《不战而胜》读书总结

1、不战而胜第一章读书总结总结时间： 2020 年 3 月 29 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1 利益驱动 （InterestDrive） ：是指利益主体对自身利益的追求而表现出的行为倾向与趋势，并 形成为达到其目标的行为动力，这是人的一种最基本动力源泉。2 换位思考：一是思考问题时要从源头抓起，不要头疼医头，脚疼医脚，需要思考背后的深 层次原因； 二是管理者要勇于承担责任， 不要出了问题就想尽办法推卸责任、找借口； 三是 面对一些三令五申都解决不了的问题，要从“利益驱动”的角度下手，寻找根本解决措施。3 中国企业今天遇到的绝大多数问题，在发达国家的企业成长过程中早就遇到过，而

2、且有了 相应的对策，只是我们没有花精力去发掘答案而已。我们已经习惯了“低头拉车”，往往忽 视了“抬头看路”。二、所悟：（针对知识点的感悟）1 人性只能被利益趋动，不能被利用。能够利益到别人才能让自己的生命真正变得有价值和 意义。2 换位思考：知不知道：我们并不是不知道换位思考的重要性，而是很多时候意识不到自己 其实没在换位思考。T能不能：能不能做到想人所想、感同身受。T愿不愿意：一旦发生利 益冲突后，就不得不面临愿不愿意让利的问题了。3 企业即人，管理即借力。三、所用：（如何在工作中进行运用） 结合利益驱动、 换位思考和借力我们大胆的想： 把我们自己的销售经理培育成我们自己公司 的经销商， 公

3、司从资金、 技术等给予全方位的扶持， 鼓励销售组建自己的经销公司组建自己 的销售团队， 公司以灵活的方式加以控制。 每个销售的内心里都住着一个老板， 让销售经理 从打工到创业的改变也许会有效果。不战而胜第二章读书总结总结时间： 2020 年 4 月 5 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1 市场经济的本质是：利益驱动、优胜劣汰和诚信契约。利益驱动是市场经济得以正常运行的基本手段。 优胜劣汰是市场经济的基本准则。诚信契约是市场经济的基础保障。2 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学 用来辨识未被满足的需求，定义、量度目标市场的规

4、模和利润潜力，找到最适合企业进入的细分市场和适 合该细分的市场供给品。现代市场的营销工作始终围绕着这四个重点：即市场细分是前提，产品创新是核 心，战略设计是主线，战术监控是关键。3 低价中标是一个非常不合理的标准，而这个却成为我们现在很多企业或政府采购时都采用公开招标的方 式，尽管公开招标并没错，但是低价中标就有问题了。核心问题是很多人不想承担责任，就采用一刀切的 方式，这样做不得罪人。因为是最低价买来的，你挑不出我的毛病来。而低价中标是一种不负责任的做法， 导致了中国企业的恶性竞争和恶性循环。二、所悟：（针对知识点的感悟）1 利益驱动、优胜劣汰和诚信契约不仅仅是市场经济的三大运行基本原则，同

5、样是企业运营的三大原则。 同样企业还有制胜三件套：硬件外在的基本办公环境设备及基本的制度； 要件激发全员自动自发奋战的机制；软件工作氛围，正向的共同价值观和企业文化；用硬件 -制度限制人的兽性，用要件 -机制激发人的人性，用软件 -文化指导人的灵性和基本价值判断。2 关于营销的思考：市场细分是前提：我们所做的生化试剂已经是体外诊断试剂的一个细分市场，生化试 剂可以按方法学、用途、对象再进行细分下去，但有没有必要不是太好说；产品创新是核心：关于生化试 剂产品的创新需要贴合市场贴合医学价值进行，不像消费类产品的需求可以很容易被激发；我们的营销实 质上更接近于销售。3 关于低价中标我是不认同文中所持

6、的观点，只有在质量相差不大的情况下才能说低价中标，而且即使是 低价中标，其产品质量也是要保证的。低价中标在生化行业来说仍然会是一个大趋势，且个人觉得会长期 存在且范围不断扩大。四、所用：（如何在工作中进行运用） 在确定研发项目时也可以问自己如下的五个问题（4W1H）我是谁（ Who ）？即明确自身的定位，与其他同类产品相比有什么特点。我要干什么（What）?通过自身的努力要将产品做到什么效果。凭什么是我（Why）?发掘自身有什么特长，优势从何而来。我赚的是哪一份钱（Where ）?产品给客户创造了什么独到的价值和贡献。如何才能做到（ How） ?如何才能实现?需要有周密的计划。不战而胜第三章读

7、书总结总结时间： 2020 年 4 月 12 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、市场经济的第一课就是学会“放弃”：在卖方市场里，不需要市场细分，但目前所有的行业基本上处于 买方市场的状态，也就是说大部分企业要做的第一件事就是“放弃”部分市场。2、决定市场吸引力的主要因素有：市场规模大小，市场进入难度，市场成长率，市场竞争强度，市场透明 度高低，市场的生命周期，市场的平均获利率，市场的经验曲线特征、学习周期，与本企业优势的相关性 等。对于中小企业来说，市场竞争强度可能是最主要的考虑，其次是进入难度。3、市场导向不等于用户导向：用户是个体的概念（一个点），市场是群体的概念（一个面

8、）。任何以盈利 为目标的企业只能是服务于某个目标市场，而不是某个用户。所谓市场导向是指按照与本企业实力相匹配 的目标市场和目标用户群的要求设计、生产、交付产品与服务。用户导向是即用户需要什么就生产什么， 市场导向是按照目标市场和目标用户群的要求来制定战略。二、所悟：（针对知识点的感悟） 市场需不需要细分还是需要根据企业所在的行业来看也需要根据公司的产品来看，本身我们大千就已 经是在生化试剂这个很细化的行业内了，面向的客户也很窄，我们所有的产品都是 toB 的，医保局、医院、 代理商，三个基本的客户已经将销售面缩紧到很窄，个人觉得没有必要为了细化市场刻意地再进行细分。 我们所产出的价值也很简单，

9、对医保局我们低价，对医院我们质优，对代理商我们利润空间大。三、所用：（如何在工作中进行运用） 在实际的工作中，可以参考市场细分的方式根据工作的性质将部门工作进行细分，非研发性工作责任 到人，促进工作的完成质量的提升。再有可以将个人的工作进行细分，有时候要完成一件复杂、沉重的工 作并不容易，但可以把它分开去做，分解到可以完成的的组成为止，可以提高工作效率，合理利用时间。不战而胜第四章读书总结总结时间： 2020 年 4 月 18 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、创新的源泉来源于客户： 首先，走访现有的消费者， 问他买了某个产品之后在哪三个方面不满意？其次， 走访那些有需求还没

10、有消费的人。问他为何想买没有买？担心什么？顾虑什么？害怕什么？他就会告诉你 之所以不买的原因，这样也能找到最主要的三条意见。最后，走访那些自认为自己没有需求的人。去问他 为什么不买？也许这些人会说，买这个产品没有用途。那么你就可以进一步问他为什么觉得没用？同样可 以整理出来三条意见。找到了上述九条意见，再把它们整理出来，产品创新的源泉就找到了。2、在市场经济环境中， 利益的平等交换是最基本的法则， 每个企业为了自己的长远利益， 必须对客户负责， 但是这并不意味着“客户永远是对的”，企业与客户之间的关系是平等的合作伙伴。3、市场调研一定要掌握一个原则：不要靠二手资料，一定要是一手资料。我们要亲自

11、走到客户那里去，用 自己的耳朵听，用自己的眼睛看，通过二手资料做调研，基本上来说都是非常粗浅的，而且还不一定真实。二、所悟：（针对知识点的感悟）本章节作者试图用 80 后和中产阶级的例子来阐述怎样对客户进行深层次需求挖掘：“ 80 后”不仅要 有“衣食住行”，还要有欢乐、有快乐、有娱乐。娱乐对这个群体来说变得越来越重要，这就是为什么各 种娱乐节目越来越多，各种针对“ 80 后”的活动尤其是带有互动性质的活动越来越多的缘故；首先分析一 下什么是中产阶层，有哪些重要标志和特征：第一，独立思考，理性消费。第二，追求价值，讲究品位。 第三，讲究平等，追求尊重。所以说中国的企业需要跟上主流消费群体的转型

12、，从过去关注温饱型转向关 注中产阶层，从过去注重价格转向注重价值。然后作者又说：市场调研一定要掌握一个原则：不要靠二手 资料，一定要是一手资料。我们要亲自走到客户那里去，用自己的耳朵听，用自己的眼睛看，通过二手资 料做调研，基本上来说都是非常粗浅的，而且还不一定真实。作者对 80 后及中产的分析未见数据依据，不 知是凭空想象还是拍脑袋，抑或是引用他人观点。不够严谨。三、所用：（如何在工作中进行运用）市场调研确实要保证资料的可靠性，我们销售或者技术或者其他部门在进行调研时应该确保数据的真 实性：调查问卷是否由被调查人亲自填写？可以现场填写，休息或饭前饭后，看着写；网络填写验证手机 号码送礼物；被

13、调查人是否按自己意愿如实填写？根据问卷填写速度，回避政策等等；调查问卷有效性和 无效性判别依据？在问卷中设置干扰项排除无效问卷，或者激励方式正向引导。不战而胜第五章读书总结总结时间： 2020 年 4 月 26 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、竞争对手：广义地说，判断谁是竞争对手，可以从两个角度来看：从企业的角度看，是谁与本企业争夺 同一个目标用户群体；从用户的角度看，他们在选购产品时，是在哪两个品牌或产品之间做选择。2、 竞争优势是指企业经过长年积累而具备的、短时间（23年）内不容易被其他企业复制的特有的“专 长”和“特色”。概括地讲，竞争优势取决于企业所具备的能力，而企

14、业的能力又取决于其所占有的资源， 包括有形资产和无形资产。总之，构成竞争优势的主要因素包括两个方面：外在因素有商标、专利、版权 和品牌；内在因素有企业文化、企业人员的总体素质和凝聚力，企业管理体系以及行业知识与经验。3、竞争优势主要涉及三个方面：产品差异战略：即性能和指标独特，与竞争对手拉开距离，不赶时髦， 走自己的路。成本领先战略：企业的成本涉及多个方面，如管理运营费用、原材料成本、技术进步投资、 营销费用等。在这些方面，运营效率最重要，即用最少的人、最少的投资、最短的时间做出同样的产品， 或者说以同样的人力、资金和时间做出更多更好的产品。目标集中战略：在市场细分后，只针对一个特 定的狭小的

15、目标市场提供非常有特色的高端产品和服务，即集中精力做一个规模令大中型企业看不上的小 市场非主流市场。二、所悟：（针对知识点的感悟）本章节作者讲解了竞争优势，却未讲解企业的核心竞争力，企业的核心竞争力至少有八种：决策竞 争力。是企业辨别发展陷阱和市场机会，对环境变化作出及时有效反应的能力。组织竞争力。企业市场 竞争必须依靠企业组织来实施。保证企业组织目标的实现必须完成的事务工作。员工竞争力。保障企业 决策力和执行力的活动要有效率和效益，也就是保证活动的主体一一员工具备与之相适应的能力。流程 竞争力。流程就是企业组织各个机构和岗位角色个人做事方式的总和。文化竞争力。就是由共同的价值 观念、共同的思

16、维方式和共同的行事方式构成的一种整合力。品牌竞争力。品牌需要以质量为基础，但 仅有质量却不能构成品牌。渠道竞争力。渠道直接是一种资源，渠道竞争力也就直接构成企业支持力的 一个内容。创新竞争力。既是企业支持力的一个重要内容，又是企业执行力的一个重要内容。这八点内 容是公司战略的核心。三、所用：（如何在工作中进行运用） 产品差异化战略和成本领先战略作为竞争优势的两个方面，写入到公司的战略地图是十分必要的，在公司 战略推行中，创新战略单元主要承担着产品差异化和成本领先的功能，同时创新战略单元承载着创新竞争 力，总的来说创新战略单元在企业竞争优势中承担着重要的角色。 在推进创新战略单元的工作中需要扎实

17、， 落到实处。不战而胜第六章读书总结总结时间： 2020 年 5 月 3 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、三点式营销：消费者身上有三个成交点，它们分别是痛点、痒点和兴奋点。所谓的痛点，是三点之中最 直观的一个点，也是最为迫切的一个点。它代表着消费者存在什么问题，而这个问题令他睡不着，十分苦 恼，这些痛楚，就是他当下急需解决的问题。其次是痒点，这个相对于痛点要差一个层级，但仍是影响消 费者买单的因素，因为这个点，代表他在生活中，或是工作上有些别扭的因素，有乏力感，需要有人帮挠 痒痒。最后一个是兴奋点。我们都知道，人在最兴奋的时候，最容易说“好”字。好像什么都是快乐的、 惊奇的

18、。值得认同的，能给消费者带来“ wow ”效应的刺激的产品，可以令他立即产生快感，并刷卡买单。2、FAB分析法：F是英文单词Features的第一个字母，是说这个产品有哪些特点，主要是产品本身固有的一些特点，比如使用什么材料、 由什么人设计、采用什么工艺、达到什么标准等；A是英文单词Advantages的第一个字母，是说这个产品比同类产品好在哪里，有什么优点，强调与众不同之处，比如更健康、更环 保、更长寿、更省力、更便捷等，是一个相对的比较优势概念；B是英文单词Benefits的第一个字母，是说这个产品给目标客户带来了什么利益和价值，客户买了之后能获得什么，能解决什么问题，侧重于客户的 “买点

19、”和消费动机。 FAB 提炼出来之后，产品的价值诉求就出来了，客户非买该产品不可的理由也就充 分了，因为客户是为了解决自己的问题而来。有了这样一个价值诉求，广告词的内涵就有了，因为好的广 告一定是根据FAB设计的，否则很难打动人心。3、完整产品的概念， 任何产品都是由三层构成的。 最里面是核心层， 主要包括性能、指标、 功能、 品质等， 是产品发挥作用的关键因素；第二层是外围层，主要是增值服务，目的是让客户更好地发挥核心产品的功 效，比如售前售后服务、电话咨询服务、网站服务、培训服务、使用手册、以旧换新、配套产品等；第三 层是外延层，主要是客户体验与感觉，也就是客户在消费这个产品的过程中会留下

20、什么印象，得出什么结论。二、所悟：（针对知识点的感悟） 本章节作者讲述了商业模式设计六部曲，六部分都做了讲解，概括如下：第一步：发现、验证机会：首先， 企业必须锁定一个相对狭窄的市场； 其次， 企业要花时间去研究这部分目标客户目前存在什么问题。 再次，我们必须把客户需求分层：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要还是既不重要也不迫切。 第二步：进行系统思考：中小企业要能用最简单的语言把自己要干的事说清楚，把客户、供应商、合作伙 伴等相关者的关系描述出来。系统思考这一环节还要求企业分析竞争的状况，包括对竞争对手和潜在竞争 对手的分析。第三步：设计动人心的产品概念：产品概念最好可以总结成一句话

21、，即在30 秒内能将产品的价值定位说清楚，让人听了以后产生共鸣、引起兴奋。第四步：产品定义：需要考虑完整产品的概念及定 价，定价的背后是产品的定位。第五步：财务分析：精密的销售计划，详实的资源分配计划。第六步：组 织保障：企业的组织设计也合理，发起人和核心团队成员的优势要说的清，退出机制要明确。三、所用：（如何在工作中进行运用） 产品价值要综合考虑：经济、功能和心理三个方面。温饱型消费者最关注经济因素，小康型消费者往往关注功能因素，而富裕型消费者最关注心理因素，我们在做toB 端产品时只需要考虑“经济”这一个要素，产品的概念定义范畴限定于核心层和外围层；后期我们产品延伸到toC 端时需要考虑“

22、功能和心理”这两个方面的要素，产品设计时要反向倒推，考虑用户所需，开发不同面向对象的产品。不战而胜第七章读书总结总结时间： 2020 年 5 月 17 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、4P理论：4P营销理论 仃heMarketingTheoryof4Ps）, 4P理论产生于 20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。1953年，尼尔博登（NeilBorden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合” （Marketingmix ）这一术语， 其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓 “营销变量” 或“营销要素”的影响。1967年，菲利普科特勒

23、在其畅销书营销管理：分析、规戈卩与控制第一版进 一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（ Product）:注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格（Price）:根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道（Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。宣传（Promotion ）：很多人将Promotion 狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。 Promotion 应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促 销等一系列的营销行为。2、

24、把好想法变成现实需要流程和方法：目标明确清晰-路径清楚-执行到位：要把一个好想法变成现实必须具备三个要素：第一个要素，就是这个好想法要非常清晰、非常明确。换句话说，有一个非常清晰的目 标。第二个要素，就是要有一个非常清晰的战略。什么叫战略呢？战略不是要做什么，不是目标、不是想 法、不是梦想、不是追求。战略是实现目标和想法的一个带有里程碑的计戈，谈论的是一个路径问题，探 讨的是如何实现这个目标。所以说战略不是谈要做什么，而是谈如何做，所以这是它的关键要素。第三个 要素才是执行。如果没有战略的话，就谈不上执行，因为你不知道执行什么。如果战略清晰，激励明确， 执行必然到位，因为没有人跟钱过不去，没有

25、人跟自己过不去。3、创新的关键：创新跟资金没关系，创新跟技术也没关系，创新跟你所拥有的人直接相关，跟你对创新的 理解直接相关。所谓对创新的理解就是绝不做跟别人一样的东西，就是别人已经有的东西我绝对不玩，我 拿出来的产品一定要与众不同，你是黑的我就是白的。创新是区分领导者和跟随者的关键要素。行业老大 和行业领袖的一个简单的衡量标准就是是否有产品创新能力，否则规模最大并不一定是领导者。二、所悟：（针对知识点的感悟）文中提到的市场上的第一个为什么在中国不灵，给出的理由是：通常说来，一个产品刚刚问世时，可 能仅有极少数厂家参与竞争，如果发明产品的企业在推出产品之前并未考虑好如何尽快从初级竞争阶段过 渡

26、到垄断竞争阶段，也没有采取相应的措施保护自己，就必然会导致没有战略的随机经营。给出的解决方 案是：道路之一：如果发明产品的企业认为可以独霸一方，企业靠自己的实力有足够的把握迅速进入垄断 竞争状态， 就要加快产品开发和市场推广的步伐， 发挥出先行者优势。 同时企业要动用各种手段保护自己， 如申报专利、控制销售渠道、利用品牌和服务优势拉开距离，打消潜在竞争者加入竞争行列的念头。建立 起进入壁垒，提高进入难度，可以是技术方面的，也可以是政策方面的，或者是原材料方面的。当然企业 不能追求暴利，否则必定会招来一大批有实力的企业不惜代价参与竞争，很容易进入无序竞争和完全竞争 的阶段， 到那时想把对手挤出市

27、场就难了。 道路之二： 如果发明产品的企业认为无法阻止其他企业的加入， 更不能抵抗大企业的冲击，就要考虑协同竞争的战略，也就是说将产品设计公开，以许可证方式和优惠的 价格转让给其他有兴趣的企业共同协作开发市场。一来可以把“馅饼”做大；二来可以打消其他企业独立 开发类似产品的念头，保持自己的领先地位。等到“馅饼”做大以后，各企业之间通过品牌竞争，扩大市 场份额。这在理性的市场经济环境中，是一种十分普遍和流行的方式，也是有利于行业健康发展的模式。 个人的理解是：丧失第一的最主要原因是：技术壁垒不高，产品保护为做到位。针对于行业的特点生化的 技术壁垒并不高，要做到一直第一着实不易，可以从专利池保护的

28、方面来进行保护。独霸一方需要的实力 我们可能没达到，可能要考虑协同竞争，但以OEM的形式进行，不公开设计。三、所用：（如何在工作中进行运用）产品创新的源泉分析量表，可以借鉴，虽然文中作为B2C的量表出现，但也可作为 B2B的量表使用：1有潜在需求但没消2消费2.1消费了但是不满意的方面：2.2消费了并且满意的方面：费的原因：了本企111业产品222之后3333消费 了对手 企业产 品之后3.1消费了但是不满意的方面：1233.2消费了并且满意的方面：123结合消费者9问使用可互为补充已经消费的人：买了本产品后哪3 方面不满意有需求但没消费的人：3条不买的 原因自认为没有需求的人：3条没有需 求

29、的理由111222333不战而胜第八章读书总结总结时间： 2020 年 5 月 24 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、如何设置进入壁垒：一是通过专利技术来限制对手；二是用规模经济效益阻止对手加入；三是利用价格 策略来控制局面；四是利用地域优势、原材料采购优势来控制“供应链”；五是利用管理诀窍、市场知识 和用户忠诚度来提高对手的“复制”难度，加长“学习”的时间；六是通过销售渠道的控制与管理，阻止 对手借鉴或利用自己的销售渠道。2、消费者价值：消费者价值是指消费者从某一特定产品（服务 ）或品牌中获得的一系列利益。所谓价值就是“好处”，产品或服务必须满足消费者某种“好处”，消费者

30、才愿意与企业进行交易“好处”是交易的前 提，否则交易就不可能持续发生。消费者价值是消费者“为什么”购买的理由，也就是消费动机或消费需 求，是商业模式的价值主张，即价值定位的核心问题而消费者如何买则是价值传递过程的核心问题，二者 构成商业模式设计的关键。消费者价值不是单一的，而是多元的。从基本的生理满足到社会比较，再到自 我体验形成一种结构，每种价值具备不同的功能。清晰描述消费者价值的内容与结构对于商业模式的价值 主张十分关键。3、暴利：是指一个企业的净利润远远超出同行业的平均水平，或者远远超出相近行业的平均利润。这里要 强调的是净利润，因为很多企业的毛利润都很高，但是却不属于暴利的范畴。因为毛

31、利润高企业才有资金 投入到研发设计、市场宣传、人员培训、基础设施建设等增强企业实力的领域，从而强化企业的竞争优势， 为长远发展奠定基础。在竞争日趋激烈的今天，任何企业都很难不让对手了解其成本结构，如测算其研发 设计费用、原材料费用、生产加工费用和市场宣传费用，所以纵向透明度很高，同时由于资源的国际化配 置和资本的自由流动，任何企业都很难具有明显的原材料优势和人工成本优势，所以成本结构差别不大。二、所悟：（针对知识点的感悟） 本章节作者围绕“价值”对产品价值、公司价值及消费者价值做了阐述。产品价值上要实现“过河拆 桥”般的高效的方式，通过设置壁垒提升价值。公司价值多是希望追求更多的利润，公司价值

32、通过产品价 值体现，消费者价值往往与“价格”密不可分，产品中消费者价值往往决定着“价格”，价格往往又影响 着公司价值。三者形成一个价值三角。三、所用：（如何在工作中进行运用） “暴利”在文中作者的观点是不可期的，暴利在实际运用中个人觉得是可行的，所有的公司都追求暴 利。个人认为暴利的核心是被壁垒包裹着的消费者的亟需价值。形成暴利的首要因素是挖掘消费者亟需的 价值，比如面向生殖能力的检测项目，在不孕不育群体中是“亟需”价值，形成产品，再使用专利池等手 段形成技术壁垒、再形成运营管理的壁垒，那么就可以形成公司价值的“暴利”。不战而胜第九章读书总结总结时间： 2020 年 5 月 31 日 符修乐一

33、、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、 FAB分析法：F就是Features,即属性、特点； A是Advantages,就是优点、优势； B是Benefits，就是 对客户来说有什么利益，有什么好处。通常做FAB分析的时候要先把F列出来，产品有什么属性，是什么人设计的，用的什么材料、什么工艺。第二个需要列出的是A,我的产品比别人好在哪儿，需要告诉消费者有什么好处。最后消费者关注的是自己能获得什么利益，对其有什么好处，也就是B。2、 USP独特卖点，即独特的销售主张，找出产品独具的特点， 然后以足够强大的声音说出来，而且要不断地 强调。基本要点：向消费者或客户表达一个主张，必须让其明白，购买自

34、己的产品可以获得什么具体的利 益；所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的， 必须说出其独特之处， 强调人无我有的唯一性； 所强调的主张必须是强有力的，必须集中在某一个点上，以达到打动、吸引别人购买产品的目的。3、“推”“拉”战术：所谓“推”是指企业集中精力做中间环节的工作，即吸引或说服中间商推销本企业 的产品，让他们感到代理或销售某个品牌的产品总体回报最大。所以市场宣传的重点是中间环节，诉求点 也是围绕着中间商关心的问题和利益去设计。一旦中间商对某产品感兴趣，并成为代理商或经销商，他们 会想办法启动市场，说服终端消费者。所谓“拉”是指企业直接面向终端消费者，诉求的对象是目标客户 群体，

35、并集中精力触发消费者的需求，一旦消费者需求被激发出来，就形成了一种拉的势头，这些消费者 会找到经销商或零售商，从而迫使中间环节主动找上门来，加入代理商或经销商的行列。因为经销商最关 心的是客流，如果一个产品或一个品牌能带来客流，即使在这些产品上不赚钱也合算。二、所悟：（针对知识点的感悟） 本章节作者谈论了沟通价值，讲的更多的是宣传，沟通需要有制度，需要有话术，需要有规范。沟通和宣传时要有科学的方法如 FAB分析法，要有独特的卖点，要有合理的战术如“推拉战术”等。其中还讲到“知名度”和“美誉度”我们做产品更多需要的是“美誉度”，比如“三鹿”这个品牌的知名度很高， 但其无法在市场立足，我们的产品性

36、能，技术支持的售后力量，销售的前端态度，商务的服务能力均是影 响我们美誉度的因素，美誉度有了就是知名度。三、所用：（如何在工作中进行运用）针对于"广告语”说一点，我们目前有logo，有标识，有吉祥物，有使命愿景价值观，但确实没有广告语，有一个口号“大千试剂，康丞万家”。是应该想一句话代表大千的产品和大千的品牌和人，销售走 出去就宣传这一句话，让别人就能知道我们是做什么的，我们的卖点是什么。这个事情可以内部消化，也 可以请外部机构来做。比如：诊断产品，普惠大千。不战而胜第十章读书总结总结时间： 2020 年 6 月 7 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、选择销售渠道的

37、原则：选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关，也与产品的价值有关。 第一种：高价格的复杂产品，采用面对面直销。第二种：低价格的复杂产品，采用专卖店，代理商直销、 零售。第三种：高价格的简单产品，采用代理商零售、专卖店、电子商务。第四种：低价格的简单产品， 采用大众化零售店、电子商务。2、市场部与销售部的区别：市场部是进行的务虚的“理论工作”，工作主要的目标是树立品牌, 扩大品牌知名度、提升美誉度，给客户提供产品购买的理由和刺激。销售部进行的是务实的“实践工作”， 工作就是如何把产品送到客户的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值主要涉及到物流、资金流及其 渠道的建设和管理。4、销售漏

38、斗： 销售漏斗是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义（如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等），形成销售管线管 理模型；当日常销售信息进入系统后，系统可自动生成对应的销售管线图，通过对销售管线的分析可以动 态反映销售机会的升迁状态，预测销售结果；通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指 标的分析评估，可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。二、所悟：（针对知识点的感悟）关于市场部和销售部，从更高的角度看： 市场部是战略牌：主要是关系到产前、产中、产后和销售前、中、后，产品、价格、渠道和促

39、销，生 产者、中间商和消费者等。从事具体的市场战略研究和规划，全局性的工作。是针对全局进行工作的，从 产品构想、组合，行业及竞争品牌研究、市场地位、市场周期、市场布局等，统揽全局。市场部的市场策 略研究、品牌规划建设一般都是以年度、三年度甚至五年度为一个检验周期。是企业长远的利益。销售部是战术牌：主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实 施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。按照即定的方针和策略具体实 施，把产品推出去，把钱收回来。管好经销商，铺货、建点等。销售部的销售是以月、季度、最多是年度 为单位的。是企业的短期利益。三、所用：（

40、如何在工作中进行运用） 本章节探讨“交付价值”更多的是探讨销售的问题，关于销售问题我懂得不多，我觉得我们大千应该沉下 心来思考在同质化产品的情况下为什么省内“伊普诺康”可以后来居上？大家平日口述的“伊普诺康”销 售渠道比我们强太多，是不是这个事实我不是太清楚，我觉得我们应该对“伊普诺康”展开调查，学习其 长处避开其短处，哪些是我们也可行的，哪些是我们不足需要改进的，他们销售做的好我们就要去深入探 索他好在什么地方，有些什么套路，他们研发做得好，那我们就要去打听他们什么原因做得好，我们能不 能借鉴等。三人行必有我师，择其善者而从之，其不善者而改之。不战而胜第十一章读书总结总结时间： 2020 年

41、 6 月 14 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、恐怖营销： 所谓“恐怖营销” 就是让消费者知道优质产品与劣质产品之区别， 了解劣质产品带来的危害， 用放大镜来放大劣质产品的问题，通过亲眼所见的事实，通过对比分析的数据，通过现场感受与体验，让 消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。营销是在与目标客户的沟通中完成的。但是，在与消费者沟 通的时候，真正说服消费者的不是企业，最有效的方式就是让消费者自己说服自己，企业只需要提供一些 事实、数据和体验就行了。2、如果一个企业具有后发制人的能力， 当然可以采用产品跟踪战术， 做成熟的市场和产品， 这样既节省了 做市场调研的时间和资金，

42、也避免了“趟地雷”的风险。如果一个企业不具备上述能力，就要权衡利弊， 千万不要“跟风”，更不能贸然进入主流市场，否则一旦主流市场出现供大于求的局部饱和状态，往往会 陷入两难的境地：不降价用户会跑掉，降价企业会死掉。3 平台的重要性：谁能建立一个（或多个）平台，谁就能在竞争中居于有利位置，就能掌握主动权，进而 营造一个适合自身健康发展的生物链。因为有了平台，就能够筑巢引凤，吸引各种资源加入，加入的企业 越多，占有的社会资源就越多，得到的支持也就越多，抗风险的能力也就越强。另一方面，某个平台一旦 建立，就等于有了天然的进入壁垒，对新加入竞争的企业来说，付出的代价就会提高。二、所悟：（针对知识点的感

43、悟）1 关于营销：营销策略有很多，文中提到的不一定就是好的，不一定就是适合我们的，我们需要依据 自己产品的特性找到适合自己的营销策略。2 企业到底是走和平路线还是战争路线，也是需要根据企业的自身情况，这里我觉得作者未考虑周全， 企业是不断发展的，有不同的发展周期不是一成不变的，所以在制定路线时也是要适宜性。3 关于平台：很多人说了很多关于平台的认识、定义等，平台是什么？无形，看不见，虚无缥缈，太 过于抽象。个人所理解的平台是：基于具体的环境下的配套相关制度、文件的系统，用“人、机、料、法、 环”来形容最为贴切。三、所用：（如何在工作中进行运用） 研发平台的构建需要有：研发场地，仪器设备，研发人

44、员，研发制度、手册，所需原材料，我们现在所欠 缺的是研发制度、手册和研发人员的素质。研发手册和研发人员的互作是通过研发经验来实现，研发人员 的经验决定研发手册编写的质量，研发手册又引导着新进研发人员的经验的方向。目前研发制度正在逐步 的完善，研发手册安排由经验丰富的研发工程师编写同时做好外部经验手册的编写，最终由内部经验手册 和外部经验手册结合合并，形成研发手册，即为“法”。不战而胜第十二章读书总结总结时间： 2020 年 6 月 21 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、企业竞争战略是对企业竞争的谋略，是对企业竞争整体性、长期性、基本性问题的计谋；企业营销战略 是对企业营销的

45、谋略，是对企业营销整体性、长期性、基本性问题的计谋；企业技术开发战略是对企业技 术开发的谋略，是对企业技术开发整体性、长期性、基本性问题的计谋；企业人才战略是对企业人才开发 的谋略，是对企业人才开发整体性、长期性、基本性问题的计谋。各种企业战略有同也有异，相同的是基 本属性，不同的是谋划问题的层次与角度。总之，无论哪个方面的计谋，只要涉及的是企业整体性、长期 性、基本性问题，就属于企业战略的范畴。2、规划，是对未来一段时间的工作目标进行分解和合理安排，通过整体工作安排，以时间节点分阶段，分 子任务，逐渐实现工作目标。策划，主要指带有创造性思维的谋划，并根据这种创造性思维制订实现该想 法的计划。

46、通俗的说是出点子，然后想法子实现这个点子。策划是规划下的具体实施办法。3、传统的思维方式“从前往后看”的思维习惯，即根据自己现在有什么资源，决定做多大的事情，而且是 走一步看一步，不断摸索者进行改进与优化。这种思维逻辑造就了一大批机会型的成功企业。现在的思维 方式则是“从后往前看”，即把目标设定清楚之后不断问自己：什么情况下能够达到目标？如果想达到目 标，就目前情况来看，缺什么资源？资源在哪里？如何去配备资源？所以这是一种“逆向思维”模式，以 达到目标为关注点。二、所悟：（针对知识点的感悟） 企业战略的角度要高要能界定企业的经营方向、远景目标，明确企业的经营方针和行动指南，并筹划 实现目标的发

47、展轨迹及指导性的措施、对策，企业战略立足于未来，通过对政治、经济、文化及行业等经 营环境的深入分析，结合自身资源，站在系统管理高度，对企业的远景发展轨迹进行了全面的规划。兼顾 短期利益，企业战略着眼于长期生存和长远发展的思考，确立远景目标，并谋划实现远景目标的发展轨迹 及宏观管理的措施、对策。围绕远景目标，企业战略必须经历一个持续、长远的奋斗过程，除根据市场变 化进行必要的调整外，制定的战略通常不能朝夕令改，具有长效的稳定性。面对竞争，企业战略需要进行 内外环境分析，明确自身的资源优势，通过设计适体的经营模式，形成特色经营，增强企业的对抗性和战 斗力，推动企业长远、健康的发展。企业战略确立了远

48、景目标，并需围绕远景目标设立阶段目标及各阶段 目标实现的经营策略，以构成一个环环相扣的战略目标体系。三、所用：（如何在工作中进行运用） 我们现在做的战略是经过公司加工分解后的，每一个战略模块合并在一起构成公司的大的战略模块。每个 模块都有相应的负责人， 负责人的眼界决定了这个模块战略的好坏， 所有人都只能挣自己认知范畴内的钱， 所有人也都只能干自己认知范围内的活，要想更大的发展需拓宽自己的眼界，其他模块在开会讨论或者商 议时最好都能参与，同一个问题不同的人有不同的角度，会有不一样的解决办法。战略地图的操作真正想 达到的目的可能是培养一批能够够得到战略的人才，高效的组织实施具体的战略规划。所以，战略地图的 操作是一个团队的整体的培养，需要团队全员积极的参与。不战而胜第十三章读书总结总结时间： 2020 年 6 月 28 日 符修乐一、所学 :（至少提炼 3 个知识点）1、选择题的做法：衡