销售 额从1亿迅速飙升到120亿。2002年以前，从表面看，红色罐 装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌， 在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费 群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费

4、者对红罐王老吉弁无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的 真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情 况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统 凉茶类治疗。再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手， 如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推 广，仅仅是低价渗透市场，弁未占据“预防上火的饮料”的定位。 研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究， 结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、 175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定 位。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医

5、概 念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入器 Sr人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红 罐王老吉就能活下去。”明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要 工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品 牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。紧接着， 成美为红罐王老吉确定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣 传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现 对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区

6、分 开来。为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食 品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的 同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复 吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉” ，促 使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成 购买。红罐王老吉成功的品牌定位和传播， 给这个有175年历史的、 带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益： 2003年红罐王老 吉的销售额比去年同期增长了近 4倍，由2002年的1亿多元猛 增至6亿元，弁以迅雷不及掩耳之势冲出广东， 2004年，尽

7、管 企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全尚品93 年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破 100亿元大关。早在两年前，公司领导已经明确了集团的市场定位，2010年4月，人福科技更名为“人福医药”，人福科技从多元化回归 专业医药领域，董事长王学海将此称为“标志性事件”，表明集团公司今后将专注医药领域，弁做大做强。人福医药上市 13年 来，尽管 人直将医药产业作为公司发展的主导产业 ”，但在2010 年4月的更名以前，人福从来没有如此明确而坚定过。此前，人福科技在医药、房地产、电力环保及教育等领域均有涉足。王总 说过，当年若单做医药，业绩不足以支持上市公司业绩。但 多 元化的企业虽赚钱，不一定是一个好企业。我们希望多年以后， 留下的不是一堆钱，而是一个企业，一个平台。 ”去年年会时，记得邓总曾经讲过，我们公司要专注米非司酮 领域，成为业内标杆，发展成为全球最大的生殖健康领域的专业 公司。既然，公司领导已经对公司有了这样一个清晰明确的定位， 那作为一线市场的销售人员该给自己一个怎样的定位？郑总常说“渠