12.渠道管理岗位笔试题目

1、中国移动广西公司 2014 社会招聘考试12. 渠道管理岗位笔试题目 一、单项选择题 （共 20题，每题 1.5分，共 30 分。）1. 消费者中的耐用消费品、高档消费品等一般选择 的分销策略是（ B ）A 、选择性分销 B 、独家分销 C 、 大量分销品 D 、密集性分销2. 直接分销渠道主要用于分销的产品是（ B ）A 、消费品 B 、产业用品 C 、农 产品 D 、食品3. 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一 系统属于（ B ）A 、传统渠道系统 B 、垂直渠道系统C 、水平渠道系统 D 、多渠道系统4. 属于水平渠道冲突的是（ D ）A. 、 连 锁 店 总 公 司 与 各 分

2、 店 之 间 的 冲 突 B 、某产品的制造商与零售商之间的冲突C 、 玩 具 批 发 商 与 制 造 商 之 间 的 冲 突 D 、同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突5. 生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期 评估他们的（ B ）A 、 贷款 返还能力B 、财务状况C 、绩效 D 、违约赔偿能力6. 特许经销属于（ B ）A 、水平渠道系统 B 、垂直渠 道系统C 、紧密性的产销一体化 D 、多分销渠道系统7. 企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一 的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ A ）A 、直接渠道 B 、间接渠道 C 宽渠道 D 、窄渠道8. 以下对直接渠道描述不正确

3、的是（ D ）A 、对于用途单一、 技术复杂的产品， 可以有针 对性地安排生产。B 、生产者直接向消费者介绍产品， 便于消费者 更好地掌握产品性能、特点及使用方法。C 、生产者在产品销售上需要花费一定的人力、 物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影 响销售量。D 、生产者和消费者不能直接沟通信息， 生产者 不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握 生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者 难以为消费者提供完善的服务。9. 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ D ）A 、批发商 B 、运输公司 C 、制造 商代表 D 、代理商10. 同一层次的的企业为了争

4、夺同一目标的销售而 进行的竞争称为（ A）A 、水平渠道冲突B 、水平渠道竞争C 、垂直渠道冲突 D 、渠道系统竞争 11制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分 销其产品。这种分销策略是（ B ）A 、密集分销B 、选择分销C 、独家分销 D 、区域分销 12分销渠道不包括（ B ）。A 、辅助商 B 、生产者 C 、 代理中间商 D 、商人中间商 13企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合 一的经营方式，直接将商品卖给消费者的（ A ）A 、直接渠道 B 、间接渠道 C 、 宽渠道 D 、窄渠道14. 由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一 系统属于（ B ）A 、传统渠道系统 B

5、、垂直渠道系统 C 、水平渠道系统 D 、多渠道系统15. 邮购销售，上门推销， 前店后厂等形式， 都是企 业采取（ C ）进行销售的具体表现。A 、间接渠道 B 、双重渠道 C 、直 接渠道 D 、宽渠道16. 在连锁商店种类中，（ C ）是指保留单个资本 所有权的各店铺的联合经营。A 、直营连锁 B 、契约连锁 C 、 自由加盟连锁 D 、特许加盟连锁17. 向最终消费者直接销售产品和服务， 产品用于个 人及非商业性用途的活动属于（ A ）A 、零售B 、批发C 、代理 D、直销18 特许经营与连锁经营的特点不同， 前者的核心 是（ C ）A 、同一资本所有 B 、同一标志展示 C、特许权

6、的转让 D 、特色商品转让 19. 特许经营作为一种特殊的渠道形式， 其特点在于 （ B ）A、特许经营是授予人和很多独立商号之间的 产权所有关系B、授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导C、特许经营是无形资产的无偿转让D、特许经营的核心是同一资本所有 20渠道管理的根本特点是（ D ）A 、组织内部管理B、平行部门间的管理C、上下级间的管理D、与外部组织间的跨组织管理 二、多项选择题（共 10 题，每题 2 分，共 20 分。）1. 营销渠道通过创造 （ABCD），完成与产品转移有关 的一系列活动。A 、形式效用 B 、所有权效用 C 、时间效用 D 、 地点效用2.

7、渠道成员包括（ ABD）A、生产企业B 、用户 C 、物流公司 D 、代理商3. 企业不通过流通领域的中间环节， 采用产销合一 的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（ ACD）A 、直接渠道 B 、直销 C 、零级 渠道 D 、短渠道4. 从渠道组织的关系看，渠道系统结构包括（ ACD） A、传统渠道结构B 、整合渠道系统C、垂直渠道系统D 、水平渠道系统5. 对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有 （BCD）A、 渠 道 通 畅 标 准B、 经 济 性 标 准C、可控性标准 D 、适应性标准6. 代理商按其与厂家的交易方式可分为（ BC）A、独家代理 B 、佣金代理 C 、买断代理 D、多家

8、代理 7下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述， 正确的是（ BC）A 、顾客购买量越大，适合使用较长的渠道B、顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道C、顾客购买季节性越强， 适合使用较长的渠道D、顾客购买探索度越高， 适合使用较长的渠道 8下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确 的是（ ABD）。A. 产品越重，渠道越窄 B. 产品 价值越大，渠道越窄C.产品越是非规格化，渠道越宽D. 产品生命越长，渠道越宽9. 直接激励渠道成员的方式有（ ABC） A、返利政策B 、价格折扣 C 、促 销活动 D 、实施伙伴关系 10、新建渠道的方法有 （ ABD ）A、以点带面，正向构建B 、发动顾

9、客逆向构建C 、第三方渠道 D 、网络渠道 三、判断题或填空题（共 10题，每题 1分，共 10分。）1、社会渠道展陈氛围包括厅外展陈、 厅内展陈、 前 台展陈三个部分。2、建立渠道后，要做 广告宣传 ，告诉客户我 的产品好。3、渠道前台营销管理包括三个主要内容： 展陈管理， 解决人流不足和营业员不推荐的问题； 营业员作业 流程 _ 管理，解决不会推荐的问题；营业员话术应 用管理，解决营销技巧的问题。4、渠道前台培训的内容包括： 应知应会、营销话术 、 作业流程三大项。5、渠道可分为以下三类：物理渠道（门店） 、电子 渠道 、直销渠道。6、贴店就是对某一个代办商进行伴随式经营活动的 指导。（

10、）7、社会渠道效能的提升， 关键在于代办酬金的提升。 （×）8、发展村代点的目的是把业务宣传出去。 （ ）9、宣传必须要整合成链条，才能持续刺激客户。（ ）10、营销技能是指展陈技能、 话术编写和应用技能、 渠道管理技能等。（ ） 四、简答题（共 2 题，共 20分。）1、代办渠道人员能力不足的原因及解决办法。 原因分析：（1）新人：工作目标仅停留在系统操作上。（2）不会推荐： 对移动业务及营销内容不了解， 没 有掌握。（3）推荐不准确：对流程、话术没有掌握。缺乏训 练。（4）了解但不推荐。没有养成推荐的习惯。 解决方法：（1）采取上门培训和训练的方法。 请自营所营业员 前往代办渠道

11、进行传、帮、带。（2）进一步做好话术、流程的下发和训练工作。（3）加大这个点的巡查，做好各项保障工作。（4）加大对这个点的陪同作业，在做中教。（5）对这个点进行有频率的促销推动。2、公司要求提高代办渠道的效能， 请根据所学内容对代办渠道效能的提升制定工作计划。（1）做好展陈、训练、绩效沟通、重点代办进行促 销支持计划。展陈：增大宣传面和宣传的效果，让更多的客户了 解代办的业务受理内容，把代办包装成为焦点。 训练：根据代办的实际情况，有针对性的对代办人 员进行业务知识、营销技巧（话术、流程）的应用 性训练。提升其营销的能力。绩效沟通：与代办服务人员及代办的负责人进行绩 效的沟通，了解存在的问题，给予支撑的同时，建 议代办拓展个人人脉和外围客户。促销：根据代办的实际情况（位置、配合程度、资 源）综合考虑都促