企业营销人员素质测评方法

1、企业营销人员素质测评方法企业营销人员素质测评是企业人员测评的一部分， 它是在特定的工作中， 按照一定的规 范，采用科学的方法，实事求是地评价营销人员的品行、业绩、能力、态度、个性，以确定 其综合素质的经管方法。 营销人员素质测评的目的在于通过对营销人员全面综合的测评， 判 断他们是否称职，并以此作为人力资源经管的基本依据；切实保证营销人员的报酬、晋升、 调动、培训开发、激励、辞退的科学性。本文选择 S S 企业营销人员为实例， 对其进行素质测评。 S S 企业是一个制造汽车的中型国 有企业，在我国经济体制改革初期，原企业销售人员直转，营销人员是没经过甄选、测评上 岗的， 人员素质参差不齐。 为

2、了适应激烈市场竞争的需要， 提高营销队伍的工作绩效和销售 业绩，将适合的人放在适合的岗位，对不适合岗位的人员进行培训和开发，因此，通过素质 测评为 S S 企业营销队伍配置合格的人员。一、营销人员素质测评的指标确定根据营销人员的工作要求确定其测评的指标要素，并分解出可评价因素，如图1 1 所示。二、营销人员素质测评方法本文对 S S 企业营销人员素质测评采用深度访谈法。这种方法的信度和效度较高，基本能反映被测人员的素质状况。 深度访谈就是测评者与被测评者直接交谈，了解被测评者素质状况、专业知识、工作能力与个性特征等情况，从而完成对被测评者适应职位的可能性和发展 潜力的评价方法。1 1 深度访谈

3、方法介绍如图 2 2 所示。示进看方式征的尾鼻*才过去杆谢斡扯 的膏摹神端人线十圧特魅 彦腹農岛遽话竟丈奏工耳 1P*秋型时同处UM- *吝询轉周杞注鄭*豐刃嶂逍杵追闻n2專庚诗确肯袪护舸2 2根据营销岗位的工作要求，确定其深度访谈问题类型如图3 3 所示。埠晝访依何换型3 3.深度访谈结构化问卷(1)(1)请简单介绍你本人的经历 ( (你在 S S 公司工作了多久了？都从事过什么工作？来 S S 公司以前做过什么？) )测评要点：基本经历；知识背景；综合分析( (逻辑思维) )估计时间：5 5 分钟(2)(2)请介绍一下你所在分公司/区域的业绩、销售和市场情况，你近期的销售业绩下降 了是什么

4、原因？上升了是怎么做的？测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调估计时间：1515 分钟(3)(3)你所在的地区今年的市场开发是怎样进行的？明年有什么打算?测评要点：专业知识、计划性、权属感估计时间： 1010 分钟测评蔓瞬可 *坤和讽骨 量就此霍许他崗评卅旳独枫总址和总析他力需评试测碎 者妁嵐比粗h、情叶洁 刽力副 评 社 测 邱豪 的 虹 悚 *调 人 际 泠 通hdLHJt科雄力.鸟 罔政乗，殳删评械贏萍*S(4)(4)你觉得要提高销售业绩，可以采取哪些方法？( (如果投入费用作促销、广告，没有这笔钱怎么办？如果总部一定要求完成指标如何？) )测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织

5、协调估计时间： 1010 分钟(5)(5)估计明年的市场份额，最好的情况能达到多少，为什么？需要什么努力？测评要点：计划性、组织协调、综合分析估计时间： 5 5 分钟(6)(6)在你的大客户出现销售异常时，你会采取什么样的措施？测评要点：风险意识、应变力、责任感估计时间： 5 5 分钟(7)(7)如果全国汽车的市场份额在好转，你所在地区反而在下降，你该怎么办？测评要点：专业知识、进取心、组织协调、责任感、应变力估计时间： 5 5 分钟(8)(8)你手下有多少业务人员？你怎么鼓励他们做好销售，完成销售指标?测评要点：组织协调、人际交往估计时间：5 5 分钟(9)(9)如果 S S 公司陷入了困境

6、，你认为该怎么办?测评要点：计划性、综合分析、风险意识估计时间：8 8 分钟(10)(10)中国加入 WTOWTO 后，你认为对中国的汽车行业有什么影响，对 S S 公司有什么影响?测评要点：综合分析能力、专业知识義1裸度访谨评擴人鞋柚咋*欢识整並曲说/牲訪估计时间： 8 8 分钟(11)(11)国外的一个汽车厂家所产汽车原定的售价是60006000 美金一台，实际销售时只卖到 40400000 美金，为什么？测评要点：综合分析能力、专业知识估计时间： 5 5 分钟(12)(12)如果你所在地区的汽车在降价促销，而S S 公司总部要求保持其市场定位，你又要完成指标，你该怎么办？测评要点：权属观

7、念、专业知识、计划性估计时间： 5 5 分钟4 4深度访谈结束后，测评者填写评分表见表1 1 所示。5.5.深度访谈归纳总结(1)(1)访谈历时两周半， 5151 名被测人分为 9 9 个小组，前两周为每周 3 3 组，每组 6 6 人，每半 天测试 2 2 人( (测试时间为每周一、三、五全天和二、四、六上午) )，最后 3 3 组为每组 5 5 人，从第三周开始，周一至周三每天上午测试 2 2 人，下午测试 3 3 人。(2)(2)访谈进行顺利，被测人员绝大多数都能较积极配合回答问题，和主试人进行较好的 双向交流。 对极少数配合不太积极者， 主试人通过各种类型问题的交叉提问考察了所要测评

8、的因素。归纳总结：深度访谈进行顺利，测评者在评价中剔除年龄、经历、经验影响对被测评者 各项因素进行独立客观的评判，测评的结果是可信的。三、营销人员素质测评权重分配方法对 S S 企业营销人员进行深度访谈测评时，主要是从经管素质和业务素质两方面进行的， 经管素质和业务素质都包括 1010 种要素， 即组织协调能力、 综合分析能力、 人际技巧意识、 权属观念、专业知识、风险意识、计划性、责任感、进取心、应变能力，只是它们各自的权 重不同。 为避免相关性的影响， 经管素质和业务素质只对权重大的前 6 6 个要素进行计算。 具 体计算方法见表 2 2、表 3 3、表 4 4 所示。根据表 2 2 和表

9、 3 3 的计算对权重进行调整确定最终权重见表4 4。为避免相关性的影响，对经管素质和业务素质各取权重大的前 6 6 个因素进行最后分析。表2営理皴测评要素权重雪JS疾质碘走更蛭性(疥10 气臥建数取盧数绩农帯调桩力HH9K3X10 2015M4c3x10 /2015人际彼巧/敢识1x10 /2005杈凤双色44C2x10 7*201专业如谓i1x10 f2Q2冈歿总识-1*10 /2QOS计划性UaH2x10 /2Q1Wakjxio rvtIS曲心3x】o 515嚴茨佬昂i1 xlO / 2005赞2020 x10 /2O10襄3业务题跡褛磁重如务農贞段索箜婆性(邨 5x10 心您数数規披质

10、讽桩力*1x10 2005昧令方航能力1x10 厂 2005人氏按巧/st识MC2x10 A 201杈层观色i1x10 广 2005专业泊诣9k3x10 7*2013岡歿总识2x10 /201计划性*41x10 7*20OJ击储Mrtok3xlQ A 2Q15选脈心49k3x10 Z2015嚴变能为3xio f 2013墩2020 x10 /2O10nuxtt四、营销人员素质测评结论通过对 S S 企业营销人员素质测评综合分析得出如下结论：1 1对S企业营销人员进行素质测评，了解本企业营销人员的综合素质状况，进行合理 的职位安排，把合适的人放在合适的岗位上，可以提高企业的市场竞争能力。2 2由

11、于营销人员素质测评要花费一定的时间和费用，企业在测评之前要进行充分的准 备，安排好营销人员的时间，以保证测评工作的正常进行。3 3根据营销人员不同职位的工作要求，设计不同的指标要素，并根据指标要素设计不 同权重，有利于提高素质测评的科学性。4 4 企业营销人员素质测评深度访谈法分别测试人员素质的不同层面，综合计算分析测评人员素质，其信度和效度很高。5 5 深度访谈测评方法技术性较强，测评者在进行测评之前，一定要进行专业的测试技 术培训，否则，很难保证其测评结果的科学性和准确性。6.6.深度访谈结构化问卷的设计应包含访谈内容的1111 个基本要素，其访谈结论的正确性 和客观性是与问卷的构成是否科学直接相关的，因此，问卷的设计十分重要。7.7.深度访谈测评方法权重设计的合理性，其关键取决于各部分指标权重的大小， 因此, 随着企业对营销人员素质要求的变