企业场营销策略实例分析

1、企业市场营销策略实例分析菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生 鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的一 一蔬菜（相比之下，水果的难度小很多），且做大众市场。不过，就 是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利！可以说，这家生鲜 电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的 O2OO2O加盟店的作用不仅仅是引流既然做的是O2O那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正 的 O2O!很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难！如果要在

2、线下建 设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入；要命的是，一旦线下 门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O也无从谈起！当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或跳躅不前的时候， 菜篮网不仅开店速度奇快（预计加盟店很快将达到2000家）、流量充 沛（排队买菜司空见惯），更重要的是，几乎没有什么投资！菜篮网是如何做到的呢？既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合 作（只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作），开店中店。像这样的加盟店（店中店），主要有三大功能：引流、注册、充值。怎样实现引流呢？菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品（甚 至平进平出），目

3、的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢 ？绝对 超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到 数吨是司空见惯的事情。虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天 只做一款产品，是典型的饥饿营销。对加盟店而言，他们的好处是什么呢？低价爆品带来了大量的人 流。实体店，最要命的就是没有流量。加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引 流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对 加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更 多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。对

4、合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者 的关联产品（比如酱油、调味品、生鲜等）的消费，实现双赢。当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流， 那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导 消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲 击呢？当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品 爆款（这是线上没有的），所以不存在线上线下冲突的可能性。至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现 O2O®有一 个关键因素一一那就是利润分配！创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O菜篮网的绩效是这样分配的：如果某

5、位顾客在某家加盟店注册充 值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分 配（当然背后有一套体系来实现），这样一来，极大地调动了门店的 积极性，实现了双赢。高频次接触和服务质量赢得口碑通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提 升转化率。菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率我们随机查阅了某天菜篮网的相关运营数据 （2015年7月8日）: 当天订单量为4690,独立UV为9344,转化率为50%菜篮网的高转化率是如何实现的呢（京东为2%?5%）?CEO晓宇很 肯定地说：“靠服务！”在公司的绩效考核上，菜篮网对员工的考核只有三个指标：客户 满意度、员工积极性、

6、培养人才。没有具体的销售目标，就是为了将服务做到极致 ！比如，菜篮网创造了生鲜电商的几个第一：第一个提出所有生鲜 产品无理由退换货。只要顾客打服务电话，确保在 30分钟内解决问 题。如果顾客不愿意更换产品，坚持要退货呢 ？姜晓宇表示：“无条 件退款，在4个小时内把钱退到客户指定的任何地方（比如菜篮网会 员卡、银行卡、支付宝等），一切为了方便用户。”菜篮网还是第一家全场没有运费（网站上就没有运费这一项）的生 鲜电商。即使客户买一毛钱的东西，菜篮网都免费送货。姜晓宇表 示：“还真有客户，就是为了试一试菜篮网的服务，真就买了一毛 钱的东西，菜篮网真就给送货，一来二去，被菜篮网真诚的服务所 打动，最终

7、成为忠诚的顾客。”每人每天只送60单菜篮网还有一项极具特色的做法：配送人员每天只送60单，其余的时间陪客户聊天，甚至看小孩、修马桶的活也能干。为了提升 服务质量和接触频率，菜篮网严格限定每位配送人员的服务范围：每 位配送人员，就是只给180?240户提供服务。您可能会问：这不是资源浪费吗？菜篮网有自己的商业逻辑：与 客户见面的频率越高、黏性越大，客户满意度、重复购买率越高。 商业的基础是什么一一信任，菜篮网的配送人员用高频次的接触和 帮助客户来赢得信任。姜晓宇打趣说：“这已经不是配送人员，而 是家庭私人助手，我的配送人员的活动范围就是 300米，这样他做 3?6个月之后，比物业、邻居都跟你熟悉

8、。我要的就是信任，一旦这种信任完成，就是牢不可破的壁垒，即使天猫、京东这样巨头涉 足这一领域，也没戏。”姜晓宇踌躇满志地说：“未来，我就不仅仅是卖菜，还可以导入 价值更高的产品，真正满足社区居民的更多需求。我们做的是智慧 社区，思路就是用高频次的、低附加值的产品，带动高附加值、低 频次产品的销售。这就是整个商业模式的蓝图。”未来，菜篮网甚至可以顺便就把物业的活给干了。当然，要实现从3000单到5000单的提升，需要大量的资金投入 （增加人员、车辆、冷链设备等）。姜晓宇坦承，由于扎根郑州这样 一个二线城市，融资难度就比一线城市要大。姜晓宇丝毫不掩饰他对资金的渴望，甚至打趣说：“如果我和雷 军聊十

9、分钟，他一定会投我这个项目。东风标致408:晋升神龙汽车销量最高型号全能男神为她而战。东风标致 408作为东风标致全系产品线 下一款非常重要的战略车型，消费者画像即为“全能男神”，和为她而战在栏目理念上不谋而合。全能男神，为她而战 ！从 2015年4月12日开始的每个周日黄金时段，和观众一起现场见证 各位明星伴侣应对“史上最具风险挑战”，为他们加油助威，质检 真爱°此次特约合作，最大的亮点是针对东风标致 408特别设置的3个 游戏环节。每个游戏的设置，除了常规的外观和内饰的展现外，更 重要的是从不同的角度展示了东风标致 408的动力性、操控性和安 全性等产品优势。作为一档新推出的棚内综艺真人秀，凭借强大的明星阵容，电视 台和栏目组的优秀创意和制作能力，为她而战自从播出第一期 开始直至结束，在东风标致408的目标受众和重点城市范围内一直 保持收视率第一名的好成绩。并且 408上市仅半年就在强手如林的 中级车市场扎稳脚跟并跻身主