世联圣地亚哥豪宅项目销售案场接待流程

1、世联圣地亚哥现场销售接待流程1、 接待流线2、 客户来访流程重点解析接待内容及细节地点一：服务岗 服务岗要求及标准动作；1）安排轮序销售代表站立共同迎宾；2）第一时间迎接客户，态度礼貌热情，标准语述“欢迎光临圣地亚哥，世联为您服务， 您是第一次来访吗？ ”，介绍轮序销售代表接待3）客户准备离开时，服务岗的值班人员负责监控由销售接待人员指引每位到访客户及 时准确填写客户意见反馈卡；4）客户离开时，服务岗态度礼貌热情，标准语述：“欢迎再次光临，请慢走”，目送客户离开50米。地点二：售楼处模型前1、对项目总体情况进行简单基本介绍（占面、建面、产品类型、项目特点）；2、对客户的需求进行询问，并有针对性

2、地介绍住宅的主要布局特点；3、结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、大致的推出时间等；4、尽可能详细了解客户的关注及认可方面；（此阶段重点：与客户建立良好的第一印象；了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握）地点三：售楼处区域图前1、询问客户对片区的认知度，有无情结;2、引导客户到区域图前了解区域位置，对周边配套及交通进行详细介绍；（此阶段重点：通过介绍环境配套，体现项目独特资源优势，了解客户对地段的情结）地点四：户型模型前1、了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需 要的户型面积等

3、。2、结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说，可以谈到平面布局、 主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意 见、期望、顾虑，以及客户的预估价位。3、针对性的介绍户型，放大户型的优点为成交做铺垫；地点五：户型,值丁样板房说辞湖叠墅：1. 小木栈道转弯处：那这是我们精心打造的人工湖，我们的别墅正面对着人工湖 湖景非常漂亮.2. 楼门口小花园：您看这边可以泡泡茶，看看杂志，非常悠闲，沐浴着圣地亚哥的 阳光.享受舒服的自然生活.3. 厨房：这有两个大窗户，可边炒菜边欣赏窗外风景.4. 餐厅:餐厅很大方典雅.5. 客厅：全落地窗，推门既是花园，虽然公寓面

4、积不到，但是客厅依然豪华气派（身份象征.）6. 主卧，主卫：巨型主卫，功能分区合理，满足多种需求（特地为成功人士量身 定做）主卧临湖拉开窗帘清晨醒来即可观赏全湖景（以上重点为：从景观的稀缺性、尊贵性、舒适性做为切入点让客户感受以后的生 活）1 302 单元：1. 入户花园： 您看这入户花园的面积只算了一半， 很划算的。 可作为休闲场所如泡泡茶，打打牌呀，或者您如果喜欢看书可作个书房，都是不错的选择。2. 客厅：这客厅空间够大，客厅带阳台，很宽敞，看电视距离适中。3. 卧室：我们的主卧有飘窗，三房都是朝南的，又通风，早晨阳光直照暖洋洋的，非常舒服。4. 厨房：我们这是个开放式的厨房，都是明厨设计

5、。5. 餐厅：厨房的对门就是我们的餐厅，这非常方便，逢节假日亲朋好友聚聚空间也足够大。（以上户型重点在突出实用性及性价比、实用率高的特点，）8 802 单元 :1. 入户花园：您看这进门就是一个超大的入户花园，可作为休闲，活动场所。健身之类的，或者您如果是大家族，也可将这做间卧室。2. 客厅：这是气派十足的客厅，坐在这听听音乐，也不影响卧室休息。3. 阳台：您看这是两个大阳台，在这看看书，泡泡茶，观赏大中庭，好舒服的。4. 厨房：这是简约型的厨房再配上我们的大窗户，视野极佳。5. 餐厅：餐厅与厨房相连接方便使用。与客厅分开，家里来客人了，互不影响。6. 主卧：主卧室有飘窗，朝南，超大卫生间，全

6、明设计，舒适温馨。（重点：有电梯、实用性及性价比高的特点）（此阶段重点：通过详细介绍产品，详谈产品的特色，并多询问客户的置业经历，找到客户感兴趣的方面， 找到与客户的共同话题， 拉近距离； 另需重点强调建发产品的价值）地点六：看楼路线10、商业街配套（购物、娱乐、休闲、教育、生活）指引客户到洽谈区算价，为成交做准备（此阶段重点：通过详细介绍产品，详谈产品的特色，并多询问客户的置业经历，找到客户感兴趣的方面,找到与客户的共同话题，拉近距离；另需重点强调建发产品的价值）话家常部分:一， 您好，您是哪里人？来厦门多久了？（注：面带微笑，看着对方眼睛说） 二， 说一些羡慕的话语。比如：真厉害，这么年轻

7、就买房。（针对年轻客户）。是投资还是自住？家里有几口人？这样可以明白客户需要几房。三， 请问您是从事什么行业？因买房需要收入证明，等客户回答之后，告诉 客户选择办理银行按揭的过程。如首期款，个人资信等。四， 当客户觉得办理按揭很麻烦，也有实力一次性付款，问道“如果一次性 付款打几折？”这时我们可以说：建发施一个很有知名度的企业，又是上市公司，价格都是统一 价。建发盖得房子基本不打折。况且一次性付款和按揭对开发上来讲是一样的性 质。有些客户为了省利息，都采取一次性付款。现在利息也不低，特别是征对多 次置业者。我们先看样板房，回来再具体探讨。（面带微笑地引导客户到样板房。）关于建发品牌：2006年

8、3月已经交房两年之久的“绿家园”小区一个阳台钢化玻璃爆裂脱落。针对 这个问题，集团技术人员拿出了三种补救方案：第一是在钢化玻璃外部加贴防爆膜。这 种方案最简便，但是不能从源头上消除业主隐患；第二是改变阳台结构，将钢化玻璃内 移。这样做隐患是排除了，但却把损失推给了业主；第三是将所有阳台玻璃更换。这是 最彻底但同时也是最费时、费钱的一个方案。对比之后，建发房产毫不犹豫地采用了第 三套方案。花了 360万。这就是建发房产售后服务无止尽的服务宗旨。老榕树：这颗老榕树是我们圣地亚哥的镇园之宝。超过百年的树龄，十几万买的呢。开发商很愿意花钱做这些园林。一期园林就投资了 4000万。所以，社区配套这方面。

9、园林景观。这些外在资源让你们得房子增值不少。就是这地上的砖头，都是一个一块钱，我自己有个做建筑的朋友前天来看，他说圣地亚哥社区 5千多地价格用的建筑材料真的找不到啊。地点七：洽谈已1、请客户回到售楼处现场及洽谈区、请客户坐下，并倒2、确定意向房号，选二套房号算价，催促其下定。3、再次对建发的开发风格、对客户的服务态度、尊重历史和品质的责任、开发过的产品进行详细介绍，加深客户信任度及对产品的期待；（绿家园：一块玻璃的故事4、尽可能吸引客户加入建发钻石会，阐述客户能得到的利益；（可定期得到建发邮寄的钻石会会刊及收到项目准确开盘的信息。）5、如不能下定则留下客户信息，为再次跟进、吸引客户再次上门了解

10、产品做好铺垫；6、微笑目送客户至门外，做好完整服务。（此阶段重点：引导客户回忆之前对项目的所见所闻，再次煽动客户让其选定房号下定;另外客户信息尽可能详细，方便以后联系及把握客户真实顾虑，并让客户有完整美好的看楼体验）三、辅助资料1、项目折页、客户通讯、平面图及相关项目资料；2、建发开发产品的介绍及企业文化宣传资料（钻石会）；3、客户来访登记表；4、销售手册；5、置业计划表；6、价格表；7、计算器、激光笔、名片、订书机。世联圣地亚哥项目组2008 年 2 月 26日附件：圣地亚哥物业接待流程一、大门客户车开到距离客户5米处，对客二、停车场敬礼，礼貌用谙指引客户到指定停I保安按规定着装，着装应干净

11、、整齐、笔挺,在客户走近售楼处时及三、售楼处准备电瓶车，礼貌用语，协助销售四、电瓶车五、公寓大门客户车开到跑离客户5米处，对客热情接待，标准用语“欢迎参观样六、电梯七、样板间有客户前来参观时，保安双手递上八、洗手间保持洗手间内无异味、无脏物、无杂一、大门 I门岗（2人）：（停车手势，跑步到车前，向左转才能进行敬礼：目的是让客人欣赏我们的军事动作）。您好：欢迎光临圣地亚哥，请问有什么可以帮到您的吗？客户：我是来看房的门岗：请将车开到左（右）边停车场，请！（直行手势，齐步回到原位，另一名安全员检查用左转弯手势指挥车辆进入车场，然后回到原位。）二|、停车场 车场岗（2人）（1）车辆进场安全员：（根据

12、大门岗手势， 及时跑步到路上指引车位。 然后应用倒车手势指挥车辆倒车。）安全员：（根据车辆上客户情 况开门）“您好，欢迎光临圣 地亚哥。”安全员：（关闭车门）“请走好，（手势）前面是售楼处”客户：“谢谢你”！（2）车辆出场安全员：（跑步到客户车位打开车门）“感谢您的光临，请慢走。再见” ！（关 闭车门）客户：“再见”！安全员：指挥车辆开出车位立即敬礼后，来一个直行手势。（然后作好登记）保安：会所岗（1人）着装应干净、整齐、笔挺，佩带好员工牌；交接完毕后，前30分钟做好会所的灯光、空调、音乐的运行情况的检查；30分钟后站立在会所后门做好接待开门的礼仪工作；注意收听对讲机，和外界保持良好的沟通；每

13、两小时检查一次会所的各个区域，时间为 30分钟；在下班前15分钟填写交接班记录本，检查物品是否完好。交接完毕后到指定地点 保洁（4人）1、早、晚班员工6: 50之前在管理处指定地点报到上班。由主管例会, 检查员工形象、衣着，总结前一天巡回检查工位所发现的问题，培训工作技巧和礼貌礼仪，7: 00员工按顺序排队上岗2、 8: 00-8: 10到岗后先检查工位所有公 共设施，如有损坏或丢失及时报给管理处。3、清洁时工具必须随人走，用完整理好放 回指定地点，下班前必须将所用过的工具 刷洗干净、漂白、消毒。5、各工位每天19: 20-19: 40清收不锈4、窗台、落地门窗清洁完毕后，清洁窗梢 后，把窗扇

14、关好，拉手恢复原位。钢桶内垃圾、更换垃圾袋并装好，盖上桶盖后不得有显露，清洗桶身。6、会所内所有鲜花花叶每周清擦2次（周二、周五）。7、大理石地面晶面处理每月2次。（注：以上程序各工位均有，不再重复）保洁要求：勤看茶几台面客户用过的茶杯，烟缸内不得超过2个烟头，做到 眼勤、腿勤、手勤，必须携带专用篮及清洁工具巡回保洁。四、电瓶车按工作标准站立等候被呼叫车开到距离当车停于业主跟前时，客户5米处，掉头“您好！ 欢迎圣地亚哥，请上车。”对客户点头微笑不 同 的 工 作 状 态车在行进过程中，遇见客户拦车示意将车停于 客户跟前， 点头微笑“小姐/女士 / 先生，您好/你 们好，请问您/ 您们需要乘坐

15、电瓶车吗？”“很高兴能 够为您服务， 请上车。”* .上车后转头微笑询问客户“请问您/你们要去什么位置？”“好的，请坐稳扶好，现在我将送你去 xxX'上车后五、公寓大门（1）大门岗（2人）交接完毕后，两人面对面站立，时刻保持良好的形象；注意收听对讲机，和外界保持良好的沟通；用正规的军事动作展示形象处理工作中的各种事情；在下班前15分钟由一人填写交接班记录本，检查物品是否完好。交接完毕后到指定地点集合六、电梯电梯岗（1人）按规定着装，着装应干净、整齐、笔挺，佩带好员工牌；有客户上电梯时，使用标准用语“您好！欢迎光临圣地亚哥” ，用单手挡住电梯门或按住上行按钮，防止电梯门突然关闭，夹伤乘客，若有来人晚到一步，要主动向已进入电梯的客人说：“请稍等一下”。七、样板间保安：样板房岗（1人）1、准备工作交接完毕后，前30分钟做好样板房情况的检查；30分钟后站立在样板房门口，做好接待的礼仪工作；注意收听对讲机，和外界保持良好的沟通；每两小时检查一次样板房的各个区域，时间为 15分钟；在下班前15分钟填写交接班记录本，检查物品是否完好。交接完毕后到指定地点集合。2、举止文明、大方、端庄、面带微笑。3、见到来人应使用规定用语：6.1 称呼语：先生、女士、小姐，如认识来人，可在称呼语前加 上来人姓氏，如：