医药企业营销渠道策略

1、医药企业营销渠道策略摘要医药行业关乎人们的切身利益和社会经济的稳定发展。医药行业 包含了多学科先进的技术，也包含了很多高科技的产业群体。我国的 医药行业现处于转轨的阶段，很多的政策都在持续地发生着变化，医 疗保险制度的持续改革，处方药与非处方药的管理制度等都为医药企 业带来了很多的困难，但同时也带来了很多的机会与希望。营销的渠 道是医药企业发展的关键点，只有对营销渠道进行有效的管理才能够 确保医药企业稳定的发展。文章就医药企业营销渠道的现状及策略进 行简单的分析。关键词医药企业；营销渠道；消费者一直以来我国的医药行业都是持稳定发展的状态，但是随着政策 与市场发生变化，医药行业面临着前所未有的困

2、难。随着医疗保险制度的改革，对很多的消费者的消费产生了很大的影响。而且我国现在 正在推行处方药与非处方药的分类管理制度，这项制度的产生规范了 处方药广告的管理。我国先后颁布了很多药品分类管理的制度，对处 方药也实行了凭处方销售，不仅如此还将我国执业医师的制度进行了 完善。医药企业的营销渠道是至关重要的，进行营销渠道的管理必须 需要企业对自身有清楚的认识，知道自身存有的问题所在。所以文章 对医药企业的营销渠道进行现状的分析并且提出解决的策略。1医药企业营销渠道的现状分析关于医药企业我国在2 0 0 6年出台了很多的法律法规，这些法 律法规的颁布致使医药企业向着规范的方向发展。有很多的医药企业 为

3、了能够将自己的药品宣传出去，会做很多虚假的广告，而这些法律 的出台会对虚假的广告进行制约，使得虚假的广告减少。那么现在医 药企业的营销渠道应该怎样发展下去？医药产业在近些年来得到了很 大的发展，在这个发展的过程中遇到了各种各样的问题，但是还是在 持上升的趋势。想要在众多法律法规的包围下实现医药企业的营销渠 道目标就要首先明确目标，是做销售的网络还是运作区域的市场。营 销的目标就是为了满足消费者的需求。营销的目标是要快速的将产品 推销出去，收获消费者的好评，来建立企业的诚信度与消费者的忠诚 度。只有明确企业的目标，才能够进一步的确定营销的渠道与方案。医药营销最终的目的是为了消费者，为了满足消费者

4、的需求，将 药品推销出去。消费者是营销的主宰者，在当今的这个时代，消费者有很多不同的选择，同一款药品由不同的企业进行生产，但是如何才 能够抓住消费者的心理，将自家的药品卖出去才是企业需要思考的问 题。所以企业一定要抓住消费者的心理。医药市场的竞争是激烈的， 对于一些小型的医药企业而言，招商越来越难，传统的招商方式已经 不能满足于当今的社会。医药企业进行招商的目的主要有三点：一点 是想要将资金快速的收回；二点是想要通过招商来建立属于自己的营 销网络；三点是想要快速的占有市场。现在同一种种类的药品有很多, 例如治疗感冒的药品就有几十种，这些同类的产品想要通过招商得到 发展，就要先将区域的市场做好。

5、现在有很多的医药企业在宣传的时 候选择了路演招商的形式，这种形式一般适合于小型区域。2医药企业营销渠道存有的问题医药行业关乎了人们的切身利益，人们的生活离不开医药行业, 但是医药行业在持续发展的过程中存有着很多的问题，尤其是在营销 渠道方面，这些问题严重地影响了医药企业的发展。医药企业对经销 商的管理缺乏性有很多的方面。首先，缺乏营销策略的指导，医药企业一直都在依赖经销商在做 推广的活动。但是却没有突破性的进展。主要的问题就是厂家将经销 商视为主体，让经销商进行销售的主导，这样就导致了产品最终被推 销出去的权利是和厂家无关的。厂家会和经销商产生很多的矛盾，一 旦矛盾产生最终影响的就是销售的市场

6、和厂家与经销商的利益。所以 生产商在营销渠道的分销体系当中，应该与经销商签订有效的合同，在合同中写明彼此之间的责任，这样才可以让经销商按照厂家的要求 进行营销。其次，在经销商的选择策略上也存有着问题。经销商之间也是存 有着竞争的。现在的商业格局是多变的，单单靠一家来控制市场是不 会有发展的，所以在同一个地区延伸出不同的营销渠道是很重要的。 商业渠道的竞争需要持续被提升，有些经销商可能适合零售，有些可 能对分销有很大的优势，所以对于同一个区域应该寻找不同的经销商， 对经销商进行不同水准的考察，寻找符合要求的经销商。但是很多的 医药企业在经销商的选择上存有着偏差，有些企业在选择经销商的时 候没有将

7、问题考虑清楚，也没有针对自身产品的优势与劣势进行详细 的分析，最终导致产品没有真正的宣传出去，宣传的效果也不好。最后，企业对经销商的支持与合作不够。经销商负责将企业的产 品推销出去，需要一系列的支持，医药推广有很多常用的手段，而这 些常用的手段是需要根据市场的销售进度持续完善与丰富的，这并不 是统一出现的，而且出现的方式呈多种多样的。这些多样的方式有临 床的专业资料等，要将这些方式相互配合使用。临床的资料是非常有 用的，这些资料提供给经销商，目的是将渠道的商业内容进行丰富， 而且还可以检验商业推广的水准，将信息共享。当厂家有信息的时候， 要及时提供给营销的渠道和终端的环节。将产品销售的进度开展

8、后， 就可以实现对经销商的经营了。3医药企业营销渠道的策略近些年来，针对医药企业的营销渠道有很多的政策出台，最大的 一个改变就是将营销渠道整改。以往在医药企业促销的活动中是以医 院为主体的，但是现在将医院的分量减轻了，药店的比重增加了很多。 药店是现在药品最重要的销售渠道。3. 1建立营销的渠道首先，想要将产品推销出去，就要建立属 于自己的营销渠道。在建立营销渠道之前应该先育市场。国家有规定， 药品是需要企业通过传播的手段与消费者进行沟通的，让广大的人民 群众通过传播对药品有基本的认知，人们可以通过在药店和医院进行 购买，形成市场的需求，这样就会使得所有的经销商主动与药品的厂 家进行联系。一旦

9、经销商开始与企业进行洽谈，企业就要根据药品的 特点和对经销商的各种考核选择对的经销商，然后通过经销商进行药 品的销售。对于新的药品而言，无法对发展前景进行预测，而且新药 与老药不同，既没有口碑，也没有信誉度。很多的经销商都害怕风险 所以会有所抵触，一般的试点区域又受到小的问题的困扰，所以企业 应该先借助媒体的作用，利用广告等手段与消费者展开沟通，将市场 的需求有所拉动，一旦有广大的群众了解了新产品，就会带动经销商 的热情，促使经销商来对产品展开营销。其次，要借助优势的渠道。 有一些产品已经在地区内有一定的销售基础了，并且很多的经销商也 与厂家达成了共识，这个时候就可以直接利用已有的优势渠道进行

10、市 场的扩展了。利用直接存有的优势渠道有很多的好处，最主要的就是 不需要增加前期的广告费用和开发的费用，众所周知，广告的费用是 比较高昂的，所以用已有的渠道会省下很多的资金。对于很多的企业 而言，采用已有的优势渠道没有很大的风险，也不用对当地的医药市场有深层次的了解。因此在进行营销的时候，两种营销渠道都是有效 的，将先育市场在选择渠道与直接利用已有的优势渠道结合在一起使 用的效果好过于采用任何一种单一的方式更有效果。3. 2调整营销的渠道没有一直能够保持竞争的营销渠道，所以 企业需要根据具体的需要与实际的情况对渠道进行调整。医药市场是 随时会发生变化的，企业应该及时地对渠道进行调整。首先，要对

11、已 有的营销渠道保留，然后根据实际的需求来增加或者是删减渠道，这 样可以将资源的配置达到最优的结果，还可以提升企业运营的效率。 其次，要提升营销人员的素质。将营销人员的素质提升更加有利于提 升产品营销的效率。企业也要定期地对营销人员进行培训，组织人员 参加考核。只有考核达标的人员才可以继续工作，考核不合格的人员 要继续学习，直到考核通过。4结论营销渠道是药品营销的最重要的环节。虽然医药企业的营销还面 临着很多的困难与问题，医药企业要增强对营销渠道的处理能力，只 要持续地对营销的渠道进行完善与调整就会实现医药营销的目标。就 可以让医药企业在竞争如此大的市场下稳定长久的发展下去。参考文献:1 蔡亚禄.新形势下医药企业营