打造专业级销售高手

1、0打造专业级销售高手打造专业级销售高手裴 渊1目目 录录一、销售定义一、销售定义二、销售类型二、销售类型 三、销售的五大创新三、销售的五大创新 四、营销模式分析四、营销模式分析五、如何打预约电话五、如何打预约电话六、成功概率六、成功概率七、成功公式七、成功公式八、成功规律八、成功规律九、成功定义九、成功定义十、意愿十、意愿 2目目 录录十一、方法十一、方法十二、行动十二、行动十三、成功销售必须具备的五颗心十三、成功销售必须具备的五颗心十四、执行力十四、执行力 十五、专业领域的竞争永远在相关非专业领域十五、专业领域的竞争永远在相关非专业领域 十六、分解销售目标计划五要素十六、分解销售目标计划五要

2、素十七、销售高手应具备的知识及能力十七、销售高手应具备的知识及能力十八、见十八、见XXXX项目潜在客户需要不断地完善以下资料项目潜在客户需要不断地完善以下资料十九、大项目的运作步骤十九、大项目的运作步骤二十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性二十、阻挡我们成功的是恐惧和惰性3销售销售销售的定义销售的定义A、销售是一种帮助有需求有需求的人们得到他们所需要东西的过程，通俗的说就是卖东西，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。B、销是指将自己的观点、理念、思想等向别人传递被别人接受的过程 .而售是结果！而售是结果！ 4挑战自我挑战自我开发潜能开发潜

3、能 你为什么要选择销售工作你为什么要选择销售工作（才用了不到（才用了不到20%20%） 不愿过平不愿过平 凡的生活凡的生活 无风险的无风险的创业模式创业模式广交人脉广交人脉收入无上限收入无上限综合技能综合技能迅速提高迅速提高能早日获能早日获得老板和得老板和同事的认同事的认同和尊重同和尊重 热爱的工作热爱的工作 方式方式 5销售类型销售类型1 1、乞求型销售、乞求型销售 乞求型销售是目前国内最普遍的一种销售模式，因为企业的产品没什么特色，缺少与众不同的价值，自然不敢在产品上做文章，只好靠自己软缠硬磨的功夫与客户周旋 ，建立所谓的友好关系，只要能把客户伺候好，客户就会赏脸，订单也就能到手。在这个层

4、次上，销售人员的角色更多的是“陪吃陪玩”，有时候把自己的健康都搭进去了。 2 2、交易型销售、交易型销售交易型销售是第二个层次，因为客户大多是老手，知道要买什么，对不同企业的产品也了如指掌，只要企业能提供物美价廉的产品，让客户觉得公平合理，而且交易过程非常简单就行了。销售人员的作用是让本企业的产品成为客户的首选，让客户感到省事愉快，不浪费大家的时间。 63、顾问型销售顾问型销售顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是他们也愿意听取“专家”的意

5、见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。 74 4、战略型销售、战略型销售战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。 8销售的五大创新销售的五大创新产品的功能型销售（食品店-饮料） 技巧型销售（

6、超市促销类） 2以客户为核心的销售（预算紧购电脑） 以提供全面解决方案的销售 1网络营销（海量信息） 543改变客户的固有思维模式，用开放的思维成为客户顾问，把非专业领域的意见提供给客户 9营销模式分析营销模式分析肯德基、麦当劳海澜之家、网络、电信等10如何打预约电话如何打预约电话 单击此处添加段落文字内容封闭式问题约定时间（5秒）结尾感谢! 我能带给你什么利益说明（10秒）问候和简洁充满信心的一句话自我介绍(10秒) 11对于陌生拜访时，对于不同职务的人应该如何打电话？如果是同时查到不同职位的二个关键人的电话，第一个电话打给职务高的人。（由上到下传递） 1拜访结束后，如何通过打电话去确认拜访

7、的质量？ 如果客户没有把你的电话号码存在他的手机里，你的生意是很难成交。 3如何通过打电话去试探客户的信任度和忠诚度？与客户建立关系的标准： 把客户变成朋友，把朋友变成亲人！ 4打给职务越高的人（国企机关）的电话的最佳时间是：早上比正常上班时间早半小时左右 2打电话打电话注意事项注意事项如何专业地接听电话？ 5打电话的注意事项打电话的注意事项 12成功概率成功概率 当你从事一个现代的行业销售时，先问自己五个问题：假设我手机里有100个好朋友 是是否否问题1 是否每个朋友都会买打印机 问题2 是否要买的每个朋友都会买进口的 问题3 是否会买进口打印机的都买我公司的 问题4 是否要买我们公司打印机

8、的都找我买 问题5 是否找我买打印机的朋友会买我公司的全部产品 5050257512.587.56.2593.753.12596.8751314成功公式成功公式成功规律：1.01.01.01.01.01.0 1.0 1.0 1.0 1.0 1.001.11.1 1.1 1.11.11.1 1.11.11.11.1 30.9 0.9 0.9 0.9 0.90.90.90.90.90.90.35 全面的知识和能力提升每天必须进步一点点100%成功 = 100% 意愿 100% 方法 100% 行动15成功成功成功就是达成所设定的预期预期目标（短期目标和长期目标），就是逐步实现有价值的理想。 成功是

9、指人们做好了一件非常渴望做的事所获得的满足感与兴奋感。成功有个人的和团队的。据调查：据调查：27%的人没有目标，60%的人目标模糊，10%的人有短期目标，3%的人才有长期目标。16给人的行为设定了明确方向使人充分了解自己每个行为的目的有助于合理安排时间，知道什么是最重要的事情使人能清晰地评估行为的进度正面检讨自己每一个行为效率使人能把重点从工作本身转移到工作结果上目标的威力目标的威力目标的威力目标的威力17意愿意愿 （欲望）（欲望） 意愿是心愿、愿望（心中期望实现的想法），渴望的想，全身心的欲望。首先要有成功的欲望首先要有成功的欲望 要主动工作，不要被动，被督促。要主动工作，不要被动，被督促。

10、 要有正确的、健康的心态，努力向上。要有正确的、健康的心态，努力向上。18方法方法想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事 达到某种目的而采取的途径、步骤、手段等，是可以实现目标的方案集合，也叫策略。1、让客户永远记住自己的名字！(时间与收入成正比)2、让自己成为能在专业领域帮助客户的值得信任的朋友。3、问清事实的真相！A、 问题 （提出问题）、可能性 （分析问题）、方案 （解决问题）19销售说服的十大步骤销售说服的十大步骤1、作充分准备（要了

11、解客户背景、项目情况、产品、设计等）C、客户的购买能力（有多少概算）？4、了解客户的问题、需求和渴望A、客户的真正需求是？B、那些因素影响购买决定？3、建立信赖感(客户不相信你时,你说的全是废话)D、实际上谁做购买决定？E、客户已做好购买决定准备了吗？2、使自己的情绪达到巅峰状态 (状态决定结果)206、竞争对手分析5、提出解决方案并塑造产品价值8、合同成交7、解除客户的反对意见9、要求客户转介绍 （建立客户群）10、做好客户后续服务21行动行动行动是为达到某种目的而进行的活动，行动力是指愿意不断的学习、思考，养成习惯和动机，进而获得导致实现目标结果的行为能力。行动来源于行动力，即我们去实施行

12、动的行动力指数是多大，有多大的意愿去行动。 行动力差，不是能力、经验、人品、学历和形象差，而是心态问题。 行动是所有快乐的源泉，坚信自己具有完成任何事情的能力。 不怕没有结果，就怕不行动！22成功销售必须具备的五颗心成功销售必须具备的五颗心第一颗心：相信自我之心第一颗心：相信自我之心1. 当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。需要时我给你打电话。以

13、前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。只要我不放弃，你永远拒绝不了我。只要我不放弃，你永远拒绝不了我。销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体销售的基本功是对客户的拒绝产生抗体23第二颗心：相信顾客相信我之心第二颗心：相信顾客相信我之心1 1、价值观同步、价值观同步价值观是人们用来评价行为、事物以及从各种可能的目标中选择自己合意目标的准则。同步既是你和客户价值观相统一购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的是参照点。想要打动顾客了解顾客比了解产品更重要。（知己知彼）找出顾客价值观改变顾客价值观种植新的价值观242、客户的人

14、格模式和购买模式、客户的人格模式和购买模式A、成本型和品质型成本型和品质型 成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。） 品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）B、配合型和叛逆型配合型和叛逆型C、自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型D、一般型和特殊型一般型和特殊型25问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）问二选一的问题。问封闭式问题（让顾客舒服大于对错。）倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。给顾客明确的指令 （成交的一切意义在于成交本身）不要说太多废话 （当顾客

15、决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）问：与客户沟通的关键与客户沟通的关键听：倾诉的秘诀听：倾诉的秘诀说：说话的技巧说：说话的技巧3、如何与客户沟通、如何与客户沟通26第三颗心：相信产品之心第三颗心：相信产品之心 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。顾客永远买结果，不是买过程和成分。拼命讲你产品的成功案例。针对不同行业，每个员工拿出十个成功案例，把所有经典案例打印成册。每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例额。 销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于人为产品不值。）对产品的态度老板与员工的根本差别27第四颗心：相信顾客现在就需要之心第四颗心：相信顾

16、客现在就需要之心太贵了太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？质量！质量！代表顾客想要承诺（保证），你有什么保证？你要什么保证你才放心？服务！服务！代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？你要什么特殊服务？同一时期，你要买到比这便同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。宜的，便宜多少返还多少。给他一个让他放心的保证，给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。不论这个保证是什么。你要什么特殊服务？你要什么特殊服务？ 给他量身定做服务。给他量身定做服务。第五颗心：相信客户使用完产品之后会感激我心第五颗心：相信客户使用完产品之后会感激我心年轻人需要常

17、说：我需要您的指导。年轻人需要常说：我需要您的指导。化解顾客的障碍化解顾客的障碍28第四心态：记住，这是你的工作。你享受客户给你带来的荣誉和薪酬，同样也要承担客户带给你的责任和不理解，及客户对你的批评和指责。 第三心态：公司找你，是来解决问题的，如果没有问题，你立刻失业；第二心态：白天在公司上班，下班后谈论、抱怨公司这不好，那不行，那就是在出卖你自己的身体和灵魂，也就证明了你只有这个资格在这么差的公司上班；第一心态：当你遇到问题时，总会把责任丢给别人，说成是别人的问题，那么你就会原地踏步，不会上进；执执行行力力的的心心态态执行力执行力29执行力的原则执行力的原则、日工作表、周工作表、月和季度目

18、标计划表、年目标计划表、产品分类介绍汇总、大项目运作步骤、单项目运作细则流程、办事处需联系单位汇总、工作绩效考核表、客户疑问和应答汇总Diagram 格式化格式化 (工具化工具化)简单化简单化标准化标准化流程化流程化(工作的工作的) 复杂化复杂化30专业领域的竞争永远在相关非专业领域专业领域的竞争永远在相关非专业领域 永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越成功。高技术最后PK的绝对不是技术。要成功就要做最擅长的，如果你想卓越，将你的所有短板做好。想超过对手20%就在专业领域上下功夫。想超越对手80%就要在非专业领域上下功夫。31分解销售目标计划五要素分解销售目标计划五要素

19、1、目标完成率基于以下的成功概率法则：根据级别不同要设定不同的目标量100%A、说到做到 100%的员工： B、说到做到 80%的员工： C、说到做到 50%的员工： D、说到做到 20%的员工： E、说到做到 5%的员工： 80%50%20%5%董事长级董事长级总经理、总监级总经理、总监级经理级经理级员工级员工级32第一步: 确定你的数量目标。第二步: 确定你的每日数字。第三步: 建立客户开发和管理策略。第四步: 为潜在客户和客户建立标准。 第五步: 实施于目标市场。 2、销售目标计划五要素333、销售员日常行为管理基本原则每月100个客户是成功的重要保障！ 销售员日常行为销售员日常行为管理

20、基本原则管理基本原则每日5个以上的客户拜访是销售员日常行为管理的基准！34销售高手应具备的知识及能力销售高手应具备的知识及能力 351、行业知识2、产品知识 3、商务知识 4、售后服务的知识 5、 同领域竞争对手的知识 6、 成交的知识7、产品和服务价格分析8、成功案例 介绍 9、产品介绍技巧 10、电话面谈沟通技巧 11、合作掌控能力 12、客户关系能力13、时间管理能力14、领导力15、影响力16、销售技巧 17、演讲技巧36见见XX项目潜在客户需要不断地完善以下资料项目潜在客户需要不断地完善以下资料1、调查项目基本资料和客户背景2、该客户单位的组织架构图？3、哪些部门是与我们密切相关的？

21、4、找相关的部门的人如何打电话约见？5、见面前还应该做哪些准备？6、与不同客户见面时应该谈什么？他应该关注什么？7、回来后根据相关的答案，得到了什么结果？8、下一步应该怎么跟进？计划措施？9、我们公司在此项目上有哪些竞争对手？10、竞争对手的优劣是什么？3711、我们的解决方案是什么？12、与此项目相似的成功案例是哪些？13、制定这个项目实施销售的步骤14、客户单位此项目的决定流程分析15、分管的客户群分析，谁是关键人？谁能作为你的线人？16、引导客户写标书的门槛及注意事项17、引导客户评标的评分标准注意事项18、需要围标时的注意事项19、商务谈判的重要注意事项20、技术部分常见的问题回答38

22、大项目的运作步骤大项目的运作步骤 1、 由建设单位业主建议申请，铁道部建设司批复把全线附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一个标段，实行生产、运输、安装总承包，如电气化局做的四电集成。（仅限站前施工招标前）。 2、针对XX项目，可以与中铁各施工局（投标经营处）建立战略合作关系（铁道部、建设单位或设计院指定或推荐），联合投（主体和附属）XX项目的站前施工标，中标后，我们与中铁各施工局签订附属施工合同。（仅限施工招标前）39 3、 由建设单位业主作为招标人，把全线附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一到三个标段，实行生产或运输、安装总承包，中标后，直接与建设单位

23、业主签订合同。（甲供方式） 4、由建设单位业主作为招标人，把附属单一构件（如遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）集中成一到三个标段招标，实行生产或运输、安装总承包，中标后，直接与建设单位业主签订合同。（甲供方式）40 5、由XX施工单位作为招标人，建设单位业主负责技术标准及监控管理，把各标段的附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一个包件，实行集中招标，中标后，直接与各施工单位签订合同。（甲控方式） 6、由XX施工单位作为招标人，建设单位业主负责技术标准及监控管理，把各标段的单一附属构件（如遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一个包件，实行集中招标，中标后，直接与各施

24、工单位签订合同。（甲控方式）41 7、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位局指挥部集中招标或议标采购标段内的所有附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等），中标后，与局指挥部签订合同。（乙供方式） 8、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位局指挥部集中招标或议标采购标段内的单一附属构件（如遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等），中标后，与局指挥部签订合同。（乙供方式）42 9、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位局指挥部监控管理，各工区自行采购标段内的附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等），中标后，与各工区签订合同。（乙控方式） 10、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位提供生产场地、设备和材料，我们提供模具、生产工艺和工人。（劳务方式）。 11、各施工单位自行生产，我们可以销售模具、钢板、钢纤维等。（产品超