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文档简介

1、不同顾客的推销技巧 依据顾客的不同状况适时推销 来宾来自四周八方,地区不同、信仰不同、目的不同,他们的要求总会有所差别。服务人员要能做到“看人下菜碟”,把握“一望、二闻、三问”的技巧。 一望是通过观望来看出顾客的年龄、举止心情,是本地人外是外地人,是吃便饭还是洽谈生意,是炫耀型还是茫然型,还要能观看到谁是主人谁是客人; 闻其声可辨其人,通过听口音来推断顾客的地区,或从交谈中了解顾客或与其同行之间的关系; 所谓“问”就是征询顾客意见和饮食需要,做适当的推销介绍。 (一)、对不同年龄顾客的推销技巧: 1、老年顾客:饮食上要求嫩、烂、酥、松、简单消化。服务中要耐心、不急燥,一般可多推销一些滋补炖品;

2、 2、青年顾客:饮食上要求香、脆、爽,菜肴丰富多样。服务中要求快速、准时,一般要针对其特点赐予介绍; 3、少年儿童:多喜欢新奇、少骨无刺、造型美观的菜肴。服务中要主动关心,一般可多介绍符合以上要求的菜肴; (二)、对不同类型顾客的推销技巧: 敬重顾客的不同性格、爱好和消费习惯特征。 1、炫耀型:这类顾客一般情感丰富,易感情用事,重友情、好面子。这类顾客在消费中好炫耀自己富有、慷慨,不考虑价格,只求好求敬重。应多留意推荐一些特色菜肴,数量少而精,考虑搭配; 2、茫然型:这类顾客通常不习惯在外就餐,对就餐学问和经验较少。消费中往往视受四周顾客的消费的参考影响,有时也会考虑到价格因素。应介绍一些风味

3、菜肴,但要让顾客对菜的风味、特色、原料等有所了解; 3、习惯型:这类顾客往往偏好几种或几类菜肴,或沉湎某一饭菜的风格、某一餐厅、某一厨师的服务和声誉。在服务和推销过程中我们就应要了解这类顾客的喜好,而赐予对口的推荐。 (三)、对不同消费动机顾客的推销技巧: 根据顾顾客消费动机来做推销,想顾客所想、随顾客所愿,顾客就不易拒绝你,可以明显地提高推销的成功率。 1、吃便饭的顾客:其消费特点是经济实惠或快吃早走,品种不要太多,但要求快。推荐时应主动介绍价廉物美,搭配满意一般饮食要求,制作快的菜肴品种。既满意顾客对饮食方面的需求,又节省顾客时间; 2、调剂口味的顾客:这类顾客往往是慕名而来,想尝尝餐厅菜

4、肴风味或名菜的,不求快但求好。应留意介绍一些反映特色的菜肴,数量上少而精,投其所好,着重介绍餐厅特色菜肴及口味特征; 3、举办宴会的顾客:这类顾客往往消费需求量大,是餐饮服务推销中的重点对象,一般讲究排场,菜肴品种要求丰富,有时注意菜肴精致充分和考虑价格范围因素。对此类顾客要支配在较为清静的地方,可单独向请客者了解价格范围和宴请特点,从而做好适当的介绍搭配,推销菜肴饮品时,尽量迎合他们的愿望; 4、聚餐的顾客:这类顾客往往是基于一定的情感因素而聚在一起,一般要求热闹,对菜肴要求品种丰富而不多,精细而不贵,通常会照看个人喜好或要求服务人员配菜。对这类顾客要敬重他们的意见,主动询问和满意其爱好和要求,充分把握这类顾客对酒水需求量大的特点,多介绍几种不同的酒水和饮料。 (四)、对不同身份顾客的推销技巧:

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