理财师扈占超,客户常见问题汇总

1、晨 会2014528123羊皮卷P48-50视频:赢在中国最牛选手客户常见问题汇总1、目前市场上大额投资者选择产品有哪些？、目前市场上大额投资者选择产品有哪些？ 1、信托，招商银行私人银行报告显示，超过70%的私人银行客户已将固定收益型信托列为首选理财方式，这也是为什么信托管理资产规模从08年的不到1万亿迅速增长到今天的接近12万亿规模的主要原因，其风险相对可控，收益相对较高的产品属性得到了大额投资者的青睐。 2、有限合伙、PE、阳光私募、定向增发，这几类投资风险相对于信托更高一些，且很多与股市息息相关，比如PE最主要的获利方式就是投资未上市企业，期待其上市后（IPO）能带来超额回报，阳光私募

2、、定向增发，主要投资对象就是股票市场，在目前股市低迷的状态下，上述产品很难帮助客户获得理想收益。 3、房地产、艺术品等另类投资，房地产受到国家宏观政策打压，操作上存在较大难度，艺术品投资专业要求高，估值困难，存在较大风险，个人投资者很难介入。2、当客户说做过银行理财时，要清楚银行理财种当客户说做过银行理财时，要清楚银行理财种类类? 1、保本固定保本固定收益类型，即合同中约定保本及保收益条款，此类产品通常收益率较低，比定存稍高一些； 2、保本浮动保本浮动收益型，即合同中约定保本条款，但收益率不确定，该类产品通常与某一资本市场具体标的挂钩，即俗称的结构性理财，收益率不确定，在目前的市场上，收益率上

3、限一般不会超过8%； 3、非保本非保本固定收益型，此类产品大部分是直接代销信托公司100万起信托产品，与三方销售产品类型相同，但收益率水平略低于三方，且可挑选范围远远小于三方公司，发售频率也较低。因大部分银行客户经理借助银行品牌过激销售，经常对客户说出保本保收益的词汇，误导客户，形成了客户认为银行的理财就是保本保收益的产品，是不全面的。3、客户相信银行，不信信托公司？、客户相信银行，不信信托公司？ 非常能理解您的感受，银行作为客户接触时间最长的金融机构确实有最得天独厚的优势，让客户信赖，但您不太了解的是，信托公司和银行的监管单位同属国务院银行监督管理委员会，就是银监会进行监管，现在全国有100

4、0家以上的银行，可信托公司仅有71家，可以说这71家信托公司也都是国家的，他们不是由央企、大型国企控股，就是由地方政府直接控股或者是由大型国有金融企业集团控股，从企业性质上一点都不比银行弱，从服务客户群体上来说，银行服务的大众群体，而信托服务的是高端客户群体，最低起步要求100万人民币，大部分的产品单笔成交都在300万以上，目前信托行业管理资产规模已经接近12万亿，如果他不正规，如果他没有国家政策做支撑，怎么可能发展如此迅速。您可能知道，公募基金鼎盛时期管理的资产规模也不过2万亿，招商银行私人银行报告显示，超过70%的私人银行客户已将固定收益型信托列为首选理财方式，而智富凡茗是专业做固定收益资

5、产配置这一块的，完全值得您的信赖，在过去的时间里我们服务过3000名以上的高端客户，累计为他们配置信托资产50个亿，实现年化收益率9.8%，零失败，所有到期产品全部按照合同约定兑付了本金和收益。 4、很多人根深蒂固的觉得银行靠谱、和银行理财、很多人根深蒂固的觉得银行靠谱、和银行理财产品对比我们的优势在哪里？产品对比我们的优势在哪里？ 首先呢，我们国家的金融体制是分业经营的，银行本身并不是理财产品的制造商，而是销售商，银行代销基金、代销保险、同时也代销信托类的理财产品，只是咱们很多投资者了解不是很深入，基本都认为产品都是银行发的，其实概念上还有一些差异，其次呢，我们智富凡茗是专业做资产配置的，专

6、门挑选市场上的各家信托公司的信托产品，经过我们严格的三级风险控制审核，给到客户都是安全、稳健类型的项目，在过去的时间里我们服务过3000名以上的高端客户，累计为他们配置信托资产50个亿，实现年化收益率9.8%，零失败，所有到期产品全部按照合同约定兑付了本金和收益。 第二步可以向客户说明最近银行出的几次问题，让客户知道银行只是一个代售渠道，根本不知道项目的本质风险，理财经理的专业能力和个人素质也并不是特别高。而我们可以站在很专业，客观的立场上告知每一款项目的风险性。帮您在市场上优中选优。5、说信托现在发展比较好，客户就问基金以前走、说信托现在发展比较好，客户就问基金以前走势也好啊，怎么能保证信托

7、一直好？势也好啊，怎么能保证信托一直好？ 您的问题非常好，其实我们的运作模式并不是靠我们项目经理有多高的水平，通过个人的判断来实现客户的收益，这一点上跟股票、基金等证券类投资有本质的区别，我们采取的方式是，用银行信贷模式进行风险控制，比如，您投资300万，这300万借给了一个企业做流动资金，那么我们要求企业提供600万，甚至900万的固定资产作为抵押，如果未来企业赖账不还钱了，我们进行资产处置，拿回客户的本金和收益，这样的操作模式将风险基本转嫁到了借钱的企业身上，无论它的经营状况是好是坏，也能保证到期是让我们的客户利益得以实现。 这一点从07年金融危机就可以看出来，那个时候股市暴跌，就像王亚伟

8、这样的明星基金经理也无能为力，但07年所有的到期的信托都实现了本金收益的足额准时兑付，核心就是因为我们靠的是完善的抵押、担保等风险控制流程，而非依靠个别专业人士对市场的判断。6、客户只做股票，不考虑信托？、客户只做股票，不考虑信托？ 股票投资确实获利会比较快，但同时面临的风险也比较大，据证监会对过去10年投资股票的客户的数据统计，其中90%以上的客户总体都是亏损的，能赚到钱的毕竟是少数，而过去10年，凡是投资信托的客户都拿到了每年8%-10%的投资收益，而且非常的省心，不需要天天盯着大盘，也不用担心今天出差手边没有电脑，错过交易的时机。 另外，随着中国经济的高速发展，高净值人群的数量急剧增长，

9、综合理财配置观念在逐渐的深入人心，大家现在追求的不再是一天获取多少的投资收益，而是每年稳健的资产增值，股票可以作为投资配置的一个品种，但肯定不是全部，科学的理财方式，一定是至少60%以上的投资在收益可预期的稳健类产品上，所以建议也可以了解了解信托这种理财方式 注：若是期货，则表明资金量足够信托门槛。同理从资产配置角度出发。7、客户是做了理财类保险，怎么引导？、客户是做了理财类保险，怎么引导？ 理财类保险和信托都属于相对比较安全的投资，需要了解客户做的保险的期限和收益，不能否定客户做的保险理财，告诉客户需要分散投资，鸡蛋不能放在同一个篮子里，通常情况，信托的期限比保险的期限短，收益比信托的收益相

10、对高。告诉客户信托的优势。8、PE产品也有固定收益的么？产品也有固定收益的么？ PE产品基本都是期限较长（3-8年），收益预期较高（50%以上），高风险高回报的投资方式。适合风险偏好较高的客户，拿出一部分可损失、闲置不用的资金做长线投资，总体来说是无担保收益的。目前有个别PE项目为了发行顺利，也加入了保底收益条款，但这个保底收益是在整个投资计划都比较顺利无重大损失的情况下才能顺利兑付的，并不是无风险收益，需要客户仔细甄别。9、客户一直在诉苦：以前做的投资都是只赔不赚、客户一直在诉苦：以前做的投资都是只赔不赚的，不相信任何除银行以外的机构？的，不相信任何除银行以外的机构？ 这种情况最好是耐心的听

11、客户诉苦，帮他抨击一下股票、基金就是赔得多赚得少，目前的投资市场就是债型投资的市场，所以现在大多数客户才都选择固定收益类型的理财产品。 其次提到，信托是正规的金融机构（和银行一样地位），是风险可控，收益稳健的理财产品，过往业绩是100%兑付的，和他接触过得投资方式是不一样的。 第三，多了解一些投资途径没有坏处，约见。10、客户只做实业投资的，不做理财怎么引导？、客户只做实业投资的，不做理财怎么引导？ 您的实业一定做的非常的好，那么同时每年也会非常好的盈利，这部分盈利相信您不会所有都进行二次投入到企业中去，而是作为闲置资金存了下来，作为以后养老、子女教育和生活改善的准备，所以我们帮您打理的就是这

12、部分闲置的资金。 在我们的公司已经成交过客户群体中有超过50%是中小企业主及其配偶，也就是说其实有很多跟您情况一样的社会精英在选择信托，您其实也可以像他们一样将闲置资金交给我们打理，每年获取一个10%的固定回报，更多的精力投入到自己实业中，那样不是更好吗？11、客户不配合，不说自己是做的什么理财怎么、客户不配合，不说自己是做的什么理财怎么办？办？ 其实了解您的理财方式是想看看您对风险、收益、流动性等理财要素的要求，如果您觉得不方便，我也可以先把我们的理财方式告诉您，让您做一个对比。 我们公司为客户提供的是投资金额100万以上的固定收益信托理财服务，目前的投资收益依据投资金额、投资期限和具体的投

13、资方向不同，收益在10到15之间，在您投资前，信托公司会跟您通过合同约定收益率，所有的合同都是通过国务院银行监督委员会审核通过的，所以叫固定收益，您看这样一种理财方式是否能满足的理财要求呢？（往下开始了解客户是否能接受投资起步、收益率要求、期限要求等等，然后再问他以前的投资方式，进行对比）12、都如期兑付那么我只选择高回报的，你们的、都如期兑付那么我只选择高回报的，你们的收益也不高？收益也不高？ 从2001年信托法正式颁布以来，固定收益型信托确实都是如期兑付的，但是从投资的基本原理来说，但凡是投资就存在风险，无非是风险高低而已，目前信托属于风险相对可控，收益相对较高的投资方式，但并不意味着他完

14、全没有风险，我们凡茗最重要的一项职能就是把市场上纷繁复杂的信托产品进行科学的分析，把不同性质的信托产品根据客户的实际情况进行合理推荐配置，最大程度上保障客户资产的保值增值，另外来说，产品的收益除了投资方向，还受到央行基准利率、投资期限、市场流动性等因素的影响，不同的时期略有差别，总体来说，通过信托理财一夜暴富是没有可能的，但是满足客户打败通货膨胀并略有增值的理财目标是没有问题的。13、你们是代卖，那我直接在信托公司买会高些、你们是代卖，那我直接在信托公司买会高些吧？吧？ 是这样，从收益率的角度上来说，同一个产品无论您是从信托公司还是凡茗购买收益率都是一样的。信托的运作流程是信托公司做完尽职调查

15、，上报银监会，上报时信托产品的收益率是必须报送的要素，那么只有当银监会审核通过后，才能进行发行，此时，信托公司才会选择这个产品是自己发行，还是找我们这样的第三方发行，这个时候收益率已经不能更改，所以无论你从哪个渠道购买，都是一样的。 我们的很多客户之所以选择我们，主要是因为我们的角度更客观，会从不同信托公司选产品，客户选择余地大，另外我们主要推荐的信托产品大部分都是由我们来包销的，其他的渠道包括信托公司都是买不到。14、是否保本，怎么回答？、是否保本，怎么回答？ 信托产品的运作模式跟银行信贷体系类似，相当于您把您的钱借给了需要用钱的企业，企业把他相应的资产，比方说是土地、房产抵押给信托公司，一

16、般是押1个亿的资产，能贷出5000万左右的贷款，那么如果有一天，企业还不上钱了，信托公司就会打折出售抵押的资产，把客户的本金和收益拿回了，实际上就是把经营风险都转嫁到了借钱的企业身上，也正是这样比较科学的运作模式。 从2001年信托法正式颁布到现在，没有出现过一例到期不能支付客户本金和收益的案例，哪怕是07、08年金融危机最严重的时候，其他金融投资都亏损，投资信托的客户还是稳健的拿到了自己的本金和收益。15、对方只愿意做合同里能写保本保息的产品，、对方只愿意做合同里能写保本保息的产品，如何扭转他对合同的依赖性？如何扭转他对合同的依赖性？ 您的担忧我非常的理解，信托之所以能做到从2001年信托法

17、正式颁布到现在没有发生过兑付风险，绝对不是靠在合同里写保本保收益来实现的，而我们采取的方式是，用银行信贷模式进行风险控制，比如，您投资300万，这300万借给了一个企业做流动资金，那么我们要求企业提供600万，甚至900万的固定资产作为抵押，如果未来企业赖账不还钱了，我们进行资产处置，拿回客户的本金和收益，这样的操作模式将风险基本转嫁到了借钱的企业身上，无论它的经营状况是好是坏，也能保证到期是让我们的客户利益得以实现。16、买过信托，凭什么一个电话就相信你？、买过信托，凭什么一个电话就相信你？ 给您打电话呢，并不是让您马上就到我们这认购信托产品，而是给您介绍了多一条的理财途径，人与人的了解和信

18、任是循序渐进的，我们之前有一些客户都是了解了半年甚至一年以上才和我们产生了业务合作的，所以您不用担心，可以先给您发一些资料，您了解了解，觉得合适的话，再到公司实地考察一下，我们本身也是非常专业的公司，在固定收益领域有五年以上的丰富经验，累计管理资产超过50亿，没有一个失败案例，这些您都可以慢慢了解。17、客户说收益太低，询问期望收益及投资方向、客户说收益太低，询问期望收益及投资方向不说不说,该怎么接？该怎么接？ 其实您经常做投资应该非常的清楚，投资的收益和风险是成正比的，目前10%的年化收益是大部分高端客户比较理性的期望值，也是我们实际可以达到的收益率水平，再高的话可能风险就比较大了，如果您已

19、经投资了一部分高风险高回报的产品，那更加建议您在稳健类投资上加强配置，咱们理财的目标肯定是保值增值对吧，您的主要财富增长肯定还是来源于您的主营业务收入，我们帮您打理的主要是闲置资产，以打败通胀，略有增长为目标。18、现在手里有闲置资金准备买房的，对信托也、现在手里有闲置资金准备买房的，对信托也比较认可，现在在两者之间徘徊，如何争取？比较认可，现在在两者之间徘徊，如何争取？ 首先，要询问客户是刚需买房，还是投资买房。 如果是刚需买房的话，问下客户是打算全款买还是贷款买，如果是打算全款买的话，可以建议客户贷款买房，这样余下的钱可以用来做信托投资，信托受益是高于贷款利息的，算下来还会有一笔额外收入。

20、 如果是投资买房的话，那可以和客户算一笔账，假设一套价值300万的房子，租金也就3000-5000元，按5000元算的话，一年六万，收益率仅为2%，这还需要客户装修、装饰、维护，再刨去装修费用，利润更低。另外，目前的房地产价格上升空间已很有限，很难实现几年前的上涨幅度了，自己也有客户是卖了房子来买信托，所以建议客户全面考虑一下。19、相比银行来说，融资方借由信托平台集资优、相比银行来说，融资方借由信托平台集资优势是什么势是什么 （速度快？满足大额规模？）（速度快？满足大额规模？） 首先，银行每年是有贷款额度的，超过这个额度再好的项目也贷不到款，而企业的融资需求是远大于贷款额度的。 其次，银行贷

21、款只接受实物抵押一种风控方式，而信托是全资质金融机构，可以实现股权、债券、实物、担保等多种风控方式联合控制风险，操作更灵活，安全性也更高。 第三，就贷款利率来讲，银行最低，地方融资平台、典当行、民间借贷等最高，信托的贷款利率仅高于银行，是企业融资除银行外最优先考虑的融资机构。20、沟通几次之后客户还在纠结保本的字眼？、沟通几次之后客户还在纠结保本的字眼？像您说保本的理财产品，属于银行发售的保本理财，它的利率和银行定期差不多，但现在市面上大多数的理财产品是不能跟您承诺保本的，这点是银监会禁止的，像您在银行购买的5.6的理财，也不是保本的，因为保本还是不保本我们主要看的是理财产品合同中是否出现的具体字样。像您投资理财是不能听信任何一个理财经理跟您承诺保本保息的，反正我是不会这样误导我的客户。至于产品安不安全，您要看它的具体投向是什么，风控做得到不到位。但是信托这种理财方式因为是受国家保护，银监会监管的，而且您的资金投向哪，有什么安全保障来保障您的资金安全，这些您都是可以看到的而且也是可以控制的，所以信托理财这种理财方式的安全度是非常高，也是银行首选的一