企业销售计划书范文

1、竭诚为您提供优质文档 /双击可除 第 1页共 28页 企业销售计划书范文 篇一：销售计划书范文 销售计划书范文 20XX20XX- -0505- -3115:103115:10 根据公司 20XX20XX 年度深圳地区总销售额 1 1 亿元，销量总 量 5 5 万套的总目标及公司 20XX20XX 年度的渠道策略做出以下工 作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场 的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高 以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长 幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。 20XX20XX 年度内销总量 达到 19501950

2、万套， 较 20XX20XX 年度增长 11.4*20XX 11.4*20XX 年度预计可 达到 25002500万- -30003000 万套. .根据行业数据显示全球市场容量在 55005500 万套- -60006000万套. .中国市场容量约为 38003800 万套，根据区 域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为 4040 万套左 右,5,5 万套的销售目标约占市场份额的 13*.13*.第 2页共 28页 目前*在深圳空调市场的占有率约为 2.8*2.8*左右，但根据 行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有 率将形成高度的集中化。根据公司的实力及 20XX20X

3、X 年度的产 品线，公司 20XX20XX 年度销售目标完全有可能实现.20XX.20XX 年中国 空调品牌约有 400400个，到 20XX20XX 年下降到 140140 个左右，年均淘 汰率 32*.32*.到 20XX20XX 年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围 剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 5050 个， 淘汰率达60*60*。 20XX20XX 年度 LgLg 受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场 份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方 面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三 菱等品牌在 20XX20XX 年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响

4、， 市场份额下划较大。而*空调在广东市场则呈现出急速增长 的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌 影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在 20XX20XX 年度计划主抓六项工作： 1 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体 情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、 每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段 的销售任务。并在完成任务的基础上，提咼销售业绩。主要 手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动， 制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际 情况进行）此项工作不分

5、淡旺季时时主抓。在销售旺季针对 国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动， 第 3页共 28页 强势推进大型终端。 2 2、 K/AK/A、代理商管理及关系维护 针对现有的 K/AK/A 客户、代理商或将拓展的 K/AK/A 及代理商 进行有效管理及关系维护，对各个 K/AK/A 客户及代理商建立客 户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文 化传播和公司 20XX20XX年度的新产品传播。此项工作在 8 8 月末 完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解 各 K/AK/A 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效 沟通。 3 3、 品牌及产品推广 品牌及

6、产品推广在 20XX20XX 年至 20XX20XX 年度配合及执行公司 的定期品牌宣传及产品推广活动， 并策划一些投入成本， 较 低的公共关系宣传活动， 提升品牌形象。如“ *空调健康、 环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个 K/AK/A 系 统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的 客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示 进行一些产品推广和正常营业推广。 4 4、 终端布置（配合业务条线的渠道拓展） 根据公司的 0606 年度的销售目标，渠道网点普及还会大 量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工 作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设

7、， （根据 公司的展台布置六个氛围的要求进行） 。积极对促销安排上 岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务 部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。 第 4页共 28页 （特殊情况再适时调整） 5 5、 促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在 0606 年 0404 月一 8 8 月销售旺 季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时 的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售 促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产 品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 销售计划书（二） 20XX20XX- -0505- -3115:1

8、13115:11 6 6、 团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 8 月 1 1 日一 8 8 月 3030 日 A A、有的促销员进行重 点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保 留在 4040 人左右，进行重点培养。 b b制定相关的团队管理制 度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。 c c、完成*空调系统培训资料。 第二阶段 9 9 月 1 1 号- -20XX20XX 年 2 2 月 1 1 日第二阶段主要是对 主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推 广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进 行网点扩

9、张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有 效沟通，维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员T促销员 培训讲师V促销员 第 5页共 28页 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 9 月 1 1 日- -1010 月 1 1 日：进行四节的企业文化培训和行业 知识的培训 1010 月 1 1 日- -1010 月 3131 日：进行四节的专业知识培训 1111 月 1 1 日- -1111 月 3030 日：进行四节的促销技巧培训 1212 月 1 1 日- -1212 月 3131 日：进行四节的 心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 20XX20XX 年 1 1 月

10、1 1 日- -1 1 月 3131 日：进行四节的促销活动及终 端布置培训 20XX20XX 年 2 2 月 1 1 日- -2 2 月 2929 日：进行全体成员现场模拟销 售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟 进。 第三阶段：20XX20XX 年 2 2 月 1 1 日- -2 2 月 2929 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员 工作，利用 1010 天的时间对新入职促销进行系统培训、 考核、 筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再 次进行考核，最后确定定岗定人，保证在 3 3 月 1 1 日之前所有 的终端岗位有人。 所有工作都建立在基础工

11、作之上 第四阶段：20XX20XX 年 3 3 月 1 1 日- -7 7 月 3131 日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重 心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库 第 6页共 28页 存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训 临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战 斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执 行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行 督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严

12、格按照 wbswbs 法对工 作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作 细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅 导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做 好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第 十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人 员支持，全力以赴完成终端任务。 营销计划书范文（一） 20XX20XX- -0505- -3115:063115:06 一、 计划概要 1 1、年度销售目标 600600 万元； 2 2、经销商网点 5050 个； 第 7页

13、共 28页 3 3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、 营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产 品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设 和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来 带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩 张。湖南地处中国的中部， 空调自控产品需求量比较大：1 1、 夏秋炎热，春冬寒冷；2 2、近两年湖南房地产业发展迅速， 特别是中高档商居楼、别墅群的兴建； 3 3、湖南纳入西部开 发、将增加各种基础工程的建设； 4 4、长株潭的融城； 5 5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区； 6 6、 人们对自身生活要求的提

14、高；综上所述，空调自控产品特别 是咼档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种： 工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额 很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈 现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经 销商的模式，国内空调自控产品企业 20XX20XX 年都加大力度进 行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以 及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控 产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速 打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。 为了快速对

15、市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖 南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很 大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还第 8页共 28页 未进入湖南市场的 品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略， 就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市 场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩 固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并 加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出， 加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意 识渗透到与客户交流的每个环节中， 注重售前售中售后回访等各项服务。 三、 营销目标 1.1. 空调自控

16、产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。 20XX20XX 年以建立完善的销售网络和样板工程为主， 销售目标为 600600 万元； 2.2. 挤身一流的空调自控产品供应商 ；成为快速成长的成 功品牌； 3.3. 以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.4. 市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速 成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同 水平产品的一部分市场。 5.5. 致力于发展分销市场，到 20XX20XX 年底发展到 5050 家分销 业务合作伙伴； 6.6. 无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪资发展； 四、 营销策略 如果空调自

17、控产品要快速增长，且还要取得竞争优势， 最佳的选择必然是 “目标集中”的总体竞争战略。随着 湖南经济的不断快速发第 9页共 28页 展、城市化规模的不断扩大，空调自 控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明 智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可 以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策 略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核 心型市场-长沙，株洲，湘潭，岳阳 重点发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场-吉首，永州，益阳， 总的营销策略：全员营销与

18、采用直销和渠道营销相给合 的营销策略 1 1、 目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行 业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产 品的销量及销售额的提高。 2 2、 产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能 形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的 销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产 品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销 售。 3 3、 价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价 格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体

19、系。严格控 制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商， 第 10页共 28 页 最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格 政策又要有一定的能活性。 4 4、渠道策略： （1 1） 分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们 的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 （2 2） 渠道的建立模式：A.A.采取逐步深入的方式，先草 签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批 货。如不进货则不能签定代理协议； b.b.采取寻找重要客户的 办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市 场支持跟上；c.c.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当 地的一个潜

20、在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿 态进入市场；D.D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草 签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机 进入市场；e.e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的 可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁 和起到促进作用。 （3 3） 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采 用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力 放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的 人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成 4545 项 样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完 成自己的营销定额。 5 5、人员策

21、略： 营销团队的基本理念： A.A.开放心胸；b.b.战胜自我；c.c.专 第 11页共 28 页 业精神； （1 1） 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出 快速反应。团队建设扁平。 （2 2） 内部人员的报告制度和销售奖励制度 （3 3） 以专业的精神来销售产品。价值 二价格+ +技术支持+ + 服务+ +品牌。实际销售的是一个解决方案。 （4 4） 编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术 支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的 支持等说明。 五、营销方案 1 1、 公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略； 2 2、 整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络； 3

22、3、 培养一批好客户，建立良好的社会关系网； 4 4、 建设一支好的营销团队； 5 5、 选择一套适合公司的市场运作模式； 6 6、 抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7 7、 公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模 式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并 作为公司利润增长点； &直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓 展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重 点工程机项目样板工程说服法； 9 9、 为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以 长沙为中心，向省第 12页共 28 页 内各大城市进军，其中以长沙为核心，以 地市为利润增长点； 1010、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管 理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为 基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触 角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他 空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用 阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对 每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 1111、 为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建 设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队 伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于 3 3 人；务必做好招聘、